בשנה האחרונה יצא פרופ' דן אריאלי, מחבר הספר "לא רציונלי ולא במקרה", מהמעבדה, במטרה לפגוש נוכלים מורשעים. "רציתי להכיר טוב יותר את המציאות שבדרך כלל נסתרת מעינינו", הוא אומר. "בעבודה שלי אני עושה מניפולציות קטנות כדי לפגוש אנשים בצומתי החלטה. רציתי להבין מה גורם לאנשים לעשות צעדים שרובנו לא מעזים לעשות".
אריאלי ראיין 13 אנשים שהורשעו ברמאות, כולם גברים אמריקאים, בגילים שונים וממוצא אתני שונה, ומניתוח סיפוריהם הגיע ללא מעט תובנות. בין השאר ראיין את סם, שבגיל 12 החל לעבוד בעסק המשפחתי, רשת חנויות אלקטרוניקה. דודו לימד אותו שלושה עקרונות: המדינה אינה שותפה להצלחות שלנו (או במלים אחרות: השתמטות ממסים נחוצה וחיונית); חברות הביטוח נועדו כדי לשלם לנו (לכן אפשר להרטיב בכל שנה את המחסן ולטעון שהמלאי הלך לאיבוד, ואם חברת הביטוח משלמת וגם נותנת לשמור את המלאי האבוד, אפשר לעבור לחברת ביטוח אחרת ולעשות אותו הדבר); ולבסוף, הלקוח מגיע בגלל המבצעים הזולים, אבל תפקידך לשכנע אותו שהוא בא בשביל משהו אחר לגמרי ולמכור לו יותר.
"בגיל 18 הלך סם לאוניברסיטה ללמוד ראיית חשבון", מספר אריאלי. "הוא חזר לעסק המשפחתי והחליט שאפשר להרוויח יותר אם הרשת תנפיק את עצמה. גם בתהליך הזה נעשו דברים שלא על פי החוק, אבל הכסף התחיל לזרום ויצר סכסוך גדול בין ראש המשפחה, הסבא, לבנו, הדוד שניהל את הרשת. אכול קנאה, החליט ראש המשפחה לעשות מעשה וסיפר לאשתו של הבן על המאהבת שלו.
"בנקודה הזאת בסיפור, סם היה מזועזע לגמרי", אומר אריאלי. "הוא חזר שוב ושוב על המשפט 'דבר כזה לא עושים'. כלומר, כל הרמאויות שבגללן ישב בכלא היו בסדר, אבל הלשנה על מאהבת בתוך המשפחה - זו עבירת יושר חמורה".
האם סם הוא אדם לא מוסרי? "בתפישתו", אומר אריאלי, "הוא מוסרי מאוד: אין צורך לשלם מסים, יש צורך לשמור על כבוד המשפחה. אם החינוך לא משרש תפישות כאלה בגיל צעיר, היושר נהפך מערך כללי למשהו שאפשר לבחור מתוכו. אבל רגע לפני שאנחנו שופטים את סם, אנחנו צריכים לשאול את עצמנו אם גם אנחנו לא 'בוחרים' מתי להיות ישרים ומתי פחות. האם אדם שמסמס בזמן נהיגה הוא אדם לא ישר? האם כל האנשים שיש להם רומן הם רמאים? מתי אנחנו באמת ישרים לחלוטין?"
סיפורו של הברוקר וולט מאיר את הסוגיה מזווית נוספת. וולט נתפס אחרי 17 שנה של מסחר במידע פנים. בכסף הרב שהרוויח לא עשה הרבה. הוא קנה בית לאמו ולעצמו קנה שעון וגם דירה שבה השתמש בעיקר במטבח ובחדר השינה. לטענתו, הטיפים שקיבל היו גולמיים כל כך, שהוא לא חשב שהוא באמת עושה משהו אסור. בית המשפט היה הרבה יותר נחרץ ושלח אותו לתשע שנים בכלא.
"גזר הדין הזה העציב אותי", אומר אריאלי. "במשך השנה שבה המתין למשפט, הוא עשה הכל כדי לכפר על מעשיו. הוא סיפר על הטעויות שלו בהרצאות והזהיר מפניהן, חילק מזון לנזקקים ונהפך בפעם הראשונה בחייו לאזרח מועיל לחברה. ואז המדינה שלחה אותו לכלא. מי בדיוק הרוויח מזה?"
אולי הקולגות בקומת המסחר, שלא ינצלו מידע פנים בעתיד?
"פה הטעות. סביר יותר להניח שהם יספרו לעצמם סיפור ויגידו, 'הוא השתמש במידע פנים, מה שאנחנו עושים זה משהו אחר לגמרי, אצלנו אין בעיה כזאת'. חשוב גם להבין שאפקט ההרתעה קצר. בימים שאחרי ההרשעה כולם יהיו מזועזעים, אבל אחר כך זה יעבור".
אז מה היה יותר נכון לעשות להערכתך?
"לתת לו להמשיך לעשות בדיוק את מה שהוא עשה - לספר את הסיפור שלו כדי שהוא יהיה תמרור אזהרה מהלך, במקום אדם שיושב בכלא ושאף אחד לא שומע אותו".
למה עונשים קשים הם לא תמרורי אזהרה?
"הסטטיסטיקה מראה שבמדינות שיש בהן עונש מוות, רמת הפשיעה לא יורדת. היינו מצפים שההרתעה האולטימטיבית תעבוד, אבל היא לא. במקום למלא את הכלא באנשים, צריך להשקיע בחינוך ובאזהרות קצרות טווח, שיעמדו לנו כל הזמן מול העיניים. ההרתעה המסורתית התבררה כבלתי יעילה, ויש לחשוב על דרכים אחרות".
ספר היושר נגנב
ספרו השלישי של דן אריאלי התפרסם לפני כחודש בארה"ב ועלה מיד לאינטרנט בפורמט דיגיטלי בתשלום. בתוך יומיים הורדו יותר מ-20 אלף עותקים פיראטיים. ייתכן שניתן היה לפטור את המקרה כעוד סיפור של הורדות לא חוקיות, לולא התמקד הספר עצמו ביושר.
"סביר להניח שהמעתיקים אמרו לעצמם, 'בעולם האמיתי ממילא לא הייתי קונה את הספר הזה', או 'למה אני צריך לשלם לתאגיד ששוחט אותי ושהבעלים שלו מרוויחים הון?'" אומר אריאלי. "הרציונליזציה מסייעת להתגבר על הבושה, וככל שהסיפור העצמי חזק יותר, אנחנו מתביישים פחות. במובן מסוים, נכון יהיה להגיד שמידת המוסר של חברה היא כמידת הבושה".
את הספר, The Honest Truth About Honesty, שמאגד מחקרים שערך אריאלי, אפשר יהיה לקרוא בעברית רק בעוד שנה, אבל הגרסה האנגלית שלו כבר נהפכה לרב-מכר ברחבי העולם. "הנושא עניין אותי כי הוא לא מסתדר עם התיאוריה הרציונלית שעוסקת כולה בעלות ותועלת", אומר אריאלי. "על פי התיאוריה הזאת, היינו אמורים לגנוב הרבה יותר. הרי מה הבעיה להיכנס לבית של חבר ולקחת משם פריטים שונים? הסיכוי להיתפס אפסי והגנב מרוויח, ובכל זאת אנחנו לא נכנסים לבתים של חברים שלנו וגונבים מהם. במובן זה, טוב שהמין האנושי לא תמיד רציונלי. רוב האנשים מבינים שיושר הוא נכס חברתי, גם אם לא תמיד משתלם בטווח הקצר, ולכן צריך לשמור עליו".
אל תיקלעו לניגודי אינטרסים
הבושה, לדעת אריאלי, משחקת תפקיד נכבד בהחלטה אם לגנוב או לא. "בשנים האחרונות אני שואל כל מלצר במסעדה שאלה פשוטה: נגיד שהייתי רוצה לאכול בלי לשלם, מה הייתי צריך לעשות? למעט פעם אחת, תמיד קיבלתי בתגובה רעיונות נהדרים: 'ליד השירותים יש דלת צדדית שאפשר לצאת ממנה, אתה יכול לשלוח את המלצר להביא מנה שלוקח יותר זמן להכין ואז הוא פחות מסתכל עליך', וכדומה.
"אחר כך אני שואל כמה פעמים זה קורה באמת, והתשובה היא שזה כמעט לא קורה. שוב, על פי התיאוריה, היינו צריכים לאכול הרבה ולברוח הרבה, אבל בניגוד להורדות מהאינטרנט, שהן משהו אמורפי שמאפשר לנו לעשות רציונליזציות בקלות, במסעדה אנחנו רואים בדיוק ממי אנחנו גונבים. במקרה הזה קשה לנו יותר להצדיק את המעשה, ונחשוב פעמיים אם לעשות אותו".
העובדה שמרבית הסועדים לא בורחים ממסעדות אין פירושה שאנחנו לא עסוקים כל הזמן במה שנקרא עיגול פינות. מחקר שערך אריאלי, בהשתתפות לא פחות מ-30 אלף איש, מעלה ממצאים מדהימים. הנבדקים התבקשו למלא שאלון ובו 20 שאלות. תשובה נכונה זיכתה אותם בדולר. אחרי שסיימו, התבקשו להשוות תשובותיהם לדף התשובות, לגרוס את הדף ולדווח כמה תשובות היו נכונות כדי לקבל את התגמול. אף שהנבדקים היו בטוחים שרק הם יודעים אם דיווחו אמת או לא (הם הרי גרסו את הדף), החוקרים ידעו כמה מהתשובות היו באמת נכונות.
"הסתבר שרק 12 איש רימו בגדול", אומר אריאלי. "מעט מאוד אנשים הרשו לעצמם לענות חמש תשובות נכונות, לדוגמה, ולהגיד שכולן היו נכונות. לאלה יש קווי אופי של נוכלים, אבל מדובר במספר זעיר". מספר גדול הרבה יותר של אנשים, 12 אלף, שהם כ-40% מהנשאלים, לא התפתו להרוויח עוד כמה דולרים ודיווחו אמת לאמיתה, אבל יותר אנשים, 18 אלף, רימו בקטנה. אם ענו נכונה על חמש שאלות, דיווחו על שבע והרוויחו שני דולרים נוספים.
האם זה מייאש? האם זה מעודד? על פי אריאלי, זה לא זה ולא זה. "בשורה התחתונה, בכולנו יש פוטנציאל להיות רמאים", הוא אומר. "חשוב לזכור זאת כדי להילחם נכון יותר בפיתוי לרמות. חוסר יושר יכול להביא לחורבן חברתי. צריך לשמור על הערך הזה מכל משמר, אבל לעשות זאת בדרכים הנכונות".
אם נשים לרגע את מקרי הקיצון בצד, מה הסביבה שלהערכתך הכי מעודדת רמאויות?
"ניגודי אינטרסים. מחקרים וממצאים בשטח מוכיחים שאנשים מרמים יותר כשהם מוצאים את עצמם בניגודי אינטרסים. לעורך דין שעובד לפי שעות יהיה אינטרס לעבוד יותר זמן ולחייב את הלקוח ביותר כסף. רואה חשבון שעובד על אחוזי הצלחה יעשה הכל כדי להרחיב את שורת הרווח. אנשי אקדמיה שנהפכים ליועצים בתשלום לחברות גם הם מצויים בניגוד אינטרסים. עיתונאים ישרים פתרו את הדילמה: אסור להם לקבל כסף מהמרואיינים. כלל האצבע פשוט: אל תעמיד את עצמך בניגוד אינטרסים, וכך לא תצטרך להתלבט אם אתה מרמה או לא".
מה תגיד לפיראטים שהורידו את הספר בלי לשלם?
"עכשיו, אחרי שכבר הורידו בלי לשלם, זה מאוחר מדי. אבל אם היתה לי שליטה על התהליך, הייתי מנסה לגרום להם להבין ממי הם גונבים, ובמלים אחרות, לקצר את המרחק בין מה שהם עושים לתוצאה של מעשיהם. קל לגנוב מדבר גדול ואמורפי שאתה לא מכיר, כמו הוצאת ספרים או פלטפורמה אינטרנטית. קשה יותר לגנוב מאדם שאתה רואה ויודע מי הוא.
"ייתכן שצריך לחשוב על מודל שונה למכירת ספרים. כיום הספר שייך בעצם להוצאת הספרים, והכותב מקבל סכום קטן על כל עותק שנמכר. אם המודל היה הפוך והספר היה שייך לסופר שמשלם סכום מסוים להוצאה שנותנת לו שירות, ייתכן שהיה לו קשה יותר לרמות. לכן, יכול להיות שאת הספר הבא שלי אוציא במודל חדש, כך שהגונבים יצטרכו לגנוב אותו ממני. אז נוכל לברר אם יותר אנשים ישלמו עליו גם אם הורידו אותו מהרשת".
talihs@themarker.com