מנכ"ל סקופ: "אנחנו חברת לוגיסטיקה שבמקרה מתעסקת בסחר במתכות"

כאשר מבקשים משמואל שילה, מנכ"ל חברת ובעל השליטה העיקרי בה, לתמצת במשפט מה הייחוד של החברה, הוא אומר: "אנחנו חברת לוגיסטיקה שבמקרה מתעסקת בסחר במתכות". אחר כך הוא מסתייג ומציין שהסחר במתכות הוא לא מקרי. "זה תחום שהתמחנו בו במשך שנים ואנחנו עושים זאת היטב". אבל כאשר מחפשים את היתרון היחסי של סקופ, ועל מה היא מבססת את אסטרטגיית הצמיחה שלה - לוגיסטיקה ברמה הגבוהה ביותר היא כנראה הסיפור העיקרי. עם זה היא מתכוונת להתניע אסטרטגיית צמיחה גם מחוץ לישראל. סקופ הצטרפה לבורסת תל אביב בגל ההנפקות של 1992. שלא כמו חברות רבות שגייסו אז הון ובהמשך התאיידו או נתקעו במקום, סקופ המשיכה לצמוח, ובעיקר להרוויח. "סקופ תמיד היתה רווחית", אומר שילה. "החברה הראתה רווחים בכל רבעון מאז ההנפקה ועד היום".



הביצועים הנאים של סקופ השתפרו עוד יותר בשנה האחרונה ומשקיעים רבים החלו לשים אותה על הרדאר שלהם. הרדאר הזה פעל כבר לפני שנה, כאשר קרן ההשקעות הפרטית, פימי, בראשות ישי דוידי, נכנסה להשקעה משמעותית בסקופ ורכשה 26.7% ממניותיה בהשקעה של 157 מיליון שקל. לפימי יש רקורד מצוין בזיהוי חברות בעלות פוטנציאל להשבחה, וההשקעה בסקופ היא מהגדולות שביצעה עד כה. פימי רכשה את מניות סקופ במחיר של כ-53 שקל למניה, ועד כה היא מורווחת על השקעה זו כ-70%.



הזינוק בשווי של סקופ בא במקביל להתפתחות העסקית הדרמטית שלה. בתשעת החודשים הראשונים של 2006 דיווחה סקופ על מכירות של 743 מיליון שקל, קפיצה של 66% לעומת התקופה המקבילה. הרווח התפעולי זינק ב-70% והסתכם ב-117 מיליון שקל. הרווח הנקי כמעט הוכפל והסתכם ב-63.3 מיליון שקל. על פי התחזית של בית ההשקעות כלל פיננסים בטוחה, סקופ סיימה את 2006 עם הכנסות של 1.03 מיליארד שקל, רווח תפעולי של 160 מיליון שקל ורווח נקי של 86 מיליון שקל. עם נתונים כאלה אין פלא שסקופ מעניינת את קהילת בנקאי ההשקעות הזרים שמבקשים לגייס עבורה הון באחת הבורסות הבכירות בחו"ל - ניו יורק או לונדון. לחילופין, ייתכן שהם ינסו לשדך אותה עם חברת סחר גדולה בעסקת מיזוג ורכישה.



סקופ בחנה לפני כשנתיים את אופציית ההנפקה בלונדון אך ירדה ממנה במהירות. "בשביל לעורר עניין אצל חברות גדולות בחו"ל נצטרך להגיע למסת מכירות גדולה מזו שיש לנו היום, ולגדול בפעילות הבינלאומית", אומר שילה. "כשנגיע למכירות של 500-400 מיליון דולר בשנה יהיה על מה לדבר". בינתיים מסתפק שילה בגיוס הון של כ-150 מיליון שקל באג"ח למשקיעים בישראל. חברת הדירוג מעלות העניקה לסדרת האג"ח שתנפיק סקופ דירוג +A.



60 אלף פריטים במלאי



תחום ההתמחות של סקופ הוא סחר במתכות. החברה מתמחה בקנייה של מתכות מיצרני מתכת בעולם, כגון אלקואה או אלקאן, ומכירתן ללקוחות בישראל. המתכות כוללות בעיקר נירוסטה, אלומיניום מסחרי ותעופתי, פלדה וסגסוגות פלדה, פלסטיקה הנדסית, טיטניום, נחושת, ברונזה, פליז, עופרת וסגסוגות ניקל. החברה נחשבת מובילה בישראל בתחום המתכות הלבנות (נירוסטה, אלומיניום) ואילו בתחום הפלדה התחרות מולה אגרסיווית יותר. המתכות מגיעות בתצורות גולמיות שונות, כגון צינורות ופלטות. למעט פעולות חיתוך לגדלים שונים לפי דרישת הלקוחות, סקופ לא מבצעת פעולות עיבוד על המתכות.



הערך המוסף של סקופ מתבטא בשירות שהיא נותנת ללקוחותיה, במהירות האספקה והזמינות של כל מתכת אפשרית. לצורך כך מחזיקה סקופ במחסניה שליד מושב בני עיש מלאי עצום של 60 אלף פריטים שונים בשווי של כחצי מיליארד שקל - כמחצית מהיקף המכירות השנתי שלה. המחסנים ברובם אוטומטיים מהחדישים בעולם ומאפשרים שליטה וניהול במינימום כוח אדם ובמקסימום יעילות. בזכות רמת השירות הגבוהה יכולה סקופ לגבות מלקוחותיה מחירים גבוהים יותר לעומת מתחרותיה.







האסטרטגיה העסקית של סקופ מבוססת על מודל של One Stop Shop. דהיינו, כל מה שאתה רוצה תוכל להשיג אצלנו. היקף המלאי העצום מחייב את סקופ להחזיק הרבה אמצעים נזילים ולהיזהר ממינוף יתר של אשראי. זו גם הסיבה שכאשר החברה החלה להתרחב לחו"ל והאיצה את הצטיידות המלאי שלה העדיף שילה להגדיל את ההון העצמי דרך שותף כמו פימי, ולא התפתה לגייס עוד חוב. זאת על אף ששוק ההון הישראלי היה נותן לו מימון ברצון גם לפני שנה. "כדי לנצל הזדמנויות בשוק אתה חייב שיהיה לך כסף כל הזמן", מסביר סמנכ"ל הכספים של סקופ, גיל חבר. "אם פתאום נופלת לנו לידיים עסקה טובה לקנייה של סחורה מספק שנתקע אנחנו רוצים לבצע אותה מיד ולא לחכות עד שיאשרו לנו עבורה אשראי מהבנק".



המלאי הגבוה הוא גם גורם הסיכון העיקרי בפעילותה. בשנים האחרונות כאשר מחירי המתכות עלו, סקופ עשתה חיל. המלאי שנרכש במחירים נמוכים נמכר במחירים גבוהים כי מחירי השוק עלו. אם השוק ישנה כיוון ומחירי המתכות יירדו, עלולה סקופ להפסיד כסף על המלאי הגבוה שצברה. נושא המלאי מוזכר גם בדו"ח הדירוג של מעלות. "אחזקת המלאי בהיקפים גדולים עלולה להכביד על התוצאות התפעוליות בעת ירידה חדה במחירי חומרי הגלם, ירידה בביקוש המקומי וכן כתוצאה משינוי בשער הריבית בעת מיחזור איגרות החוב בעתיד", כותבים במעלות.



עשית פאשלה? תביא עוגה



שילה סבור שהסיכון הזה אינו כה גבוה מאחר שתנאי השוק העולמי ומבנה התחרות בו ממשיכים לתמוך ברמת המחירים הנוכחית. "שוק המתכות השתנה", אומר שילה. "אני נוהג לחלק את השוק לשתי תקופות - לפני פיגועי 11 בספטמבר ואחריהן. בתקופה שלפני הפיגועים מחירי המתכת היו עולים חזק למשך שנה אחת, אחר כך יורדים במשך ארבע שנים וזה תמיד חזר על עצמו במחזורים קבועים. זה נבע מריבוי של יצרנים בשוק שהיו ממהרים להגדיל תפוקה בתקופה שבה המחירים היו גבוהים ואחר כך נתקעים עם מלאי.



"אחרי 11 בספטמבר השוק השתנה והחלה מגמה של קונסולידציה (מיזוגים ורכישות). כיום שולטות בשוק העולמי 4 חברות ענק שדואגות שהמחירים לא יירדו". שילה טוען שלא מדובר בתיאום מחירים אלא במנגנון שמבוסס על קשרים ארוכי טווח עם הלקוחות שמאפשר ליצרניות למתן את התנודות בענף. כך או כך, קשה לדעת אם מדובר בשיווי משקל יציב. הסיכון של ירידת מחירים בענף המתכת, גם אם אינו נראה גבוה, בהחלט קיים. צבירת המלאי של סקופ לוותה בשנים האחרונות גם בתזרים מזומנים שלילי מפעילות. השנה אמור הגלגל להתהפך וסקופ אמורה לשוב ולייצר תזרים מזומנים גבוה מפעילותה השוטפת.



בצד המחסנים של סקופ נמצא לב הפעילות המסחרית שלה - חדר המסחר שבו יושבים רתוקים למסכים ולטלפונים 80 אנשי מכירות. קל לראות שהמכירות ואנשי המכירות עצמם הם תחום עליו שמים דגש חזק בסקופ. ההנחיה של שילה וחבר לאנשי המכירות של סקופ היא ברורה - אתם לא מורידים מחירים ולא מתפתים להפחית מרווחים כדי לצבור נתח שוק. אנחנו כאן בשביל להרוויח. בדרך הזו הצליחה סקופ לשמור ב-15 השנים שבהן היא חברה ציבורית על שולי רווח גולמי של 35%-25% ולא סיימה אף רבעון בהפסד.



מדי בוקר מקבלים 80 אנשי המכירות של סקופ שיעור של מאחד מאנשי המקצוע בחברה. פעם זה מוצר חדש ופעם שיעור בנושא שיווק. ביום חמישי יש מבחן על החומר. בעבר היה זה שילה שהעביר את השיעורים, אך בשנתיים האחרונות מסייעים לו בכך בכירים אחרים בחברה. לדברי חבר, לאנשי המכירות של סקופ יש אמנם יעדי מכירות אבל הם מקבלים משכורת קבועה ולא מתומרצים לפי הביצועים.



שילה מכיר את 600 העובדים באופן אישי. "יש אצלנו שלוש ארוחות ביום, צהריים ערב ולילה", אומר שילה. עובדי משמרת הלילה דואגים להכין את ההזמנות של יום המחרת ולהעמיס את המשאיות שיהיו מוכנות ליציאה בארבע בבוקר. "ארוחת בוקר אין, אבל הנוהג הוא שאיש מכירות שעושה איזו פאשלה ומוכר מוצר במחיר נמוך מדי מביא למחרת עוגה, ככה שיש עם מה לפתוח את הקפה של הבוקר. אנשים זה הדבר הכי חשוב לי ואני שמח שכל אחד מביא את החברים והמשפחה שלו. זה משפר את איכות העבודה".



הפנים לחו"ל



שילה עוד זוכר כיצד לפני קצת יותר מ-20 שנה היה עומד בפתח דירה ששימשה כמחסן קטן ברחוב רוטשילד בתל אביב ומוכר אביזרי מתכת לחוג לקוחות מצומצם. ואולם מאז צמחה סקופ ונהפכה מובילה בסחר המתכות. השוק המקומי נהיה קצת קטן עליה, ולפני תשע שנים קיבלה החלטה לצאת מגבולות ישראל. ההחלטה כללה שני שלבים - פעילות יצוא מהמחסנים בישראל ולאחר מכן הקמת סניפי סחר בשוקי היעד.



סקופ מייצאת כיום מתכות מהמחסן בישראל לשוקי יעד קרובים, כגון מצרים, ירדן, קפריסין, טורקיה וגם למדינות במזרח אירופה כמו רוסיה, אוקראינה ורומניה. בהמשך התרחבה פעילות היצוא גם למדינות במזרח הרחוק, בעיקר סין והודו. "ברוב המתכות עלות ההובלה שמועמסת על מחיר המתכת היא זניחה", מסביר שילה. "בהרבה מקרים גילינו ששוקי היצוא מאפשרים לנו גמישות משום שהם יכולים לקלוט היטב סחורה שקנינו אבל לא הצלחנו למכור בישראל".



השלב השני בהתרחבות הבינלאומית כולל העתקה של המודל העסקי שהצליח בישראל לחו"ל. פעילות זו כוללת החזקת מחסנים וחדרי מסחר במדינות יעד בחו"ל, תוך התבססות על אסטרטגיית החזקת מלאי ומתן שירות ברמה גבוהה. עם זאת, שילה מבהיר שהפעילות בחו"ל לא תכלול את מגוון המוצרים המלא שנמצא בישראל אלא תתמקד בעיקר בנישות שבהן יהיה לחברה כדאי לפעול. מודל הפעילות של סקופ בחו"ל כולל הקמת סניף מקומי שמתופעל באמצעות כוח מכירות מקומי כאשר מנהל הסניף הוא ישראלי. הסניף הראשון בחו"ל הוקם בניו ג'רזי, ובתחילת 2005 הקימה החברה סניף בצ'כיה. כיום מונה הסניף כ-30 עובדים ומשרת לקוחות בצ'כיה, גרמניה ופולין.



לאחר הניסיונות הראשונים בצ'כיה וארה"ב החליטה סקופ להאיץ את הרחבת הפעילות בחו"ל. בתחילת 2006 ביצעה החברה עסקה משמעותית ראשונה כאשר רכשה חברה לסחר במתכות בפלורידה תמורת כ-3 מיליון דולר, ועוד 8 מיליון דולר ששולמו על המלאי שנרכש. החברה נרכשה מידי יהודי מקומי בן 88 שהחליט לצאת מהעסק, אך הוא עדיין מועסק בו על ידי סקופ. הסניף בפלורידה מעסיק כ-130 עובדים והיקף המכירות בו מתקרב לכ-30 מיליון דולר בשנה.



ב-2006 הקימה סקופ סניפים בסין וברומניה. "את הסניף בסין מנהל עבורנו מהנדס סיני דובר עברית", מספר שילה. "הוא טיפל כמה שנים בקשיש בישראל. נפלנו עליו בדיוק כאשר חיפש עבודה חדשה".



פעילות היצוא והפעלת הסניפים מהווה את מנוע הצמיחה העיקרי של החברה. אם לפני חמש שנים היוותה הפעילות בחו"ל רק 10% מהמכירות, ב-2006 היא כבר מהווה 35% מהמכירות. היעד הבא של שילה הוא להגיע בפעילות הבינלאומית ל-50% מהמכירות, וזאת במקביל לגידול במכירות בישראל. "יש לנו עוד הרבה הזדמנויות ומקומות לגדול", אומר שילה. "יש לנו את הידע והמשאבים לכך. האתגר הוא לעשות זאת באופן נכון ומאוזן ולשמור שהצמיחה תהיה גם רווחית".