בראשית היה האיסור על אי-תלות, שבעקבותיו נקבעה בהוראות חוק שונות שורת מצבים של אי-תלות וניגוד עניינים שבהם רואה חשבון מבקר לא יכול לקבל עבודה מלקוח. אחר כך נכנסו לישראל משרדי ראיית החשבון הבינלאומיים הגדולים, שהביאו איתם נוהלי קבלת לקוח מורכבים - שאמורים, מעבר לאי התלות, לשמור על המוניטין של אותם המשרדים.
במשרדים הגדולים נוהלי קבלת הלקוחות כוללים פנייה לרו"ח הקודם, קריאת הדו"חות הכספיים, קריאת מידע ציבורי על הלקוח ובדיקות רקע שונות. במקרים קיצוניים, המשרדים אף פונים לחוקרים פרטיים. הבדיקות האלה ורבות אחרות נערכות עוד בטרם התקבלתם כלקוחות.
הערכת הסיכון הטמון בלקוח ואיכות העבודה שהמשרד יכול לספק זכו להתייחסות בגילוי דעת 67 של לשכת רואי החשבון, שעניינו "תדריך בדבר בקרת איכות במשרדי רואי חשבון". גילוי הדעת קובע כי "משרד רואה חשבון יקבע נהלים לגבי קבלת לקוחות חדשים או המשך מתן שירותים ללקוחות קיימים שיתייחסו, בין היתר, לאופיו של עסק הלקוח, להערכת הסיכונים שבמתן השירותים ללקוח, לאפשרויות המשרד לספק שירות ברמה המתאימה ללקוח ולאי תלות".
שמירה על מוניטין והערכת סיכונים
דוד וליאנו - מנהל הסיכונים, שותף בכיר וחבר בהנהלה הבכירה של דלויט-ברייטמן-אלמגור - מציין כי תהליך קבלת הלקוח הוא למעשה תהליך של הערכת הסיכונים שבפניהם ניצב המשרד. תהליך זה, לדבריו, חיוני לשמירה על המוניטין שלו.
"כשהפירמה מתכוונת להציע את שירותיה ללקוח חדש, או כאשר מתקבלת פנייה מלקוח חדש (ללא קשר לסוג השירות), יש צורך בהיכרות ראשונית עם הלקוח המיועד, עם אופיו, עסקיו, מבנה הבעלות בו, אחזקותיו העיקריות, הסביבה שבה הוא פועל והסיכונים שהוא חשוף להם", מסביר וליאנו. "כך ניתן לזהות את צרכיו ואת הסיכונים הטמונים במתן השירות", אומר וליאנו.
רו"ח אודי סדן, מנהל המחלקה המקצועית של משרד Grant Thornton פאהן קנה ושות', מוסיף כי "נוהל קבלת לקוח מסודר מקטין את פער הציפיות בין המשרד לבין הלקוח. אנחנו מספרים ללקוח בפירוט על תהליך העבודה שלנו, ובין היתר מסבירים שהביקורת החיצונית לא יכולה לגלות את כל המעילות והבעיות בחברה".
אייל הורוביץ, שותף-מנהל באורן-הורוביץ-ביקר-טילי, מציין כי רואה החשבון חושף עצמו לסיכונים בקבלת לקוח חדש. לדבריו, אם הלקוח מסוכן, רואה החשבון עשוי למצוא עצמו בתביעה אזרחית; ואם מדובר על ענייני מיסוי, יש סכנה לחשד בפלילים. עוד אומר הורוביץ שככל שהשוק מתפתח, הסיכון עולה - וכאשר חברות רבות כל כך מנפיקות, "אנחנו צריכים להיות יותר זהירים".
לדברי הורוביץ, הסיכון מהלקוח נובע מכמה גורמים. הלקוח יכול לפעול בסביבה עסקית ספקולטיווית ומסוכנת, או בסביבה דינמית מאוד. בפעילויות מסוכנות יחסית - כמו הפעלת חברת אינטרנט להימורים - יש משקל רב לאמינות ההנהלה, לקיומם או היעדרם של מנגנוני בקרה פנימיים ולמבנה האחזקות של החברה בקביעת הסיכון. בנוסף מציין הורוביץ כי בשוק ראיית החשבון, בו מתפתחים בדרך כלל יחסים ארוכי טווח בין הלקוחות למשרדים, החלפות תכופות של רואי חשבון מעידות על לקוח מסוכן.
הנוהל: הגדרת הסיכון ובחינת היושרה של הבעלים
"הנוהל של דלויט-בריטמן-אלמגור מבוסס על נוהלי העבודה העולמיים של דלויט, תוך התאמתם לשוק המקומי", מציין וליאנו. לדבריו, ראשית יש להגדיר את הסיכון הקיים בהתקשרות עם הלקוח, כאשר רמת הסיכון מגדירה את מספר השותפים שאישורם נדרש לצורך המשך ההתקשרות - החל בשני שותפים ברמת סיכון רגילה".
"הנוהל מגדיר רשימה של נקודות שיש לבחון כדי לקבוע את רמת הסיכון בהתקשרות, ובהן המבנה הארגוני של הלקוח וההנהלה, אופי פעילותו וסביבתו העסקית, וזהות ואמינות ההנהלה ובעלי המניות. המשרד מעריך גם את רמת השירות שהוא יכול לתת מבחינת מיומנות כוח האדם, ואת הזמן שיידרש לו לסיום העבודה". וליאנו מוסיף כי במקרים שבהם מעורב לקוח בינלאומי, פונים מהמשרד לחברים אחרים בדלויט העולמית - שיכולים לסייע בבדיקה.
סדן מספר כי שיטת בחינת הלקוחות במשרדו בנויה מחמישה שלבים. ראשית נבחנת עמידת המשרד בדרישות אי התלות: אי החזקתו בניירות הערך של הלקוח, אי קיום קשרים כלכליים עמו וכיוצא באלה. לאחר שברור כי ניהול התיק חוקי, בודקים במשרד אם קיימים ניגודי עניינים. בהמשך נבדקות הסיבות שגרמו להחלטת הלקוח להחליף את רואה החשבון, ונבחן אופי עסקי הלקוח.
לבסוף בוחן המשרד את היושרה של ההנהלה והבעלים, באמצעות בדיקה אם הם או החברה ביצעו מעשים בלתי חוקיים (ובהם הלבנת כספים), אם קיימות חקירות נגדם, אם התרחשו בחברה מעילות שהבעלים או המנהלים היו מעורבים בהן, וכדומה. גם סדן מוסיף כי כאשר מדובר בלקוחות בינלאומיים, נוהל קבלת הלקוח יכלול פנייה למטה Grant Thornton או למשרדים נוספים ברשת.
באורן-הורוביץ-ביקר-טילי ממלאים שאלון שכולל מאות שאלות על הלקוח, ומדרגים אותו מ-1 עד 5 לפי רמת הסיכון. השאלות בודקות מגוון רחב של נושאים, כגון קיום כיסוי ביטוח לדירקטורים, מידע על הענף שהלקוח פועל בו, תקשורת עם רואי חשבון קודמים של החברה, מאפייני פיקוח ורישוי ממשלתי, תלות בלקוחות ובספקים, בדיקת מנגנוני הבקרה הפנימית, אופי ויושר ההנהלה, מצב היחסים עם בנקים ועורכי דין והערכת רמת הסיכונים שהנהלת הארגון מוכנה לקחת.
הבדיקות: מחיפוש באתר האינטרנט ועד חוקר פרטי
וליאנו מציין שהנוהל בבריטמן-אלמגור מפנה למקורות שונים שמהם ניתן לשאוב מידע רלוונטי להערכת רמת הסיכון. בהם נמנים תוכנות מידע עסקי, פרסומים בתקשורת, דו"חות כספיים ומידע ציבורי אחר, פניות לגורמים מקומיים שמכירים את הלקוח ובדיקת היכרויות עם שותפי המשרד. במקרים מסוימים נשקלת פנייה לביצוע בדיקות רקע על ידי גורמים מקצועיים.
לדברי סדן, הנוהל במשרדו כולל בדיקות כגון סקירת אתר הלקוח הפוטנציאלי באינטרנט בנוגע לעניינים רלוונטיים לעבודה, חיפוש מידע על עסקי הלקוח, היקפי הייצור, הענף שבו הוא פועל וביצועיו ביחס למתחרים. בנוסף נקראים הדו"חות הכספיים של הלקוח הפוטנציאלי וחוות דעת המבקר עליהם, ונבדקים שמות הבעלים ושיעור השליטה שלהם בלקוח ושמות הדירקטורים ונושאי המשרות הבכירות - יו"ר דירקטוריון, מנכ"ל וסמנכ"ל כספים.
המשרד אף פונה בכתב לרואה החשבון הקודם של הלקוח, ובודק אם הלקוח מנסה לכפות מסגרות זמן או תקציב בלתי סבירות. "אם אחרי הבדיקות האלה הלקוח הפוטנציאלי עדיין לא מוכר לנו בצורה מספקת, מתבצעות בדיקות נוספות", אומר סדן.
באורן-הורוביץ-ביקר-טילי נוהגים לראיין את ההנהלה של הלקוח ולבדוק את מסמכיה, לבחון את הדו"חות הכספיים, להיפגש עם רואי החשבון הקודמים ועם היועצים המשפטיים ולחפש מידע באינטרנט. אם הבדיקה מעוררת חששות כלשהם, ממשיכים לבדוק לעומק.
המשרדים לא ציינו מה טיבן של "הבדיקות הנוספות". ואולם, שותף בכיר במשרד אחר שהוא בין המובילים בישראל סיפר ל-TheMarker כי בעבר פנה אליו לקוח שלא היה מוכר לו, וביקש שיטפל בעבורו ברכישת בנק בישראל. לאחר שהבדיקות השגרתיות לא העלו די מידע אודות הלקוח, המשרד נזקק לשירותי חוקר פרטי. במשרדים אחרים ציינו ששיטה זו אינה מקובלת אצלם, וכי אם משרד מגיע למצב שבו הוא צריך לשכור את שירותיו של חוקר פרטי כדי לברר פרטים על לקוח - עדיף שלא יעבוד עמו כלל.
משרדי ראיית החשבון הגדולים עורכים בחינות מדוקדקות ללקוחות חדשים
אתי אפללו
16.4.2007 / 9:07