אבי דור: ספקים צריכים להבין שכבר אין עיגולי פינות בעבודה עם הממשלה כמו פעם

מאת רפאל פוגל וליאור הנר



בחודשים האחרונים החלה ממשלת ישראל לנקוט בטקטיקה חדשה בתחום בחירת הספקים עבור מכרזים ממשלתיים. מודל ה"תימחור המקוון" הביא לשינוי גדול על ידי העברת הדרך שבה ספקים מתמודדים על זכייה בפרויקטים גדולים או עבור אספקת חומרה ותוכנה. "המכרז הדינמי צריך להשיג את התוצאות הטובות ביותר מבחינתנו, עכשיו יש שקיפות גדולה הרבה יותר והספקים מרגישים שמדובר במשחק הוגן", טען היום בכנס ה-IT של TheMarker ובזק בינלאומי, אבי דור, מנהל הרכש הממשלתי במשרד האוצר.



מערכת המכרזים החדשה של הממשלה דורשת מהספקים הנבחרים שעמדו בתנאי הסף להיכנס למערכת ממוחשבת באמצעות האינטרנט ולהתמודד במכרז מקוון עד שנקבע המחיר הנמוך ביותר. כל ספק רואה את המחיר הנוכחי אותו הוא יכול לשפר, אך לא רואה מי הציע את המחיר הזה. בפאנל בנושא "איך לבנות מכרז מנצח" בתחום ה-IT הסביר דור, כי "אם אנחנו לוחצים את המחירים יותר מדי כלפי מטה, יכול להיות שהספק ייפגע. בשלב הגדרת המכרז אתה צריך להגן על עצמך ולנסח אמנת שירות שמתאימה בדיוק. צריך לזכור שהעבודה מול הספק לא נגמרת עם תום המכרז ואחריו יש גם חוזה".



למרות השיטה החדשה מודה דור כי עדיין יש בעיות בסגירת מכרזים מוצלחים בגלל שיקולי מחיר. "בממשלה אנחנו יותר מדי פעמים מסתכלים דרך החור של הגרוש ולא מסתכלים קדימה. אנחנו עובדים לפעמים עם ספק בגלל מחיר זול אבל הוא לא טוב עבורנו לאורך זמן", הודה והפנה אצבע מאשימה לכיוון הספקים. "פעם היתה תרבות שההסכם היה בגדר המלצה ואחרי חתימת ההסכם היו פותחים אותו שוב. הספקים צריכים להבין שכבר אין עיגולי פינות בעבודה עם הממשלה כמו פעם".



לעומתו טען רענן ביבר, מנכ"ל דל ישראל כי השיטה של הממשלה לא מוצלחת. "מבחינת היצרן, כאשר עושים מכרז יש צד טכנולוגי וצד כלכלי, המכרזים של החשב הכללי מעודדים את הצד הכלכלי. פעמים רבות אני קורא בעיתונים על איזה מנכ"ל שצריך להוריד את חברת האם שלו על הברכיים כדי להתאים למחירים אליהם מגיעים במכרזים מהסוג הזה. מכרזי החשכ"ל אכן מסתיימים במחירים שלא יאמנו", מסביר ביבר, "הרווח הגולמי על מחשב הוא בין 13% ל-18%. לא ייתכן שיש מצב שבו אותו מחשב עולה אצל ספק אחד 40% פחות מספק שני. אם רואים כזה מכרז אז מישהו מפסיד כסף".



המצב הנגרם בסופו של דבר הוא שההפסד לא נגמר אצל החברה המציעה, ופעמים רבות הלקוח מפסיד ומקבל שירות גרוע. השיטה להתמודד עם הבעיה הזו היא להמשיך את התחרות בתוך הארגון גם לאחר תום המכרז על ידי בחירת שני ספקים. "ספק שאני לא מכריח אותו להתחרות אני גורם לו להסתאב והורס איתו את מערכת היחסים עד שאני צריך להיפרד ממנו", הסביר יחיאל גפנר, מנהל מערכת המחשוב של שירותי בריאות כללית. "על ידי הצבת התחרות אני עוזר לספק להמשיך לעבוד איתי לאורך זמן. המצב הזה גורם לכך שאצלנו לאו דווקא המחיר הנמוך יזכה, ומי שיש לו היסטוריה של מחירים נמוכים ושירות גרוע אנחנו משתדלים ל'דלל אותו'", הוסיף גפנר.