מה עדיף לעסק: אופטימיות או מעשיות?

במוחו של כל אחד מאיתנו טמונות שתי צורות חשיבה מתחרות - חשיבה אופטימית, כזו שמשאירה אותנו תמיד חיוביים לגבי תוצאות, או הריאליסטית, שגורמת לנו להמעיט בערכו של הטוב ורואה ברע כבלתי נמנע. כשמקימים ומנהלים עסק, האם נקודת מבט כזו או אחרת משרתת את היזם יותר טוב?

לאתר פורבס ישראל

למרות שמחקרים מראים קשר חזק בין יזמים מצליחים ואופטימיות, ראיה ורודה מדי עשויה להביא לאשליה של הצלחה. האופטימיות מדרבנת אנשים להעריך יתר על המידה את השוק ואת יכולות הביצוע שלהם, בזמן שהם אינם מודעים לעובדות קריטיות או מכשולים אפשריים.

יזמים חייבים ללמוד לאזן את האופטימי הנצחי שבתוכם ואת איש המציאות, והמקום הטוב באמצע אינו תמיד כל כך ברור. סיטואציות עסקיות מסוימות דורשות יותר אופטימיות מריאליות, בעוד אחרות דורשות בדיוק ההפך.

הנה מספר מצבים שידגימו מתי עדיף להסתכל על חצי הכוס המלאה ומתי על זו הריקה:

ניהול של חברה - בעוד מעשיות וריאליות צריכים להיות מאפיינים דומיננטיים בהשקפתו של מנהל, קמצוץ של אופטימיות נדרש על מנת להתקדם קדימה ולחשוב חיובי לגבי העתיד.

כמנכ"ל, האיזון הנכון כנראה עומד על 60% ריאליות ו-40% אופטימיות. הריאליסטיות מאפשרת להישאר צנוע ולבסס את ההחלטות על עובדות, במקום על תחושות בטן או שאיפות. אבל, אין ספק שיזמים גם לא מגיעים להצלחות מבלי לקחת סיכונים, והאופטימיות מאפשרת לקחת את אותם סיכונים, ולהמשיך קדימה למרות אי הודאות. זה חשוב להאמין שכל הדם, היזע ודמעות שאתה משקיע ישתלמו בסוף, ובנקודה הזו האופטימיות משרתת את היזם באופן הטוב ביותר.

ניהול משאבי החברה - משימה זו דורשת איזון של 50-50 בין החלק האופטימי שבך לבין החלק הריאליסטי. מצד אחד, עלייך להיות מעשי כשאתה מעמיד תקציב, כך שתוכל לנצל את משאבייך באופן היעיל ביותר, לשאת ולתת היטב עם ספקים ושותפים, ולהוציא כספים רק כשהדבר נדרש.

משזה נאמר, אין ספק שיש להוציא כסף כדי להרוויח כסף, ומעשיות יתר עשויה לפגוע בצמיחת החברה. עלייך להשקיע ראשית לפני שאני שתקבל בחזרה, ועלייך להאמין שאת ההשקעות האלה אכן תחזיר.

החלטות נכונות היכן ואיך להשקיע את הכסף דורשות גם ריאליסטיות וגם אופטימיות. עלייך להיות נדיב, אבל לא פזרן, מעשי אבל לא קמצן, ומוכוון מטרה בעודך שומר על ראש פתוח. זהו איזון חמקמק שניתן להשיג אותו דרך מחקרי שוק, שיחות עם יועצים ואמונה בעצמך.

בחינת המוצר בשוק - יזמים צריכים להיות מאוד ריאליסטיים, אפילו בדווקנות, כשהם בודקים את המוצר שלהם בשוק. אתם עשויים לחשוב שאתם עונים על צורך מסוים, ולהיות משוכנעים שאחרים יאהבו את העסק שלכם, אבל אל תתנו לדעתכם המשוחדת ולאופטימיות הניצחית שלכם להפריע להערכה אמיתית של ה"בייבי" שלכם. הקשיבו לפידבקים ושאלו את עצמכם אם אכן המוצר משפיע כפי שחשבתם. חפשו פגמים וחורים באופן אקטיבי, וחזרו על הפעולה שוב ככל שנדרש הדבר. השאירו את האופטימיות מחוץ להליך הזה.

שיווק ומכירה של העסק - בניגוד לעצה הקודמת, יזמים יכולים דווקא להרוויח מאופטימיות כשהם מוכרים ומשווקים את המוצר או השירות של העסק שלהם. זה לא קל לגרום לאחרים לקנות או להתעניין במה שאתם עושים, וזה יהיה אפילו בלתי אפשרי אם לא תהיה לכם גישה חיובית והישגית.

נמחיש באמצעות דוגמא: בשנות ה-80, חברת ביטוחי החיים מטלייף, הוציאה מיליונים על הכשרה של אנשי מכירות, רק כדי לראות אותם עוזבים בהמוניהם לאחר מספר שנים. אז פנתה החברה לפסיכולוג שיעזור לה לשפר את דרכי הגיוס שלה, והוא הציע שהחברה תשכור אנשים בהתבסס על רמת האופטימיות שלהם. מטלייף שכרה 15,000 עובדים חדשים בשתי קטגוריות: באחת נשכרו עובדים באמצעות מערך הסינון הרגיל של החברה, בעוד בשניה נשכרו עובדים שלא עברו את מבחני הסינון, אבל היו אופטימיים במידה רבה. והתוצאה? האופטימיים הכו את מכירות הקבוצה השניה ב-21% בשנה הראשונה, וב-57% בשנה השניה. זו הסיבה שהגישה שלי למכירות, כיום, היא 90% אופטימיות ורק 10% ריאליסטיות, שקיימים רק כדי ללמוד את החלק המעשי של איך סוגרים עסקה.

ניהול עובדים - במקום לנהל עובדים ביד ברזל, דווקא שמירה על הצוות נלהב פותח את הפוטנציאל שלו ועוזר לעובדים לתפקד בגרסא הטובה ביותר של עצמם. על המנהל לנסות ולהישאר אופטימי, אפילו כשהצוות מנמיך ציפיות. צריך תמיד לתת להם הזדמנות קודם כל להשתפר.

אני לא מנסה לומר שיש להתעלם מטעויות. אני פשוט מצפה שעובדים לא יחזרו על אותה טעות פעמיים, וכשאכזבה דופקת בדלת, כדאי להזמין אותם לפגישה אישית כדי ללמוד יותר על מצבם האישי לפני נקיטת צעדים קיצוניים יותר. אם כך, ככל שמדובר בניהול עובדים, אני ממליץ על איזון של 80% ריאליסטיות לגבי התוצאות בשטח ו-20% אופטימיות בנוגע למה שהם עוד יכולים להשיג.

התמודדות עם כישלון - כשהמאמצים שלך ממעטים לשאת פרי, קח מנה גדושה ונוספת של אופטימיות על מנת להמשיך הלאה. למרות הקלישאה, השתמש בכישלונות הללו על מנת ללמוד מהם, ואל תאפשר לחיוביות שבך להירמס על ידי ריאליזם יתר, או אפילו פסימיות.

קחו למשל את הסיפור של מייסד חברת לגו, אולה קירק כריסטנסן, שנאלץ להתמודד עם המון מכשולים, החל מכך שאיבד את עבודתו בזמן השפל הגדול ועד להתמודדותו עם אובדן אישתו וגידול עצמאי של ארבעה ילדים. כשהוא פתח את חברת המשחקים העצמאית שלו, זיקוק התפוצץ בסדנא שלו והרס את כל השרטוטים והמודלים שהכין. למרות הכל, הוא עדיין מצא את הכוח לבנות הכל מחדש, והחברה שלו סללה את דרכה בחזרה לשוק.אם כריסטנסן היה מאבד תקווה, העולם היה מפסיד את אחד הצעצועים הגדולים ביותר בכל הזמנים.

התמודדות עם הצלחה - זה אולי נראה נגד האינטואיציה, אבל כשמתמודדים עם הצלחה, זריקת מציאות אף פעם לא מזיקה. כמובן שההצעה היא לא לקלקל לכולם את המסיבה. אם מגיע לך, לך שמח ועלוז. רק אל תנוח על זרי הדפנה יותר מדי, ותמיד תמשיך לחשוב איך תוכל להצליח יותר בפעם הבאה. כפי שהמגזין "פסיכולוגיה היום" ניסח זאת, "כשהצלחנו בעבר ויש לנו ציפיה ממשית להצליח שוב, אנו עשויים לשקוע לתוך עצלות וביטחון מופרז".

כל יזם הוא שונה, והעצות שניתנו כאן לא מתאימות לכל אחד. עלייך להעריך את העסק שלך ואת הסביבה שלך בזהירות ובעצמך, על מנת לבחור את נקודת המבט הטובה ביותר עבורך - בין אם מדובר בהסתכלות אופטימית או ריאליסטית.

זה לא בהכרח טוב יותר להיות אופטימי נצחי או ריאליסט, מה שחשוב הוא האיזון וההתאמה לתפקיד ולנסיבות. מי שיצליח להביא לידי ביטוי את שתי צורות ההשקפה הללו, הוא שיגיע להצלחה, שהרי שתיהן טמונות, במידה כזו או אחרת, בכל אחד מאיתנו.