"להיכנס עם פנסוניק מהדלת הראשית - זו מהפכה אמיתית"

לשימי זימלס, 41, נשיא ומנכ"ל (Delta Three), לא ממש ברורה התנהגות המניה של החברה בניהולו. אחרי הכל, בעוד שדלתא שלוש כמעט ושילשה את הכנסותיה בשלוש השנים האחרונות, הרי שמנייתה איבדה מאז סוף 2003 ועד היום כ-40% מערכה. וזאת, כאשר החברה מציגה בראשונה ב-2006 רווח נקי של חצי מיליון דולר, לאחר הפסד מצטבר של 152 מיליון דולר בתשע השנים שקדמו לה.



אפשרות אחת לחולשה במניה יכולה להתקשר לציפיות ותקוות המשקיעים, שהתמסמסו והלכו במשך השנים. אפשרות אחרת עשויה להיקשר דווקא לבעל השליטה יצחק תשובה (36%), שמאז נובמבר 2003 ועד מאי 2006 מכר כמעט מחצית מאחזקותיו בחברה בכל פעם שהמניה החלה להרים ראש. כך או כך, את המשקיעים הספקנים התקשתה באחרונה לעורר אפילו הידיעה החשובה, על השקת פירות שיתוף הפעולה של דלתא שלוש עם היצרנית הגדולה בעולם של טלפונים אלחוטיים, פנסוניק היפנית.



דלתא שלוש, שהוקמה ב-96', פועלת בתחום הטלפוניה באינטרנט (VoIP). החברה מתמחה במכירת שירותי שיחות על גבי האינטרנט (רשתות IP), בעיקר דרך מפיצים וחברות הטלפון עצמן, אך גם באופן ישיר דרך אתר האינטרנט שלה. ב-97' הצטרף אליה זימלס בתפקיד סמנכ"ל תפעול, וחמש שנים לאחר מכן קיבל את כיסא הנשיא והמנכ"ל מידי נועם ברדין (35), אחד מקבוצת המייסדים. ברדין עצמו מחזיק מאז בתפקיד היו"ר.



בחודשיים האחרונים שיחררה החברה שתי הודעות משמעותיות. בפברואר דווח על רכישת אחת המתחרות, Go2Call מהעיר אבאנסטון (Evanston) שבמדינת אילינוי, תמורת 7 מיליון דולר בעסקת מזומנים ומניות. חודש לאחר מכן נחשפה העסקה המבטיחה עם פנסוניק, הכוללת השקת שירות חיוג דואלי חדש תחת המותג ג'ויפ (Joip) - זמן טוב לעלות לגן הטכנולוגי שליד אצטדיון טדי בירושלים, כדי לשמוע קצת יותר מפיהם של זימלס ואפי ברוך, סגן נשיא בכיר לטכנולוגיה ותפעול.







ג'ויפ נראה בתחילה כחלופה למערכת הטלפוניה הפופולרית ביותר באינטרנט, תוכנת סקייפ (Skype). אולם בדלתא שלוש רואים בשירות החדש מהפכה של ממש, המכוונת ישירות לקהל המרכזי של משתמשי הטלפון, ולא לקהל האלטרנטיווי של סקייפ. פנסוניק, שלא זכתה לייצר מכשירים לסקייפ, פיתחה טלפון אלחוטי חדיש ומתקדם מסוג Globarange, המתחבר הן לרשת הטלפון הרגילה והן לרשת האינטרנט באמצעות המודם הביתי. בלחיצת כפתור קלה ופשוטה בוחר המשתמש אם ברצונו לחייג דרך הרשת הרגילה או באמצעות האינטרנט, כאשר החיבור למודם אינו מחייב קיומו של מחשב בבית.



"לכל טלפון", מסביר זימלס, "יהיו שני מספרים: האחד, קו טלפון עם מספר רגיל, והשני קו IP, אשר את המספר שלו מקבלים מאתנו. בלחיצת כפתור, ניתן לבחור אם לבצע את השיחה דרך הקו הרגיל או קו ה-IP. בדומה לסקייפ, שיחות ממספר IP למספר IP אחר יהיו בחינם, מה שאומר חיסכון רב לצרכנים. ג'ויפ הוא מהפכה שאמורה להביא את ה-IP ללקוחות המיינסטרים, רובד שאף אחד לא הצליח להיכנס אליו עד כה. להיכנס הביתה מהדלת הראשית עם אחד השחקנים הגדולים בעולם בתחום הטלפוניה זה מאוד מהפכני וזה משהו שאנשים עוד לא למדו לעכל. הפוטנציאל פה הוא עצום", מציין זימלס.



את מכירת המכשיר החדש תבצע פנסוניק בעצמה, באמצעות המפיצים שלה ברחבי העולם. המכירות יחלו בקיץ הקרוב בארה"ב וב-11 מדינות נוספות ברחבי העולם. בארה"ב יבוצע תחילה השיווק רק דרך הקמעונית המקוונת אמזון. ישראל לא נכללת לפי שעה ברשימה זו, כך שמי שיחפוץ בטלפון הדואלי, יידרש להביאו מחו"ל. "אנחנו לא רואים את משתמש הסקייפ הטיפוסי כמטרה למוצר החדש. לקוחות סקייפ מחפשים שירות מוזל ואני לא רואה לקוחות כאלו קונים מכשיר ב-100-150 דולר", מוסיף זימלס.



אלטרנטיווה לסקייפ



דלתא שלוש, מצדה, תורמת למיזם המשותף את מומחיותיה בתחום שירותי השיחות. היא תציע באופן בלעדי לרוכשי המכשיר שירותי חיוג בינלאומיים וחבילות מוזלות של דקות שיחה על גבי הרשת, וכן שירותי ערך מוסף מאתר האינטרנט של ג'ויפ, כדוגמת הורדת רינגטונים, שליחת הודעות טקסט וניהול רשימת אנשי הקשר, שאותה ניתן יהיה להכין באתר האינטרנט ולשלוח בצורה מרוכזת למכשיר עצמו. יחד מבקשות פנסוניק ודלתא שלוש ליצור קהילת משתמשים שתהיה אלטרנטיווה לסקייפ.



למה פנסוניק בחרו דווקא בכם?



"זו שאלה שצריך לשאול אותם, אבל אנחנו נתנו להם את הפתרון הטכנולוגי הנכון עם המקצועיות שלנו, וזאת לאחר שכבר היו לנו ההסכמים עם ורייזון ו-SBC (כיום AT&T - ע"כ). פנסוניק עשו בדיקה מקיפה על השחקניות בשוק שיכולות לתת להם פתרון כזה, ולא היה להם ספק שיש רק מועמד מתאים אחד. זה נשמע יומרני, אבל בדיעבד הבנו את זה. הבנו שצריך לתת שירות שיבדיל אותך מהמתחרים. רק בשביל הסיכון שתהיה בעיה ברשת, צריך השקעה מתאימה אבל זה מאפשר זכייה בכאלה פרויקטים.



ההסכמים עם SBC ועם ורייזון, שתי חברות הטלפון הגדולות בארה"ב, נחתמו ברעש גדול אבל קיימת תחושה כאילו הם לא סיפקו את הסחורה. זה נכון?



"ההסכמים היו מבטיחים ועד עתה הם מספקים את הסחורה. ממכירות של 13 מיליון דולר ב-2003 הגענו למכירות של 38 מיליון דולר ב-2006. בנוסף, זה נתן לנו לעבוד מול חברות גדולות. הסיכוי לעבוד עם פנסוניק היה קלוש בלי הקשרים עם חברות גדולות כמו ורייזון ו-SBC. המוטו שלנו הוא לייצר הכנסות איכותיות ועסקות אלה הבטיחו את עצמן. כל ההתייחסות של ספקי התקשורת אלייך היא שונה כאשר יש לך ברשימה לקוחות כאלה".



החוזה החדש שינה אתכם?



"חברה לא משתנה. אנחנו לא אוהבים להגיד שינוי. החוזה עם פנסוניק נסגר בספטמבר 2005 ומאז אנחנו עובדים עמם ועם השותף שלהם בישראל (די.אס.פי.ג'י - ע"כ). מדובר בפרויקט גדול מאוד עם השקעה עצומה. זה אומר שצריך לחשוב פעמיים לפני שתומכים בתקופה כזאת בעסקות אחרות. זה דרש השקעה מאסיווית בפיתוח ובתמיכה במערכות".



למה המכשיר לא יופץ בישראל?



"זה תלוי בפנסוניק. יש להם מפיץ בישראל (יורוקום - ע"כ), אבל הם יחליטו אם הוא יופץ בישראל או בכל מדינה אחרת".



איפה אתם רואים את עצמכם בעוד 5 שנים?



"זו שאלה ששואלים אותנו כל הזמן. אני מאמין שבסופו של דבר יהיו הגבלות על שוק ה-VoIP ויישארו בו רק השחקנים עם שירות גמיש, גב חזק ויכולת לתת שירות במספר רב של מדינות. קבוצות צרכנים כמו קהילות יהיו יותר חזקות ומשם נעשה את הערך האמיתי".



בכמה מדינות אתם פועלים כיום?



"באופן מעשי בכל מקום בעולם אתה יכול לקנות את השירות שלנו, אבל עם מפיצים אנחנו עובדים ב-100 מדינות. את המוצר שלנו ניתן להעביר ממקום למקום, ולכן גם אם קנית את השירות בארה"ב, אתה יכול להעביר אותו לאח שלך בבנגלדש. הרשת שלנו פועלת 24 שעות ביממה, שבעה ימים בשבוע, באותה קיבולת".



מה תוסיף לכם הרכישה באילינוי?



"יש לחברה האמריקאית בסיס לקוחות מאוד מתאים לזה שלנו, ככה שניתן להעביר אותם אלינו ולנהל את הכל ממערכת אחת. זה מקטין את העלויות אבל האתגר הוא להעביר את כל הלקוחות שלהם אלינו. הרכישה גם נותנת לנו חשיפה לשווקים חדשים, כגון דרום אמריקה ואסיה-פאסיפיק".



דלתא שלוש משרתת מאות אלפי לקוחות בעולם. החברה הגדילה בשנים האחרונות בעקביות את הכנסותיה, ומגמה זו צפויה כנראה להימשך גם ב-2007. תחזית החברה היא להכנסות של שנתיות של 44-47 מיליון דולר, אשר שיקפו צמיחה של 16%-24%. "בנוגע לרווחים לא שיתפנו את השוק, כי לא ידענו מה תהיה ההשפעה של רכישת Go2Call על התוצאות. המוטו של החברה הוא להמשיך לצמוח ולהתפתח בצורה מושכלת. על פני שנים רואים השתפרות בשורה העליונה והתחתונה".



תשובה לא מעורב בניהול החברה



דלתא שלוש, שהונפקה בראשונה בנאסד"ק ב-99', כמעט וחזרה להיות חברה פרטית ארבע שנים לאחר מכן. יצחק תשובה, שקנה ב-2001 71% ממניותיה מבעל השליטה הקודם רון לאודר ומספקית המידע וחדשות הטכנולוגיה Cnet, תמורת 16.5 מיליון דולר, הגיש בתחילת 2003 הצעת רכש ליתרת המניות שבידי הציבור לפי מחיר של 70 סנט למניה ובהשקעה של 5.8 מיליון דולר.



אולם אז החל מגזר הטכנולוגיה להתאושש, מניית דלתא שלוש התחזקה וההצעה הפכה זולה מדי ונדחתה בידי המשקיעים. תשובה, מצדו, החל לממש ומאז הוא כבר מכר מניות בכ-26 מיליון דולר ונותר עם אחזקה בשווי של כ-19 מיליון דולר. כיום הוא אינו מעורב בניהול החברה, אבל כתבה שלילית בעיתון מתחרה כבר זיכתה בעבר את זימלס בשיחת בירור עם הבוס.



תשובה ניסה פעם למחוק את החברה מנאסד"ק. היית מעדיף להיות חברה פרטית?



"יש יתרונות לכאן ולכאן. חלק גדול מהמיזמים הגדולים, סיכוי גדול שלא היו קורים אם לא היינו חברה ציבורית. להיות חברה ציבורית זה מקשה עלינו, אבל אם היינו חברה פרטית, זה היה מקטין את הסיכוי לעשות עסקות עם חברות ענק כמו ורייזון, SBC ופנסוניק. כמות הדוקומנטציה שמחזיקה חברה ציבורית נותנת ללקוח תחושה של יציבות".



קיבלתם פניות בנוגע לרכישת החברה?



"יש שיחות מתמשכות עם גופים על שאנחנו נרכוש או ההפך, אבל שום דבר לא הבשיל לכדי עסקה. אין לנו אסטרטגיה להירכש אלא לבנות חברה יציבה ומתפתחת, אבל אם תבוא הצעה נשקול אותה".



יש לך מסר למשקיעים?



"המסר שלי הוא שדלתא שלוש ממוקדת וממוצבת במקום שנותן לה אפשרות להתקדם בטווח הבינוני והארוך ואין לי ספק שהחברה תמשיך להתפתח".



כמה חברות ישראליות קטנות הנסחרות בנאסד"ק רשמו בשנה האחרונה את מניותיהן למסחר גם בישראל. יש לכם כוונה כזאת?



"אין לנו כוונה לעשות רישום כפול בישראל, כי זה יכול הפריע לנו. אנחנו מוכרים המון במדינות המזרח התיכון ורישום למסחר בישראל לא יעשה לנו טוב".