5 הטעויות הנפוצות הללו שגורמות להם לאבד רווחיות.
רוב בעלי העסקים לא יודעים האם העסק שלהם רווחי. הם יכולים לצטט את דוח הרווח והפסד של השנה שעברה, לספר מה מצב תזרים המזומנים בעסק, או לציין שבמשך הרבעונים האחרונים יש רק גידול במכירות. אבל כל אלו לא מספרים מה באמת מתרחש בעסק. הנה מספר טעויות שעושים בעלי עסקים.
1. לבלבל בין רווחיות לנתונים אחרים
הדוחות הכספיים של העסק לא נותנים תמיד נתוני אמת על מצב העסק. אם יש לעסק רואה חשבון טוב, הוא מסדר את הנתונים בדוח השנתי כך שהעסק ישלם פחות מס. אך כשרוצים לבדוק מה מצב הרווחיות, הנתונים הללו מטשטשים את המצב האמיתי.
בדיקת רווחיות עסק מעמיקה בסיוע ייעוץ עסקי, ללא רעשי הרקע שמטרתם לצמצם את תשלום המס (כל אותן חשבוניות שהן חצי-עסקיות חצי-פרטיות, גלגולי הפסדים מתקופות קודמות על מנת להקטין תשלומי מס וכן הלאה), יספקו לנו את התשובה האמיתית לשאלה.
בדיקת הרווחיות מאפשרת לנו לבחון האם עלויות הייצור סבירות ביחס לשוק, האם העסק מוכר מספיק, האם עלויות התפעול שלו הגיוניות והאם הוא יוכל להתמודד עם שינויים בשוק כדוגמת מיתון וירידה בביקושים. ייעוץ עסקי ששם דגש על רווחיות, יכול לוודא שמתח הרווחים של העסק מתאים לשוק ולסייע להגדילו בעת הצורך.
2. לזלזל בחשיבות של תוכנית עסקית
פחות מ-50% מהעסקים עורכים תוכנית עסקית, ומתוך אלו שעורכים אותה, הרוב כותבים אותה כרעיון כללי או שיווקי, ומשקיעים מעט מאד זמן ומשאבים בתכנון החלקים הפיננסיים. אמנם בשלב הקמת עסק זהו תהליך מאד קשה להערכה ולגיבוש, אך זה מה שמאפשר לה להפוך אחר כך למסמך שניתן להגישו למשקיע, לבקשת הלוואה או מענק, וכן לתוכנית עבודה שתסייע לקדם את העסק לרווחיות והצלחה.
מחקרים מראים כי עסקים שהשקיעו בבניית תוכנית עסקית פיננסית הגיעו להישגים גבוהים משמעותית, לפיתוח עסקי ולרווחיות גבוהה יותר ממתחריהם בשיעורים ניכרים. הסיבה לכך היא שבתחילת הדרך קל מאד לסטות מהמסלול לטובת הגדלת הוצאות השיווק והפרסום, לרכוש חומרי גלם ביוקר בשל חוסר היכרות עם התחום, לתמחר לא נכון, לשכור כמות לא נכונה של כוח אדם וכן הלאה, אך כאשר התוכנית העסקית מעוגנת ביחס לנתוני השוק, הטעויות הללו נחסכות ואיתן נחסכים גם סכומי כסף גדולים.
מכיוון שבעלי עסק רבים הם מומחים בתחומם ולא מומחים פיננסיים, מומלץ לקחת לתהליך הזה יועץ עסקי שמבין את השוק אליו נכנסים, ידע לתמחר נכון ולהגדיר נכון את האלמנטים בתוכנית העסקית, ויגזור ממנה תוכנית עבודה ריאלית.
3. להשתמש בהלוואות לצריכה ולא לפיתוח
בפני עסקים מתחילים או כאלו שנמצאים במצב סביר כלכלית, נמצאים לא מעט אפיקי מימון. הלוואות בחסות מדינה, משקיעים, קרנות שונות המציעות מענקים בריבית נמוכה במיוחד. אבל השפע הזה יכול להיות מסוכן אם משתמשים בו לא נכון. פעמים רבות נתקלתי בעסקים שצרכו הלוואות ומימון על מנת להגדיל את שכבת השומן בעסק - להגדיל את מצבת העובדים, את המשכורת שלהם, לשדרג את מיקום העסק וכן הלאה. ב-99% מהמקרים, הלוואות אלו לא יגדילו את הרווחיות של העסק ולכן לא היה כדאי לקחת אותן מלכתחילה.
המצב אף חמור בהרבה בקרב עסקים שצורכים הלוואות על מנת לממן הפסדים שוטפים, שכן במקום לטפל בבעיית הרווחיות שלהם, הם מוסיפים לה משתנה נוסף - עלויות החזר ההלוואות. לקיחת הלוואה בשוטף שלא על מנת לגדול היא תמרור אזהרה שאומר עצור.
מתי כן כדאי לקחת הלוואות ולאיזו מטרה? כדאי לקחת הלוואה כאשר צצה הזדמנות עסקית שווה לנצל אותה - הזדמנות להתרחבות לנתח שוק חדש, השתלטות על מתחרה וכן הלאה.
4. לא לתמחר נכון
בתור יועץ עסקי, אני שואל בעלי עסקים רבים כיצד הם קבעו את מחיר המוצר שלהם, על מנת להבין את תהליך החשיבה של מי שמולי. חלק מבעלי העסקים עונים לי שהם התאימו את עצמם למחירי המתחרים שלהם בעוד שאחרים אומרים לי שאצלם המחיר גמיש - הם מתאימים את המחירים להיצע וביקוש. לאלו אני עונה - אם אילו השיקולים שמנחים אתכם, היכן נכנסות עלויות הייצור, השיווק, התפעול וכן הלאה?
בעסקים רבים תמחור המוצר הוא עקב האכילס של העסק, שגורם לכך שהעסק לא רווחי. המוצרים והשירותים הם מקור ההכנסה של העסק, ואם הם מתומחרים לא נכון, כל המנגנון המניע את העסק יפעל עקום. אבל כאשר התמחיר מושפע מגורמים חיצוניים ולא משיקולי עלות ורווח, הסיכוי לתמחר נכון קטן. ייעוץ עסקי יכול לסייע לבחון אילו מוצרים רווחיים לחברה ואילו לא, כיצד לתמחר אותם נכון, כך שיניבו רווח גם בתקופות החלשות וגם במחירי מבצע, וכיצד לגלם את העלויות מראש.
5. פרץ גדילה מהיר מדי
אם עסק קטן זוכה להצלחה מסחררת, סביר שלאחר תקופה הוא ירצה להתפרש להקים סניפים נוספים כדי למנף למקסימום את זרי התהילה שלו. אבל הסטטיסטיקה העגומה מראה שרוב העסקים שקפצו על ההזדמנות הזו קרסו לאחר פרק זמן קצר, אם לא עשו זאת לאט, בזהירות ובצורה מתוכננת בקפידה.
אם בתהליך אפיית לחם השארתם אותו יותר מדי זמן לתפיחה, אולי הייתם עדים לתופעה של תפיחת יתר: הבצק ממשיך מעבר להכפלת הנפח, מגיע למימדים מרשימים, אך בעת האפייה בתנור קורס לתוך עצמו. פרץ גדילה לא מבוקר הוא עניין הרסני לאורגניזם, ולכן כאשר ההצלחה מגיעה, חשוב לדעת כיצד לשמר אותה ויותר מכך כיצד למנף אותה נכון.
ההצלחה העסקית נמדדת ביכולת של עסק לשמר רווחיות לאורך זמן. תוכנית עסקית פיננסית המתרגמת לתוכנית עבודה, חיפוש הזדמנויות לצמיחה מבוקרת ובחינת רווחיות העסק בעת קבלת החלטות אסטרטגיות יאפשרו לו לעלות על מסלול של צמיחה ולהתמיד בו.
* הכותב, ירון לוי, הינו בעלים של חברת ייעוץ עסקי המתמחה בהגברת רווחיות לעסקים. באמתחתו 20 שנות ניסיון בעולם הפיננסי כמנהל ויועץ בגופים מסחריים גדולים, כיועץ מוסמך של משרד הכלכלה וכחבר פעיל בלשכת היועצים העסקיים.