בתוך 6 שנים הפך מב"ת מיצרן מפסיד של מערכות נשק מתקדמות למפעל הרווחי ביותר של התעשייה האווירית

מאת אמנון ברזילי

בתוך שש שנים נהפך מב"ת מיצרן כושל ומפסיד של מערכות נשק מתקדמות למפעל הדינמי והרווחי ביותר של התעשייה האווירית. "הייחודיות שלנו היא ביכולת ליצור את הצורך אצל הלקוח", אומר המנכ"ל יצחק ניסן

"השוק הבטחוני נאמד בעשרות מיליארדי דולרים לשנה. עיקר היצוא של מב"ת מופנה למדינות אסיה לפני כשנה וחצי היה יצחק ניסן, מנכ"ל מפעל מב"ת של התעשייה האווירית, במצוקה. חברות ההיי-טק והסטארט-אפ, שהיו אז בשיא פריחתן, סיחררו את ראשיהם של המהנדסים במפעל מערכות הנשק מב"ת, שייצר את לווייני הריגול, התצפית והתקשורת אופק, ארוס ועמוס. "20 מהנדסים פרשו ממב"ת כי תנאי השכר שהציעו להם היו כאלה שבני תמותה לא יכלו לעמוד בפניהם. מכרו להם חלומות", נזכר ניסן.

מב"ת, שהיה באותה תקופה בשלבי התרחבות, שיווע למהנדסים, אך רק בודדים מבין בוגרי הפקולטות להנדסה באוניברסיטאות היו מוכנים להצטרף למפעל שהציע משכורות של חברה ממשלתית. ניסן חשש אז מבריחת מוחות מהמפעל. ואולם בתוך פחות משנה, הגלגל התהפך. איש מהמהנדסים שפרשו לא התעשר, ומרבית העוזבים חזרו למב"ת.

ואולם נראה כי המהפכה האמיתית מתחוללת במב"ת כבר שש שנים, בלי קשר לתנודות העובדים. מיצרן כושל ומפסיד של מערכות נשק מתקדמות נהפך מב"ת למפעל הדינמי והרווחי ביותר בתעשייה האווירית. בפרק זמן זה הצליח המפעל להכפיל את היקף המכירות שלו: מ-130 מיליון דולר, מהם 64 מיליון דולר ליצוא, ב-95', ל-255 מיליון דולר, מהם 181 מיליון דולר ליצוא, ב-2000.

שיעור המכירות הנוכחי לעובד הוא כ-300 אלף דולר - הגבוה מבין התעשיות הביטחוניות הגדולות בישראל.

ב-2000 הסתכמו רווחי המפעל ב-25.6 מיליון דולר, לעומת הפסד של 18.5 מיליון דולר ב-95'. על פי תחזית המפעל, ב-2001 יגדלו מכירותיו ל-307 מיליון דולר, והרווח הנקי יגיע ל-31.2 מיליון דולר (%10.2 על המחזור). המפעל, הממוקם באזור התעשייה של יהוד, מעסיק כיום 1,023 עובדים, מהם כ-700 מהנדסים, ונמצא בשלבי קליטה של כ-200 מהנדסים נוספים.

ניסן (55), יליד תל אביב, בעל תואר שני בהנדסת אלקטרוניקה ומכ"ם מטעם אוניברסיטת ואשינגטון בסיאטל, עובד במב"ת מ-78', וב-95' מונה לתפקידו הנוכחי. בין השאר כיהן כראש תחום טילי ים, וכן כראש מינהל טילים ומערכות ים. בשבוע הבא יקבל את פרס התעשייה ע"ש ישראל ליכטנשטיין לתשס"א-2001, מטעם התאחדות התעשיינים. בנימוקים למתן הפרס קבע חבר השופטים: "מאז מינויו עבר המפעל שינויים מפליגים ונהפך למפעל מצליח המשפר את ביצועיו משנה לשנה".

"כאשר מוניתי לתפקיד המפעל היה נתון במצב עסקי קשה", הוא אומר. "לא היה ניהול קפדני של הוצאות. התעסקו בעניינים שוליים". אחת ההחלטות שקיבל היתה לבטל את הפרויקט לבקרת תנועה של נתיבי איילון ואת עסקי הסימולטורים. ניסן החליט לשים דגש על שיווק, תפעול ובקרת פרויקטים.

בראש סדר העדיפויות של התוכנית האסטרטגית של מב"ת הציב ניסן את פיתוח סל המוצרים. אחת ההחלטות שקיבל היתה להגדיל את ההשקעות במחקר ופיתוח עצמי - מ-2.3 מיליון דולר לשנה ב-95' (1.8% על המחזור) ל-9.7 מיליון דולר ב-2001 (3.2% על המחזור).

בנוסף הוחלט לבחון מחדש את כוח האדם המועסק במפעל. ההנהלה החדשה העריכה כי במב"ת יש יותר מ-250 עובדים מיותרים, כשישית מכוח האדם, והחליטה להעביר כ-80 עובדים למפעלים אחרים בתע"א. פרישתם של יותר מ-200 עובדים נוספים מהמפעל התאפשרה עם תחילת יישומה של תוכנית ההבראה של תע"א (רותם 2), במחצית שנות ה-90. "המזל היה שכאשר התוכנית של תע"א יצאה לדרך, כבר היו למפעל רשימות מוכנות של עובדים המיועדים לפרישה מוקדמת", אומר ניסן.

בד בבד עבר המפעל שינוי ארגוני. תחום הניסויים בוטל והתמזג לתוך מינהל ההנדסה, ואילו עבודות הייצור הפשוטות - עיבוד שבבי וחיווט - הועברו למיקור חוץ. כמו כן הוקם צוות מיוחד שבדק את עלויות המפעל. בבדיקה עם יועצי מס התברר כי תשלום הארנונה השנתי לעיריית יהוד, בהיקף של 1.5 מיליון דולר, מופקע. המפעל הגיש תביעה משפטית, ובפשרה שהושגה בשנה שעברה הפחיתה העירייה את הארנונה ל-1.2 מיליון דולר לשנה והחזירה למב"ת מיליון דולר בגין הפרשים.

המרכיב המשמעותי בעסקי מב"ת הוא המכירות למשרד הביטחון השומרות על יציבות ומסתכמות ב-100-80 מיליון דולר בשנה. שאר הלקוחות של המפעל הם משרדי ביטחון במדינות שונות שהעסקים עמם נחשבים לסוד מוחלט. "הפרסום הוא פריווילגיה של הלקוח", אומר ניסן. "יש לנו סעיף מגביל הקובע כי הלקוח יכול לבטל עסקה אם נפרסם את קשרינו איתו".

ניסן סבור כי הייחודיות של מב"ת טמונה ביכולתו לבנות את הצורך אצל הלקוח. "למב"ת אין מוצרי מדף", הוא מסביר. "אנחנו באים ללקוח ואומרים לו: 'זאת הבעיה שלך, הנה הצורך המבצעי, וזה הפתרון'". יכולת זו היא פרי תכנון אסטרטגי ארוך טווח. מערך השיווק של המפעל מתעמק במערכות הנשק שיש לכל מדינה, לומד את צרכיה הייחודיים ויוצר מגע עם בכירי הצבא באותה מדינה. "אנחנו באים אליהם מצוידים במידע ומסבירים להם את הבעיה שלהם", אומר ניסן. "לעתים לוקח פחות משנה עד לחתימת עסקה".

כיום, היעד העיקרי של המפעל הוא הרחבת היצוא. "השוק הביטחוני נאמד בעשרות מיליארדי דולרים בשנה. האפשרות לנגוס בשוק תלויה בקו המוצרים", אומר ניסן. "אנחנו לא נותנים שירותים, אלא מוכרים מוצרים. לעתים קורה שבכמה מדינות יש ירידה במכירות בגלל המצב הכלכלי. ואולם אם בדרום אמריקה, לדוגמה, המצב קשה, צריך לעבור לאזור אחר".

צבר ההזמנות של המפעל גדל מכ-500 מיליון דולר ב-95' ל-773 מיליון דולר ב-2000, והוא ממשיך לצמוח. רק בפרמטר אחד יש עצירה בצמיחה. ב-2000 נחתמו חוזים חדשים בהיקף של כ-450 מיליון דולר, ועל פי התחזית, ההתקשרויות החדשות יהיו בהיקף דומה גם ב-2001 וב-2002. עיקר היצוא של מב"ת מופנה למדינות באסיה.

התוכנית האסטרטגית צופה כי ב-2004-2003 יזנקו ההתקשרויות החדשות ב-10% ויסתכמו ב-550 מיליון דולר מדי שנה. בד בבד מעריכים במב"ת כי המפעל ימשיך לגדול בשנים הבאות בעקביות. ב-2004 יהיה היקף המכירות 3