עמית הלר: הישראלי שרוצה להתחרות בבלקברי

מסעות הרכש של ענקיות התקשורת והאינטרנט נמשכות כל העת, וברוח ההתלכדות המאפיינת את הענף הן שולחות את זרועותיהן כמעט לכל תחום, בלי להשאיר אף פינה ריקה. התוצאה הבלתי נמנעת ממצב זה היא שמדי כמה שבועות מוצאת עצמה עוד חברה ישראלית, אם היא עדיין לא נרכשה, מתחרה בגדולות ובחזקות שבחברות התקשורת והמדיה העולמיות.



החזון: שירותי נתונים בסלולר להמונים



מי שמכיר את המצב של התמודדות עם ענקים הוא היזם עמית הלר, שזה שנים מנסה לזנב בחברת RIM הקנדית, יצרנית מכשירי הבלקברי (BlackBerry) היוקרתיים, הנסחרת לפי שווי של 26 מיליארד דולר. להבדיל מהבלקברי, הפונה לפלח השוק העסקי, להלר יש חזון להביא את בשורת שירותי הנתונים בסלולר להמונים, בדגש על הצעירים ועל העסקים הקטנים. "הדיבור בסלולר נהפך למשני, והמסרים ושירותי הנתונים בסלולר מקבלים דגש עליון", אומר הלר. "אפשר לראות כיום חבורות של צעירים שיושבים ברכבת אחד ליד השני ושולחים ביניהם מסרים - זה מדהים".



הלר, שהיה ממייסדי חברת Butterfly, שנמכרה לטקסס אינסטרומנטס, בצוותא עם חברו גדעון ברק ייסדו ב-2000 את חברת IXI מובייל, המפתחת מכשירי קצה להעברת שירותי נתונים, הודעות ותוכן בסלולר. ברק הוא אחד האנשים הבולטים בענף ההיי-טק הישראלי שברזומה שלו כמה מכירות של חברות ישראליות והיה ממייסדי DSPC שנמכרה לאינטל תמורת 1.6 מיליארד דולר.



IXI מובייל, שרק לפני כשנה וחצי נאלצה לפטר כשליש מעובדיה (70 איש) ולזנוח חלק מפעילויותיה, קיבלה אז החלטה למקד את כל מאמציה בייצור ושיווק מכשיר ה-Ogo, שפותח על ידה ומאפשר העברת הודעות טקסט, דואר אלקטרוני ומסרים מיידיים. המכשיר הושק לראשונה בספטמבר 2004 בארה"ב על ידי AT&T (סינגולר), והמחשבה היתה שהוא ירכוב על גל הדרישה הגוברת לשירותי המסרים בסלולר. המוצר המתקדם, ההנהלה המוערכת והחזון שהוצב לחברה הביאו אחריהם שורה של משקיעים בולטים, בהם הקרנות ג'מיני ולנדא ונצ'רס בהשקעה כוללת שמסתכמת בכ-60 מיליון דולר, לה התוספה הלוואת גישור מקרן אמריקאית בהיקף של 20 מיליון דולר.



הלר מנסה להכות את השוק באמצעות מכשיר סלולר חכם וזול בהרבה מזה של מתחריו. מכשירי ה-Ogo נמכרים במחיר של עד 99 דולר, ועל פי רוב בסבסוד מלא של מפעיל הסלולר. כך, המנוי משלם בעבור השימוש במכשיר עלות שירות חודשי של 12-18 דולר, בעוד שהמכשירים של המתחרות - Blackberry ,Treo ו-Sidekick, נמכרים ב-200-500 דולר ובעלות שירות חודשי של 30-50 דולר.



מודל של פנייה להמונים



המספרים האלה מוכיחים דבר אחד - שב-IXI בונים על מודל עסקי של פנייה להמונים, והלר אומר זאת בפה מלא: "הפוקוס שלנו הוא התרחבות מאסיווית במכירת מכשירי ה-Ogo בעולם". אם יתפוס מכשיר ה-Ogo, הרי ש-IXI יכולה להיהפך להצלחה גדולה ולפוטנציאל עסקי בלתי מבוטל, אך אם החברה לא תצליח לחדור עם מכשיריה למפעילות הסלולר הגדולות בעולם, היא תתקשה לייצר ערך לאורך זמן מחוזים בסדרי גודל קטנים ובינוניים בלבד כפי שנחתמו עד כה.



פעמים רבות עולה השאלה אם ההיי-טק הישראלי יכול להוציא מתוכו את הנוקיה הבאה. התשובה לכך, ככל הנראה, היא שלילית בשל סיבות רבות. אך עדיין, פיתוח ייחודי ישראלי למכשיר סלולר מתוחכם ושובה עין היא בשורה מרעננת של ממש.



המקטרגים ייאמרו כי IXI לא הגיעה עד כה לשוק עם המוצרים שלה בזמן, וכך, בעוד ש-RIM חתמה על עסקות עם כל הגדולות כבר לפני זמן רב וזיהתה היטב את פלח השוק העסקי בארה"ב, IXI הפסידה את המומנטום. כמו כן, עלויות הפיתוח והייצור הגבוהות של מכשירי ה-Ogo והמעמד התחרותי מול הבלקברי של RIM הם קשיים שהנהלת IXI תהיה חייבת להוכיח שהיא יכולה לעמוד בהם.



מנגד, הלר פועל בשוק בעל פוטנציאל צמיחה אדיר. בעוד שבעולם ישנם כ-668 מיליון משתמשי דואר אלקטרוני - לבלקברי הגדולה יש רק 7 מיליון מנויים, כך ש"עוד לא התחלנו לגעת בקצה הקרחון", אומר הלר. יותר מכך, מספר מנויי הדואר האלקטרוני בעולם מהווה רק כרבע ממספר מנויי הסלולר בעולם. מספר משתמשי שירותי המסרים המיידיים (IM) ברשת האינטרנט נאמד ב-300 מיליון מנויים, בעוד שבסלולר הוא נמצא בחיתוליו בלבד. הלר נסמך על תחזיות אופטימיות ביותר של גידול בדרישה לשירותי הדואר האלקטרוני ותוכנות המסרים המיידיים בסלולר בעשרות אחוזים מדי שנה, אך מנגד קיימים גם לא מעט מחקרים המורים כי מרבית מנויי הסלולר במערב כלל לא מודעים לאפשרות הקיימת לגלישה באינטרנט באמצעות מכשיר הסלולר, ושמספר המנויים שעושים שימוש שגור באינטרנט הסלולרי נאמד ב-1%-2% ממנויי מפעילות הסלולר. יותר מכך, גם קהל הצעירים במדינות המערב, פלח השוק שאליו מכוון הלר, אדישים בינתיים לשירותי הערך המוסף בסלולר. הלר משדר ביטחון: "מהפכת האינטרנט הסלולרי מתרחשת ותמשיך להתרחש ותיצור מהפכה מלאה בצריכת שירותי הסלולר".



זיהתה את החסם העליון



היתרון הגדול של IXI עשוי להיות בכך שהחברה תנסה להכות את השוק באמצעות מחיר זול בהרבה ממתחרותיה, כשהיא זיהתה בצורה נכונה את החסם העליון להתפתחות שירותי הערך המוסף בסלולר כיום - חסם תעריפי השירות הגבוהים. IXI מציגה בינתיים גידול נאה ב-5 הרבעונים האחרונים והיא הגיעה לכ-73 אלף מנויים. יצרנית ה-Ogo מציגה גם תנופה מחודשת בעסקיה כשחתמה בשנה האחרונה על כמה עסקות אסטרטגיות חשובות - בשווייץ, גרמניה, טורקיה, אורוגוואי, גאנה, קניה וברוסיה - והגיעה להכנסות של כ-3.5 מיליון דולר ברבעון.



"מכרנו עד כה כ-150 אלף מכשירים באירופה נוסף על כ-100 אלף מכשירים בארה"ב, ואנחנו גדלים בקצב של כ-20 אלף מנויים חדשים ברבעון", אומר הלר. "מכרנו גם מכשירים נוספים בכ-11 מיליון דולר, אך בהתאם למדיניות רישום ההכנסות שלנו, נכיר בהן רק כאשר המנויים יחלו לצרוך שירותים באמצעות המכשירים. כמו כן, צבר ההזמנות שלנו נאמד ב-12 מיליון דולר נוספים", מצהיר הלר.



אכן המספרים של IXI מתחילים לשדר אופטימיות, וזה מה שאיפשר לחברה להתמקד בהשקת ה-Ogo החדש, הנקרא 2.0 Ogo והמתאים עצמו לעולם החדש של כניסת שירותי הרשתות החברתיות לסלולר. המכשיר נראה טוב מהגרסה הראשונה והוא בעל ממשק משתמש נוח, מקלדת ידידותית וצג גדול.



חלון הזדמנויות מוגבל



עם זאת, הלר מודע לכך שחלון ההזדמנויות הנוכחי שעומד לרשותו בשיווק 2.0 Ogo מוגבל, ונאמד על פי הערכות בשנה - עד אשר יצרניות הענק של מכשירי הסלולר יזהו את פוטנציאל השוק הגדול שבמכשירי שירותי הערך המוסף, וייכנסו לתחום. הלר שומר על אופטימיות גם לקראת כניסתה הצפויה של נוקיה לתחום ואומר כי "יש לנו שנה שקטה לייצר חדירה בשוק. הרבה פעמים שחקנים קטנים יכולים לקחת לגדולות שוק, ועד שהן מתעוררות הן כבר לא מזוהות עם התחום - זה יקרה גם בענף שלנו". כדי שזה יקרה הלר צריך להכין את IXI להסתערות שיווקית גדולה על השוק העולמי בשנה הקרובה ולשם כך הוא צריך לגייס כסף.



לפני כשנה, בפברואר 2006, נכנסה IXI להסכם מיזוג עם חברת ITAC, שלד בורסאי ש-IXI אמורה לשמש כפעילות העיקרית שלו. המיזוג הזה, שסבל מעיכובים, עשוי להתממש בתוך זמן קצר, ויפתח בפני IXI קופת מזומנים בהיקף של כ-34 מיליון דולר המחולקת לכמה אבני דרך בהתאם לביצועי החברה. הלר, מצדו, מבטיח מעבר לרווח כבר בסוף 2007 ועמידה ביעד להעלאת מחיר המניה מ-5.5 ל-8.5 דולרים בטווח של לא יותר משנה. הלר מבסס את הקביעה הזו גם על כך ש-IXI מתכוונת לחזור לשוק האמריקאי ולהשיק את המכשיר גם בהתאמה לרשת ה-CDMA המקומית. לישראל, הוא שוב מבטיח, ה-Ogo יגיע בתוך כמה חודשים.