איך לגייס כסף לסטארט-אפ

יש לכם רעיון לסטארט-אפ מקורי? ברכות על הצטרפותכם למועדון היזמים הצעירים. לאחר שחשבתם על קונצפט טכנולוגי חדש; ביררתם באופן ראשוני אם יש לו צורך בשוק; ואפילו הצלחתם לגבש צוות מקצועי - כעת כל מה שנותר הוא לחפש מימון ראשוני לחברה.

האמת? המלה חברה בשלב הזה היא אפילו מעט מוגזמת. לרוב, בשלבים כל כך ראשוניים, מדובר בסך הכל בשני חבר'ה, לרוב אחד עם אוריינטציה טכנולוגית חזקה יותר מהשני, שמנסים לגשש ולראות אם הרעיון הטכנולוגי שחשבו עליו עשוי ליהפך לסטארט-אפ. לפעמים מדובר בסטודנטים בטכניון שחשבו על רעיון טכנולוגי בזמן הלימודים. לעתים מדובר בכאלה שעבדו בסטארט-אפ או בחברת היי-טק גדולה יותר שעלו על צורך מסוים שנוצר בשוק, שאף אחד עדיין לא ענה עליו - לפחות לא למיטב ידיעתם. עוד אין אב-טיפוס למוצר הטכנולוגי. אין ניסוי בשלב אלפא או בטא (בדיקות ראשונות לפיתוח הטכנולוגי). ובוודאי שאין מכירות.

כאן עומדות כמה אפשרויות לצאת לגיוס ראשוני, לרוב של כמה מאות אלפי דולרים, כדי לבדוק היתכנות טכנולוגית ועסקית של הרעיון. אפשרות אחת היא לגייס כסף מאנג'לים. בישראל פועלות כמה קבוצות אנג'לים. הגדולות שבהן הן יזראל אנג'לס, (www.israel-angels.com) אנג'לס קלאב (www.angels-club.co.il) וסיליקום ונצ'רס (www.silicomventures.com). מלבדן פועלים עוד עשרות אנג'לים - אנשי עסקים המשקיעים באופן פרטי בתחום ההיי-טק.

אפשרות אחרת היא לפנות למדען הראשי ולהתעניין במענקים השונים שהוא מציע. יש כמובן גם את החממות הטכנולוגיות (רובן בבעלות פרטית), וגם שם ניתן לקבל מימון ראשוני ולזכות בליווי צמוד. האפשרות האחרונה היא פנייה לקרנות הון-סיכון. הקרנות מעוניינות מאוד ברעיונות מקוריים. חשוב להן להשקיע בצוות שניתן לסמוך עליו שיוביל בשלבים מאוחרים יותר את החברה קדימה וברעיונות טכנולוגיים פורצי שוק. הבעיה היא שהן מפחדות להסתכן. בוודאי בשלבים ראשוניים כל כך, כשכל מה שיש הוא כמה מצגות עסקיות ותו לא.

הדילמה הזו גורמת לקרנות הון-סיכון למתחים לא קלים. מצד אחד, הן מעוניינות לשים את ידן על דילים איכותיים לפני המתחרים ולהשקיע בפיתוחים שעשויים לחולל מהפכה בשוק בעוד כמה שנים. מצד שני, הוודאות בשלב כל כך ראשוני היא שברירית ועומדת על כרעי תרנגולת. מה עושים? משקיעים סכומים נמוכים, של כמה מאות אלפי דולר, בתוכניות שנקראות ארלי סיד או פרה-סיד. אין קרן הון-סיכון שעושה אך ורק השקעות פרה-סיד. אצל רובן ישנן גם השקעות "רגילות" בחברות סטארט-אפ, אך יש כאלה שמצהירות על כך בריש גלי והיקצו תוכנית ייחודית שנועדה לטפל בסוג כזה של השקעות.

מה ההבדל בין קרן הון-סיכון שמצהירה על תוכנית לפרה-סיד לבין כזו שמשקיעה בשלבים מוקדמים של חברות, אך לא מכנה השקעות אלה בשם פרה-סיד? האמת שאין. ולא מעט מתוכניות הפרה-סיד הן בעצם ניסיון של קרנות ההון-סיכון למתג את עצמן כתומכות ברעיונות משלבים התחלתיים - מה שעשוי אולי להקנות להם נקודות זכות בזכות החדשנות והנועזות שהן מפגינות. ההבדל היחידי בין השקעה בשלב כה מוקדם לגיוס ראשון, היא העובדה שהחברה עוד לא מספיק מגובשת (עסקית, טכנולוגית או מבחינת כוח אדם) כדי לקבל מימון של כמה מיליוני דולר.

בישראל פועלות כמה קרנות הון-סיכון שמשקיעות בשלב פרה-סיד וארלי סטייג'. בין היתר מדובר בג'מיני, סידר, וולדן, ג'נסיס פרטנרס, כרמל ונצ'רס, JVP (באמצעות החממה שלה), גיזה, עופר היי-טק, סטייג' וואן ונצ'רס (באמצעות חממת לאב וואן) ו-וורטקס (באמצעות חממת טכניון).

גל ישראלי, שותף מנהל בקרן סידר, משועשע במקצת מהתופעה שהתפתחה באחרונה, לפיה לא מעט קרנות מתהדרות בהשקעות פרה-סיד, בעוד שסידר לטענתו היתה הראשונה שעשתה זאת בישראל. "יש לנו אפילו סימן רשום על המושג פרה-סיד מ-98'", הוא אומר בחיוך. "בשונה מהשקעות קטנות בשלב מוקדם בחיי החברה, אנחנו בוחרים להשקיע בצוות של אנשים, כשבדרך כלל לצוות הזה אין אפילו רעיון". ישראלי מספר כי הוא לא מאמין במודל יזם בית (EIR), במסגרתו הקרן מציעה ליזם לעבוד מתוך משרדי הקרן, מממנת אותו עד למציאת רעיון טכנולוגי מתאים והבשלת החברה. "אנחנו מאמינים שהיזמים צריכים להסתובב בתוך השוק ולא להיות בתוך הקרן. בסופו של דבר, יזמי בית מסייעים לבצע אנליזות על חברות שהקרן בוחנת, ואנחנו חושבים שמודל יותר בריא הוא להשקיע בצוות שכל זמנו יוקדש למציאת רעיון".

מי מתאים לתוכנית פרה-סיד של סידר? לישראלי מבחן פשוט. "אם היזמים לא צריכים אותנו ויכולים להקים חברה ולגייס כסף - אז הם מתאימים לתוכנית פרה-סיד שלנו".

מדוע שיזם יפנה לסידר או כל קרן אחרת, שתיקח לו אחזקות בחברה אם הוא יכול להקים בעצמו את הסטארט-אפ?

ישראלי: "אנחנו לא לוקחים נתח גדול מהחברה. בסך הכל משקיעים מאות אלפי דולר. כשיזם פועל לבד הוא כמו סטודנט שצריך גם לעבוד וגם ללמוד. אנחנו מציעים לממן את אותו יזם, כך שאת כל מרצו יקדיש למציאת רעיון, להסתובב בשוק ולהבין את הצרכים. סטודנט שמממנים לו את הלימודים והמגורים יכול ללמוד טוב יותר לעומת סטודנט שצריך ללמוד ולעבוד".

גם בכרמל ונצ'רס מפעילים תוכנית השקעות פרה-סיד. אחת ההשקעות שלה היא בחברה נקספיריינס, שזכתה להשקעה של 250 אלף דולר, ובימים האחרונים מסיימת גיוס ראשון של 3.75 מיליון דולר. בכרמל השקיעו בחברה נוספת במסגרת תוכנית פרה-סיד, אך לא חושפים את שמה בשלב זה. "אנו משקיעים בחברות בשלבים מוקדמים כשלחברה חסרים מרכיבים מסוימים כדי לצאת לגיוס ראשון. בשלבים מוקדמים אין עדיין ודאות מהשוק שטכנולוגיה עובדת ולצורך בה; יש צורך לקבל פידבקים מהלקוחות. לפעמים גם הצוות לא הושלם. אנחנו עובדים עם החברה על תוכנית אופרטיווית עסקית לפני יציאה לגיוס ראשון", מסבירה רינה שאינסקי, שותפה כללית בכרמל ונצ'רס.

אורי קירשנר, שותף מנהל בגיזה, מספר כי השקעות פרה-סיד נולדו לאחר שקרנות ההון-סיכון הבינו שאין דרך אחרת לבצע אישור (ולידציה) למודלים של החברות שמגיעות עם רעיונות חדשים. "זו הדרך הטובה ביותר להשקיע 100 עד 500 אלף דולר. לא לקחת יועץ או לבצע דיו-דיליג'נס (הליך בדיקת השקעה בחברה)". בגיזה מפעילים תוכנית הקרויה אופק, במסגרתה הקרן משקיעה מאות אלפי דולר ביזמים למשך חצי שנה עד שנה, לא יותר. "זה בעיקר מתאים לחברות אינטרנט, מדיה וגיימינג, שם יש צורך לבצע ולידציה משלב מוקדם. בנוסף, תוכנית פרה-סיד מתחרה באנג'לים ואנחנו לא רוצים להפקיר בידיהם את הזירה בהשקעות אלה".