"המודל העסקי של ישקר מבוסס על הסיפור הבא: שתי בחורות צעדו בשדות לעבר הכפר בשעת בין ערביים, כשלפתע הבחינו בצעיר קצת חשוד שמשתרך בעקבותיהן. הן החישו צעדיהן, והוא החיש צעדיו. הן רצו, והוא רץ אחריהן. ואז הן החליטו להתפצל ולהיפגש בפתח הבית של אחת מהן. הראשונה הגיעה מתנשפת לביתה וראתה, כי חברתה מתעכבת. כשזו הגיעה לבסוף מתנשפת, היא שאלה בדאגה לפשר האיחור. הוא רץ אחרי, ואז נעצרתי וגם הוא נעצר", סיפרה החברה. "חייכתי אליו ואז הוא חייך אלי. הרמתי את החצאית והוא הוריד את המכנסיים. ואז פתחתי בריצה מהירה. מאוד קל לרוץ עם החצאית מורמת, כשהוא עם מכנסיים מופשלים", הוסיפה. את הסיפור הזה סיפר אמש איתן ורטהיימר בשיחה עם תלמידי הפקולטה לניהול באוניברסיטת תל אביב.
כך לדבריו, "בדיוק עובדת ישקר". היא מבלבלת את המתחרים, שוורטהיימר מכנה לא פעם "אויבים", ואז פותחת פער מולם בהגדלת נתח שוק. בשיטה הזו היא הגיעה מהמקום ה-52 בעולם בשנת 95' למקום השני בשוק כלי החיתוך. כלים נוספים שהיו נר לרגליה של ישקר התבססו על פסיכולוגיה: להרגיל את הקונים לבקר בביתן שלה בתערוכות, כי כל שנה יש לה משהו חדש. להרגיל את המתחרים להעתיק את המוצרים שלה במקום לפתח מוצרים חדשנים. לנצח את הקרב לפני שמתחילה הלחימה על פי מיטב תורת הלחימה הסינית. לדוגמה: להרחיב השקעות ומכירות דוקא בתקופות מיתון כשכולם בהמתנה, ולהפוך נקודות חולשה ליתרון.
דוגמה להפיכת חולשה ליתרון הביא ורטהיימר מההתמודדות של ישקר במלחמת לבנון השנייה. מפעלי החברה היו תחת מטחי קטיושות. מחצית מהעובדים ירדו דרומה למחוזות שקטים יותר. היו ימים שהמפעלים היו סגורים בהוראת פיקוד העורף.
"ביולי היתה המלחמה. החלטנו להשתמש בבעיה ולא לברוח ממנה", שיחזר ורטהיימר. "בשישי היתה לי שיחה עם וורן באפט. אמרתי לו, שזה וזה התרחישים האפשריים. בהתחלה הם חשבו שמדובר בפצצה כמו זו של נגסאקי. הסברתי שזה לא המצב ושרק צריך לשמור על האנשים, כי מכונות וחלונות הרוסים אפשר לתקן. אמרתי: תשמע, אנחנו הולכים להפסיד יום או חודש עבודה, אבל לא בטוח, שאתה מבין את הראש שלנו. אנחנו, עם חצי מהאנשים, הולכים לראות שכל הלקוחות יקבלו את האספקה בול, ומעבר לזה. אנחנו רוצים לעשות שיא של כל הזמנים (ביצור) כדי להוכיח מי ניצח במלחמה", הוסיף ורטהיימר.
המטרה של ישקר היא להפוך למספר 1 בעולם במכירת כלי חיתוך. היום מכירותיה עומדות, כנראה, על כ-1.25 מיליארד דולר בשנה. ורטהיימר מעדיף תמיד לא לחשוף מספרים אמיתיים כדי להקשות על המתחרים בריגול התעשייתי שלהם. "יש לנו לא מעט לעשות כדי להגיע להיות מספר 1. היום המתחרה שלנו, חברה שוודית, הוא מתחרה נהדר. הוא בועט בנו ואנחנו בו, אנחנו יורים כדור ברגל שלו והוא יורה בשתי הרגליים שלנו. אנחנו מכסחים אחד לשני את הצורה, אבל יש אקשן, עם סומק בלחיים וערמה בראש", ציין ורטהיימר.
"יש לנו דרך ארוכה עדיין. אנחנו צריכים לפחות להכפיל את עצמנו, ואז לגשת לשלב הבא ולעשות ראודפנישן לשוק שלהם", הוסיף ורטהיימר. ההגדרה מחדש של השוק הוא תהליך שעוברת ישקר כל שנתיים. הוא כולל שאלות ותשובות כמו מהם המכשולים בדרך ליעד? האם אנחנו באמת מבינים מה הלקוחות רוצים? האם אנחנו מספקים את המוצרים הטובים ביותר שאנחנו יכולים לייצר?.
סודות נוספים ממשרדו של ורטהיימר הם להיות שם למען העובדים. לתת להם כמה שניתן כדי שיגיעו שמחים לעבודה ולא לנסות להתעשר על חשבון המשכורת שלהם. וגם, לתת לעובדים מוכשרים אפשרות להתקדם בעזרת הפעלת החברה באמצעות עשרות חברות קטנות, לא לטאטא טעויות מתחת לשטיח אלא ללמוד מהן".
"החוק הראשון היה, שאם מישהו אחד אומר שהוא לא רוצה את החלופה, עוצרים ולא ממשיכים. חשבנו להתקדם בלי ללחוץ על אף אחד", סיפר ורטהיימר. כך הגיעו לבאפט - ורטהיימר, המנכ"ל יעקב הרפז ומנהל הכספים של ישקר. "אמרנו לבאפט, שאנחנו רוצים לראות אם ברקשיר האת'ווי יכולה להיות לנו בית טוב. יכולנו לקבל יותר כסף ממשקיעים אחרים, אבל תוך עשר שנים החברה היתה נראית אחרת. אנחנו לא פרפקט, אבל אנחנו לא חיים מזה, שאנחנו דופקים מישהו. פרט למתחרים, כל יום".
ורטהיימר: "היעד הבא הוא להכפיל את המכירות בישקר"
אורה קורן
27.12.2006 / 9:11