"מי מספר אחת?", שואלת פרסומת ידועה. ובאמת, מי לא רוצה להיות מספר אחת? כל מי שעוסק בתחום תחרותי כמו עריכת דין, בו יש שאיפה תמידית לנצח, בו מתמודדים מדי יום, ראש בראש, בבתי המשפט, בחדרי המשא ומתן או בפני רשויות, האמביציה להיות ראשון בולטת במיוחד. בתחום המאופיין בדירוגי משרדי עורכי הדין, הנמדד על פי גודל פירמות והמעריך בראש ובראשונה כסף, השאיפה להגיע לפסגה ברורה.
הניסיון לפענח מה מבדיל עורך דין מהשורה הראשונה מכל עורך דין מוכשר אחר אינו תמיד פשוט. ניקח לדוגמה את עורכי הדין רם כספי, פנחס רובין ויגאל ארנון - נדמה כי לאורך השנים ניתן היה להצביע על עוד כמה וכמה פרקליטים מוכשרים שחלפו במחוזות עריכת הדין, אך הם לא הצליחו להותיר את החותם של השלושה האלה. למעט, אולי, עו"ד אמנון גולדנברג המנוח, שעמד עם ארנון תקופה ארוכה בשורה אחת.
על אף שצניעות אינה נחשבת לצד החזק של עורכי דין מצליחים, עו"ד ארנון מחלק את הקרדיט להצלחתו למנחיו ומוריו בתחילת הדרך. "המזל שלי שבצעירותי עבדתי עם שני עורכי דין הכי טובים שהיו אז בארץ", הוא אומר. "בלי ללמוד את הטכניקה, אתה יכול להיות גאון, אבל לא תגיע לפסגה".
ארנון, יליד 29', שהחל ב-53' להתמחות ולאחר מכן את צעדיו הראשונים כעורך דין במשרד הירושלמי הנודע שוורץ, כספי, שפאר ותוסיה כהן, זוקף את שליטתו בטכניקת עריכת הדין לזכות השניים האחרונים.
"שלמה תוסיה כהן היה עורך הדין הפלילי הכי גדול בישראל משנת 48' ואילך. עבדתי איתו במשך ארבע שנים לאחר ההתמחות. ארנולד שפאר היה המוביל בארץ בתחום האזרחי. הכי הרבה אני מודה למורים שלי. לא לומדים מהדמיון, לומדים מהמאסטר. על אף שהייתי מרוויח כמתמחה 17 ל"י לחודש, הייתי מגיע למשרד בחמש וחצי בבוקר ונשאר עד לקראת חצות. כשמישהו היה שואל אותי למה אני עובד כל כך קשה, והייתי משיב - מה אתה משוגע? אני כל יום גונב מהאנשים האלה ידע", אומר ארנון.
"לא מדובר במטאורים וגם לא בכוכבי לכת", אומר עו"ד רם כספי. "אלה אולי כוכבי שבת, שגם הם בסוף נעלמים כעבור כמה עשרות שנים. מדובר בעבודה קשה של לפחות 15 שעות ביממה במשך 40 שנה".
האהבה והתשוקה למקצוע, כך נדמה, הן סוד שלא עובר בתורשה ולא ניתן ללמוד אותו בפקולטה למשפטים. כספי, רובין וארנון ניחנו בתשוקה זו, והיא בהחלט גורם מאפיין שלהם. לדברי כספי, "אני נולדתי למקצוע, וגם אמות בו. מאז ומעולם רציתי להיות עורך דין. בשבילי המקצוע הזה היה גולת הכותרת של הכל. יש אחרים שבשבילם המקצוע אינו משאת נפש, ולכן הם לא יוכלו לעולם למצות בו את מלוא הפוטנציאל שלהם", הוא אומר.
רובין מצטרף לדברים. "ההובי שלי הוא משפט. אני קורא הרבה מאוד משפט. זה די טבעי שאתה עושה טוב את מה שאתה אוהב לעשות. ישנם מוכשרים מאוד ששונאים את מה שהם עושים. בשבילי העבודה היא כמו ללכת לסרט. הצד הפחות נעים של תכונה זו הוא חיסרון בידע בתחומים אחרים. אנשים שממוקדים אך ורק בעבודה שלהם נוטים ללקות בכך שאינם רחבי אופקים בתחומים אחרים".
אחרי שעזב ב-58' את משרד שוורץ, כספי, שפאר ותוסיה כהן, פתח ארנון משרד בירושלים, שעסק בעיקר בתיקים פליליים שהופנו אליו על ידי תוסיה כהן, וכן בעניינים אזרחיים פעוטים כגון חוזי שכירות ומכר של דירות. התמזל מזלו של ארנון, וחותנו, אברהם חסידוף, היה מנהל ובעלים, שותף של רקנאטי, בבנק דיסקונט בירושלים.
הוא הבטיח לארנון, עוד לפני שעזב את משרתו כשכיר, שעם פתיחת משרד הוא ימנה אותו ליועץ המשפטי של דיסקונט ירושלים, תמורת 100 ל"י בחודש כריטיינר. מאחר שמשכורת של עורך דין שכיר היתה באותה תקופה 200 ל"י בחודש, היה בסכום זה כדי לכסות את ההוצאות של המשרד, אך לא כדי להעמיד אותו על הרגליים באופן מלא.
מעבר לביטחון כלכלי, הדבר הראשון במעלה שנתן דיסקונט ירושלים היה היכרות עם הרקנאטים. "הכרתי את הרקנאטים והם התרשמו ממני", מספר ארנון. עם הזמן קיבל ארנון גם את הטיפול בענייני בנק דיסקונט בתל אביב, ובענייניהם הפרטיים של הרקנאטים באופן אישי.
פריצת הדרך של ארנון לתודעה הציבורית כעורך דין מוביל היתה בשנות ה-70, כאשר ידידו משכבר הימים מירושלים, אהרון דברת, מינה אותו ליועץ המסחרי של חברת ההשקעות החדשה שהקימו הבנקים - כלל. ארנון מיקם את משרדו הראשון בתל אביב במשרדי כלל, צמוד לחדרו של דברת. בדירקטוריון כלל התוודע ארנון לראשי מערכת הבנקאות בישראל ונפתחה בפניו הדרך לספיר. משם - הדרך להצלחה היתה מובטחת.
האבא של כספי
כספי לעומת זאת נכנס למשרד קיים, שנוהל בידי אחד מעורכי הדין המצליחים ביותר אז: אביו מיכאל כספי המנוח. המשרד, שבו כאמור התמחה גם ארנון, נהפך מאוחר יותר למשרד תל אביבי בניהולם של מיכאל כספי וחיים צדוק, עד אשר צדוק פרש והקים משרד משלו. משרד כספי-צדוק היה מחובר בטבורו למפא"י, שהיתה מקור איתן ללקוחות. כמה מלקוחות אלה נמנים עם לקוחותיו של משרד כספי עד היום, למשל קואופרטיב אגד.
"מי שיאמר שזה לא עוזר להיכנס למשרד קיים, לא יאמר אמת", מתוודה רם כספי. "זה כמו לעלות על רכבת שכבר נעה. לא צריך להניח את המסילות, לבנות את התחנה ולהביא אותה ממצב של עמידה למצב של תנועה", הוא מוסיף.
לדברי כספי, אין תיק ספציפי או לקוח ספציפי שסימן אותו כבולט במשרד אביו. "ביום הראשון שלי כעורך דין ב-66', אבי שלח אותי לבית המשפט בגפי לטפל בתיק של בית חולים תבור שנשרף. הדיון היה בפני השופט בנימין כהן ז"ל. תיק נזיקין וביטוח של מאות אלפי דולרים. ייצגתי את המפעל וניצחתי. חברת הביטוח הפסידה. מאז היתה התפתחות הדרגתית במשך 40 שנות קריירה. זה לא מטאור, אלא עבודה קשה על פני זמן. אין תיק או לקוח שהיוו קו פרשת מים לקריירה שלי, שנבנתה נדבך על גבי נדבך".
טיפים להצלחה
לכספי יש כמה טיפים להצלחה: "ראשית, עבודה מאומצת". כמו כן, "על עורך הדין להקפיד לתת שירות אישי ללקוח. לא להבטיח ללקוח את מה שלא תוכל להשיג, בין אם מדובר בליטיגציה ובין אם מדובר במשא ומתן מסחרי". בנוסף, "אין לזלזל בתיק קטן כגדול. גם כיום כאשר יש תיק קטן שאני מתעניין בו, אני אומר לעורכי הדין השכירים שבתיק זה אני מטפל. רק באחרונה הופעתי בבית משפט שלום בראשון לציון". לדבריו, על עורך הדין לתת כבוד לזולת, ולדבר עם כולם בגובה העיניים. "אני מדבר עם מתמחה, מזכירה או ראש ממשלה בדיוק באותה צורה. אם תיתן כבוד, תקבל כבוד". ולבסוף, להגיע מוכן לדיונים, בין אם הם בבית המשפט או בחדר המשא ומתן. "אני טיפ-טיפה שונה בעניין זה מאחרים. לי לא מכינים את החומר. אני עושה הכל לבד. אפילו מנסח לבד", אומר כספי.
רובין סבור שהסוד טמון במולטי-דיסציפלינריות. "היכולת להופיע בבית המשפט, בצירוף ידע ושליטה בנדל"ן, במשפט מסחרי ובשוק ההון. השילוב שבין משפט ועסקים. אלה דברים שמאפיינים עורכי דין מצליחים באמת, וזאת על רקע הטרנד של שני העשורים האחרונים של התמקדות בנישות ובתחומי עיסוק ספציפיים", אומר רובין.
בדומה ובשונה מכספי, גם רובין סלל את דרכו על פלטפורמה של משרד מוביל קיים: י. גורניצקי, אותו שידרג והביא לממדיו כיום. אלא שלהבדיל מכספי הוא היה צריך להשתלט על המשרד בעשר אצבעות, ולא קיבל דבר מן המוכן. ישנן גרסאות סותרות כיצד פילס רובין את דרכו לראש הפירמידה במשרד עמוס כוכבים, בו החל בסך הכל כמתמחה מן המניין ב-74'. יש אומרים שבזכות כישוריו הרבים, אחרים מספרים שגם מרפקים לא חסרו שם.
לדברי רובין, אחד הדברים שהקנו לו מוניטין כבר בהיותו עול ימים, היה נטייתו להרבות בהרצאות. באוניברסיטה, בפני גופים שונים כגון לשכות עורכי הדין ורואי חשבון, ומאוחר יותר אף בפני שופטים. "הייתי דעתן וידען, למרות שהייתי צעיר מאוד ונראיתי אף צעיר מכפי גילי. זה יצר קונטראסט מאוד גדול שמשך תשומת לב. נהגתי להתבדח שאני צריך קצת שיבה וקצת קרחת, והיום יש לי משניהם, והרבה", אומר רובין.
הלקוח המשמעותי הראשון שרובין הביא למשרד, הוא נזכר, היה ברוך חבס, אביו של הרצל חבס. "זו היתה חברת בנייה גדולה. הוא הגיע אלי דרך לקוח קטן שלי, שהיה שותף שלו. בנינו את קרית בן גוריון בחולון, מאות בניינים. אני עשיתי את רכישת הקרקע ואת כל העבודה המשפטית. בנוסף, בנינו את קניון נס ציונה. זה היה עידן המקרקעין שלי", אומר רובין. עם זאת, רובין לא יודע להצביע על תיק גדול ספציפי ש"בנה" אותו. לדבריו, בשנתיים הראשונות להיותו במשרד הוא עסק הרבה בענייני עזבונות, במס עזבונות ובתשקיפים. "אז כבר היה ברור שאהיה שותף במשרד. במשרד הכירו ביכולותיי ופירגנו לי", הוא אומר.
אי אפשר לתאר את הקריירה של רובין מבלי להזכיר את קשריו ההדוקים עם הממסד, ובפרט את קשריו עם מערכת המשפט ועם שופטים. בפרט זכורה פרשת זיכויו של מנכ"ל טבע, אלי הורוביץ, שהורשע במחוזי וזוכה בעליון, לאחר שרובין הצטרף לכספי בצוות ההגנה, כשבראש ההרכב ישב חברו הטוב ביותר של רובין, השופט בדימוס תיאודור אור.
"זה לא שסתם התחלתי להתרועע עם האנשים האלה על מגרש הטניס. כל ההיכרויות שלי נוצרו במעגל המקצועי. אין אף אחד מהקהילה המשפטית או הרגולטורית שיש לי עמו קשרים חברתיים לפני הקשרים המקצועיים. ההיכרות נוצרת מתוך יחסי העבודה. מי שמכיר אותי יודע, שלדאבוני אני נחשב לדג קר שאינו מתיידד בקלות. כאשר אדם הוא במקצוע שלך והוא ראוי, אתה מתיידד אתו. מעבר לכך, הידידויות הללו אינן מועילות בדבר עבור הלקוחות. כל מי שנמנה עם החבורה האליטיסטית זוכה לאוזן קשובה מעצם מעמדו, אפילו אם הוא לא שוחח עם האדם שמעבר לקו אפילו פעם אחת קודם לכן בחייו", הוא אומר.
לרובין המלצה לדור הצעיר: "יש צורך באישיות שלא מעוררת אנטגוניזם. גם אם אתה קאנון, אתה צריך להיות מסוגל לתקשר בחוכמה וליצור מעמד משמעותי בשיח בין הסובבים, כדי שתוכל לגשר על האינטרסים הנוגדים של שני הצדדים".
בעבר היה קל יותר
כספי מסכם שבעבר היה הרבה יותר קל. התחרות היתה יותר מצומצמת. "כיום יש המון עורכי דין, ודור צעיר מוכשר ביותר וידען. אני רואה את מה שהם יודעים היום לעומת מה שאני ידעתי אז, ואין מה להשוות. יש היום עורכי דין צעירים מעולים, מקצוענים, יודעי ספר ובעלי השכלה משפטית רחבה. הם יחלפו על פנינו", מנבא כספי. עם זאת, הוא מסכים שהמאבק כיום הרבה יותר קשה, ולדעתו אנו לא צפויים לראות רק עורך דין אחד או שניים שיתבלטו מעל כל השאר. "המגמה בישראל היא של מעבר לפירמות ענק, וכמו בפירמות הגדולות בעולם, המוניטין בהן לא יהיה אישי אלא משרדי. הבולטות תהיה שייכת לפירמה, ולא לאדם כזה או אחר", הוא מעריך.
סוד ההצלחה של עורכי הדין המובילים בישראל: קשרים, תשוקה למקצוע והרבה עבודה קשה
ארנון בן-יאיר
20.2.2007 / 8:20