בעבר כיהנתי כיועץ משפטי באחת החברות הגדולות במשק אשר מוכרת שירותיה בשקלים לצרכנים בישראל. על כלל ספקיה של החברה באותה עת נימנו שורה ארוכה מאוד של משרדי עורכי דין שלהם היו הסכמי שכר טרחה נקובים בדולרים.
באחת השנים נסק שער הדולר בבת אחת לרמות גבוהות. מצאנו עצמנו משלמים לעורכי הדין בדולרים "יקרים" מתוך הכנסות בשקלים "זולים". וזאת כאשר שכרם של עורכי הדין הפנימיים בחברה, כמו גם משכורות עורכי הדין בשוק כולו, נשארו פחות או יותר, קבועות.
לפיכך, נקבעה אז מדיניות כי למשרדים של עורכי הדין ישולם סכום שקלי הנגזר מ"תקרת שער דולר" ולא מעבר לכך. תקרת השער שנקבעה בשעתו היתה 4.5 שקלים לדולר, עת הדולר גירד כבר את רמת ה-4.8 שקלים לדולר ואף יותר. הנימוק היה כי משרדי עורכי הדין משלמים שכר והוצאות בשקלים, ולכן אין כל סיבה שייהנו מעלייה זמנית בשער הדולר. משרדי עורכי הדין מחו על מדיניות זו אך רובם התיישרו לפיה. רובם רצו לשמר את הלקוח. מכיוון ששכר העבודה ומרבית התקורות לא התייקרו, שולי הרווח שלהם בשקלים לא השתנו ביחס לתקופה שלפני עליית שער הדולר.
חלפו שנים ואנו עומדים בשבועות האחרונים בדיוק במצב ההפוך וחמור יותר, וזאת משתי סיבות: ראשית, הנפגעים כעת הם הספקים - משרדי עורכי הדין אשר גם כך נאבקים ביום יום, בתנאי תחרות, על ליבו של כל לקוח וחושבים כמה פעמים לפני כל שינוי של שכר הטרחה. שנית, בימים אלה, עם צניחתו החופשית של שער הדולר, אנו עדים לעליית שכר העבודה בחלק גדול ממשרדי עורכי הדין. ניתוח סטטיסטי מובהק למדי שערכנו מלמד - בנקודות ומקרים קיצוניים - כי הפער בין המחיר בשקלים לשעה (בדולרים) ללקוח, לעלות שכרו של עורך הדין המייצר את אותה שעה התרחקו זה מזה מתחילת השנה ביותר מ-20%.
כלומר, המשכורות גבוהות יותר - פועל יוצא של כוח שוק העבודה, מול כוח שוק אחר הפועל בכיוון ההפוך (צניחה בשער החליפין של הדולר מול השקל).
דרכי התמודדות
מבין כלל הדרכים לפתרון, ננסה לבחון אפשרויות אשר כל אחת בפני עצמה ושילובן יחדיו יסייעו, לפחות במעט, בהבנת הסוגיה ובדרכים לפתרונה, באופן מלא או חלקי.
האם הגענו לתחתית? גדולים ומנוסים מאיתנו אינם מתנבאים בעניין זה ובוודאי גם אנו לא נעשה כן. דומה כי בניהול סיכונים מוניטרי נכון והפתרונות אשר נציע בהמשך, עדיף להניח כי רמת שער הדולר תישאר כפי שהיא בימים אלה או אולי תרד.
קיצור זמן חיוב. גם בימים כתיקונם משרדים רבים כושלים בהוצאת חשבונות חיוב ללקוחות בתדירות נכונה. זוהי שגיאה בהקשרים רבים כגון ניהול לקוח, קשר מימוני כולל וכו'. בנוסף, זוהי שגיאה כואבת במצב שבו שער הדולר יורד בקצב מהיר מדי חודש. לכן מקום בו לקוח מחויב באופן חודשי או תקופתי - הקדימו וזרזו הוצאת חשבון חיוב. אף שכולנו עובדים בשיטת "מזומן" הקפידו כעת או בכלל לקבוע כי שער הדולר הינו שער הדולר ביום הוצאת חשבון החיוב.
העלאת התעריף הדולרי. לכאורה שיטה מנצחת וניתן לנסות. אך נזכיר כי שוק עורכי הדין בישראל הינו שוק תחרותי בו קיימים חסמי תמחיר לא קלים ולמעט במקרים מסוימים (כגון לקוחות חו"ל, נישות יוקרתיות, תמחיר הצלחה, שעות שותפים בכירים ביותר וכדומה) לא ניתן לשבור חסמים אלו. יקשה עלינו לשכנע לקוח להעלות את המחיר, בייחוד כאשר ללקוח זהו הסכם שכר טרחה קיים ובוודאי כשמדובר בלקוח שהוא עצמו מוכר בדולרים ונפגע לא פחות מאתנו. נסייג עמדתנו זו ביחס למשרדים אשר מראש נמצאים ברמת תמחיר נמוכה; זו אולי דווקא הזדמנות מצוינת לתקן את הפער בשיחה עם הלקוח.
העלאת התעריף בחלק מן השירותים. ייתכן שיהיה לנו קל יותר לשפר את המחיר בדולרים דווקא במוצרי התמחיר הקבועים וניתן להציע ללקוח לבחון את מחירם מעת לעת מול השינוי בשער הדולר. מנגד, שינוי במחיר תיקי שעות מותיר את הלקוח חשוף לכמות משתנה ומפחידה של שעות ושינויים.
העלאת התעריף לחלק מן המחייבים. בהזדמנויות רבות דנו בניהול שולי הרווח של יחידות רווח והפסד שונות במשרד. למדנו כי ניהול נכון ואפקטיווי של מתמחים, עורכי דין ושותפים משפיע מאוד על שולי הרווח מן העבודה המיוצרת על ידי כל אחד מהם. לכן כאשר אנו מצוידים בניתוחים אלה, נפנה ללקוח ונעלה, לדוגמא, את מחיר השעה של קבוצת השותפים, שבניהול אפקטיווי נכון מותירים את שולי הרווח (בערכים מוחלטים) הגבוהים במשרד. שינוי כזה גם יכול להיות פחות מאיים על הלקוח אשר חווה העלאת תעריפים חלקית.
נקיבת מחיר בשקלים. זו כידוע הוראת הדין בחלק מהשירותים בישראל. ניסיוננו מלמד כי גם הלקוח המתוחכם יתקשה להתמודד עם מחיר מחירון או מוצר שקלי, בוודאי כשהוא מנסה להשוות זאת למשרדים אחרים. ככלל, למדנו כי נקיבת מחיר בשקלים במשרדי עורכי דין מציגה, ולו רק לכאורה, רמת תעריפים הנתפשת כגבוהה בעיני הלקוח. במילים אחרות, לקוח ממוצע יסתדר יותר עם מחיר של 175 דולר לשעה מאשר עם 712 שקל (ערך אותה שעה בשקלים בשער הדולר הנוכחי). ומעל לכל, תרגום מחיר השעה מדולרים לשקלים קצת "איחר את הרכבת"; הן לא נעלה את המחיר בשקלים ביחס לערכו הדולרי היום.
רצפת שער דולר. באופן הפוך לקביעת תקרת שער הדולר, כמוצג בסיפור בפתיח, נפנה ללקוחות להם קיים הסדר שכר טרחה ונציין כי תשלומים המשולמים למשרד הנגזרים משער החליפין של הדולר יגודרו ב"רצפת שער" אשר לא תפחת, למשל, מ-4.25 שקלים לדולר. הניסיון מלמד כי הגידור כלפי מטה פחות מאיים על הלקוח ואינו מגביל את המשרד בעת עלייה. הניסיון מלמד שבדרך כלל לקוחות יחיו עם מהלך שכזה בשלום. זהו המקום להדגיש כי יהיה קשה ולא נכון לקבוע רצפת שער דולר אשר תחזיר את הלקוח חודשים רבים לאחור כגון 4.4 ובודאי 4.5 שקל לדולר.
הגנה נוספת: מחוץ לדיאלוג עם הלקוח
להגנה מפני הפרשי שער במטבע ניתן גם לנקוט שיטות או כלים מחוץ לדיאלוג בין המשרד ללקוח. למשל, הגנות שער אותן המשרד יכול לרכוש בבנק. קרי מכשירים פיננסיים המגינים על שער הדולר מול השקל באמצעות אופציות קנייה או מכירה של שער הדולר.
במסגרת רשימה זו לא נרחיב בעניין המודלים המימוניים העומדים בבסיס מכשירים פיננסיים אלה. בקצרה נזכיר כי אלה מכשירים המאפשרים גידור שער החליפין שקל-דולר ברמות אותן המשרד צופה כנגד זרם התשלומים בשקלים אותם יקבל. כך בעצם המשרד מבטח עצמו מפני ירידות שער בעלויות עסקה של עמלות והקצאת קווי אשראי.
מכשירים פיננסיים מסוג זה פחות שכיחים במשרדי עורכי דין בעיקר בשל בעיית מודעות, העדר מיומנות והבנה מקצועית או סתם מן הטעם כי הגנות אלו דורשות הקצאת קווי אשראי בבנק והותרת כספים בחשבון הבנק של המשרד. לדעתנו, משרד שבו מרבית ההכנסות הן בדולרים (בשונה ממשרד שבו הכנסות רבות בשקלים) ויש במשרד שותף או מנהל כספים בעל הבנה במכשירים פיננסיים, בהחלט ראוי לשקול גם הגנות מסוג זה.
לא לסכן לקוחות טובים ורווחיים
בכל צעד שנבחר עלינו לאבחן היטב את סוג הלקוח, אופי מקבל ההחלטה אצל הלקוח, מיצובו, מעמדו ונפח השירות ללקוח במשרד ובעיקר את שולי הרווח שהוא מותיר למשרד. דומה כי לא כדאי להסתכן בצעד זה מול לקוחות טובים, יציבים ובעלי שולי רווח סבירים. דבר זה עלול לגרום להם לנצל את ההזדמנות ולהעמיד את מחירי עורך הדין שלהם והשירות שלו במבחן השוק ומשם כבר אין לדעת מה תהיה החלטתם.
מנגד, ייתכן שדווקא זה הזמן לבוא בדברים עם לקוחות אשר ממילא, מסיבות שונות, מותירים שולי רווח נמוכים או אף הפסדים למשרד. עם לקוחות אלה ובכפוף לשיקולים רבים אשר אינם רק שולי רווח, יש בהחלט מקום לנהל דיאלוג על שינוי או שיפור מתווה שכר הטרחה באחת הדרכים שצוינו לעיל. ייתכן שיקשה עלינו לבצע צעדי שיפור אצל לקוחות אשר הכנסתם הקבועה היא בדולרים, כגון יצואנים. מצד שני, קל יותר יהיה לנו לשוחח על כך עם לקוחות אשר קונים תשומותיהם בדולרים, כגון יבואנים.
בכל מקרה, על הדיאלוג עם הלקוח להתבצע בשקיפות, באדיבות ובענייניות. יש להציג ללקוח מספרית ומהותית את הקשיים. כך, לדוגמא, לספר לו כי שכר העבודה גדל ומחיר שער הדולר צנח והקשיים הנובעים מכך. ניתן בהחלט לגבש עם הלקוח מסגרות זמן בהן, מעת לעת, ייבחן העניין ואף לתגמל אותו בהטבות אחרות כגון פריסה גדולה יותר של תשלומים וכדומה. כתמיד, חשוב להיות קשוב להלכי הרוח של הלקוח ולשביעות רצונו מאיתנו.
הכותב הוא מנהלה של חברת GLawBAL, המתמחה בהשמה, בייעוץ ובשיפור ביצועים של משרדי עורכי דין. אין לראות בכתוב ייעוץ משפטי
הדולר יורד, והלחץ של עורכי הדין עולה
דודי זלמנוביץ
22.4.2007 / 8:35