כמה שווה לקוח חדש

ערב החג הצליח בנק דיסקונט להדהים את המערכת הבנקאית כאשר זכה במכרז על אספקת השירותים הבנקאיים של עובדי המדינה - המכונה מכרז בנק יהב. דיסקונט זכה במכרז לאחר שהסכים להפקיד בידי המדינה פיקדון של מיליארד שקל, שממנו יינתנו בשבע השנים הבאות הלוואות בריבית נמוכה לעובדי המדינה.

העלות לבנק של הזכייה במכרז מורכבת מהצירוף של הפסד ריבית חסרת סיכון שיכול היה הבנק להרוויח אם לא היה מרתק את הפיקדון לטובת המדינה - כ-280 מיליון שקל - עם עלויות תפעול ההלוואות המוערכות בכמה עשרות מיליוני שקלים. באופן לא מפתיע התגובה של המתחרים היתה שהנהלת דיסקונט עשתה שגיאה קשה, שתבוא לידי ביטוי בהפסדים של מאות מיליוני שקלים. מובן שהמתחרים הם אינטרסנטים, אבל צריך לגלות מי צודק.

מספר עובדי המדינה מוערך בכ-150 אלף איש. לכ-60% מהם יש חשבון בנק עיקרי בבנק יהב. זה אומר שבנק דיסקונט הסכים לשלם 3,000-3,300 שקל עבור הזכות ליצור מגע אינטימי עם כל אחד מעובדי המדינה במשך שבע השנים הקרובות. זה נשמע כמו הרבה כסף אם זוכרים שמזרחי-טפחות ואוצר החייל מוכנים לשלם 1,500-2,000 שקל בלבד ללקוח שיתחייב להעביר אליהם חשבון משכורת.

אבל אם עושים חשבון מגלים כי מנכ"ל דיסקונט, גיורא עופר, והיו"ר, שלמה זהר, לא התבלבלו עם המספרים - גם נתוני בנק ישראל תומכים בהם. לקראת החקיקה שתאפשר למפקח על הבנקים לפקח על העמלות פירסם בנק ישראל מחקר שחשף כי משק בית ממוצע משלם מדי שנה כ-430 שקל עבור עמלות ניהול חשבון פשוטות. באיגוד האינטרסנטי של הבנקים טענו שבנק ישראל פירסם נתונים מוטים כלפי מעלה. הביקורת של האיגוד ו"המתנות" שמסכימים לתת המזרחי-טפחות ואוצר החייל מתיישבות באמת עם הביקורת על דיסקונט.

הכנסות של 430 שקל במשך שבע שנים מסתכמות ב-3,010 שקל - פחות או יותר הסכום שהסכים דיסקונט לשלם במכרז. להפתעת כולם, נקבו עופר וזהר במחיר גבוה והבהירו כי ייתכן שהמחקר שפירסם בנק ישראל מוטה - אבל מדובר בהטיה כלפי מטה. מה שברור הוא, שמחירו של לקוח חדש בעבור הבנק עלה באופן משמעותי.