בדיחה עתיקת יומין על עורכי דין גורסת כי כדי לסגור עסקה מספיקים בדרך כלל שני אנשים פשוטים ונטולי כל ידע משפטי; כדי לפוצץ אותה - אין מנוס מהימצאותם של שני עורכי דין בשטח.
יש בדברים יותר מקורטוב של אמת. אם שכרתם עורך דין כדי שייצג אתכם במו"מ מסוים, והעסקה לא יצאה אל הפועל - דעו כי מרבית הסיכויים שפשוט נפלתם על עורך דין גרוע.
למעשה, לא מעט עורכי דין ישמחו להסביר לכם כי עורך הדין שלכם הוא שהכשיל את העסקה, והקריב אתכם ואת האינטרסים שלכם על מזבח שיקולי אגו ויוקרה; לעתים, כך יגידו לכם, מדובר בחוסר ניסיון. אותו עורך דין עשוי לומר לכם כי הוא שמר על האינטרסים שלכם מול דרישות הצד השני; אלא שהאינטרס האמיתי במו"מ הוא דווקא לצלוח אותו בשלום.
ייתכן שזו אחת הסיבות לכך שיש כמה עורכי דין, בהם רם כספי ופיני רובין, המעורבים בכל עסקה חשובה במשק, עד שניתן לטעות ולחשוב כי קיים מחסור חמור בפרקליטים בישראל. ההעדפה של עורכי דין מסוימים על פני אחרים אינה נובעת מההנחה כי הם ייצגו אתכם טוב יותר, אלא מהאמונה שהם יצליחו להביא לכך שהעסקה תיסגר. לעומת זאת, יש כמה טיפוסים שלא הייתם רוצים לראות אותם סביב שולחן המו"מ.
הליטיגטור: אין פשרות
הליטיגטור הוא עורך דין שמתמחה בהופעות בבתי המשפט. לא מעט מנהלי מו"מ מנסים להימנע מלהיתקל בו מהעבר השני של שולחן הדיונים. הסיבה, לטענתם, היא שהליטיגטור רגיל לטעון בפני שופט, ורגיל לכך שמישהו אחר מחליט בשבילו. לכן, המו"מ מולו עשוי להיות מתסכל במיוחד. הליטיגטור, כך נראה, מצטייר פעמים רבות כשנוא נפשם של עורכי הדין המסחריים, אשר לא חוסכים ב"מחמאות" לגבי כישורי המו"מ שלו.
עו"ד גדי גראוס ממשרד גילת-קנולר-גראוס ושות' אומר: "הליטיגטור הוא אדם שרגיל לא לקחת שבויים ורגיל שמישהו אחר מכריע - מבלי שהוא צריך לחשוב מה טוב לצד השני. הליטיגטור מתווכח על כל נקודה, ואף פעם לא מודה בשום דבר, גם לא במה שנראה מובן מאליו. ניתן לזהות אותו די מהר, ומהניסיון שלי לוקח יובלות ליצור בסיס לניהול מו"מ ענייני".
מי שיוצא להגנת הטוענים בבית המשפט, הוא הליטיגטור עו"ד שמוליק קסוטו ממשרד קסוטו-נוף. קסוטו מייצג, בין היתר, את איש העסקים אלי אוזן (מבעליה לשעבר של קבוצת נגה שקרסה והותירה חובות של מאות מיליונים שקלים), ואת האוליגרך אלכסנדר גליקלד שתפס כותרות כאשר טען כי איש העסקים מיכאל צ'רנוי חייב לו 270 מיליון דולר.
קסוטו טוען כי הבעיה האמיתית של רבים מעורכי הדין עם הליטיגטורים היא דווקא יכולתם לנסח הסכמים בקיצור נמרץ ובשפה פשוטה, כך שאפילו אנשי עסקים יוכלו להבין אותם. "ברגע שמסכימים על העקרונות הבסיסיים, אם אתה עושה עסק עם מישהו נורמלי הכל סגור", אומר קסוטו. "אבל אז באים עורכי הדין ומתחילים לסבך את זה שלא לצורך. ליטיגטור עושה הסכם של שני עמודים, במקום הסכם רגיל שמתפרס על 40 עמודים שבו סעיף 45 סותר את סעיף 195, אבל זה כל כך ארוך ומסובך שאף אחד לא שם לב".
הדוגמה שמביא קסוטו להמחשת דבריו היתה עלולה, בשינויים קלים, לסווג אותו תחת הקטגוריה של המתחילן. הוא מספר על מקרה בו התבקש על ידי לקוח להכין הסכם מסוים. "הכנתי ללקוח הסכם קצר בן שני עמודים שכלל את כל מה שהוא רצה שיהיה בו", מספר קסוטו. "אמרתי לו 'הנה ההסכם, יאללה עכשיו תשלם', אבל הוא עשה פרצוף המום, וטען כי אני מעליב אותו וכי הסכם של שני עמודים לא יכול להיות רציני".
בשלב זה נחלץ לעזרתו של קסוטו שותפו עו"ד גיא נוף שמיהר לתקן את הטעות המביכה. "אמרתי ללקוח 'בסדר, הבנתי אותך'", אומר נוף. "ישבתי על הקומפרסור, וניפחתי את ההסכם כך שהוא יצא מרוצה. הוספתי המון 'הואיל' כסעיפים מקדימים, הוראות על מקום השיפוט ועשרות סעיפים סטנדרטיים".
"נאלצנו להוסיף עשרה עמודים של שטויות", אומר קסוטו. "אמרתי לעצמי 'אלוהים אדירים למה זה טוב? אנשים, מתברר, אוהבים לראות בשביל מה הם משלמים. אם הלקוח משלם 20 אלף דולר על חוזה, הוא רוצה משהו עבה ששווה את התשלום. זה דומה לאנשים שהולכים לקנות בשר בשוק ורוצים לראות את העיניים של הפרה שהם משלמים עבורה".
על כך משיבים לקסוטו עורכי הדין המסחריים כי ייתכן שהליטיגטורים יודעים לכתוב הסכמים, אך הם לא מגיעים לפשרות. עו"ד ליפא מאיר אומר: "הליטיגטורים לעולם לא יסכימו על ה-50 אלף דולר, כי הם כל הזמן חושבים שהם יכולים לקבל מיליון דולר".
הלא מוסמך: דיבורים בעלמא
מדובר כנראה בטיפוס המתסכל ביותר מקרב מנהלי המו"מ. לרוב, הוא לא מוסמך לקבל החלטות. ואולם את המידע המאוד משמעותי הזה אין לו שום כוונה לחשוף בפני הצד השני, שמשקיע את זמנו ומרצו במו"מ עד שמתברר כי הכל היה לשווא.
מאיר, שהיה מעורב ברבים מהליכי הכינוס והפירוק המרכזיים בשנים האחרונות, חווה על בשרו התמודדות מול עורך דין מסוג זה. המקרה אירע לפני כמה שנים, כשניהל עם כמה פרקליטים נוספים מו"מ מורכב מול קבוצת עורכי דין מיפאן.
היפאנים היו קשוחים מאוד והמו"מ ארך כמה ימים. בסופו של דבר, הושג הסכם שהיה מקובל על כל הצדדים. מאיר נשם לרווחה והתכונן לחתימה, אלא שציפתה לו הפתעה: הקבוצה היפאנית עזבה, ובמקומה הופיעה לפתע קבוצה חדשה של יפאנים שביקשה להתחיל את כל ההליך מהתחלה. התברר כי היפאנים הדקדקנים היו רק ה"פרומו" שנועד לצורכי גישוש, וכאשר המו"מ נהפך לרציני, נשלחה הקבוצה המוסמכת.
ממנהלי מו"מ מהסוג הזה קל יחסית להימנע, אם רק דואגים לבדוק מראש את מידת הסמכות שלהם. אלא שעורכי הדין מסמנים תת-קבוצה נוספת מתוך הלא המוסמכים, אותם קשה לזהות הרבה יותר; הכוונה היא לעורכי דין שחוסר סמכותם נובעת מהזדהות יתרה עם הלקוח.
עו"ד נוף מספר: "בנאדם ניהל איתי מו"מ כמעט לילה שלם. נלחם, התווכח - והלילה עבר. ואז אמרתי לו, 'מחר אתה מביא את הלקוח לחתימה'. אז הוא אומר לי, 'צריך לחכות'. מתברר שבינתיים הלקוח נפטר וצריך לפתוח בהליכי עיזבון. עורך הדין התחיל מו"מ ו'שכח' לעדכן שהלקוח לא חי. זה לא עסק של הלקוח, זה עסק שלו - הוא מאוד הזדהה איתו. זו דוגמה מדהימה לחסר סמכות ששוכח מי שלח אותו בכלל".
המתחילן: חושף את הקלפים
המתחילן יעשה טעויות של מתחילים. יחשוף את תאריך הטיסה שלו חזרה לישראל ויאפשר לצד השני ללחוץ אותו בשעות האחרונות. לחלופין, הוא יטען שיש לו את כל הזמן שבעולם, ויעביר תחושה כי המו"מ יכול להימשך גם שבועות ארוכים, דבר שיתיש את שני הצדדים ולא בהכרח יקדם השגת תוצאה.
בנוסף, המתחילן מפחד שהצד השני מנסה לסדר אותו, ולכן מקפיד על פרטי פרטים - דבר העשוי להביא לפיצוץ העסקה.
עו"ד מיקי שפיגלמן ממשרד דן כהן, שפיגלמן, ברק, זמיר ושות', טוען כי יש לא מעט עורכי דין העונים להגדרת הפחדנים החוששים מסיכונים. "לטעמי, יש כיום השפעה מאוד חזקה של ההוויה האמריקאית. מאחר שרף הרשלנות והאחריות מאוד נמוך, והאצבע על ההדק נגד עורכי דין היא קלה, אז רמת החרדה בטיפול בסיטואציה המשפטית מאוד גבוהה. זה מחלחל לכל העולם המערבי, כולל ישראל. גם במשרדי רואי חשבון קיימת חרדה, וכולם מתעסקים בה במקום להתעסק עם העיקר".
שפיגלמן מוסיף: "יש משפטים שאני לא מאמין שאני שומע אותם. אומרים לי 'מס הכנסה בדעה ש...' או 'רשות ניירות ערך בדעה...'. אז אני עונה, 'לא תאמין, אבל יש גם חוק, ואם אתה חושב שאתה צודק והפתרון שלך עומד ברגולציה - לך על זה מבלי לפחד כל כך'".
תת קטגוריה של המתחילן היא העצלן. עורכי דין טוענים כי הם נתקלים בחדרי העסקות בלא מעט עצלנים. עו"ד גדי גראוס מפרט: "העצלן לא בקיא בחומר. הוא לא עשה הכנות, לא קבע טקטיקה, לא קבע קווים אדומים, ולא סגר עם הלקוח מי נוקט איזו עמדה, מי יהיה האיש הטוב ומי יהיה האיש הרע".
על אף שניתן לחשוב כי מו"מ מול העצלן מקנה לצד השני כמה יתרונות, בפועל עורכי הדין גורסים כי ההפך הוא הנכון. ההגעה לשולחן המו"מ לא מ וכנים אינה תורמת לצד השני - אלא מזרזת את הפיצוץ.
הרגשן: עניין של כבוד
עו"ד גראוס משרטט את דמותה של אישיות בלתי רצויה נוספת, שבאופן מפתיע לא הוזכרה רבות על ידי עורכי דין אחרים - הרגשן. "מדובר באדם שלוקח את הכל מאוד אישי", הוא מסביר. "השאלה מי יכין את הטיוטה להסכם נהפכת לקריטית ולא בגלל טעמים ענייניים, אלא בגלל כבודו. אם לא מקבלים את הניסוח שלו הוא מתעצבן. אם לא עושים את הפגישה במשרד שלו הוא מסרב להגיע - והכל מטעמי כבוד".
לדבריו, "יש טיפוסים כאלה, וכעורך דין המנהל מו"מ צריך להתחשב בזה מחד גיסא, ולנצל את זה לטובתך מאידך גיסא". איך עושים את זה? "אם אתה רוצה לעצבן אותו, אתה דואג קצת לפגוע לו בכבוד", מסביר גראוס. "היה מולי אחד כזה. הוא התרגז על משהו ואמר 'אם כך אני הולך', ויצא מהחדר. הלקוח שלו לא הסכים ללכת אחריו ואמר לו, 'אני ממשיך'. הוא חזר כמו פודל. במצב כזה מעמדו אבוד. הוא גמור. מה, שוב תצא החוצה ותגיד 'אני הולך'?"
במקצוע בו אגו משחק תפקיד חשוב, נראה כי את אפיוניו של הרגשן, בצורה פחות קיצונית, ניתן למצוא ברבים מעורכי הדין.
"יש מקרים שבהם הלקוח מאוד דומיננטי - הוא מעורב עד הפסיק האחרון ולא משאיר שום סמכות עודפת לעורך הדין", אומר מאיר. "הגישה שלו היא 'אני הלקוח והוא יעשה מה שאני אגיד לו'. לעתים זה נובע מרצון הלקוח שכועס על הצד השני 'להכניס' לו, ולעתים זה פשוט הטיפוס של הלקוח".
איך זה מתיישב עם האגו של עורכי הדין שאוהבים לשלוט בעניינים? על כך משיב מאיר כי "לעורכי הדין יש אגו, אבל מצד שני מי שמשלם להם את שכר הטרחה הוא הלקוח. לאגו יש מחיר. כשמדובר בלקוח רציני, כבד משקל, עורכי הדין יודעים שבסופו של דבר כדי לגמור עסקה הם צריכים את הלקוח והתוצאה תלויה בגובה שכר הטרחה. לכן הם יישמעו ללקוח".
"אגו משחק תפקיד גם אם מתיימרים להתכחש לזה", אומר עו"ד איתן נשיץ ממשרד נשיץ-ברנדס. אלא שלדבריו, לא בכל מקרה בו ישנה התעקשות על פרטים קטנים - מדובר באגו. "למשל, במיזוג של שתי חברות בהכרח תעלה על הפרק השאלה שמה של מי מהשתיים יופיע ראשון. כך גם כשצריך להחליט מי משני יושבי הראש יהיה יו"ר החברה הממוזגת. חלק מהעניין הוא אגו, אבל לא כל מה שנראה שולי הוא אכן שולי".
המסחרי: זה שיודע להגיד כן
אם תשאלו את עורכי הדין המסחריים, הם לא שייכים לדיון העוסק בעורכי דין המפוצצים עסקות, אלא לדיון העוסק במי שסוגרים אותן. זאת ועוד, עורכי הדין המסחריים סבורים פעמים רבות כי יש לכנותם "המנוסים".
את עיקר גאוותם תולים עורכי הדין המסחריים ביכולתם להגיע לפשרות, דבר שאינו כל כך פשוט עבור יתר הטיפוסים. עו"ד מיקי שפיגלמן אומר: "היה לי מורה שלימד אותי שיש 1,000 עורכי דין שיודעים להגיד ללקוח לא, אבל יש רק עורך דין אחד שיודע להגיד כן.
"לפני שנה ניהלתי מו"מ עבור קבוצת אנשי עסקים גדולה ממזרח אירופה על בית זיקוק ברומניה. היו שם סיכונים משפטיים לא פשוטים, עסק שנקנה בהסדר נושים והליכי הפרטה שלא הסתיימו. הכי קל היה להגיד 'זה בלתי אפשרי, זה מסוכן'. הלקוח היה יוצא יבש, אבל גם בית זיקוק לא היה לו.
"לפעמים צריך לבלוע צפרדעים משפטיות ולדעת לוותר מעמדה של כוח. לא להתעקש על שטויות ולא להיות קרציה. עורך דין מסחרי טוב מביא את התוצאה - ביצוע העסקה. כמובן שבמקרה של סיכונים שלא מתקבלים על הדעת זה פשע, אבל זו הכוונה בגדול".
בהקשר זה לא ניתן להימנע מלהזכיר את "שיטת השקשוקה" המפורסמת של עו"ד רם כספי. כספי נטל חלק במו"מ שהתנהל לפני כשנתיים בין האחים עופר לבין משרד האוצר על רכישת מניות המדינה בחברת הספנות צים. כספי, יחד עם שותפו עו"ד יאיר כספי, ייצגו את משפחת עופר במו"מ, שבו הפער בין הצדדים היה כ-120 מיליון דולר.
לפי סיפור המעשה, תוך כדי המו"מ שנראה היה כאילו הגיע למבוי סתום, רשם כספי את כל המספרים שנזרקו לחלל האוויר. כמה שעות אחר כך, אמר לצדדים: "בואו ניקח את הדף הזה ונעשה שקשוקה מכל המספרים, נערבב הכל ונראה מה ייצא". כך, נהוג לספר, נולדה עסקת השקשוקה שזיכתה את כספי בתואר "דוקטור שקשוקה".
למעשה, השיטה הזאת של כספי אמורה לבטא את עיקרון הפשרה. ההנחה היא כי המספר שיעלה בגורל יהיה פחות או יותר ממוצע שכולם יוכלו להתיישר לפיו, בשינויים קלים. מדוע הצדדים לא יכלו לסגור על הסכום הממוצע מלכתחילה? הסיבה, ככל הנראה, היא שאף אחד מהצדדים במו"מ לא היה מוכן לסכן את מעמדו ולהציע סכום שיתפרש מיד כסכום המקסימלי שאליו הוא שואף להגיע.
הסיפור המוכר
משא ומתן בין אנשי עסקים הוא תהליך ארוך ומייגע שיכול להסתיים ללא תוצאות בגלל חילוקי דעות בין המעורבים
הסיפור האמיתי
פעמים רבות מי שמכשילים את המו"מ הם דווקא עורכי הדין שמקריבים את לקוחותיהם על מזבח שיקולי אגו ויוקרה
המום שבמו"מ: בחירת סוג עורך הדין שינהל את עסקותיכם - קריטית לתוצאה
ענת רואה
19.1.2007 / 18:01