אם פגשתם אי פעם אדם שמכר לכם ביטוח - קרוב לוודאי שפגשתם בסוכן ביטוח. הוא היה נחמד ומוכרני ושכנע אתכם לקנות עוד קצת ביטחון ושקט נפשי תמורת תשלום חודשי שאותו כינה "פרמיה". מאז הוא הפך ל"סוכן שלכם". שלכם?
ובכן סוכן, על פי הגדרת מילון אבן שושן, הוא "בא כוח" או "נציג" הפועל בשירותו של מישהו. סוכן הביטוח שפגשתם לא מונה להיות סוכן שלכם, אלא סוכן של חברת הביטוח. חברת הביטוח תקבל מדי חודש את הפרמיה, ותישא בעלות הנזק שאותו ביטחתם - רכב, דירה, נכות ואפילו אבדן החיים עצמם. סוכן הביטוח שפגשתם הוא שליח החברה, המקבל עמלה על מכירת הביטוח וגובה את חלקו מהפרמיה שאתם משלמים לה.
למרות שהוא מקבל תשלום אך ורק מחברת הביטוח, יסביר לכם הסוכן שהוא בעצם האיש שלכם: האיש שבעת צרה יעמוד לצדכם, ויאבק במידת הצורך בחברת הביטוח על מנת שתקבלו את מלוא הפיצוי המגיע לכם. זו עשויה להיות משימה לא פשוטה, מפני שחברות הביטוח מרוויחות יותר - ככל שהן מצליחות להימנע מתשלום פיצוי למבוטחים; והן יעמדו במשימה זו בכל הזדמנות בה סעיפי החוזה עם הלקוח, המכונה "פוליסה", יאפשרו זאת.
מוזר ככל שזה נשמע, סוכני הביטוח הטובים באמת פועלים כך, ויש להם תמריץ לא רע: ככל שיוכיחו את עצמם בעיני המבוטחים, הם יצליחו לשווק יותר פוליסות ביטוח והרווח שלהם יגדל. סוכן המסוגל לשווק פוליסות רבות חביב גם על חברות הביטוח, שכן הוא מגדיל את הכנסותיהן.
אבל האידיליה הזו לא תמיד מחזיקה מעמד. לא כל חברות הביטוח אוהבות את הסוכנים שלהן. העמלות הנאות שדורשים הסוכנים חותכות ברווחיותן. הן גם לא נשכרות מהמוטיבציה של הסוכנים לייצג את המבוטח בדרישה להפחתת הפרמיה או בגביית פיצויים במקרה של ביטוח. חברות ביטוח קטנות מצאו עצמן לא פעם נשלטות על ידי סוכנים גדולים, היכולים לאיים בנטישה שתפגע קשות בהכנסותיהן.
צריך בכלל סוכן?
לפני 23 שנים החלו לפעול בישראל חברות מסוג חדש, המשווקות את מוצרי הביטוח שלהן ישירות ללקוח באמצעות הטלפון או האינטרנט, ללא תיווך סוכן. בתחילה הן שיווקו ביטוחים פשוטים וסטנדרטיים יחסית, כמו ביטוח רכב; והיום משווקים בדרך זו כמעט על סוגי הביטוח.
חברות הביטוח הישיר מציעות בדרך כלל שירותים זולים יותר, ועל פי מדדי המפקחת על הביטוח, מצליחות לפחות חלקן להציע גם שירות לא פחות טוב מחברות הפועלות באמצעות סוכן. היום גם חברות המעסיקות סוכנים מציעות תוכניות ביטוח בשיווק ישיר, בעיקר במטרה להוזיל את השירות ולהתחרות בחברות הפועלות ללא סוכנים כלל.
אבל סוכני הביטוח מסרבים להיעלם - והם עדיין אחראים לנתח גדול מהכנסותיהן של החברות. סוגים מסוימים של ביטוח, כמו ביטוח חיים ופנסיה, קשה למכור בטלפון. הלקוחות הפוטנציאליים אינם אוהבים לחשוב על הצורך בביטוח חיים. רובם אינו מבין כיצד פועל ביטוח פנסיוני וכיצד יש להרכיב ולהתאים את התוכניות לנסיבות החיים.
גם בביטוחים פשוטים יותר, כגון ביטוח רכב או דירה, מרגישים מבוטחים רבים צורך בקשר אישי עם סוכן, ומעדיפים אותו על פני נציג שירות אקראי ואנונימי במרכז שירות ישיר. תחושת הביטחון שעשוי סוכן טוב להשרות במבוטח, שווה לעתים גם את העלות הנוספת שמגיעה עם חבילת השירות מפני שאחרי הכל, המוצר האמיתי שאותו מוכרות לנו חברות הביטוח הוא השקט הנפשי.
אז ביטוח ישיר או סוכן? כבכל בחירה, יש יתרונות וחסרונות לכל אפשרות. אבל התשובה ברורה למדי: בביטוחים פשוטים יחסית כמו ביטוח רכב, תאונות אישיות או נסיעות, יש יתרון ברור להצעות הזולות של ביטוח ישיר (לאו דווקא החברה הנקראת בשם זה). אולם בנושאים מורכבים יותר, כמו ביטוח פנסיוני, ביטוח סעודי, ביטוחי בריאות פרטיים וביטוח חיים, כמעט מתחייב להיעזר בסוכן או יועץ פנסיוני שיתאים את הביטוח למבוטח וצרכיו, ימנע ממצבים של ביטוח יתר או חסר, ויוכל לסייע לו ברגעים קשים.