מנכ"ל TTI אופטימי: ממשיך לדבר על 40% צמיחה השנה

"יש לנו הרבה נקודות חזקות שמאפשרות לנו להמשיך ולהצליח גם בתקופה הנוכחית", כך מסביר היום מאיר ליפשס, מנכ"ל חברת טי.טי.איי , את התוצאות הכספיות הטובות ששיחררה החברה ברבעון הראשון של 2001, שמראות כי היא מצליחה להציג רווחיות זו השנה הרביעית ברציפות וצמיחה קונסיסטנטית בשורת ההכנסות.

טי.טי.איי טלקום מקבוצת תים מייצרת תוכנה למערכות תמיכה המשמשות לניהול ותפעול עבור ספקים בתחום הטלקומוניקציה ובתחום ציוד מחשבים. המוצר העיקרי שלה הוא ה-Netrac, שמסייע למנהלי מערכות לפקח על רשתות בתחומים של ביצועים ואבטחה (חוזה ממוצע למוצר זה הוא של כ-5 מיליון דולר). החברה מתמקדת בלקוחות בתחום תעשיית הטלקום ומוכרת גם לספקיות שירותי שיחות בינלאומיות, מפעילים סלולריים וספקי ציוד תקשורת.

"מלות הקסם היום הן החזר מהיר על השקעה (ROI)", מאבחן ליפשס את המצב, "והפתרונות שלנו מסייעים למפעילי שירותי טלפוניה לחסוך כסף רב ולהיות ממוקדים על שיפור השירות. ספקים היום דוחים השקעות שהן רק טכנולוגיות", הוא מסביר.

החברה מתמקדת בעסקות גדולות

הכנסות החברה לרבעון הראשון היו 13.1 מיליון דולר - עלייה של 35% מהכנסות הרבעון המקביל ושל 9% מהרבעון הקודם. רווחיה של טי.טי.איי היו 3 מיליון דולר ברבעון הראשון - צמיחה של 75% מהרבעון המקביל. החברה הצליחה לעקוף את התחזיות הן בשורה העליונה והן בשורה התחתונה של הדו"חות.

לפני יותר משנה וחצי החלה טי.טי.איי טלקום להתמקד בעסקות גדולות, וליפשס אומר כי היה זה מהלך חכם שמתברר היום כיתרון נוסף של החברה, במיוחד בתקופות כאלה. נראה, כי מודל עסקי זה הוא שסייע לה להימלט מהבעיות שחוות החברות הקטנות, כמו ה-CLECs.

"רצינו לנצל את המשאבים שבידינו בצורה טובה יותר", אומר ליפשס. "הבנו שהמאמץ שאנחנו מפנים למכירה ללקוח קטן או בינוני הוא נמוך אך במעט מהמאמץ שדורש מאיתנו לקוח גדול, אולם יש הבדל משמעותי בהיקף החוזה.

"מאז השינוי הצלחנו למכור ללקוחות גדולים ואפילו לכמה חברות בנות של ארגון אחד, כמו במקרה AT&T, שם אנחנו מוכרים לוויירלס, ל-Local ול-Long Distance". לדברי ליפשס, לקוחות מסוג זה או KPN, שהם יציבים ואינם חווים בעיות מימון דרמטיות, מתאפיינים גם בהזמנות חוזרות ומשקיעים אפילו בתקופות כאלה בתשתיות.

ברבעון הראשון של השנה חוותה החברה ירידה מכיוון המכירות לחברות קטנות, אך החוזים הגדולים עליהם חתמה לאחרונה, וביניהם חוזה עם חברת תקשורת גדולה שאת שמה לא פירסמה (ההערכות הן כי מדובר בספרינט, אולם ליפשס אינו מאשר), הם אלה שסייעו למכירות לצמוח.

טי.טי.איי מפחדת שלא תצליח לסגור חוזים בזמן

למרות זאת, גם טי.טי.איי מתחילה לחוש בשינוי מסוים כתוצאה מהמצב הקשה בתעשייה. "יש כאן אלמנט פסיכולוגי", אומר ליפשס, "כאשר החברות נמצאות בפוזיציה של התבצרות, כמו היום, קשה להן להוציא כסף. אצלנו זה בא לידי ביטוי בכך שלוקח לנו יותר זמן לסגור פרויקטים".

לדברי ליפשס, אם בעבר ההחלטה לגבי פרויקטים היתה נעשית דרך מחלקת ההנדסה ובלבד, היום מעורבים בתהליך קבלת ההחלטות בצורה אינהרנטית גם אנשי הכספים. עוד אישור של מועצת המנהלים, התערבות של דרגים גבוהים מאוד - הם רק חלק מהמאפיינים של תהליך סגירת החוזה היום. בנוסף לכך, טי.טי.איי מתמודדת היום על פרויקטים גדולים יותר, מה שמראש הופך את התהליך למסובך.

הוא מוסיף כי ההזדמנויות אליהן החברה חשופה היום גדולות יותר גם מבחינה אבסולוטית וגם מבחינה פרופורציונאלית לרבעונים קודמים, "אבל ייתכן שלא נצליח לסגור את כל החוזים שאנחנו מקווים לסגור בזמן, לאור העובדה שהתהליך הפך למסובך יותר".

"אין לנו עדיין הערכות שיכולות לכמת את הזמן הממוצע לסגירת פרויקט בעבר לעומת הזמן שזה לוקח לנו היום. אנחנו עדיין לומדים ומודדים", הוא אומר. הוא אף מביע שביעות רצון מכך שלא היה לחברה אף לקוח בודד שהיווה מעל ל-10% מההכנסות.

"הפנייה שלנו ללקוחות גדולים מסייעת לנו לזכות ביציבות", הוא אומר, "אולם ברור שיש כאן סיכון מסוים, שכן אם אחד מהלקוחות יפסיק את ההתקשרות נרגיש זאת בצורה חזקה יותר. יחד עם זאת, הפיזור אצלנו הוא טוב ורוב ההתקשרויות שלנו הם לטווח ארוך".

טי.טי.איי זהירה: לא כל אחד הופך ללקוח

כמו חברות רבות אחרות, גם טי.טי.איי נזהרת היום מלקבל כל חברה אל בסיס לקוחותיה. "נספק ציוד גם ללקוח קטן, אולם אנחנו נזהרים מאוד מלקוחות קטנים שמעוניינים במימון. אנחנו בודקים היום בשבע עיניים את יכולת הספקים לעמוד בהתחייבויות, אבל אין כאן שינוי דרמטי מבחינתנו שכן מעולם לא נתנו מימון ללקוחות, וודאי שאנחנו לא מתכוונים לעשות זאת עכשיו".

בדו"ח שפירסם בית ההשקעות Shore Capital על החברה בסוף השבוע אמר האנליסט ארנון רובינשטיין כי לחברה יש היום את ה-Pipeline החזק ביותר שהיה לה אי פעם, הכולל גם עסקות גדולות.

לאור זאת, האם ליפשס מרגיש בנוח עם תחזיות המדברות על מכירות של 60 מיליון דולר השנה? "אנחנו מנסים להמשיך את הטרנד החיובי", הוא אומר, "זה מאוד לא קל בתקופה כזו, אבל לפי כמות ההזדמנויות שאנחנו מתחרים עליהם אנחנו מאמינים שיעד של 60 מיליון דולר הוא בהחלט בר ביצוע ויצביע על צמיחה של יותר מ-40%, כמו שהצגנו בשנה שעברה".

64% ממכירות החברה ברבעון הראשון של 2001 נבעו מצפון אמריקה, 15% נוספים מקורם היה באירופה, 10% מדרום אפריקה, 5% מצפון אפריקה, 5% מישראל ו-1% מאוסטרליה. "אנחנו ממשיכים לחוות צמיחה גבוהה מכיוון צפון אמריקה", אומר ליפשס, "ואת רוב המאמצים שלנו אנחנו מפנים להרחבת הפעילות באירופה ובפיתוח מוצרים ועסקים חדשים. כעת נתחיל גם להשתתף במכרזים באירופה בהם לא לקחנו חלק קודם לכן".

טי.טי.איי מחפשת לרכוש אינטגרטורים

את הרבעון הראשון סיימה טי.טי.איי עם 21.7 מיליון דולר בקופה (44.5 מיליון דולר כולל בטוחות סחירות), וליפשס אינו פוסל אפשרות לפיה תבקש טי.טי.איי לרכוש טכנולוגיות או חברות במזומנים הללו.

"מה שמעניין אותנו במיוחד זה טכנולוגיות משלימות או אינטגרטורים וחברות שיווק שיש