הרעיון מצוין - האם יש לו שוק?

בדרכו של כל אחד ואחת מאיתנו נקרית מפעם לפעם הזדמנות עסקית או רעיון יזמי כזה או אחר. למרות השאיפה הקולקטיווית להיות אדון או גברת לעצמך, מעטים מרימים באמת את הכפפה. החשש המלווה את בחירת המודל העסקי הנכון, תחום השוק, מיצוב המוצר, אפשרויות המימון וגורמים רבים אחרים, מונעים פעמים רבות מהיזם להוציא את רעיונותיו המצוינים מן הכוח אל הפועל.

אחת השאלות המשמעותיות שעליהן מחויב יזם לענות בצעדיו הראשונים היא מהו פוטנציאל שוק המוצר. השאלות שכדאי לשאול את עצמך, (ואנשים אחרים בתחום) בטרם תחליט על אופיו ומיצובו של המוצר הן:

תחרות. האם השוק הוא שוק בתול או מאופיין בתחרות רבה?

במקרה הראשון, יש לשאול מדוע אין תחרות. לרוב, התשובה לשאלה זו תהיה אחת משתיים: השוק אינו מעניין מספיק מבחינה עסקית או שהמוצר מוקדם מדי והשוק אינו מוכן עדיין לקבלו. אם השוק קטן או לא רווחי כדאי לבדוק למה, והאם ניתן לייצר מוביל עסקי חדש אשר יוסיף ערך לשוק המטרה.

במקרה של מוצר המקדים את השוק, חשוב שהיזם ישקול היטב אם המשימה של חינוך שוק למוצר חדש היא דבר שחברה צעירה צריכה להוסיף למארג הסיכונים עמם היא מתמודדת. בשוק שבו התחרות גבוהה, יש לבדוק מהו היתרון המשמעותי שיש למוצר זה, המאפשר לו לנגוס בזה של המתחרים. חשוב לשים לב כי לרוב, מחיר נמוך יותר אינו ערובה ליתרון, וכן חשוב לוודא שיתרון כזה ניתן לשימור.

גודל. האם השוק גדול מספיק להכיל תחרות בריאה ורווחית?

יש לוודא כי השוק גדול מספיק כדי לתמוך בתוכנית העסקית של החברה וכי פוטנציאל הצמיחה של השוק ושל החברה בתוכו הוא טוב דיו כדי לאפשר אופק לקיומה של החברה.

גישה. האם הגישה לצרכן היא ישירה או דורשת ערוצי הפצה חיצוניים?

ערוצי הפצה הם עניין חמקמק הנוטה להיעלם מעינו של היזם הפחות מנוסה. על אף הרצון העז לשלוט בתהליך השיווק וההפצה כולו, כדאי בדרך כלל לשקול מארג הפצה חכם המכיר את שוק היעד, גם בתמורה לכרסום בהכנסות החברה. השורה התחתונה של המכירות עשויה להיות גבוהה יותר דווקא בשימוש בשותפות עם מפיצים מובילים.

חדשנות. האם מיצוב המוצר הוא חדשני ביחס למוצרים מתחרים או אלטרנטיווים?

חדשנות משמעותית ובידול יחסית לאלטרנטיבות הכרחיים כדי לאפשר חדירה לשוק כלשהו. לרוב נהוג לחשוב שהדבר חשוב במיוחד כאשר מדובר במוצרי צריכה, אולם בשוק מוסדי שבו עלות המעבר ממוצר למוצר היא עצומה, ומערכות היחסים בין החברה לספקיה מושרשות, תהיה רכישת מוצר חדש מחברה צעירה חייבת להיות מגובה בטיעונים חזקים מאוד המבטיחים, בין השאר, תרומה משמעותית של המוצר לתפוקת החברה, ליעילותה התפעולית וכדומה.

שיתוף פעולה. האם השוק מאפשר שת"פ?

חשוב מהיום הראשון לראות כי השוק פתוח לשיתופי פעולה נרחבים שימנפו באופן משמעותי את יכולותיה של החברה. שיתופי פעולה יכולים להיות בתחומים רבים כולל הסכמי הפצה, ייצוג וייצור. במקרים מסוימים יכולים שיתופי פעולה אלה גם להוות פלטפורמה טובה לאקזיט עבור החברה.

לסיכום, זוכרים את ההבדל בין היזם האינטליגנט ליזם המנוסה? המנוסה ידע לא להיכנס לאותם בורות שמהם יצליח האינטליגנט לצאת. בור אחד כזה הוא הימור על מוצר עם שוק בעייתי. המלצתנו: חסוך מעצמך בור זה. היכנס בעיניים פקוחות ומפוכחות אל תוך המיזם רק אחרי שווידאת כי המוצר מוזן מחדשנות, הוא בעל יתרון משמעותי הניתן לשימור, לשוק יש פוטנציאל צמיחה משמעותי והוא גדול ותחרותי דיו. לא התמלאו כל הקריטריונים? חפש מיזם אחר.

הכותב הוא מייסד ושותף-מנהל בחברת Israel Angels, קבוצת המשקיעים הפרטיים הגדולה בישראל