שוק הנדל"ן: מה קרה לקבוצות הרכישה?

עד לא מזמן זה היה הטרנד החם ביותר בישראל: קבוצות הרכישה שבאו להתמודד עם הגאות הקיצונית במחירי הנדל"ן במרכז הארץ. "ארץ נהדרת" הקדישה מערכון משעשע ועוקצני, קבוצות קמו בקצב מסחרר, ובלשון הגזמה אומרים כיום בענף ש"כל ספר וכל נהג מונית ארגנו אז קבוצה".

יתרונות השיטה היו ברורים וקלים מאוד לשיווק: לצד יתרונות מיסויים, לחברי הקבוצות נחסך הרווח היזמי, כלומר הרווחים של הקבלן, ונשארו רק עלויות הבנייה. אבל מהר מאוד התחילו גם הצרות. במקרים רבים, המחירים שעליהם הצהירו מארגני הקבוצות התבררו כבלתי מדויקים, וחברי הקבוצות נדרשו להוסיף עוד ועוד; לוחות הזמנים גם הם נזלו והתארכו, וחברי הקבוצה לא יכלו לבוא בטענות לאף אחד, כיוון שהם עצמם היזמים והאחריות עליהם. נוסף על כך, לפני שלוש שנים הושתה על הקבוצות שורה של הגבלות מיסוי ומימון.

"קבוצות רכישה? יש דבר כזה עדיין?", מקניט עמוס דבוש, מנהל השיווק של י.ח. דמרי הקבלנית. "מה שנשאר ייעלם כי הציבור מתפכח. הוא הבין שרכישה של דירה, ההשקעה הגדולה ביותר שאדם עושה בחייו, אי-אפשר לעשות משלטים ומפרסומים בעיתון המספרים על מחיר מופחת כביכול, כשבפועל אף אחד לא יכול להתחייב על רמת המחיר, על איכות המוצר ועל לוחות הזמנים.

מתן ההיתרים בישראל מתארך לפעמים, והבנייה מתעכבת. כאשר זה קורה אצל קבלן, הוא האחראי והוא מספק פיצוי ודיור בשכירות. בקבוצה אין למי לבוא בטענות, כי כל אחד מחברי הקבוצה הוא חלק מהיזמות. אני מכיר קבוצה באזור גוש דן שכבר ארבע שנים לא התחילה לבנות. שמו כסף על הקרקע ולא קרה כלום. הכסף שוכב אצל עורך דין".

נחשון קיויתי, מבעלי ב.ס.ר ומחלוצי קבוצות הרכישה בישראל, מסכים שהתחום נקלע לבעיה: "בתחילת דרכו, התחום היה מאוד סקסי במובן הזה שאנשים הצליחו לרכוש דירת מגורים או משרד במחירים מאוד אטרקטיביים, יחסית לרכישת נכסים דומים מידי קבלנים", כך קיויתי. "אני עוסק בזה מ-1986. פרויקט המגורים הראשון שבנינו בשיטה הזאת היה בניין מגורים בן 22 יחידות דיור בראשון לציון, עבור קבוצה של חברים שאנחנו כחברה הנדסית היינו המוציא לפועל והנאמן שלה. מאז טבענו את המונח שהשתרש 'שיטת ב.ס.ר' לתיאור בנייה באופן כזה".

- מה השתנה?

"לצערי הרב, עם השנים קמו הרבה חיקויים מאוד זולים, של מארגנים ומארגנות שהקימו קבוצות השכם והערב, זה התחיל להתפשט בצורה בלתי מבוקרת וגרר הרבה תלונות, כיוון שהמארגנים למיניהם, גם בצד הגברי וגם בצד הנשי, לא באו מתחום ההנדסה, שהוא החלק החשוב באמת בבנייה; אלא מסקטורים כמו מתווכים, עורכי דין, רואי חשבון וסתם כאלה שקמו בבוקר והחליטו שהם מארגנים קבוצת רכישה ועושים הכול לבד.

"למעשה הם קלקלו את השיטה עד כדי כך, שזה הוביל לרגולציה שהכבידה על העניין, שקיבלה עידוד גם מהפחדות של קבלנים, שטענו שהשיטה תביא להרבה פשיטות רגל של קבלנים מצד אחד, ומצד שני להרבה נזקים לציבור שנשבה ביד המארגן".

- אז מי נשאר בתחום?

"למרות הרגולציה, יש עדיין מארגנים מקצועיים עם ניסיון מוכר, שיודעים לעשות את העבודה, והם הצליחו להתגבר גם על העניין הזה ולהגיע לחיסכון עלויות של עד 20% יחסית לקבלן. גם היחס של הבנקים השתנה. פעם הבנקים הושיטו יד לכל אחד שהביא פרויקט בשיטה הזאת, ואם הפרויקט מצא חן בעיני הבנק, היו הרבה הנחות למארגנים.

"כיום, בעקבות בעיות שהתגלעו בדרך, הבנקים התעשתו והמצב בדיוק הפוך. כאשר מגיע פרויקט כזה לבנק, הבנק קודם כול עושה בדיקת נאותות על המארגן - מה הניסיון שלו; אם הביא פרויקטים למצב סיום ואכלוס; אם היו פרצות גדולות באומדנים של פרויקטים שלו בעבר; אם הפרויקטים לוו במשפטים. רק אחרי שהוא בודק את כל זה, הבנק מתפנה לבחון את הפרויקט עצמו.

"אני יכול להגיד לך מידיעה מאוד ברורה ומדויקת שבנקים סיננו הרבה מארגנים. חבל שזה לא קרה מהתחלה. מצחיק אותי לראות פרוספקטים של מארגנים שקמו לפני שלוש-ארבע שנים וכותבים שהם 'המובילים בקבוצות הרכישה'. זו זריית חול בעיני הלקוחות. אבל כיום הלקוחות יותר חכמים, והתחום הצטמצם והפך ליותר איכותי".

קיויתי מעריך כי בשנות ההייפ, הכנסות המדינה ממסי רכישה שנגבו מחברי קבוצות הרכישה היו מעל 4 מיליארד שקלים, וכיום "משהו כמו 3 מיליארד". מארגני קבוצות רבים נטשו את המודל מופחת הסיכון שבו פעלו: ההשקעה היחידה שנהגו להשקיע היא תשלום על האופציה על הקרקע, משהו בכיוון של מיליון שקלים. לאחר מכן ארגנו את הקבוצה ולא החלו בבנייה עד שלא מלאה המכסה והכסף למימון הגיע מידי הדיירים העתידיים. כיום יש לא מעט מארגני קבוצות שרוכשים בעצמם חלק מהדירות - אם בלית ברירה ואם בשל הרווח הגדול יותר הגלום בכך - ומקווים למכור אותן במחיר גבוה יותר כאשר הפרויקט כבר יהיה בתהליכי בנייה.

אמנם השחקנים הגדולים כמו ב.ס.ר, חג'ג', קנדה ישראל, אקרו נדל"ן וענבל אור, עדיין כאן, ויש גם פעילים קטנים יותר כמו חני הורוביץ, שזכתה לאחרונה במכרז של מינהל מקרקעי ישראל על 28 יחידות דיור בשכונת המשתלה, מתוך 370 יחידות דיור שהוצעו; אבל ההתרשמות של עוסקים בענף היא שאת מספר המארגנים כיום אפשר "לספור על יד אחת". אור, לבטח הדמות הכי מושכת אש בתחום, אומרת ש"הבלתי מקצועיים התנפו".

קבוצת חג'ג', שבבעלות האחים צחי ועידו חג'ג', היא דוגמה טובה לסוג של שינוי שעובר השוק הזה. בעבר פעלו אך ורק בדרך של קבוצות רכישה, וכיום, כאמור, מדובר בחברה ש-50% מפעילותה הם פרויקטים יזמיים. "כיום אנחנו חברה בורסאית עם יכולת לבצע עסקאות הרבה יותר גדולות", אומר צחי חג'ג', "וזה נמצא בתחום היזמי".

- כבר אין הטבות מס וכדומה, וכבר "עליתם כיתה" לתחום היזמי. למה אתם עדיין בתחום הזה?

"בעינינו, כמארגנים, יש עדיין יתרון מסוים בארגון קבוצת רכישה. אם אנחנו עושים פרויקטים במיליארד שקל, כדי לממן אותו אני צריך הון עצמי של לפחות 300 מיליון שקל. כך שיש גבול ליכולת המימון שלי, וכאשר אני מארגן קבוצה, אין לי צורך בהון עצמי גבוה כל-כך".

בתחום זה יש בסל של חג'ג' כמה פרויקטים שכבר נמצאים בבנייה, כגון מגדלי הצעירים, שלדבריו כבר סיימו לשווקם, וכרגע הם משווקים 25 קומות בקריית קריניצי, פרויקט בשיכון ל' ובניין ברמת אביב ג'.

- מה קרה לשוק קבוצות הרכישה?

"שוק קבוצות הרכישה עבר בשנים האחרונות תהליך של צמצום והתמקצעות. בגלל שינויי הרגולציה, גם הבנקים בוחנים בקפידה גדולה יותר את מארגני הקבוצות, וכך נוצר סינון חזק של קבוצות הרכישה. הקטנים באמת התנפו, ונותרו רק הגדולים יותר. הקושי שליווה חלק מקבוצות הרכישה הוא שהגורם המארגן נמצא היום כאן, ומחר בחו"ל. לכן השוק מעדיף מארגן שיש לו מוניטין להפסיד במקרה של בעיות".

לדברי חג'ג', בארבע-חמש השנים האחרונות לא היו בתחשיביו חריגות מהמחיר, ואפילו להפך, "במגדלי הארבעה, כאשר חתמנו על הסכמים קבלניים והתברר שהצלחנו להשיג אותם בפחות ממה שהערכנו, החזרנו כסף לאנשים. יש היום כל מיני מארגנים שמציעים לשווק במחיר סגור ובהתחייבות ללוחות זמנים, שאם לא יעמדו בזה ירדו דמי השיווק שלהם. אנחנו לא משווקים ככה אפילו פרויקט אחד. בזכות המוניטין אנחנו לא צריכים את זה".

חג'ג' מכוון לענבל אור, שמשווקת בדיוק כך, וקוראת למוצר הזה "יזמות קבוצתית - מוצר שאני פיתחתי, וכרגע רק אני מציעה אותו. אחרים אולי יחקו אותי".

- בשוק רומזים שאת חייבת לעשות את זה כדי להרגיע את הרוכשים.

"עובדה שאחרים לא מצליחים לתת התחייבות כזאת. הסיבה שיצרתי את השיטה הזאת היא, שהבעיה האמיתית בקבוצה היא שכל אחד הופך ליזם, הנציגות של הרוכשים מקבלת את ההחלטות, וזה מסרס את היזם ומארגן הקבוצה. הנציגות קובעת כל מיני כללים, לפעמים נוצר מצב שאחד מחבריה פתאום רוצה קירות מזהב או להחליף קבלן. לכן באתי ואמרתי, אני מוכנה לקחת אחריות גם למחיר וגם ללוחות הזמנים, בתנאי שאני מקבלת זכות וטו, וכך מונעת החלטות שיעכבו וייקרו את הפרויקט".

חג'ג' ואור שותפים גם במגדלי הצעירים הידועים, ואור מקפידה להגיד שהיא הייתה בעלת האופציה "כך שחג'ג' שותף שלי". מתח קל באוויר, שמתגבר כאשר חג'ג' מציין ש"אנחנו לא צריכים לפרסם. אנשים פונים אלינו, דרך האתר, ונרשמים לפי האזור והדירה המבוקשים".

"הם ועוד איך מפרסמים", מבהירה אור, "אני פשוט יותר בולטת באופי הפרסום".

אחד הדברים שהניעו את אור לפרסם היה סדרת טוקבקים, שלדבריה הוזמנו על-ידי קבלנים שהוקנטו מהתחרות הקשה שהיא מציבה להם, ובהם נכתב בדרך כלל "היא אלופת העולם בשיווק, אבל עדיין לא מסרה אף דירה". על כן חלק ממסע הפרסום שלה הוא בניינים עם הכתובת שעליהם החותמת "אוכלס".

- מתפרסמים מדי פעם סיפורים על בעיות פוטנציאליות בפרויקטים שלך. למשל, נכתב ששיווקת בבניין שאת בונה ברחוב ז'בוטינסקי ברמת גן, דירות בקומות שכלל לא אושרו.

"זה קורה כמעט בכל פרויקט שלי. תמיד יש הקבלן שבונה ליד ולא מרוצה מזה שמישהו מוכר לידו במחיר יותר נמוך. המגדל הזה נמצא על מגרש שמלכתחילה היה לו אישור ל-58 קומות. אנשים קנו שם דירת שלושה חדרים של 74 מטרים במיליון שקל עם התחייבות למחיר, בהשוואה ל-1.8 מיליון בבניינים של קבלנים ברחוב, או בשדרות הילד ברמת גן, שם אני מפרסמת עכשיו דירת שלושה חדרים שעולה 1.2 מיליון שקל, והשכן שלי מוכר ב-1.9 מיליון. אצלי בדרך כלל המחיר זול יותר ב-20%-15%, אז הקבלנים הולכים לעיתונאים ואומרים 'אין לה היתרים'.

"במגדלי הצעירים, לא אשכח את הבוקר שיצאו עם הכותרת 'עשר המכות', ומנו את כל הסיבות שלא יבנו שם, כולל קו מתח גבוה. כבר גמרנו לשווק שם. מכרנו שם דירת שלושה חדרים ב-1.3 מיליון שקל, ודירת שני חדרים ב-900 אלף שקל. איפה תמצאי במרכז תל אביב מחיר כזה? עכשיו, איך אנחנו מצליחים להגיע למחירים האלה?".

איך באמת?

"פרויקט טוב במחיר טוב נמדד בכמה אתה יצירתי. אדריכלים אומרים לי, 'אין סוף ליצירתיות שלך'. למשל במגדלי הצעירים - אף אחד לא נגע בעסקה הזאת והרבה בחנו אותה לפניי. אחת הסיבות הייתה מדיניות בעירייה שקבעה שדירות באזור המע"ר (מרכז עירוני ראשי) הצפוני לא יהיו פחות ממאה מטר. אבל כשהסתכלתי בתב"ע ראיתי שאין מגבלת צפיפות, ותב"ע גובר על מדיניות עירייה. וככה יכולתי לבנות 486 דירות קטנות ויכולתי להביא זוגות צעירים".

אור לוטשת את עיניה גם לפרויקטים גדולים יותר. שני מגדלים בבבלי, ברחוב פעמוני היוקרתי, "פרויקט נדיר שלא היה כמותו בארץ, והוא יותר מתאים לאופי של דובאי או של מנהטן". בתחילה ניסתה אור להגיע עם העירייה לעמק השווה על הקטנת הדירות ובמקביל על הכפלת מספרן, תמורת הקצאת דירות לדיור בר השגה, אבל כיוון שלא הצליחו להגיע להסכמה על מספר הדירות שיוקצו, עברה לתוכנית ב', שתהיה ככל הנראה בת השגה למעטים בלבד. על אף שההשקה הרשמית תתרחש בעוד חודש, השיווק כבר החל, ואפילו אני הח"מ מצאתי לא מזמן בתיבת הדואר הזמנה הקוראת לי, כתושבת שכונה צפונית ברמת גן, ליהנות מזכות קדימה בפרויקט. עד כה השקיעה כ-25 מיליון שקלים בפרויקט, ועוד היד נטויה, בטרם שווקה היחידה הראשונה.

על סדרי הגודל של שוק קבוצות הרכישה ניתן ללמוד על-פי היקף ההלוואות שנטלו הקבוצות לצורך בנייה: רק בספטמבר 2010 הוגדרו ההלוואות לקבוצות הרכישה כענף נפרד, ובנתוני בנק ישראל, ב-31 בדצמבר 2010 עמד האשראי המוקצב לקבוצות רכישה על כ-3.1 מיליארד שקלים, מתוך 52 מיליארד שקלים אשראי לבינוי. ב-2011 עמד האשראי המוקצב לקבוצות הרכישה על כ-3.5 מיליארד שקלים (ממוצע בין הרבעונים) מתוך כ-54.5 מיליארד שקלים אשראי לבינוי.

על-פי נתוני בנק ישראל, בנובמבר 2012 עמדה יתרת ההלוואות לבנייה שנלקחו על-ידי קבוצות רכישה על כ-5.7 מיליארד שקלים, ונלקחו הלוואות חדשות בכ-115 מיליון שקלים. במהלך השנה כולה (ינואר עד נובמבר) נלקחו הלוואות חדשות לבנייה בסדר גודל של 1.55 מיליארד שקלים על-ידי קבוצות רכישה.

איך שלא מביטים בזה, מדובר בהתכווצות משמעותית של התחום, שנובעת מכך שהבנקים החמירו את תנאי המימון לקבוצות הרכישה, כפי שמסבירה עו"ד ענת שטרנליב-מולכו, שותפה ומנהלת מחלקת הנדל"ן במשרד עמית פולק מטלון: "לפני כשנתיים הושתה על קבוצות הרכישה שורה של הגבלות מיסוי ומימון. בין ההגבלות העיקריות הייתה קביעת בנק ישראל, כי האשראי עד לגמר הבנייה, יסווג כאשראי ליזמי נדל"ן ולא כאשראי פרטי למגורים (משכנתאות). לפן הזה משמעות גדולה, שכן בהתאם לסיווג החדש, שוקלל האשראי לקבוצות רכישה בשיעור 100% בחישוב הלימות ההון, וכפועל יוצא, סיווג זה גרר מתן אשראי בתנאים שאינם אטרקטיביים".

במקביל גם רשות המסים הכבידה את ידה. בעוד קודם לכן מוסה חבר קבוצת הרכישה במס רכישה על-פי הקרקע שרכש, "החל ב-2011 רואים רוכש בקבוצת רכישה כאדם שרכש דירת מגורים, והמס בהתאם: על-פי שווי הדירה שצפויה להתקבל בסוף התהליך. בנוסף, כל עסקה למכירת קרקע לקבוצת רכישה (גם על-ידי אדם פרטי) חייבת במע"מ".

כתוצאה מכך חל שינוי בפעילותן של קבוצות הרכישה: שטרנליב-מולכו מאבחנת כי כיום מתגבשות יותר ויותר "מגה קבוצות" - קבוצות רכישה גדולות, מקצועיות וחזקות, שאינן מסתפקות בבניין אחד בגבעתיים, אלא מקימות פרויקטים מורכבים, עם עשרות ועם מאות יחידות דיור, לעתים בשילוב בין מגורים, משרדים ומסחר.

"הסיבה לכך שלמרות כל המגבלות החדשות", כך שטרנליב-מולכו, "קבוצות הרכישה ממשיכות להוות חלק חשוב מהשוק, נעוצה בכמה גורמים. אחד מהם הוא מחנק האשראי בבנקים, שמקשה על יזמים ועל קבלנים לקבל מימון. במתכונת של קבוצת רכישה, חברי הקבוצה הם שלוקחים את האשראי ונושאים בעלויות המימון".

הסבירי.

"בעיני הבנק המממן יש יתרונות וחסרונות לכל אחד מסוגי היזמויות. בפרויקט יזמי רגיל, כאשר היזם מוכר ובעל מוניטין, הוודאות שהפרויקט יושלם גבוהה, והסיכון למימוש הפרויקט נמוך יותר בעיני הבנק. אולם, במקרה זה הסיכון רובץ כולו על כתפיו של לווה אחד. מאידך גיסא, במימון קבוצות רכישה, הסיכון להחזר האשראי מפוזר בין לווים רבים, אך החשש לכשלים בהקמת הפרויקט גבוה יותר, לאור העובדה שמדובר בקבוצת יזמים, ובלתי מקצועיים".

הסבר נוסף להמשך קיומן של הקבוצות נעוץ בכך שכיום יזמים מעדיפים לממש את הקרקעות שבבעלותם בדרך של מכירה לקבוצות רכישה או של ארגון קבוצות כאלה, מכיוון שאז המימון מגיע מהר. מצד הרוכשים, עדיין קיימת העדפה לשיטה זאת כי עדיין זול יותר לרכוש דירות במסגרת קבוצת רכישה מאשר מקבלן.

דרור שיליאן, מנהל שותף ומנהל חטיבת המגורים בחברת ניהול הפרויקטים וקסמן-גוברין- גבע, המתמחה במגדלים, מכיר את שני הצדדים. הוא דווקא אינו רואה האטה אלא יציבות בתחום בשנים האחרונות, למרות שינויי המיסוי; אולי מפני שהוא פעיל בעיקר בתחום המגדלים.

"דיירים שרוכשים בקבוצת רכישה", הוא אומר, "חייבים להקפיד על שני דברים. האחד, שהם בוחרים במארגני קבוצה מובילים בשוק, בעלי מוניטין מוכח, שהתנסו כבר במסירת נכסים. השני, שמארגני הקבוצה מתקשרים עם צוותים הנדסיים ועם מנהל פרויקט, אחרת הפרויקט צפוי להיכשל.

"מצד שני, מהניסיון המצטבר שלנו ראינו הבדל בעיקר בבטן הרכה של רוכש הדירות: מנגנוני שינוי הדירה לפי טעמו. בפרויקטים יזמיים הדייר כבול, בכל השינויים שירצה, להסכמים שערך היזם, הן בבחירת הספק והן בתמחיר. לעומת זאת, הנציגויות של קבוצות הרכישה מייצרות מנגנון שדרוגים הגון, נוח ונרחב עבור הדייר, מה שמוסיף גמישות ומוריד עלויות. נוסף על כך, יש יופי בכך שלדיירים, דרך הנציגות, יש השפעה על חומרי הגמר".

נתקלת בחברי קבוצות שלא היו מרוצים?

"לא ראיתי שונות בשביעות הרצון בין אלה שרכשו אצל יזם לאלה שרכשו בקבוצת רכישה".

בשורה התחתונה, מה תמליץ למתלבטים?

"לבצע סקר שוק ולבחור בחלופה הכספית הנכונה".