ביטוח מנהלים או פנסיה?

בוקר טוב יאיר (השם המלא שמור במערכת). יש לנו חדשות טובות בשבילך. בשבילך ובשביל עוד עשרות אלפים שפותו לרכוש תוכנית עם השם המפוצץ "ביטוח מנהלים", ועם הזמן התגנב ללבם החשש שמא הם לא בתוכנית הפנסיה הנכונה. בקרוב יהיה קל בהרבה לעשות שינויים בחיסכון לפרישה, לעבור מביטוח מנהלים לתוכניות פנסיה אחרות, והעיקר - השינוי יגביר את התחרותיות בשוק ויחייב את חברות הביטוח לספק תשואות גבוהות יותר, מסלולים מגוונים יותר והצעות מחיר הרבה יותר הגיוניות.

בקרוב, יאיר, תוכל לעבור מביטוח החיים ולשכוח מהסוכן שלך, שלא מבין יותר מדי ורק רוצה להמשיך לחגוג על העמלות שלך. אמנם לא כל הצרות הפיננסיות שלך ייפתרו בבת אחת, ובכל זאת נעשה כאן צעד קדימה משמעותי לטובתך.

לפני כמה שבועות פירסם משרד האוצר את טיוטת תקנות הניוד של פוליסות ביטוחי החיים. התקנות, שיהפכו אופרטיוויות בקרוב, יהיו כלי העבודה של בתי ההשקעות, של הסוכנים ומאוחר יותר גם של הבנקים, שיוציאו את כספו של הציבור מבור השומן של חברות הביטוח - פוליסות ביטוחי החיים.

ב-2001 פירסם האוצר תקנות דומות שהסדירו העברות כספים בין קופות הגמל. ב-6 השנים שאחרי כניסת התקנות האלה לתוקף זלגו מהקופות הבנקאיות 20 מיליארד שקל, שמצאו בית חדש אצל הברוקרים הפרטיים. והזרימה רק מתגברת. עתה נראה כי תקנות האוצר נתנו את האות לברוקרים הפרטיים לרוקן את מחסני חברות הביטוח, שבהם שוכבים 80 מיליארד שקל המופקדים בפוליסות ביטוחי החיים. אמנם לא כולם בשוק ההון מסכימים לשינוי, אך על דבר אחד נראה שאין עוררין: בחודשים הקרובים ישתנו כללי המשחק וענף הביטוח יעבור טלטלה עזה.

במשך עשרות שנים נהנו חברות הביטוח ממצב בלתי נסבל מבחינת הלקוחות. דמי הניהול שהן גבו בפוליסות ביטוחי החיים היו גבוהים בעשרות אחוזים מדמי הניהול בקופות הגמל ובקרנות הפנסיה - אבל התשואות שהן ייצרו היו נמוכות יותר. פוליסת ביטוח חיים מורכבת בדרך כלל ממרכיב חיסכון/השקעה ומרכיב ביטוחי (ריסק). דמי הניהול שגובה חברת הביטוח בגין רכיב החיסכון יכולים להגיע ל-2%. בקופות ובקרנות משלמים העמיתים דמי ניהול של 1%-1.5%. אם לא די בכך - חברות הביטוח נהנות גם מרווח אדיר בגין מכירת רכיב הריסק במחיר מנופח.

על אף ששילמו פי כמה על מוצר נחות הלקוחות של חברות הביטוח לא הצביעו ברגליים ולא עברו למוצרים תחליפיים וזולים יותר. לתופעה המוזרה היו שני הסברים. ראשית, הלקוחות לא רצו לספוג את הקנסות שהטילו חברות הביטוח על מי שרצה לעבור לקרן פנסיה או לקופת גמל. שנית, קרנות הפנסיה והקופות לא יכלו להעביר את הלקוחות אליהן.

באופן מפתיע לא היו בנמצא כללים ברורים. העברת כסף מקופת גמל אחת לשנייה היא עניין די פשוט. יש טופס אחיד וכששולחים לבנק דרישת העברת לקוח - הכסף מגיע תוך 7 ימים. במקרה של חברות הביטוח, המציאות שונה. מכיוון שלא היו כללים ברורים חברות הביטוח פשוט התעלמו מדרישת הלקוחות. "אנחנו שולחים לחברות הביטוח טפסים של לקוחות שרוצים להוציא את הכסף והן מתעלמות מהפנייה שלנו", מספר מנהל בכיר באחת מקופות הגמל.

מצב זה שיחק לידיים של חברות הביטוח. נוסף על הטקטיקה הפרימיטיווית של התעלמות מלקוחות הן פיתחו גם שיטות מתוחכמות. כחלק מרפורמת הניוד בקופות הגמל שהנהיג האוצר ב-2001 פורסם נוסח אחיד לטופס בקשת מעבר קופה. ברוקר פרטי שרוצה להעביר קופת גמל שולח את אותו טופס לכל בנק.

בהעדר הנחיות דומות בענף הביטוח דורשת כל חברת ביטוח שיישלח אליה טופס מיוחד שהיא מוציאה. סוכן ביטוח שרוצה לשכנע לקוחות להוציא כסף מחברות ביטוח צריך להסתובב עם עשרות טפסים שונים - מה שמסרבל את העניין ולכן הסוכנים בדרך כלל מוותרים, מסבירים בענף.

טריק נוסף קשור למבנה חברות הביטוח. בעוד שבבנקים רוכזה פעילות הגמל באגף נפרד, בחברות הביטוח החלוקה היא לפי לקוחות. "אם אתה רוצה להעביר כסף מפוליסת ביטוח אתה צריך לאתר את הצוות שמטפל בלקוח בחברת הביטוח. לאחר מכן צריך לאתר את העובד הספציפי שמטפל בתיק. מכיוון שחברות הביטוח בקושי עונות לטלפון - מדובר במשימה בלתי אפשרית", סיפר המנהל בקופת הגמל.

התקנות החדשות של האוצר אמורות לתקן את כל הכשלים. טיוטת התקנות שפורסמה באחרונה היא הטיוטה השנייה, ובאוצר מעריכים כי תוך כמה שבועות הכנסת תאשר את התקנות והן ייכנס ו לתוקף. בשלב הראשון יחויבו חברות הביטוח להיגמל מההרגל המגונה של התעלמות מלקוחותיהן. בשלב הבא יפרסם האוצר עוד הוראות, כשבקרוב יפורסם גם טופס מעבר אחיד (כמו בתעשיית הגמל). כמובן שהן גם לא יוכלו להטיל על לקוחות חדשים קנסות עתידיים.

באוצר מספרים כי חברות הביטוח ניסו בתחילה לטרפד את הרפורמה - אך כבר הפנימו את העובדה שהענף ניצב בפני עידן חדש. גם לא מעט מנהלים בשוק מסכימים כי הכללים משתנים. מאיר אוזן, הבעלים של סוכנות ההסדרים הפנסיוניים שקל: "עד היום חברות הביטוח נהנו מלקוחות שבויים. מעכשיו הן יצטרכו להתאמץ כדי לשכנע אותם לא לעזוב".

סמנכ"ל השיווק של בית ההשקעות מיטב איציק שנידובסקי מזהה ברפורמת הניוד הזדמנות עסקית גדולה: "מהפכת הניוד עוד יותר גדולה מהרפורמה של ועדת בכר. נפתח כאן חלון הזדמנויות. יש בשורה לאזרחים ששנים מכרו להם מוצרים נחותים". שנידובסקי לא פוסל את האפשרות שהמציאות שהתפתחה בענף הגמל תשכפל עצמה לענף הביטוח: "יכול להיות שתהיה זליגה של כספים מהפוליסות - אבל זה תלוי בכניסה של הבנקים לתחום הייעוץ הפנסיוני". להערכתו, כשאלה יתחילו לייעץ ללקוחות ייתכן שיתפתח סחף לקרנות הפנסיה ולקופות הגמל.

אשר דורון, מנהל קופות הגמל של בית ההשקעות אלטשולר-שחם, ממתן את ההתלהבות. "נכון שיש פוטנציאל לנגוס בכספים שמופקדים בפוליסות הביטוח - אבל לקופות הגמל יש עדיין פוטנציאל עצום שלא מוצה בקופות הבנקאיות", אומר מי שכיהן בעבר כסגן המפקח על הביטוח והממונה על שוק ההון. "האנרגיות שצריך להשקיע בשביל להעביר לקוח מפוליסות ביטוח הרבה יותר גבוהות ממה שצריך בקופות - בקופות הגמל אין מי ששומר על הלקוח, בעוד שבפוליסות יש סוכן שיש לו אינטרס לשמור את הלקוח בפוליסה".

לגבי פוטנציאל הניוד שטמון בכניסת הבנקים לתחום הייעוץ הפנסיוני, אומר דורון: "בשלב הראשון הבנקים יעבדו על מאגרי נתוני הלקוחות של קופות הגמל שנמצאים אצלם. רק אחרי שהם יגמרו לעבוד על מאגר הנתונים הזה הם יעברו לפוליסות". להערכתו, השלב הזה יגיע רק בעוד כמה שנים.

דורון מציג תמונה קודרת למדי: "אני כמעט בטוח שחברות הביטוח לא יצייתו להוראות החדשות. חברות הביטוח פועלות בבריונות כיום והאוצר לא עושה כלום. שלא כמו בבנקים, לחברות הביטוח אין מערכות תפעול ברמה גבוהה. אי אפשר לדעת איך וכמה כסף עובר עם הלקוח. טוב יעשה האוצר אם יקבע גם הוראות בעניין זה".

אוזן רואה את המציאות באופן חיובי יותר: "גם אחרי כניסת התקנות לתוקף לא תהיה תזוזה דרמטית של כספים מהפוליסות - אבל זה לא אומר שלא יהיה שינוי. השינוי יהיה ביחס של חברות הביטוח ללקוחות. עד היום החברות ראו את הלקוחות כמובן מאליו, מעכשיו הן יצטרכו להתאמץ - להציע מסלולי השקעה, להוריד את המחירים ולשפר את השירות.

"התקופה של עשרת הימים, שהחברה תצטרך לשחרר את הכסף, תהפוך לזירת מלחמה שבה הן ינסו לעשות הכל כדי לשכנע את הלקוח לא לפדות את הפוליסות", מדגיש אוזן. כיום הסוכנים שבויים בקונספציות, כמו שלא כדאי להשקיע את החיסכון לפרישה במניות. בעולם החדש הם יצטרכו להפנים שהם מתמודדים מול הברוקרים של קופות הגמל, שמציעות חלופות השקעה מגוונות יותר.