B2B - מורה נבוכים למנהל המתבלבל

מאת רמי מטלון

בגרטנר צופים כי עד שנת 2005 יותר מ-500 אלף עסקים בארה"ב יעסקו במסחר אלקטרוני כקונים או מוכרים. על פי דוחות גרטנר, סך כל נפח המסחר העולמי בין עסקים (B2B) יגיע ל-7.3 טריליון דולר.

בשנה האחרונה אירעו שני אירועים מרכזיים בכלכלה העולמית. הנאסד"ק נסק והתרסק, ומתקפת ה-e-Commerce פרצה בכל עוזה. למרות האווירה הפסימית לגבי הצפוי בשנה הבאה בכלכלת ארה"ב ותנודות הנאסד"ק המדאיגות, צופים כל המומחים עתיד מזהיר למסחר האלקטרוני בעתיד הקרוב ביותר.

המשמעות לקהילת העסקים בישראל היא אחת וחד משמעית - העולם המפותח, שלו נגיעה עסקית ישירה ומכרעת לפעילות העסקית בישראל, מיישם את נושא ה-B2B בקצב מהיר ביותר.

עסקים התלויים ישירות בקשר סחר עם הארצות המפותחות יאולצו ויחויבו על ידי שותפיהם למסחר לעבוד באמצעות המסחר האלקטרוני. אולם גם לאלה שלא יחויבו לעשות זאת יהיה יתרון משמעותי באימוץ מוקדם של גירסה הולמת של המסחר האלקטרוני.

מהפכת האינטרנט, ירידת מחירי המחשוב ומהפכת ה-B2B מאפשרת לעסקים גדולים בינוניים וקטנים להתמקד בעשיית עסקים ולא בתהליכים מסחריים.

דווקא עסקים קטנים ובינוניים, חייבים לאמץ מיד את שיטת ה-B2B לניהול הקנייה והמכירה שלהם על מנת להתפנות לפעולות עסקיות אמיתיות ולא תהליכיות. אימוץ הפתרונות העסקיים טכנולוגיים יביאו לצמצום משמעותי את יתרונות הגודל של המתחרים ויעניקו להם הזדמנויות עסקיות חדשות - הן בצמצום הוצאות הרכש והן במציאת שווקים חדשים.

מהפכת ה-B2B באה לנהל באופן אוטומטי ומתקדם ביותר את כל תהליכי ניהול ועדכון הקטלוגים, ביצוע הזמנות, מעקב אחריהן וכדומה, ומשאירה את עבודת המסחר האמיתית שהיא קנייה ומכירה לעוסקים בכך.

יתרונות המסחר האלקטרוני גורמים לכך שהשאלה היא פחות "האם" נאמץ את ה-B2B אלא "מתי" נאמץ אותו. ניתוח כלכלי עסקי של הנושא מראה שהתשובה היא "עכשיו".

הבשורה הטובה והנדירה למדי בתחום ההשקעה היא כי ההחזר על ההשקעה נע בין 245% ל-400% לקניין. גם הספק המתחבר מראה גידול ממוצע של 300% במכירות. לכן גם מהיבט ההשקעה אין כל סיבה לדחותה. החזר ההשקעה הבסיסי מתרחש תוך פרק זמן של פחות משנה.

כללי עשה ואל תעשה

יש לזכור כי ניתן לאמץ את פתרון ה-B2B המתאים לסביבת העבודה של החברה. אי לכך, השאלה הבאה המתבקשת היא כיצד באיזו צורה ועם איזה גוף. ולכן, בעת קבלת ההחלטות על המנהל לזכור מספר כללי יסוד.

-אין לחברות בינלאומיות או ישראליות גדולות כל יתרון מעצם היותן כאלה.

-התעלם מסטטיסטיקות מרשימות שאין להם כל השלכה על העסק שלך.

-בחברות הטוענות להתמחות בתחום ה-B2B, בדוק האם מדובר בהתמחות אמיתית לאורך זמן או שמדובר בחברות בעלות ותק רב, שנכנסו רק לאחרונה לתחום.

-בקש הוכחות, התקנות והמלצות מלקוחות מהתחום בלבד ולא מתחומים אחרים. תחום ה-B2B דורש התמחות ומיומנות בתהליכים עסקיים יותר מאשר בתהליכים מחשוביים.

-אינטגרציית מערכת ה-B2B למערכת המחשוב שלך היא חיונית ביותר ודורשת כ-70% מסה"כ המשאבים והעלויות. וודא כי לספק הפתרון יכולת מוכחת של אינטגרציית הפתרון שלו עם התוכנה שלך. לעולם אל תאמץ פיתרון שאינו מבטיח ומקיים אינטגרציה מלאה.

-ב-B2B כמו בפקס אין משמעות למערכת אלא אם היא קיימת גם בצד השני. עוד בשלב התכנון קבע את שותפי הסחר שלך אותם הינך מעוניין לחבר למערכת, את סדר העדיפויות בחבורם, מה הסבירות שאמנם יתחברו, מה לוח הזמנים ומי אחראי לחיבורם.

-וודא שספק הפתרונות שלך מאפשר לך את מגוון האופציות לאימוץ המערכת: קנייה, שותפות, שכירות, שימוש וכדומה. אל תיכנע לספק המשכנע אותך לשיטת הצטרפות מסוימת רק מכיוון שאין לו שיטה אחרת.

-ברר היטב מהי התמיכה והשירות העומדים לרשותך ולרשות המשתמשים, זמני התגובה ומחירם. מדובר במערכת קריטית לעסק שלך הדורשת משאבי ייעוץ, סיוע ושירות גדולים, החייבים להיות זמינים ומקצועיים ביותר.

-וודא היטב כי המערכת מאובטחת ביותר, הן מבחינת זמינותה (מערכת משותקת אפילו זמנית משתקת את העסק שלך) והן מבחינת אבטחת המידע שלך.

-עד 2002 צופים המומחים כי יהיו כ-3000 זירות מסחר ומתוכם רק 5% יצליחו. ודא כי לחברה לה אתה קשור הגב הכלכלי, הוותק, היכולת והידע להיות בין אלה שיצליחו. אינך רוצה להיות תלוי בנושא חיוני לך בחברה שתיעלם פתאום מהמפה בדיוק כפי שהופיעה מאי שם.

כלל אצבע: לחברות ומומחים אשר עסקו בנושא ה-B2B גם לפני עידן האינטרנט יתרון ממשי על פני המצטרפים החדשים, ולו רק בגלל הניסיון והידע.

-זכור- גם EDI הוא B2B .ייתכן ויש לך רק מספר קטן של ספקים או לקוחות המצדיקים מסחר אלקטרוני. וודא כי ספק הפתרונות שלך מתמחה גם בנושא ה-EDI ולכן יכול לבחור בפתרון ההולם את הצרכים שלך.

EDI הוא פתרון B2B מעולה כאשר מדובר בחיבור מספר קטן של ספקים או לקוחות, ואפילו לקוח או ספק חשוב אחד מצדיק את השימוש ב-EDI עבורו. מדובר בהוצאה של אלפי דולרים ולא עשרות או מאות אלפי דולרים כפי שסבורים בטעות. הוצאה קטנה בעלת תוצאות אדירות.

-עמוד על לוח זמנים למימוש מהיר ומלא. ניתן לממש חיבור B2B שלך ושל שותפיך תוך מספר חודשים מועט. בקש פירוט מלא של לוח הזמנים הכולל בונוסים וקנסות.

-וודא כי פיתרון ה-B2B המסופק לך כתוב בכלים החדישים ביותר ועומד בכל התקנים הבינלאומיים.

-וודא כי ההשקעה בפיתרון המוצע לך תשמר לאורך זמן וכי ניתן יהיה לחבר אותך לזירות מסחר נוספות בארץ ובעולם.

כמובן, יש לבדוק האם כללי היסוד אכן עומדים במבחן המציאות כפיתרון קיים, ואינם עוד גיבוב ערטילאי.

רמי מטלון מנהל שיווק TIE Middle East Ltd