תושבי כוכב יאיר קיבלו באחרונה מכתב מפתה. בתוכו מצאו הצעה לרכוש דירות בפרויקט הבנייה יערה בצור נתן, בקרבת מקום מגוריהם, בשלבי הפרויקט הראשונים ובמחיר משתלם יחסית. גם תושבי שכונת נוה גן בפתח תקוה קיבלו הצעה לרכוש דירה במכירה מוקדמת בפרויקט "סיטי פארק", וכמוהם גם חברי הסגל הרפואי בבית החולים בילינסון. עובדי אחת מחברות הסלולר קיבלו הצעה לרכוש דירות במכירה מוקדמת בפרויקט חדש בנתניה, לאחר שמשרדי החברה הועברו אליה מהרצליה.
להצעות המכירה האלה קוראים יזמים ומשווקים של פרויקטי בנייה "פרי סייל" (- (Pre Sale כלומר מכירה מוקדמת. מדובר במבצעי מכירת דירות ממוקדים, שפתוחים בפני פלחי אוכלוסייה ספציפיים, משיקולים שיווקיים. הדירות מוצעות למכירה בשלב מוקדם מאוד של הפרויקט, כאשר המגרש שעליו ייבנו הדירות ריק עדיין, והיזם לרוב עוד לא קיבל אפילו היתרי בנייה.
פעם מי שקנה דירה לא עשה זאת לפני שביקר לפחות כמה פעמים בדירה לדוגמה. כיום, לעומת זאת, יזמים וחברות שיווק נדל"ן מספרים כי בכ-70% מהפרויקטים מתקיים מבצע מכירה מוקדמת, אשר במהלכו נמכרות 10%-30% מיחידות הדיור שעתידות להיבנות, במחירים נמוכים ב-5%-12% ממחיר הדירה שיוצע בעתיד.
עוד דרך לגייס הון
"ברוב המקרים המטרה של מבצע המכירה המוקדמת היא לגייס הון ראשוני לטובת הפרויקט", מסביר עמיר שאלתיאל, מנכ"ל חברת אלדר המשווקת פרויקטי נדל"ן. "ההון שמגויס מהמכירות יכול לסייע ליזם לרכוש את הקרקע שעליה הוא מתכנן לבנות. במקום שהיזם ישלם לבנק ריבית על הלוואה לצורך הפרויקט, הוא מעניק הנחה לקונים המוקדמים וכך מגייס את המימון הדרוש".
ההחלטה כמה דירות יוצעו למכירה מוקדמת והיכן מתקבלת בהתאם לצורכי הקבלן בכל פרויקט. "אנו בוחנים את הצורך של היזם בתזרים מזומנים, את ההתחייבויות שלו למינהל ושיקולים נוספים, ומחליטים כיצד תיראה המכירה המוקדמת", מסביר מנחם וייס, מנהל המכירות הראשי בחברת הליווי השיווקי ליזמים וקבלנים אמבסדור.
בשכונות ובניינים שאינם מכוונים לעשירון העליון, מוצעת המכירה מוקדמת פעמים רבות לתושבי האזור או לחברי ארגונים גדולים כמו עובדי מערכת הביטחון חבר, קרנות השוטרים, לשכת עורכי הדין או לשכת רואי החשבון. "הצענו לאנשי צבא קבע מכירה מוקדמת בשכונת נס ציונה ואלי של דלק נדל"ן. לפני שהפרויקט החל להיבנות, הם קיבלו בדיוור ישיר הצעה לקנות דירות ב-10%-15% פחות ממחירי השוק", מספר וייס. "מכרנו 90 דירות מתוך 600 שיהיו בסופו של דבר בשכונה".
מבצע המכירות המוקדמות משמש מבחן להיתכנות הפרויקט ואפשרויות הצלחתו. "כך נבדקים פרמטרים שמסייעים ליזם בהמשך תכנון ומיצוב הפרויקט בשלבי השיווק המתקדמים: תמהיל הדירות בפרויקט, מפרט הדירות והגודל, השירותים והאביזרים בבניין - כל אלה נבדקים בשלב המכירה מוקדמת, והיזם מנתח אותם ומשתמש בהם בהמשך הדרך", מסביר שאלתיאל.
יתרון נוסף במכירה המוקדמת מבחינת הקבלנים הוא הצבת הפרויקט בנקודת פתיחה מוצלחת מבחינה שיווקית. "אנו רואים בכך פעולה שיווקית טהורה. יש מקומות שבהם מדובר בשכונה חדשה במקום לא מוכר, למשל פרויקט מגדלי אפולוניה בהרצליה שהתחלנו לשווק לפני כשנתיים. היינו צריכים למשוך קהל ולהכיר לו את איכויות האזור החדש שאנחנו מפתחים, ולכן הצענו יחידות דיור מוזלות במכירה מוקדמת", מספר וייס.
במקרים רבים מבקשים היזמים לקבוע בעזרת המכירה מוקדמת את חתך האוכלוסייה שתתגורר בפרויקט, כדי למשוך עוד קונים שעצם הידיעה כי אנשים "איכותיים" ובעלי יכולת כלכלית מתכננים לגור בו, תגרום גם להם לרכוש שם דירה.
"באפולוניה רצינו למצב את המקום כמגדלי יוקרה, למתג אותו גבוה. שמנו שלט בימים הראשונים של הפרויקט, רשמנו שמות של המתעניינים, וכשהגיעה פתיחת המכירה פנינו אליהם", משחזר וייס. "בשרתון סיטי טאוור, למשל, יש קומות של דירות שתיכננו שיהיו ?דירות עסקיות' קטנות, שמשמשות אנשי עסקים. פנינו בדיוור ישיר אל מובילי דעת קהל ומובילים במשק, הצענו להם את הדירות ברמת מחיר מיוחדת שקבענו בשבילם, כדי שאחר כך נוכל להשתמש בשמותיהם כמי שמתגוררים במגדל. המטרה היתה לבסס מוצר שהשורש שלו הוא חומר אנושי טוב, ושיהיה לו נופך יוקרתי".
שלב החשדנות
היזמים והמשווקים בוחרים בקהלי היעד המאורגנים, לא רק מפני שקל יותר לפנות לקבוצות מאורגנות. "מדובר בקהל רחב שהוא גם מבוסס, יש להם פרנסה קבועה ויציבה, יש להם גם חוג חברתי רחב, כך שהמכירה יכולה לעבור גם מפה לאוזן. בנוסף, ארגונים כמו חבר עושים עבור החברים את כל הבדיקות המקדמיות של איכות הפרויקט, אז את שלב החשדנות אנחנו עוברים מראש, וזה מקל על המכירות", אומר וייס.
היתרונות במכירה המוקדמת מבחינת הקונים הם רבים, והגדול שבהם הוא המחיר, שיכול להיות נמוך באחוזים בודדים ממחיר השוק של הדירה ואף להגיע לפער של 10%-15% מהמחיר בעת האכלוס הרשמי. "מרגע השקת הפרויקט, כחודשיים לאחר המכירה מוקדמת, אנחנו בדרך כלל מעלים את המחיר באחוז לחודש, כך שככל שעובר הזמן הרכישה המוקדמת נהפכת להשקעה משתלמת יותר ויותר", אומר רן בן אברהם, סמנכ"ל השיווק בקבוצת צ.מ.ח המרמן ייזום ובנייה.
לדברי אודי הררי, סמנכ"ל השיווק בקבוצת חפציבה, הפער בין המחירים מתרחב לפעמים גם בשל עליות אובייקטיוויות של המחירים, בעיקר באזורי הביקוש בארץ, שבהם יש מחסור בהיצע.
"מי שמבקש השקעה כלכלית, צריך לחפש מכירה מוקדמת", אומר שאלתיאל. "לפעמים יש פרסומים לציבור הרחב, ואז יכול לרכוש גם מי שאינו עורך דין או חבר בקרנות השוטרים. בפרויקט סטנדרטי, מכירה מוקדמת יכולה להימשך חודשים אחדים, בעוד שבפרויקט יוקרתי היא יכולה לארוך אפילו שנה".
עם זאת, לא תמיד יסכימו למכור במחיר המכירה מוקדמת למי שאינו משתייך רשמית לקבוצת האיכות שאליה מופנה המבצע. "שיווקנו את פרויקט יערה ליד כוכב יאיר, ואם היה פונה אלינו מישהו שאינו תושב היישוב, הוא לא היה מקבל את אותו מחיר. הצענו להם את העסקה מתוך מחשבה שהם יכולים להרשות לעצמם לרכוש דירה נוספת על זו שיש להם, ומתוך רצון לשמור על ייחוד כלשהו, ולא הייתי רוצה לפגוע בכך", אומר שאלתיאל.
חלק ממבצעי המכירה מוקדמת מוגבלים מאוד בזמן. לתושבי כוכב יאיר, למשל, היו שבועיים להחליט אם ברצונם לרכוש דירה מוזלת.
למי שמחמיץ את המכירה המוקדמת, ישנם במקרים רבים מבצעים אחרים שמטרתם לחשוף את הפרויקט לציבור רחב יותר, וגם במהלכם, לפעמים מוצעים תנאים טובים יחסית למכירה הרשמית.
יתרון נוסף שממתין לרוכשים שמקבלים זכות ראשונים הוא האפשרות לבחור את הדירות שבהן ירצו לגור. "בין הדירות שאנחנו מציעים במכירה מוקדמת מופיעים כמעט כל סוגי הדירות שבפרויקט, ומי שקונה במכירה מוקדמת יכול לבחור את הדירה הטובה ביותר עבורו - דירות גג, גן, או דירה בקומה ספציפית שרוצים. חופש הבחירה גדול יותר", אומר הררי.
ואולם, ביתרון הזה גלום גם אחד החסרונות הבולטים בשיטה. שלב המכירה המוקדמת הוא כה מוקדם, עד שהרוכש צריך לדמיין בניין שלם במקום שבו עוד לא החלו לחפור, ומתוך הבניין הדמיוני, בעזרת תוכניות כמובן ומבלי לראות דירה לדוגמה או חומר שיווקי כלשהו, לבחור את דירת חלומותיו. בנוסף לכך, מועד האכלוס רחוק מאוד ממועד המכירה, כשנתיים-שנתיים וחצי; לכן מי שבאמת רוצה לעבור לגור בדירה החדשה ואינו מתייחס אליה רק כאל השקעה, צריך להביא זאת בחשבון מבחינת הזמן בו יוכל לקבל את התמורה עבור מכירת דירתו שלו. ברוב המקרים, כדי לרכוש דירה במכירה מוקדמת, זקוק הקונה להון בלתי תלוי בדירת המגורים הנוכחית שלו.
מס מפתיע
היבט נוסף של עובדה זו הוא המיסוי. "בהתאם לתקנות מס רכישה, המס שמוטל על רכישת דירה שהיא הדירה היחידה של הרוכש נמוך יותר. מאחר שמועד החתימה או התשלום הראשוני (המוקדם מביניהם) נחשב ליום הרכישה, רוכשים שעדיין לא מכרו את דירתם הישנה מתוך מחשבה שהמועד הקובע מאוחר יותר, יופתעו כשיידרש מהם מס גבוה משתיכננו", מזהיר עו"ד שוב, המתמחה בדיני מקרקעין. לדבריו, יש להביא בחשבון כי גם מועד הפקדת צ'ק הביטחון, אם זו הפעולה הראשונה, נחשב מבחינת החוק ל"יום הרכישה".
בעסקת המכירה המוקדמת יש סיכון שהקבלן - אם מכר את הדירות בטרם קיבל את כל היתרי הבנייה הנדרשים - לא יקבלם בסופו של דבר, ואז העסקה בטלה. "בדרך כלל קבלן לא ייצא למכירה מוקדמת לפני שיידע כי הוא עומד לקבל את ההיתרים הנדרשים בתוך שלושה עד שישה חודשים", אומר שאלתיאל. "הסיכויים שלא יתקבלו היתרים הם קלושים, ו-90% מהפרויקטים אכן מקבלים אותם".
בחוזי מכירה מוקדמת מוגדרת התקופה שבמהלכה מתחייב הקבלן לקבל היתר בנייה, וברוב המקרים מוגדר ביטול עסקה במקרה של אי עמידה בלוח הזמנים. על מנת למנוע סיבוכים מיותרים, ממליץ עו"ד שוב להגדיר מפורשות את נקודות היציאה מהעסקה, ובנוסף, להגדיר סנקציות שאינן גבוהות למקרה שמי מהצדדים מבקש לבטלה.
"חשוב לקבוע בחוזה איזה צד יספוג את הנזק בעקבות ביטול ההסכם. על איזה צד מוטלת החובה להחזיר את ההוצאות שהוצאו עד אותו שלב, כמו שכר טרחת עורך דין, עלות ביטחונות וכד'", אומר עו"ד שוב.
סיכון נוסף שנוטל על עצמו מי שרוכש דירה במכירה מוקדמת הוא האפשרות של שינוי התוכניות אם ההיתרים שניתנים דורשים זאת. "מומלץ לקבוע בחוזה מי מהצדדים יספוג את העלויות הנוספות הכרוכות בשינויים בבנייה. דוגמה לשינוי שיש לתת עליו את הדעת הוא שטח בנייה שנותר בעינו בעוד שמספר יחידות הדיור גדל, וכתוצאה מכך שטח הדירה הספציפית קטן; דוגמה נוספת היא דרישות מפרט מהעירייה הכרוכות בעלויות גבוהות כמו ציפוי הבית בשיש. הסדרת הנושא מראש תחסוך הליך ארוך של בוררות או התדיינות בבית המשפט". עו"ד שוב ממליץ להסדיר בחוזה אפשרות רחבה של שינויים בדירה, בשל העובדה שהדירה נרכשת לפני בנייתה, מבלי שהקונה יכול לראותה.