הקמפיין וההצלחה של אקסלנס בינואר מבוססים על יום אחד של תשואה מדהימה - כמעט ללא כסף וללא לקוחות

איזה קמפיין מדליק יש לאקסלנס ("אולי זה טוב, אבל לא מצוין"). צחוקים, אווירה חגיגית, שחקנים טובים, והעיקר רעיון טוב וביצוע מעולה. התשדיר החדש ממוצאי שבת האחרון מתאר ברית מלה. רגע לפני החיתוך מספר האב הגאה כיצד הוא דאג לבנו מכל הבחינות, ובין היתר הפקיד לו כסף בקרן נאמנות סולידית. אלא שאז מתערב הנציג של אקסלנס - הפעם בתפקיד הסנדק - וטוען, להפתעתו של האב, ש"זה לא מצוין".



"אם היית מפקיד את הכספים בקרן הסולידית של אקסלנס 85/15 היית עושה כבר בחודש הראשון של 2007 תשואה של 3.65%", אומר לו הסנדק.



באקסלנס כנראה יודעים את העבודה. לא את עבודת התשואות (נגיע לזה בהמשך), אלא את עבודת השיווק. כמו שהם זיהו יפה את הנוסחה המנצחת בקופות הגמל ובתעודות הסל, הם עתה בדרך להצלחה שיווקית גם בקרנות הנאמנות.



הלהיט של השנה האחרונה בענף הקרנות הוא למצוא קרן אחת שתתחבב על היועצים בבנקים ותהווה את המפלט הפיננסי ללקוחות המבולבלים. בסך הכל אפשר להבין אותם, כאשר יותר מ-1,000 קרנות ועוד מאות מוצרים פיננסים מתחרים על תשומת הלב שלהם. הלקוחות שמחפשים מה לעשות עם הכסף ששוכב בפיקדונות וזוכה לריבית עלובה של 2% בשנה מופנים לכמה קרנות מפורסמות וכל שאר הקרנות ממשיכות לדשדש. הדוגמה הקלאסית היא כמובן קרן הדגל של מגדל, "מגדל 20/80", שהיתה סיפור ההצלחה של ענף הקרנות ב-2006. למרות מכות קשות ופידיונות גדולים בתעשיה בלטה מגדל 20/80 כשגייסה יותר מ-2 מיליארד שקל בתוך חודשים ספורים, והצילה למגדל את השנה.



הקמפיין הטלוויזיוני הוא רק חלק ממהלך כולל של אקסלנס להפוך את 85/15 שלהם לכוכבת ולשווק אותה במלוא העוצמה. בקרוב הקרן, שניהלה פחות מ-2 מיליון שקל בתחילת 2007, תתנפח במאות מיליוני שקלים - ואקסלנס תזכה לדמי ניהול שמנים.







כיצד קרן בודדת מגייסת כל כך הרבה כאשר קרנות אחרות סובלות מפידיונות גדולים? גם באקסלנס ודאי שאלו את עצמם את אותה שאלה. והם גם מצאו את התשובה: כל מה שצריך הוא שם קליט (השמות שהולכים הכי חזק עכשיו הם אלה עם המספרים שסכומם 100) ונתונים התחלתיים טובים. אחרי שבחרו שם חדש ולא ממש יצירתי (השם הקודם היה אקסלנס עולם 75/25) החלו לעבוד באקסלנס על השגת פער של ממש בתשואה. למי שלא מכיר, השמות האלה מרמזים על קרן סולידית שמשקיעה בעיקר באג"ח (בין 90% ל-70%) ואת השאר במניות.



בתחילת השנה ניהלה אקסלנס 85/15 רק 1.9 מיליון שקל. זהו סכום זעום המאפשר לא מעט תרגילי תשואה. בחינה מדוקדקת של התשואות בקרן מגלה כי כל הקמפיין הגדול הזה וההצלחה של הקרן בינואר מבוססים בעיקר על יום אחד של תשואה מדהימה שהושגה כמעט ללא כסף וכמעט ללא לקוחות.



ראו את גרף העמודות המצורף. ניתן לראות כי התשואה בכל ימי המסחר של ינואר נעה בין פלוס 0.28% למינוס 0.15% - כיאה לקרן סולידית עם נגיעה מנייתית קלה. והנה פתאום ב-4 בינואר בלי כל הודעה מוקדמת קפצה הקרן של אקסלנס ב-1.85%. היה זה יום מסחר רגיל, הבורסה ירדה ב-0.4%, ומדד האג"ח הכללי עלה ב-0.1%. זה לא מסביר זינוק של כמעט 2% בקרן שאמורה לשקף את המדדים האלה. גם גרף השוואתי (מצורף) מול קרנות שמחזיקות בתמהיל השקעות דומה ואפילו יותר סולידי (מגדל 80/20, דש 75/25, פיא 80/20) מראה כי כל הקרנות מתנהגות פחות או יותר אותו הדבר. חוץ מאותה קפיצה של 4 בינואר.



לצפייה בגרף הקליקו כאן



אז איך הם עשו את זה? קשה לדעת, אך אפשר להעריך שתשואה של 1.85% ביום לא הושגה בשיטה טריוויאלית. בענף הקרנות מכירים לא מעט תרגילים להשגת תשואה חריגה בקרן סולידית כל כך. כיום יכולה הקרן להיצמד בדיוק למדדים שבה היא אמורה להשקיע - ולא לחפש הרפתקאות מיוחדות. מעכשיו אף קרן מתחרה לא תוכל למחוק את הפער. התוכנות של היועצים בבנקים והטבלאות בעיתונים תמיד יעמידו את הקרן של אקסלנס בראש, ובתמיכת הקמפיין יזרמו אליה עוד ועוד לקוחות. אף אחד לא יזכור שאת הפער של 2% היא עשתה עם פחות מ-2 מיליון שקל ובכלל לא בתמהיל ההשקעות אותו היא מבטיחה לציבור.



תגובת אקסלנס: "היקף הנכסים בקרן, שהחלה לפעול בסוף 2006 עמד על מיליוני שקלים בודדים והיא התאפיינה בפיזור ניירות ערך נמוך. לפיכך שינויים בשערי ניירות ערך המוחזקים בקרן 7 ימים לאחר תחילת פעילותה השפיעו בצורה מהותית יותר על תשואתה. כיום היקף נכסי הקרן גבוה יותר והוא מגיע ליותר מ-50 מיליון שקל, ולכן היקף התנודתיות בקרן נמוך יותר. הקרן היא אחת הקרנות המובילות באג"ח כלליות והשיגה תשואה ראויה לציון של 5.27% מתחילת השנה, מתוכה 3.65% בינואר".