כל עסק צריך להבין, כי גם בהסרה הדרגתית של התקנות לשעת חרום וחזרה לשגרה, ייקח למשק חודשים רבים עד שיחזור לפעילות בהיקפים שקדמו למשבר. ימשיך להתקיים פער גדול בין הנזק הכלכלי, שנגרם למשק ובין חבילות הסיוע הממשלתיות. כמו כן עלינו להבין, כי לא כל העובדים שיצאו לחל"ת, יוכלו לחזור למקום עבודתם כתוצאה מירידה בהיקפי הפעילות של החברות השונות.
לכן, כיום החשיבות בהתנהלות עסקית מדויקת וממוקדת היא קריטית מאי פעם.מטרת הבסיס של כל עסק היא לשרוד. כל זמן שהעסק שורד לאורך זמן, תהיה לו הזדמנות לצמוח ולהרוויח. בתקופה כזאת, יש לבצע פעולות חריגות שיפורטו בהמשך, כדי להבטיח חוסן כלכלי ונזילות מרבית, זאת במקביל לשימור המוניטין, שהעסק יצר מול הלקוחות, הספקים והמערכת הפיננסית.
בימי משבר אלה יש לשנות את האסטרטגיה העסקית על מנת להזרים כמה שיותר הכנסות לעסק. גם עסק שסגור כרגע יכול לפעול להזרמת מזומנים מידית. עליו להכין הצעות למוצרים ושירותים עם הטבות כספיות מהותיות למימוש עתידי, עם חזרת העסק לשגרת עבודה, תוך תשלום מראש עכשיו.
אם ניקח לדוגמא את מכוני היופי (קוסמטיקה, לק ג'ל, בוטוקס ודומיהם), הם יכולים להנפיק שוברים למימוש בהנחה גדולה, שלקוחותיהם יוכלו לממש עם החזרה לשגרה. זו פעולה היוצרת win win לשני הצדדים, שהרי ברור שהלקוחות יזדקקו לשירותים אלה בעתיד הקרוב. פעולה כזו יכולה לשמש גם מנוף לגיוס לקוחות חדשים כעת, בליווי סרטוני המלצה של לקוחות מרוצים. טעות לחכות עם הטבות לסוף המשבר. יש להנפיקן כעת ולהשתמש בהם ככלי מידי להזרמת מזומנים לעסק.
שנים לוקח לבנות אמון מול הבנק ודקות לוקח לאבד אותו. חשוב כי גם בימים אלה, נקפיד לשמור על מערכת יחסים תקינה מול הבנק, ולא נבטיח תחת הלחץ, דברים שלא נוכל לעמוד בהם. כולנו מכירים את המושג "אורות אדומים". עדיף לא להדליק אפילו נורה אחת, כי שנים אחר כך תמשיך לדלוק, גם אם חזרנו להתנהלות תקינה וטובה.
החל משנת 2020 פועל מאגר דירוג אשראי. מאגר זה הוקם למעשה על מנת להקל עלינו לקבל אשראי מבנקים וממוסדות פיננסיים אחרים, שאינם מכירים את ההיסטוריה שלנו. במאגר זה נשמרים פרטים על התנהלותנו הכספית (פיגור בתשלומים, החזרות שיקים, תיקי הוצאה לפועל ועוד). התנהלות זו היא אחד הקריטריונים בקביעת דרוג האשראי, ומשמשת כבסיס לקבלת אשראי בתנאים ובריבית טובה יותר ממוסד פיננסי אחר שלא עבדנו אתו בעבר. לכן, עלינו לשמור על דירוג גבוה למרות הקשיים בתקופה זו.
כעסק, הראיה שלנו הינה תמיד לטווח ארוך. התקופה אותה אנו חווים היום היא זמן קצר מבחינה עסקית ותחלוף בעוד מספר חודשים. גם אם כיום העסק אינו זקוק לאשראי, הרי שבעתיד אולי יזדקק להשתמש בו כמנוף פיננסי, על מנת לעמוד ביעדי הצמיחה שלו. נכון שכי המפקחת על הבנקים השהתה הגבלת חשבונות משיקים שחזרו מתאריך 4.3.20, אך דיווח על החזרת שיקים אלו יתווסף למאגר הדירוג.
כפועל יוצא מכך, יש להכין היום 3 רשימות:
1. רשימת כל ההוצאות הפרטיות והעסקיות למשך 3 החודשים הבאים לפי חודשים. רשימה זו מייצגת את קצב "שריפת המזומנים" החודשית.
2. רשימת ההכנסות החזויות על בסיס שמרני מתמיד.
3. רשימה שתיגזר מרשימת ההוצאות ותכלול הוצאות שניתן לוותר עליהם בתקופה זו (ביטוחים שונים, מינוי לתאטרון, חדר כושר, קניית מותרות באון ליין) והוצאות שניתן לדחות את התשלום עבורן (שכירות, ארנונה, רשויות שונות, משכנתא, ספקים בתאום), לנצל כל דחיה שניתנה והקפאת פעילות האכיפה, כפי שהוכרזה על ידי הממשלה.
לאחר הפחתת הוצאות אלה, יש לחשב את הפער שנותר, ולפעול במהירות לסגירתו.
10 הדיברות לשימור העסק בימים אלו
1. שובר הטבה מהותית לתשלום מידי עם תוקף למימוש עתידי.
2. הטבות נוספות ללקוח: פריסת תשלומים רחבה, משלוח חינם, חודש מתנה.
3. תגמול נדיב עבור הפנית לקוחות שסגרו עסקה.
4. ניצול הזדמנויות: שימוש בשירותים "חינמיים". בשל המצב עסקים מציעים מוצרים / שירותים בעלות נמוכה או כמעט חינם.
5. פעילות און ליין - לקוחות נאלצים לבצע קניות באופן מקוון בימים אלו. הגברת הנוכחות בדיגיטל והקמת פלטפורמת Ecommerce, שתהווה מקור הכנסה נוסף גם בחלוף המשבר.
6. שימוש במוקד חיצוני לשירות ומכירה טלפוניים.
7. ניצול הלוואות בלון מקופות גמל וקרנות השתלמות והלוואות בערבות מדינה בשיעור 85% והון בשיעור 10%.
8. הגדלת מסגרת האשראי בבנק.
9. עדכון אמנת שירות (מדיניות החזרה, אחריות, הקפאת מנוי).
10. שמירת רזרבה להזדמנויות עסקיות שיגיעו בוודאות בתום המשבר.
אלון קפלן הוא מומחה בניהול משברים פיננסיים. מאמר זה הנו תמצית הרצאה המועברת בימים אלו במסגרת הקתדרה לסדנאות והרצאות ליזמים ויזמיות בעלי עסקים קטנים ועצמאים במסגרת פעילות של עמותת "יוזמות עתיד".