אלקטרוניקס ליין נערכת לצמיחה שנתית של 50%

מאת יורם גביזון

שנים ארוכות נחשבה אלקטרוניקס ליין לאחת החברות המאכזבות בתיק ההשקעות של דיסקונט השקעות . אלקטרוניקס לא מיהרה לממש את הפוטנציאל שהיה טמון בה, והחברה, שעוסקת בפיתוח מוצרי אבטחה למגזר העסקי והביתי, זוהתה בעיקר עם עלות שכר גבוהה ממנה נהנו בני משפחת קרובינר, בעלי השליטה ומנהליה של החברה.

אלא שבשנתיים האחרונות השתנתה המגמה הן באלקטרוניקס ליין והן בדסק"ש, אם כי בכל אחת בכיוון אחר. אלקטרוניקס ליין צמחה במהירות ועברה לרווח, ואילו דיסקונט השקעות רושמת הפסדי שיא.

לפני כשבועיים חתמה אלקטרוניקס על הסכם לאספקת מערכות מתוצרתה לחברת ניטור בינלאומית שפועלת באירופה ובארה"ב, בשווי של 43 מיליון דולר ל-3 השנים הקרובות, שיבטיח לה צמיחה של 40% ב-2001.

אתמול הודיעה חברת ניהול קרנות הנאמנות של UBS כי נהפכה לבעלת עניין באלקטרוניקס ליין, לאחר שרכשה ללקוחותיה 5.1% ממניות החברה.

אלקטרוניקס ליין הוקמה ב-82' כחברה שפיתחה מוקדים אלחוטיים לחברות ניטור ואבטחה. מוקדים אלה קולטים באמצעות אלחוט אותות שמשוגרים מלוח פיקוד ובקרה המותקן באזור מוגן.

השלב השני בהתפתחותה היה כניסה לתחום של גילוי חדירה לעסקים ובתים באמצעות גלאי נפח שמותקן באזורים סגורים ומגלה את קרינת האינפרא אדום שנפלטת מגוף האדם ומעצמים אחרים.

"אלקטרוניקס ליין נגסה בנתח משמעותי משוק זה", אומר המנכ"ל, גד קרובינר. אלקטרוניקס מוכרת מיליון גלאים לשנה, שהם כ-8% מהשוק העולמי, ומספקת אותם ללקוחות כמו Tyco ,Honeywell ו-Securitas.

על בסיס ההצלחה הטכנולוגית בתחום הגלאים, שמהווים 10%-15% מעלות מערכת אזעקה, בנתה אלקטרוניקס אסטרטגיה שמטרתה לפתח את מכשירי האזעקה עצמם, כדי להגדיל את פוטנציאל המכירות פי 7.

קרובינר מסביר שהתקנה ממוצעת של מערכת אזעקה כוללת 2.5 גלאים, כך שפוטנציאל החדירה של החברה הוא 400 אלף בתי עסק בשנה. אלקטרוניקס ליין השיקה את קו המוצרים שלה בינואר 99', וכעת היא מוכרת 100 אלף מערכות בשנה.

לפני 3 שנים זיהתה אלקטרוניקס פוטנציאל התרחבות שנוצר בעקבות הדה רגולציה של ענפי השירותים העיקריים: תקשורת, חשמל, מים וגז. "הבנו שברגע שתחל התחרות, יאבדו חברות השירותים חלק משמעותי מרווחיהן, ולכן הן יצטרכו לחפש פעילויות נוספות, שינצלו את התשתית הקיימת ליצירת הכנסה ורווחים". וכך עלה על הפרק תחום האבטחה.

חברות התקשורת והשירותים למדו להעריך נאמנות לקוחות לאחר שגילו שלקוחותיהן מזה עשרות שנים נוטשים אותן בלי להניד עפעף תמורת הצעת מחיר זולה בכמה דולרים, ועל כן החלו לשתף פעולה עם חברות ניטור ואבטחה, או לחלופין לרכוש או להקים אותן.

השלב השלישי בהתפתחותה של אלקטרוניקס ליין נבנה סביב מודל עסקי שהותאם לצורכי חברות הסלולר, הטלפוניה והחשמל ונועד לספק שירותים נוספים על אלו הסטנדרטיים שמחיריהם נשחקו בשל התחרות.

הבסיס לאסטרטגיה החדשה הוא מערכת Wireless Home Networks שפותחה בהשקעה של 12 מיליון שקל. המערכת מאפשרת שליטה מרחוק ובקרה מלאה על הבית ומכשירי החשמל באמצעות הטלפון הסלולרי וכן מתן פתרון כולל של אבטחה וניטור.

ה-Wireless Home Networks מאפשרת לשלוט מכל מקום בעולם על פונקציות רבות בבית ולקבל מידע על חדירה לבית, חלון פתוח, הפסקת חשמל במקרר וחזרתו של ילד מבית הספר.

אחד היתרונות הטכנולוגיים של המערכת הוא פיתוח שבב ייחודי שמאפשר לה צריכת אנרגיה נמוכה, כך שסוללת ליתיום של 3 וולט מאפשרת לה פעולה של כמה שנים. הודות לתכונה זו ניתן להתקין את המערכת ללא חיווט, דבר שמקטין את ההשקעה והזמן בהתקנה ומאפשר צמיחה מהירה במספר ההתקנות בעלות סבירה. יתרון אחר הוא הקידוד של מערכת התקשורת באמצעות 4 מיליארד קודים, כך שהמערכת השולטת בבית מרחוק מוגנת.

חברות הטלפוניה והניטור מספקות את המערכת במחיר נמוך או בחינם, בתמורה לחוזה ארוך טווח, בדרך כלל ל-3 שנים. "זהו מודל מנצח לכל הצדדים המעורבים בו", מעריך קרובינר. אלקטרוניקס ליין מוכרת את המערכת וחברות הטלפוניה או השירות נועלות את הלקוח ל-3 שנים ומקבלות תשלום חודשי בתוספת עלות שולית.

הלקוח מצדו אינו נושא בתשלום ראשוני ומקבל מחברת הביטוח הנחה של 15% מפרמיית הביטוח של הבית כנגד התקנת המערכת, כך שגם חלקו בעסקה, התשלום החודשי, מכוסה חלקית על ידי גורם שלישי.

שליטה מרחוק על הבית ומכשירי החשמל שבו נשמעת כמו סיפורה של עוד חברת תקשורת פס רחב שמבטיחה וכנראה לא תקיים, אבל המקרה של אלקטרוניקס ליין שונה.

אלקטרוניקס חתמה על הסכם עם חברת חשמל באחת המדינות הגדולות במערב אירופה. חברה זו רכשה שתי חברות אבטחה כדי שתוכל לתת שירותי ניטור לכל לקוחותיה.

חברת סלולר שרכשה תחילה 100 מערכות, שעלות כל אחת מהן 400 דולר, הגיעה בתוך 4 חודשים ל-5,000 מערכות, כשהתחזית היא שהעסקה תתפתח ל-50-40 מיליון דולר.

קרובינר מציין שהעובדה שלקוחותיה העיקריים של החברה הם חברות שירותים גדולות גורמת לכך שמרגע שאלקטרוניקס צברה לקוח נוסף, היא צפויה לתוספת מכירות משמעותית.

אלקטרוניקס סיימה את 2000 במחזור של 32 מיליון יורו. קרובינר מסרב לנקוב בתחזיות לטווח הקצר, אבל להערכתו יש לחברה פוטנציאל להגיע למכירות של 100 מיליון דולר בטווח של 3 שנים.

הערכה זו נשענת על ההצלחה המסתמנת בחסימת מתחריה העיקריים של החברה: חברת Systems ,Ademco Detection שנרכשה על ידי חברת הניוול בינואר 2001, וחברת Interlogics (סימול נאסד"ק ILXI) שנסחרת בשווי שוק של 500 מיליון דולר.

"בשוק שלנו יש כמה מעגלים של לקוחות", מסביר קרובינר, "חברות אבטחה וניטור, חברות תקשורת וחברות שירותים אחרות. המתחרים שלי באים מתחום האבטחה. חברות השירותים אינן נוטות לפתח עסקים עצמאיים בתחום האבטחה, משום שאין להן ידע בתחום.

המטרה העיקרית של אלקטרוניקס ליין היא לחסום את המעגל של חברות האבטחה והניטור. עד היום חתמתי על הסכמים עם שתיים מארבע חברות הניטור הגדולות בעולם. בשנתיים הקרובות ננעל את רוב הלקוחות הגדולים בתחום", אומר קרובינר שסבור כי יש ס