בשנים האחרונות עובר ענף ראיית החשבון שינויים רבים, שהעיקרי שבהם, המתרחש בימים אלה, הוא המעבר לתקינה הבינלאומית החדשה. מגוון השירותים שמעניקים המשרדים גדל, הענף נהיה ריכוזי יותר, פירמות ענק שמייצגות רשתות בינלאומיות גדולות חולשות על הענף, וכמובן - לגודל המשרד יש יתרון משמעותי במציאות החדשה בענף.
כל משרד בענף מתמודד עם השינויים העוברים על המקצוע בדרכו שלו. עם זאת, בין עשרת משרדי רואי החשבון הגדולים בישראל, פועלים שניים הבולטים בשונותם: האחד, משרד חדש שהוקם בתחילת השנה בעקבות מיזוג 19 משרדי ראיית חשבון קטנים ושחבר לרשת הבינלאומית A&C; והשני - ברית פיקוח, משרד נישה ותיק שנותר לפעול כמשרד בוטיק בעולם של משרדי סל.
יתרון הגודל
רו"ח גרשון נוימן עומד בראש המשרד הגדול הצעיר ביותר בישראל - A&C. המשרד הוקם בתחילת 2007 לאחר הליך מיזוג שארך שנה וחצי בין 19 משרדי ראיית חשבון קטנים, שיחד יוצרים משרד שמונה 160 עובדים - מספר שמציב אותו במקום השמיני ברשימת משרדי ראיית החשבון הגדולים בישראל.
"העולם משתנה", מסביר נוימן. "אם בסוף שנות ה-90 משרדי רואי החשבון מנו כ-200 עובדים, הבינוניים - 50 איש והקטנים - שניים-שלושה, כיום הגדולים מונים 700 עובדים, הבינוניים - 200 והקטנים - שניים-שלושה".
נוימן עצמו התמחה במשרד האפט את האפט, ובשנת 71' פתח את משרד ראיית החשבון שלו, גרשון נוימן ושות', שמנה עשרה אנשים. "כיום אני כבר מתכנן מה אשאיר לדור ההמשך שלי. יש לי שני בנים רואי חשבון, רון ועידו, ואני רוצה להשאיר להם משרד שיתאים למציאות המשתנה". אגב, נוימן לא לבד: בקרב שותפיו החדשים ישנם עוד שני משרדים שמכינים את הקרקע לדור ההמשך.
על פי נוימן, אחת ההתמודדויות הקשות של רואה חשבון במשרד קטן כיום היא עם השינויים בחקיקה, התקנים החדשים והתקינה הבינלאומית. רואה חשבון לא יכול להקדיש את כל זמנו ללימוד מחודש - הוא צריך לעבוד - ומצד שני הוא לא יכול לעבוד אם אינו לומד. כיום משרדים חייבים לשתף ידע כדי לעמוד בקצב, ולדעת נוימן, למשרד נדרשת חסות של רשת בינלאומית על מנת להקל על לקוחותיו שעושים עסקים בחו"ל. "לא רק חברות גדולות משקיעות בחו"ל, גם ללקוחות קטנים יכולות להיות השקעות ברומניה, בקנדה או בארה"ב. אני צריך להיות ערוך לתת להם פתרונות גם במדינות אלה, עם משרדים שאני סומך עליהם".
בהתחלה גילגל נוימן את רעיון המיזוג עם עוד שני חברים שהם רואי חשבון: רו"ח אורי בארי, שנהפך לשותף במיזם החדש, ורו"ח גדעון זנדר, שהצטרף למיזם, אך פרש ממנו אחר כך. "בניגוד למיזוגים קלאסיים, שחוסכים עלויות לצדדים המתמזגים, המיזוג שלנו מעמיס עלויות. מאוסף של משרדים קטנים אנחנו מקימים מערך של משרד גדול, אנחנו מקימים מחלקות מקצועיות ומלווים על ידי אנשי מקצוע - זה עולה כסף. מתמזגים אתנו משרדים שמוכנים להשקיע את העלויות האלה, וזה, בין השאר, נותן תמריץ נוסף להצלחת התהליך.
איך מוצאים מועמדים למיזוג שכזה?
"המועמדים נבחרו על פי היכרות אישית. התהליך כולו מאוד שברירי, כל אחד רגיל להיות בעל הבית, ועכשיו הוא צריך להיות חלק ממבנה ארגוני שלם. זה לא קל, לכן חייבים שתהיה התאמה במרקם האנושי".
ואיך המשרד בנוי מבחינה ארגונית?
יש לנו שבעה חברי הנהלה, שחמישה מהם עומדים גם בראש ועדות של המשרד בענייני כספים, עניינים מקצועיים, נהלים ותקנים, שיווק ויחסים בין חברים. ההנהלה מתכנסת פעם בשבוע, כאשר בשלב זה השאיפה היא שההחלטות בעניינים החשובים יתקבלו פה אחד. פורום של כלל החברים במשרד מתכנס פעם בשבועיים. אנחנו עדיין לא יושבים במקום אחד. זה תהליך שלוקח זמן - גם פרוצדורלית - למצוא מקום שיכיל את כולנו ויתאים לצרכים שלנו וגם לוקח זמן להתרגל אחד לשני. אני מעריך שבעוד כשלוש שנים גם נשב במשרד אחד".
אילו שירותים אתם מציעים ללקוחות?
"אנחנו מעניקים את כל השירותים שמעניקים המשרדים הגדולים, למעט ליווי הנפקות. בנוסף, אנחנו מנסים ליצור קשרים עסקיים בין הלקוחות שלנו כדי לתת להם ערך מוסף, ומעבירים גם השתלמויות מקצועיות לרואי חשבון".
איך מתחרים במשרדים גדולים ומבוססים כמו ה-4 BIG?
"המשרדים הגדולים הם לא התחרות שלנו. אנחנו מאמינים בלקוחות הקטנים ובמגע אישי. בשלב זה יש לנו מאגר של 5,000 לקוחות, והאתגר שלנו הוא לתת להם שירות מקצועי וטוב ואת היתרונות של הגודל שלנו".
כן, אבל לקוחות גדולים כמו בנקים, שדורשים גם שירותי ייעוץ וכדומה, הם יותר רווחיים.
"נכון, אבל כיום אין לי יתרון יחסי להציע לבנק או לחברת ביטוח, ולקוח קטן - אם מטפלים בו באופן מקצועי - יכול להיות גם מאוד רווחי".
איפה תהיו בעוד שלוש שנים?
"נמשיך לגדול, וכפי שכיום אנחנו איחוד של 19 משרדים, התקווה היא שניהפך לאיחוד של כ-60 משרדים".
יתרון הנישה
את משרד A&C מקדים בדירוג המשרדים הגדולים משרד ברית פיקוח, הניצב במקום השביעי. זהו משרד ותיק מאוד שהוקם כאגודה שיתופית ב-34' ועוסק בנישה הספציפית של שירותי ביקורת וייעוץ לקיבוצים ומושבים ולמפעליהם. המונח ברית פיקוח לקוח מחוק האגודות העותומניות, כאשר בעבר היו קיימות בריתות פיקוח במגוון תחומים, אך רק בודדות שרדו ובהם גם ברית הפיקוח של ראיית החשבון. זאת לאחר שבשנת 94' נכנסה לפירוק, עברה תהליך של התייעלות שבמסגרתו פוטרו עובדים רבים, ועברה להתנהל כחברה עסקית ולא כקואופרטיב.
כיום, מספר ירון רייכמן, מנכ"ל ברית פיקוח, הפירמה עברה להרוויח וגם היקף העבודה והמשרד גדלו בשנים האחרונות. "העמקנו את השירותים למגזר שאנחנו משרתים, בייחוד בתחום הייעוץ, וב-2007 היקף שירותי הייעוץ צפוי להיות אף גדול מזה של שירותי הביקורת ולהגיע ל-30 מיליון שקל.
ברית פיקוח מספקת שירותים ל-350 מושבים ו-200 קיבוצים, כאשר, לפי רייכמן, משרד זיו האפט BDO נמצא אחרי ברית פיקוח, עם כ-40 קיבוצים וכ-250 מפעלים קיבוציים.
רייכמן היה החשב של קיבוץ גליל ים לפני שהצטרף למשרד. בשונה ממשרדי ראיית חשבון גדולים אחרים, במשרד שוררת אווירה בלתי פורמלית ועל הקיר תלויה תמונה גדולה של הר תבור ושל השדות המקיפים אותו. לדברי רייכמן, רק 20% מהעובדים הם קיבוצניקים או יוצאי קיבוץ, ורובם רואי חשבון עירוניים שהחליטו להתמחות בנישה. ואגב, בברית פיקוח אין שותפים - אלא חברים.
איך מתמודדים עם תחרות מצד המשרדים בעשירייה הראשונה?
"במשך השנים צברנו מסה קריטית של קיבוצים ומושבים שנותנים ערך מוסף לידע שיש לנו. בנישה הספציפית הזו היתרון שלנו הוא ריכוז הידע, והתחרות היא באמצעות שמירת המקצועיות והרחבת סוגי השירותים שאנחנו מספקים".
למה להישאר משרד נישה?
"היכולת לרכז ידע בתחום מסוים ולבדל את עצמנו מהמתחרים מאפשרת לנו לתמחר נכון את השירותים שאנחנו מעניקים. בכל תחום אחר היינו עוד שחקן - כאן יש לנו יכולת מקצועית וידע יחודיים".
איך מושכים עובדים לעבוד במשרד שבו לעולם לא יוכלו להיות שותפים?
"אין לנו בעיה של מציאת עובדים ראויים. שותף אמנם זה סמל סטטוס, אבל העובדים שלנו מתוגמלים בשכר הולם, וכאשר הם נהפכים להיות מנהלי מחלקות, התגמול עולה. בנוסף, המשרד מעניק להם ידע ייחודי בתחום ספציפי, שנותן להם יתרון בשוק כשהם מחליטים לעזוב את המשרד.
"בתקופה האחרונה עוד משרדים גדולים, כמו זיו האפט BDO, בריטמן אלמגור דלויט וארנסט אנד יאנג קוסט פורר גבאי, נכנסים לתחום, וכשהם רוצים עובדים, הם פונים לבוגרים שלנו".
איך שורדים בעולם מיזוגי המשרדים?
אתי אפללו
19.4.2007 / 11:15