ענף יצוא חדש למזרח אירופה: פעילי נדל"ן

את אחת העדויות הבולטות לשינויים שעברו על חברות הנדל"ן הישראליות בשנים האחרונות אפשר למצוא בטיסות מישראל למזרח אירופה ובחזרה. יעדים כמו בודפשט, בוקרשט, סופיה, ליטא, ורשה ומוסקווה, שהיו שמורים ליוצאי המדינות שנסעו לטיול שורשים או לקרובי משפחתם שקפצו לבקר, נכבשו בהדרגה על ידי אנשים עסקים. וכיום, כפי שמספר ישראלי שעובד עבור חברת נדל"ן ישראלית הפעילה במזרח אירופה, "שני שלישים מהטסים מכאן לבולגריה או רומניה, הם ישראלים שעובדים במדינות אלה וחיים על הקו, מרביתם אנשי נדל"ן".



ואמנם, לאחר שהיזמים הישראלים גילו את הפוטנציאל הטמון בשוקי הנדל"ן בעולם, בעיקר במזרח אירופה, ומיהרו לצאת לשם, הגיעו אחריהם גם אנשי המקצוע - עורכי דין, מתווכים, יועצים, אדריכלים ואנשי עסקים שעובדים עבור החברות הללו ומחלקים את זמנם בין ישראל לחו"ל. "יש יצוא של ענף שלם, פשוט מייצאים נדל"ן", אומר עו"ד אלדד כורש, שותף במשרד עורכי דין עמית פולק מטלון ושות', המייצג חברות נדל"ן רבות הפעילות בחו"ל: "זה התחיל מזה שהיזמים יצאו החוצה. גילו את התשואות בחו"ל והתחילו לעבוד שם. אחרי שהם יצאו, החליטו חלקם שהם צריכים את עורכי הדין שלהם, אחרים רצו את האדריכלים שלהם - וככה זה התפתח".



מעבר לזה, במקרים רבים העדיפו היזמים להעסיק אנשי אמון ישראלים שינהלו את העסקים בחו"ל, מהשטח. עובדים אלה מועסקים על ידי חברות ישראליות או זרות שהוקמו בשותפות על ידי חברות ישראליות ומקומיות, וחיים לסירוגים בין הבית בישראל לדירה במדינה שבה הם פועלים, לומדים שפה ותרבות חדשה ומפקחים מקרוב על העבודות.



יוצאים שבת



אחד כזה הוא מאיר מלל, נשוי ואב לשלושה, שאורז בימים אלה מזוודות לקראת חיים על הקו בין ישראל לבולגריה. מלל המשמש כיום ראש האגף העסקי וסמנכ"ל בבנק ירושלים, צפוי לסיים את תפקידו בבנק בסוף אפריל, לאחר שהתמנה למנהל תחום פעילות חו"ל של חברת תדהר. כחלק מתפקידו החדש ישהה מלל בבולגריה בימים שני עד חמישי, ויחזור הביתה בסופי שבוע.



"זה התחיל מהרצון שלי לפנות למגזר הפרטי", הוא מספר. "ניתחתי את שוק הנדל"ן בישראל, וגיליתי שהוא הולך ומצטמצם מבחינת מספר השחקנים: הוא נהפך להיות שוק של שחקנים גדולים ושחקני נישה. מזה הבנתי שמי שרוצה לפרוץ צריך לצאת החוצה".



מלל מספר שבהמשך עלו כמה הצעות לעבודה בחו"ל. אחת מהן היתה של חברת תדהר, "ההצעה התאימה לי הן מבחינת התפקיד והן מבחינת החברה. המדינה הראשונה שאתחיל לעבוד בה היא בולגריה. זה כרוך בהיפרדות מההיכרות המעמיקה עם עולם הנדל"ן בישראל, לימוד של שפה, חוקי תכנון חדשים, מנטליות מקומית וכמובן בתשלום מחיר אישי. זה לא פשוט, אבל אין ברירה: השוק בישראל הצטמצם מאוד. האם זה שווה את זה? לא יודע, ימים יגידו".



"יש חשיבות גדולה מאוד מבחינת היזמים בשילוב אנשי מקצוע ישראלים בעסקות, אומר כורש, "השוק בישראל משוכלל מאוד בגלל הנפילות של חברות נדל"ן בשנות ה-70 וה-80. יש ביטחונות וסדר. במזרח אירופה זה לא תמיד קיים. יזמים רבים הרגישו חשופים, ולכן הדבר ההגיוני ביותר היה להעסיק איש מקצוע ישראלי. מבחינת עורכי הדין, יש חברות שמחלקות את העבודה בין הישראלים (90%) למקומיים. ככל שהעסק יותר גדול, הבנקים יותר גדולים - והיזמים לא סומכים על עורכי הדין המקומיים שיתנו את הטיפול הראוי. עורכי הדין המקומיים לא תמיד יודעים איך להתמודד עם זה: הם יודעים לתת לך חוזים של חנות מכולת".



לדברי כורש, הרבה עורכי דין קטנים יצאו החוצה. "השוק בישראל הופך להיות יותר ויותר קשה למשרדים קטנים, והם מחפשים טריטוריות חדשות. יש כאלה שפותחים משרד עורכי דין מקומי, ויש כאלה שלוקחים משרד מקומי ומשתפים אתו פעולה. אנחנו עושים את המתווה של העסקה ואת ההתאמה לשוק המקומי. את בדיקת הנאותות של הקרקע עושה המשרד המקומי".



תרבות אחרת



"צריך לזכור שככל שאתה מתקדם שם אתה צובר ניסיון, מכיר את המנטליות, את החוקים, איפה עושים ומה עושים", אומר עו"ד משה מטלון שותף במשרד עו"ד עמית פולק מטלון ושות'. "יזם ישראלי שפועל בישראל לא צריך אותי בשביל להגיד לו מה הטרנדים בישראל; יזם שיוצא לבולגריה יכול להסתייע בניסיון שלי לגבי התרבות, הבנקים המקומיים והבנקים הזרים שפועלים שם".



בענף הנדל"ן מספרים על עורכי דין שנהפכו עם הזמן להיות מתווכים או מאכערים. הם שומעים על קרקע או עסקה, ומציעים אותה תמורת עמלה מתאימה. "אנחנו לא עוסקים בזה", אומר כורש, "אם אשמע על משהו אעדכן את הלקוח שלי, וגם זה קורה".



אחרי עורכי הדין, הגיע תורם של האדריכלים הישראלים לפרוץ גבולות. "במקומות רבים האדריכלים המקומיים עובדים בשיטה הקומוניסטית, וצריך לזכור שמדובר בפרויקטים מודרניים מאוד שמיועדים לא פעם ללקוחות מחברות מערביות", אומר מטלון, "אפשר להעסיק אדריכלים מאנגליה, אבל יזמים רבים מעדיפים לעבוד עם אדריכלים שהם מכירים".



עודד שטרן, אדריכל ישראלי שפועל בחו"ל, הסביר באחרונה את היציאה של אדריכלים: "בשנים האחרונות יותר ויותר אדריכלים יוצאים מגבולות המדינה. אצלי זה נבע מתוך רצון לעבוד בסביבה בינלאומית. השוק בארץ מלכתחילה היה קטן, מוגבל ומאוד תחרותי".



פרופ' משה צור, הבעלים של משרד צור אדריכלים, פועל מעבר לים כבר 15 שנה. לדבריו, היציאה לשווקים בחו"ל, שמתגברת באחרונה בקרב אדריכלים, היא תוצאה של תהליך שינוי שעבר הענף. "העבודה בישראל הלכה ופחתה, ומצד שני ארצות מזרח אירופיות נעשו יותר מערביות. ערכי הקרקע בהן התחילו לעלות, וההשקעות נהיות כדאיות. כתוצאה מכך יזמים התחילו לעבוד בחו"ל ולקחו איתם אדריכלים ישראלים כאנשי אמונם".



האחרונים לעלות על הגל הם הבנקאים והגופים הפיננסיים. כך, באוקטובר 2006, באירוע חגיגי ורב משתתפים, נפתח בנק לאומי ברומניה.



לדברי מטלון, גיוס הכסף לפרויקטים בחו"ל החל דווקא בישראל: "זה התחיל בפעילות בישראל, כאשר חברות הנפיקו אג"ח לפרויקטים בחו"ל. המשקיעים המוסדיים הישראלים, בגלל שמרנות ורגולציה, לא יצאו לחו"ל, אבל אז הם הבינו שהם מאג"חים בישראל פעילות בחו"ל, כלומר עושים את אותו דבר - עם אותם סיכונים והרבה פחות ביטחונות. כיום כבר יש יותר גופים שנכנסים לפעילות בחו"ל. מניף, החברה המשותפת של הבינלאומי ודיסקונט, מלווה פעילות בחו"ל; חברת הביטוח הפניקס מלווה, וחברת כלל ביטוח כבר הביעה נכונות לעשות זאת".



לא להיסחף



"נכון שבמטוסים רואים יותר ויותר עורכי דין, אבל לא צריך להיסחף", מסתייג אוסקר כצנלסון, יו"ר ואחר הבעלים של חברת הנדל"ן אולימפיה. "אדריכלים רואים הרבה פחות, והגופים הפיננסיים קצת איחרו את המועד. זה לא דומה לגל היזמים שיצאו בהמוניהם לחו"ל".



חברת אולימפיה הוקמה לאחר שכצנלסון רכש ב-2000 את חברת עמק טקסטיל בזכות קרקע אטרקטיווית באזור מתחם הבורסה עליו תיכננה להקים מגדל משרדים. עם הזמן הצטרפו שותפים נוספים, וכיום היא נמצאת בשליטת כצנלסון, אלכס גור, חיים גוטרמן ויוסי בר.



על רקע המיתון בנדל"ן המניב בישראל, הוקפאה הבנייה במתחם הבורסה לאחר חודשים ספורים (ומתחדשת רק עתה), והחברה החליטה לצמצם את הפעילות בישראל ולצאת לחו"ל. החברה פעילה בבודפשט, ורשה וגדנסק.



"הפעילות שלנו בחו"ל כוללת רכישת קרקע, השבחתה, הוצאת היתרי בנייה, בנייה בפועל ושיווק", מסביר כצנלסון, "השימוש ביועצים ישראלים מסתכם בינתיים בעורכי הדין, וגם אלה עובדים עם צוותים מקומיים. לעתים רחוקות יותר משתמשים באדריכל שמלווה תכנון בינוי כללי, לא פרטני".



כצנלסון טוען כי "הישראלים לא יכולים לעזור לך לבד. חייבים שיתוף פעולה עם מישהו מקומי כדי לסגור את העסקות. רכישת הקרקע מתבצעת תמיד בסיוע משרד מקומי, הישראלי יכול רק לעזור לו".



הבנקים, טוען כצנלסון, התעוררו באיחור. לדבריו, הראשונים שנכנסו למדינות מזרח אירופה היו הגרמנים והאוסטרים; אחר כך באו הבלגים וההולנדים. בהונגריה, למשל, יש רק בנק אחד מקומי: "בנקאים ישראלים הבינו עכשיו שהכסף הגדול נמצא מעבר לים, הבעיה היא שיש כבר תחרות גדולה בחו"ל".



ומה לגבי הפועלים, הבונים? "הם ממילא כבר היו שם", אומרים בענף, "צריך לזכור שאת הרצפים, הבונים והמטייחים הבאנו מרומניה".