מכתשים אגן: הקרנבל נדד לאירופה

מאת יורם גביזון

חברת מכתשים-אגן עברה בתחילת 99' משבר עקב פיחות חד בשער הריאל הברזילי. השוק הברזילי היה מנוע הצמיחה העיקרי של החברה, שמייצרת חומרי הדברה לצומח, חרקים ופטריות, ועל כן הרעה ניכרת בתנאי הסחר גרמה לפגיעה קשה בתוצאותיה הכספיות. שנתיים מאוחר יותר (בין הרבעון הראשון של 2000 לרבעון המקביל ב-2001) פוחת הריאלי הברזילי כלפי הדולר בשיעור ממוצע של 12%, אך מכתשים-אגן מציגה גידול במכירות, ברווח וברווחיות."התוצאות הכספיות ברבעון הראשון היו בהתאם לתחזיות שלנו, אף שלא חזינו את עוצמת הפיחות בברזיל" אומר אלי אשרף סמנכ"ל הכספים של מכתשים אגן.

יכולתה של מכתשים-אגן להגדיל את הרווח לפני מס ב-14% למרות הפיחות בריאל, מחירי סחורות חקלאיות נמוכים וחולשת היורו - נובעת מהבשלת המדיניות של החדרה מהירה של מוצרים חדשים בעלי רווחיות עודפת, הן מפיתוח עצמי והן מרכישות מצד אחד, וצמצום בבסיס ההוצאות מצד שני. גידור של מרבית החשיפה בשוק הברזילי מנע את הישנות הכשל בניהול הפיננסי של החברה וצימצם את הנזק שהסב הפיחות.

בדומה לחברה גנרית אחרת, גדולה יותר, גילתה מכתשים-אגן שצנרת שופעת של מוצרים חדשים היא הדרך הכמעט יחידה להתגונן מפני השחיקה ברווחיות של המוצרים הישנים, ושהרחבת סל המוצרים באמצעות רכישת תיקי מוצר מחברות בינלאומיות מקדמת גם את המכירות של המוצרים הוותיקים והפחות רווחיים.

מכירותיה של מכתשים-אגן צמחו ברבעון הראשון של 2001 ב-6% לעומת הרבעון המקביל ב-2000 והסתכמו ב-236 מיליון דולר. הגורם העיקרי לצמיחה היה גידול של 15% במכירות באירופה לעומת הרבעון המקביל ב-2000 לרמה של 92 מיליון דולר, וזאת על אף פיחות של 6% בשער היורו כלפי הדולר ברבעון הראשון של 2001 ומזג אוויר גשום שהביא לדחייה בזריעת גידולים דגניים.

מנכ"ל מכתשים-אגן, אילן לויטה, מייחס את הצמיחה להחדרת מוצרים חדשים מפיתוח עצמי, כגון הרימון, שהוא מווסת הגידול בחרקים (igr) ויכפיל את מכירותיו ב-2001, להערכת לויטה; האוריוס, שהוא קוטל פטריות לגידולי בננות; והליאופרד, שהוא קוטל עשבים לגידולי חיטה.

נוסף על המוצרים מפיתוח עצמי החלה מכתשים-אגן לשווק 9 מוצרים שנרכשו מחברות סינג'נטה ואוונטיס ב-6 החודשים האחרונים בהשקעה של 100 מיליון דולר, וזאת בתוך ניצול גל המיזוגים בענף האגרו-כימי, מה שאילץ את החברות המתמזגות להיפרד מחלק מהמוצרים כדי לעמוד בתנאי הרגולטור לאישור המיזוג. לויטה מעריך שבטווח של כמה חודשים יתחולל גל חדש של מכירות מוצרים, לאחר שחברות ממוזגות יסיימו את תהליכי הבחינה מחדש של סל המוצרים שלהן.

מכתשים-אגן מתכננת להתמקד בשיפור הפורטפוליו, אומר לויטה. אף שחברות קטנות יחסית החלו להיות מעורבות בתהליכי הקונסולידציה בענף, רומז לויטה כי רכישה של מוצרים בודדים עדיפה על רכישת חברה, הכרוכה בצירוף מוצרים שאין להם בהכרח ערך סינרגטי לסל המוצרים או רווחיות משופרת.

מכירות המוצרים החדשים תרמו 32 מיליון דולר למחזורה של מכתשים-אגן ברבעון הראשון של 2001, בהשוואה ל-26 מיליון דולר במקביל ב-2000. לדברי לויטה, חלק מהמוצרים נרכש רק בפברואר 2001, ולהערכתו המוצרים שנרכשו יבואו לידי ביטוי מלא ב-2002 .

היקף המכירות של המוצרים שנרכשו מסינג'נטה ואוונטיס הוא כ-60 מיליון דולר, והם מניבים רווחיות גולמית עודפת של 25% על פני הממוצע בחברה, כך שהם יכסו את ההפחתה השנתית של 5.7 מיליון דולר בגין הסכום ששולם בעבורם.

רכישת המוצרים סייעה למכתשים-אגן לבסס את נוכחותה בשוק הצרפתי ולשפר את מכירותיה בשווקים חדשים שבהם מכירותיה שוליות, כגון גרמניה, סקנדינוויה ופולין. המוצרים שנרכשו סייעו להצמיח גם את מכירות המוצרים הוותיקים של החברה. סמנכ"ל הכספים של מכתשים-אגן, אלי אשרף, אומר כי המכירות של מוצרים אלו גדלו כמותית ב-7% וקיזזו ירידת מחיר של 5%.

לויטה אומר כי החברה מתכננת להתמקד באירופה, ובעיקר בשוק הפולני שהיקפו 300 מיליון דולר בשנה, ובשוק הגרמני שהיקפו מיליארד שקל בשנה.

מכתשים-אגן מצפה לשיפור ניכר ברבעונים הקרובים במכירותיה בשוק האירופי, המתאפיין ברמת מחירים גבוהה יותר, באשראי מצוצמם יותר ללקוחות, וכן בכך שהוא מאזן את רמת הסיכון הגבוהה יותר של השוק הברזילי.

מכתשים-אגן היתה ערוכה הפעם לפיחות בברזיל. החברה הגנה במהלך הרבעון הראשון על 70% מחשיפה מאזנית של 110 מיליון דולר, וכתוצאה מכך הצטצמם הנזק שגרם הפיחות לשורת המכירות ולעתודה למסים נדחים ל-5 מיליון דולר לפני מס ברבעון הראשון של 2001. לדברי לויטה ואשרף, מגמת הצמיחה בשוק הברזילי נמשכת, אך הריאל פגיע וחשוף להשפעות שליליות של המשבר הכלכלי של ארגנטינה, וכן למשברים פוליטיים בברזיל עצמה. עם זאת, מציין לויטה, כי הפיחות כשלעצמו מיטיב עם החקלאים.

מאז סוף הרבעון פוחת הריאל ב-8.8% נוספים; עובדה שחייבה את מכתשים-אגן להרחיב את היקף הגידור ל-80% מהחשיפה. הפיחות של הריאל מצד אחד והגידול במכירות מוצרים חדשים כולל הרימון שהושק בברזיל ביולי 2000 מצד שני הביאו ליציבות במכירותיה של החברה בדרום אמריקה ברבעון הראשון של 2001 ברמה של 51 מיליון דולר.

נקודת תורפה ותיקה יותר היתה השוק האמריקאי, שנשחק ב-7% ברבעון הראשון של 2001 לעומת הרבעון המקביל ב-2000, וזאת בשל מזג אוויר קר שפגע במכירות קוטלי העשבים. השוק האמריקאי למוצרים אגרו-כימיים נאמד ב-8 מיליארד דולר, והוא הגדול בעולם.

מכתשים-אגן מתמודדת זה שנתיים עם חולשת ערוצי השיווק שלה בשוק זה. לויטה מציין כי החברה נערכת להגדלת נתח השווק הישיר על חשבון המכירות באמצעות מפיצים לאומיים, במטרה לממש את היעד של הכפלת המכירות בתוך 5 שנים בשוק האמריקאי. ולדברי לויטה, הוא אחד משלושת השווקים שבהם החברה מצויה בנחיתות ביחד עם השוק הגרמני והיפאני (3.5 מיליארד דולר). לויטה מגלה אופטימיות ביחס לסיכויים לחדור לשוק היפאני עקב הקשיים של חברות האגרו-כימיות היפאניות, שסובלות ממשבר ומגלות יתר פתיחות לשיתופי פעולה הגידול במחזור באירופה ובמכירות המוצרים החדשים