מנכ"ל XIV: לא ישקר ולא טבע - המודל שלנו הוא נוקיה

ניבוי אסונות גלובליים הוא תופעה נפוצה באלף השלישי, ובצדק. כדור הארץ מתחמם, הקרחונים נמסים, מינים רבים של בעלי חיים וצמחים בים וביבשה נכחדים וההוריקנים משתוללים. אבל משה ינאי, מנכ"ל ובעל השליטה בסטארט-אפ XIV, צופה סכנה קריטית הרבה יותר לעתיד האנושות - בתחום אחסון המידע. או יותר נכון, הבעיה של עודפי המידע האדירים והיעדר המקום לאגור אותו. "האנושות ניצבת בפני התפוצצות מידע", מזהיר ינאי.



ינאי אינו היחיד שמתבטא כך. בעולם אחסון המידע יש הסכמה כי "המצב עומד להיות גרוע יותר, ורק אחרי שיהיה יותר רע - יהיה יותר טוב" (פרופסור פול סאפו, ראש מכון העתיד באוניברסיטת סטנפורד, במאמר על אחסון מידע).



כמויות המידע נצברות באופן אקספוננציאלי. כל מידע שמיתוסף - מצטבר ומתרחב, ואחת לשנה וחצי מוכפלת כמות המידע שצריך לשמור. זו בעיה שחשובה להתפתחות הציוויליזציה", אומר ינאי. ניתן להמחיש את הבעיה באמצעות דוגמה של חברה המחליטה לשמור את כל הדואר האלקטרוני היוצא מהמחשבים שלה. המשמעות היא שהחברה צריכה לשמור כל מייל שיצא, את רשימת המכותבים וכן את המיילים שנשלחו לחברה.



בעבור רובנו תחום אחסון המידע נשמע יבש ומשעמם - המקבילה ההיי-טקית לעולמן ה"מלהיב" של הספרניות בגנזכי המידע של פעם. לינאי יש הרבה ברק ורגש כשהוא עומד על רקע תאורת האולטרא-סגול בחדר השרתים של החברה שלו (תאורה שנועדה בעיקר להרשים את הלקוחות, ולא מסיבות טכניות), וצועק כדי להתגבר על רעש המאווררים של ה"מכונות", כפי שהוא קורא להן.



"ב-XIV מצאנו את הדרך לייצר את ה'מוצר המושלם' בענף. מדובר על מוצר ייחודי וחברה ישראלית שעומדת לפתור בעיה כלל עולמית - לא פחות מזה. המטרה שלנו היא לא להירכש על ידי ענקית בתחום, וגם לא לבנות חברה בסדר גודל של טבע - אלא משהו יותר גדול מזה. המודל שלנו הוא נוקיה - חברת ענק בינלאומית שרשומה במדינה קטנה (נוקיה רשומה בפינלנד, ונסחרת לפי שווי של 83 מיליארד דולר ח"ע)", מספר ינאי.



"איזון ברמת החזון"



אתה מתכוון לחברה כמו ישקר?



"לישקר אין שוק שגדל בקצב שבו גדל השוק שלנו. השוק שלהם הוא שוק חסום - לא פתוח כמו השוק שלנו. שוק המכירות העולמי של האחסון מסתכם ב-16-25 מיליארד דולר בשנה, והוא גדל כל הזמן".



ינאי הוא גורו מקומי ושם עולמי בתחום אחסון המידע. הוא סיים את הטכניון וב-1975 התקבל לעבודה באלביט ונכנס לעולם האחסון. "באלביט בנינו מערכת אחסון למיינפריים (הדור הוותיק של מערכות המידע שבו משתמשים עדיין מוסדות גדולים, כמו הממשלה והבנקים, ח"ע). היה לנו פרויקט מצוין - אבל זה היה המקום הראשון שבו הבנתי כי חוץ ממוצר טוב צריך שיהיה גם שיווק מוצלח".



אחרי 9 שנים באלביט הוא נשלח לארה"ב כדי לתמוך בפרויקט שייצאה אלביט לחברה הגרמנית ניקסדורף. הוא עבד 3 שנים בניקסדורף לפני שפגש את דיק קיגן, המייסד של חברת - EMC כיום החברה המובילה בעולם בתחום האחסון.



ינאי הצטרף ל-EMC ב-1987 כשהחברה העסיקה 1,000 עובדים. הוא הציג לקיגן את רעיון ה"אסימטריק" - מוצר אחסון מידע שהפך למערכת הדגל של החברה. כשעזב את EMC, אחרי 14 שנה, הועסקו בחברה 25 אלף עובדים, שוויה הגיע ל-200 מיליארד דולר ומכירותיה בשנות השיא הסתכמו ב-10 מיליארד דולר בשנה.



"ב-EMC היה מוצר והיה שיווק, אבל היה חסר איזון ברמת החזון: שהדרך והמניעים של החברה יהיו אסטרטגיים - ולא מניעים טקטיים של תוצאות סוף הרבעון וגזירת קופון מיידי", אומר ינאי בהתייחסו למשבר החמור אליו נקלעה EMC בשנות המשבר של ענף ההיי-טק, שבהן פיטרה החברה אלפי עובדים.



זה לא מקרי שינאי מתבטא כך. ב-2002 הוא עזב את EMC במקביל להפיכה הניהולית שהתרחשה בחברה בעקבות עזיבת המייסד קיגן. EMC עברה ממדיניות של פיתוח מוצרים בבית למדיניות של רכישת אחזקות בחברות לצורך כניסה לשווקים חדשים.



ינאי חזר לישראל כמיליונר גדול, לאחר שצבר שכר ואופציות במשך 14 שנה בחברת הענק האמריקאית. בישראל הוא השתתף בהקמת החברה הבת של EMC דיליג'נט, שפיתחה מוצר לתחום אבטחת המידע. ינאי יושב עדיין בדירקטוריון החברה, אבל את מרכז הפעילות שלו הוא העביר ממנה ל-XIV ב-2004. "השקיעו בדיליג'נט קרנות הון סיכון ועשו דילול רציני של האחזקות שלי שם - וכבר לא היה צריך אותי".



למה XIV



הרעיון בבסיס הטכנולוגיה של XIV הוא שימוש בכמות גדולה של דיסקים "קטנים ומהירים" לאחסון המידע, במקום בדיסקים גדולים ואיטיים. האותיות המרכיבות את שמה של XIV אינן ראשי תיבות. שם החברה מייצג את הספרות הרומיות היוצרות את המספר 14 - את החברה הקימו בוגרי מחזור 14 במגמת המחשבים של פרויקט תלפיות בצה"ל. ב-2002 הקימו המשוחררים הטריים חברה שהרעיון בבסיסה היה לקחת מחשבי PC סטנדרטיים וליצור מהם מחשב ענק - עם ביצועים ברמה גבוהה.



"השוק שהם ניסו לכוון אליו היה שוק קטן שקשה להצליח בו. אז באתי אליהם ואמרתי 'בואו נשים במחשבים דיסקים, נלך לשוק גדול פי 10 ואני אדאג לשיווק' - ושינינו את הכיוון של החברה. זו היתה חברה שנבנתה רק על כישרונות - היה חסר להם הניסיון בשילוב של האחסון. אני צירפתי אנשים ותיקים שהכרתי ב-IBM וב-EMC כך שהיתה תקופה שבה שבה חצי מהעובדים אצלנו היו מתחת לגיל 30, וחציים מעל 50. לא היה אמצע. יש לחברה הזו יותר מ-50 פטנטים רשומים ויותר מ-20% מההוצאות שלנו הולכות על השקעה בכתיבת הפטנטים האלה".



מתי יהיה האקזיט ב-XIV?



"אני יכול לגייס הרבה כסף בקלות, והגיוס אפילו לא יעלה לנו בדילול משמעותי. על הנייר החברה שווה 20-40 מיליון דולר - אבל מי שמכיר את התחום יודע שהיא שווה הרבה יותר.



"אנחנו לא רוצים לגזור קופון מהר. אין אצלנו קרנות הון סיכון ואנחנו רוצים לצמוח רק מההשקעות הראשוניות של המשקיעים הפרטיים - והמשקיעים הפרטיים בנו יכולים לשים הרבה מאוד כסף. לקרנות הון סיכון יש השפעה גרועה על החברה. החזון של הקרנות האלו קצר - הן רוצות לגזור קופון מהר. הן מציפות את החברה בכסף מהיר שמקלקל אותה.



"אני רוצה גידול אורגני - החברה כיום כבר מאוזנת וחשוב בשביל כל חברה שהכנסותיה יגיעו מלקוחות (מכירות), ולא ממשקיעים. הון סיכון טוב רק למקרים שבהם רוצים לפתח מהר ולממש מהר. אני מדבר כאן על חברה שהאקזיט ממנה ייקח 10 שנים".



ומה לגבי הנפקה?



"אני רוצה לשמור על החברה הזו הרבה זמן לפני שנגיע ל-IPO. גם לבורסה יש אפקט גרוע על החברות. ב-EMC היו רבעונים שבהם היה צריך לפטר בבת אחת 500 מהעובדים - בגלל הדו"חות. בסופו של דבר נלך להנפקה - אבל זה בעיקר כי אני חייב את זה לאנשים בחברה שיש להם אופציות".



המוצר המושלם



כשינאי מתייחס לאיכות המוצר שלו, הוא נשמע כמו הזקנה הפולנייה של ענף האחסון, שאומרת "למה לזרוק אם אפשר לשמור".



"בעולם נהוג לחלק את האינפורמציה המאוחסנת לשלוש רמות: אינפורמציה חשובה שכדי לשמור אותה משתמשים בציוד אחסון יקר, אינפורמציה בינונית שבשמירתה משתמשים בציוד פחות טוב ואינפורמציה פחות חשובה, ששמירתה מתבצעת באמצעות ציוד אחסון ישן יותר.



"חברות בשוק מוציאות מיליארדים רק על תוכנות שממיינות מידע לפי רמת החשיבות שלו. הגישה בעולם מתבססת על מחזור החיים של המידע (ILM - Information Life Management), שלפיה המידע יורד עם הזמן מקטגוריית אחסון אחת לאחרת. למה לזרוק מידע? אתה הרי לא יודע מתי תצטרך אותו. איך תגדיר מיילים, למשל. האם הם ביזנס קריטיקל? יש מקומות שכן, ויש מקומות שלא".



איך תגדיר מוצר מושלם?



"הפרמטרים לאיכות האחסון הם המהירות של שליפת המידע, פשטות הניהול שלו, הפונקציונליות, האמינות - שנמדדת ב-Data Lost (אובדן מידע) ו-Data Unavailable (מידע שאינו נגיש), והמחיר. אנחנו, במחיר של הרמה האחרונה, נותנים תכונות טובות יותר מאלו של הרמה הראשונה. התהליך שיקרה בתחום המידע דומה למה שקרה באינטרנט. אם פעם היה לאנשים בעבודה אינטרנט מהיר ובבית אינטרנט אטי - כיום יש להם את אותה איכות בכל מקום. כך גם המידע - הוא צריך להיות זמין כמו חשמל, ובאותה איכות".



אם אתם רוצים להיות חברה בינלאומית - למה אתם מוכרים רק בישראל?



"השוק בישראל הוא השוק הכי קשה מבחינה טכנולוגית. טופ-אימאג' וקאשיה (שתי חברות סטארט-אפ שנמכרו לאחרונה לחברות אמריקאיות, ח"ע), למשל, לא נכנסו לארץ. השוק הישראלי הוא שמרני - והסטארט-אפים בדרך כלל לא מוכרים בארץ. אנחנו מאמינים כי זיעה חוסכת דם בהמשך, ואם נצליח בישראל - הסיכויים שלנו להצליח בשוק העולמי בהמשך הם טובים".



יש בכלל שוק מקומי בתחום הזה?



"באופן כללי, ישראל מהווה 1% מהצריכה הטכנולוגית העולמית, לעומת האלפית שהיא מהווה מאוכלוסיית העולם. ההערכות מדברות על כך שהשוק הישראלי הוא בהיקף של 4 פתא-בייט . אנחנו כבר מכרנו בישראל מכונות בהיקף של 1.3 פתא-בייט".



למי שפתא-בייטים הם לא בדיוק הלחם והחמאה שלו, צריך להסביר כי פתא-בייט אחד מכיל 1,000 טרה-בייט, וטרה-בייט אחד מכיל 1,000 ג'יגה-בייט. במחשב הביתי של רובנו יש נפח אחסון של כ-80 ג'יגה-בייט - כלומר פתא-בייט אחד מכיל זיכרון של יותר מ-12 אלף מחשבים אישיים.



עם הלקוחות המקומיים של XIV נמנות החברות לאומי, הפועלים, ורינט, ישראכארט, וואלה ואינטרנט זהב. "המוצר שלנו מתחיל מגודל שמתאים בארץ ללא יותר מ-50 חברות שהן גדולות מספיק כדי שיהיה להן את הצורך לרכוש אותו. המכונה הכי קטנה שלנו מתאימה לנפח אחסון של 60 טרה-בייט", מסביר ינאי. החברה גם מתעתדת להתקין את המערכת שלה ברבעון הראשון של 2007 אצל מספר לקוחות גדולים בארה"ב.



אתה לא רוצה לממש בעצם, אז למה לך כל הסיפור הזה?



"גמרתי את הסיבוב ב-EMC, יש לי הרבה תחביבים - למדתי טיסה והוסמכתי כמדריך (ינאי מחזיק במטוס פרטי שבו הוא מסיע עובדים ולקוחות, ח"ע) - אבל הדרייב שלי הוא ציוני. XIV היא מבחינתי כתיבת ספר שלישי. ספר ראשון מכרנו ב-200 מיליון דולר באלביט. ספר שני מכרנו ב-20 מיליארד דולר ב-EMC וספר שלישי נמכור ב-200 מיליארד דולר. בסך הכל מה שעשיתי ב-EMC היה מבוסס על הטכנולוגיות שהתעסקתי איתן באלביט. ואז נתקלתי בחבר'ה של - XIV וראיתי הזדמנות 'להחזיר טובה' למדינה.



"חכה - לא דגים"



"אני פעיל גם בתחום הצדקה - אבל הסיפור של מתן כסף לצדקה הוא לא מה שישפיע על המדינה. כלשון המשל, אני מאמין שצריך לתת לנזקק חכה - לא דגים. כל המימושים והרכישות של חברות ישראליות שאנחנו רואים בשנה האחרונה, לא יוצרים די ערך מוסף למשק.



"לא נותנים לחברות האלו שנרכשות הזדמנות - והן לא מקדמות ומפתחות את הכלכלה הישראלית כמו שהיה באפשרותן לעשות. אז אנחנו מקבלים 50 עובדי היי-טק שיתעשרו ויקנו כאן מכוניות ובתים, והשקל עולה. אבל אם לא תיתן צ'אנס - לא תגיע כאן לחברות גדולות", מסכם ינאי.