בוחרים משכנתא לפי ריבית?

הבנקים למשכנתאות בלחץ. בחודש האחרון ערכו בבנק מזרחי-טפחות ובבנק לאומי למשכנתאות מסיבות עיתונאים, בהם פרשו בכירי הבנקים את משנתם ואת חזונם להמשך דרכם. אם לשפוט על פי דבריהם, הרי שהבנקים מעוניינים להוביל שינוי עמוק בתפישתו רבת השנים של הלקוח. המילה שינוי היא מילה רכה מדי ואולי עדיף היה להשתמש בביטוי "חינוך מחדש".

אין זה סוד שהתחרות העזה בשוק עושה את שלה והרווח של הבנקים למשכנתאות הולך ונשחק. גם הריבית במשק שהולכת ופוחתת אינה עושה טוב לקופות הבנקים.

הנה תראו מה אמר השבוע סמנכ"ל ומנהל החטיבה הקמעונאית בבנק המזרחי טפחות, ישראל אנגל: "יש תחרות משמעותית וזה משפיע על המרווחים שהולכים וקטנים. ברור שאם מתמקדים בריבית, משלמים על זה בירידת המרווח. אבל אם בונים מוצר, בו כושר ההחזר הוא העיקר - המרווח נפגע פחות".

אנגל לא לבד. גם סמנכ"ל השיווק של בנק לאומי למשכנתאות, רני יעקבי, הודה לפני שבועיים כי "המרווחים בתחום המשכנתאות נמוכים מאד בשל התחרות הגדולה שלא קיימת בשום סקטור בנקאי אחר . המרווחים פשוט לא יכולים לרדת יותר".

כדי להתמודד עם הבעיה, מנסים בבנקים למשכנתאות ליצור אצלנו תמונה חדשה: "הריבית אינה הכל".

עד כה, מי שביקש לקבל הלוואה מהבנק במטרה לרכוש דירה, נהג לערוך "שופינג" בין כמה בנקים. הסטטיסטיקה שמציגים הבנקים מראה כי כל לווה עובר בממוצע בין 5-4 בנקים במטרה לבחור לעצמו את המוצר הטוב ביותר. זו אולי הנקודה בה כדאי לתהות מה מונע מצרכן נבון לערוך סקר בין כל הבנקים הפועלים בישראל במטרה לקבל מחיר טוב על העסקה הגדולה ביותר שיעשה בימי חייו.

סיכומו של השופינג ברור ביותר: הולכים לבנק שמציע את הריבית הנמוכה ביותר. ואכן זוהי מסקנה הגיונית כאשר מדובר בסופו של דבר במוצר זהה לחלוטין: הלוואה. בעולם בו אנו מחזירים ריבית של כמעט 100% מסכום ההלוואה, יש חשיבות עליונה לגובה הריבית, כלומר למחיר בו תינתן לנו ההלוואה.

ובאמת, מדוע שהמסקנה תהיה אחרת? כשאנו קונים מוצר פחות או יותר זהה, נבחר במקום שמוכר לנו אותו במחיר הזול ביותר. במקרה שכזה, המחיר בלבד הוא שמשחק תפקיד.

"אנחנו כבר לא מתמקדים בריבית אלא במוצרים התואמים את צרכי הלקוח. כשלקוח נכנס לבנק ושואל מהי הריבית, אנו מושיבים אותו ומתאימים לו מוצר שלם שהריבית היא רק אחד ממרכיביו", אומר אנגל מהמזרחי טפחות. "אסור למכור את אותו מוצר לכולם".

כל הטבה שניתנת ללווה היא מבורכת אולם הדבר החשוב הוא להבחין בין הטבה אמיתית ששווה כסף לבין הטבה שאינה כזו. כך למשל: פריסה ארוכה יותר או אפשרות להחזיר מעט כסף בשנים הראשונות ולהגדיל את ההחזר בהמשך הן הטבות אמיתיות.

"המצב בפועל הוא שקיים סחר בריביות במקום פתרון מותאם ללקוח, הציבור הוא לכאורה מתוחכם שכן הוא משווה בין הריביות, אבל למעשה אינו רואה את המכלול השלם כמו פריסת התשלומים או הכנסות עתידיות", אומר מנכ"ל בנק לאומי למשכנתאות, יובל גביש. רני יעקבי, גם הוא מלאומי, מסכם: "הבנק אינו רק ספק משכנתאות אלא הופך ליועץ פיננסי שתפקידו לבחון היטב כל לקוח בנפרד ולהתאים לו מוצר משלו".

התפירה האישית עליה מדברים בבנקים מתבטאת במסלולים השונים שמציעים בבנקים לכל לקוח. השוני במסלולים מתבטא בגובה ההחזר החודשי, בתחנות היציאה ובהתחשבות במסלול ההכנסה כלומר בצפי ההכנסות העתידי. מסלול שכזה נשען, בין היתר, על פוטנציאל השתכרות, תזרים הכנסות עתידי (כמו קרן השתלמות שעתידה להשתחרר בעוד כמה שנים) ועוד. מדובר בשיקולים אמיתיים שעל כל לווה לקחת בחשבון.

כל הטבה שניתנת ללווה היא מבורכת אולם הדבר החשוב הוא להבחין בין הטבה אמיתית ששווה כסף לבין הטבה שאינה כזו. כך למשל: פריסה ארוכה יותר או אפשרות להחזיר מעט כסף בשנים הראשונות ולהגדיל את ההחזר בהמשך הן הטבות אמיתיות (שרובן ניתנו כבר בעבר). גם כאן ההטבה היא פחות כלכלית ממה שנראה שכן ככל שמושכים את המשכנתא ליותר שנים, גדל הסכום אותו מחזירים בסופו של דבר.

לעומת זאת, הטבה שאומרת שהבנק יטפל בניירת עבור הלקוח היא חביבה ובעיקר מקלה אבל לא בטוח שהיא שווה החזר חודשי גבוה יותר ב-20 השנים הבאות.

האווירה שמנסים ליצור בבנקים היא "ההבדל בין כולם הוא בסך הכל 20 שקלים לחודש ושווה לבדוק דווקא את הדברים האחרים". אבל הכלל החשוב ביותר במשכנתא הוא עיקרון הריבית דריבית.

כך למשל, 20 שקלים לחודש הופכים כעבור 20 שנים (בריבית שנתית נמוכה של 4% בלבד) לסכום של 7,300 שקל - קיצור של כחודשיים עבור מי שמשלם כ-3,000 שקל לחודש. לא משהו שיעשה אתכם עשירים אבל גם לא משהו שצריך לוותר עליו. 30 שקל לחודש כבר שווים יותר מ-11 אלף שקל אחרי 20 שנים. כבר לא כסף קטן כל כך.

כאשר לוקחים הלוואה, הבנק נותן בסופו של דבר מספר אחד שמגלם בתוכו את כל המסלולים והעמלות וזהו הפרמטר שיש להשוות. לעיתים, מעניקים תשומת לב מועטה לנושא העמלות שהן חד פעמיות בלבד ולא ילוו אתכם למשך 20 שנים. מדובר בכמה אלפי שקלים ורצוי להשוות.

בשורה התחתונה: בדקו היטב את התנאים הנלווים ונסו להעריך האם הם נותנים לכם ערך מוסף (כלכלי) אמיתי. בשום מקרה, לא כדאי להתפשר על ריבית גבוהה יותר.