מישהו צריך לסדר את הכאוס באינטרנט

בעיניו של יגאל יעקובי, יו"ר ומייסד , אזהרת הרווח שפירסמה החברה בתחילת אפריל, חמישה חודשים בלבד לאחר הנפקתה בוול סטריט, אינה סיבה למשקיעים להתאכזב מהחברה. מבחינתו, הגם שהאזהרה אינה אירוע משמח ביותר, אלוט נמצאת עדיין רק בשלב המשחק המקדים עם וול סטריט, והיחס החשדני כלפיה מובן לו - הערך של החברה והפוטנציאל שלה יתחילו להיחשף רק ב-2008. בינתיים, מי שמושקע בחברה יצטרך לאמץ ראייה ארוכת טווח ולהתאזר בסבלנות.



אלוט מתמחה בטכנולוגיה לניתוח ואופטימיזציה של תעבורת מידע באינטרנט. החברה פירסמה את אזהרת הרווח בערב חג הפסח ומנהליה דיווחו אז כי ההכנסות ברבעון הראשון יסתכמו בכ-8.3 מיליון דולר - מתחת לתחזית הקודמת שדיברה על הכנסות של כ-9.5 מיליון דולר. החברה הנמיכה גם את תחזית המכירות השנתית ל-2007, מטווח של 43-47 מיליון דולר לכ-40 מיליון דולר. ב-2006 מכרה אלוט ב-34.1 מיליון דולר.



בתגובה להודעה צנחה מניית אלוט ב-22% ונעצרה על 7 דולרים - כ-40% מתחת למחיר של 12 דולר, שלפיו בוצעה הנפקת החברה בוול סטריט לפני כחצי שנה. כיום נסחרת החברה סביב 7.7 דולרים.



"הפספוס בתוצאות נבע מחולשה במכירות לשוק העסקי שמבצעים המפיצים", מסביר יעקובי. "זה תחום חשוב שמניב הכנסות שוטפות - אבל הוא לא נמצא במרכז האסטרטגיה של אלוט, שמכוונת בעיקר לחברות הטלקום הגדולות".



אלוט לא היתה חברת ציוד התקשורת היחידה שהנמיכה תחזיות בתחילת אפריל - אזהרות ברוח דומה פירסמו גם חברות כמו אודיוקודס, רדוור, פקטיר וסורספייר. "בתמונה הכוללת נראה לי שיצאנו די בזול", מדגיש יעקובי.



"הדעיכה במחיר המניה התחילה עוד לפני אזהרת הרווח, כשהמניה ירדה ממחיר של 12 דולר בהנפקה ל-9 דולרים", מזכיר מייסד אלוט. "כך שאי אפשר להגיד כי הנמכת התחזית לרבעון ול-2007 היא הסיבה היחידה לכך.



"לכל מי שמתעניין באלוט אנחנו מספרים את אותו הסיפור. אנחנו אומרים כי החברה מתמודדת בכמה מכרזים אצל חברות הטלקום הגדולות, וששם נמצא הדגש שלנו. אלה מכרזים הכוללים כמה שלבים - תהליך המכירה בהם ארוך ונע בין שנתיים לשלוש. אמרנו גם שאנחנו לא מצפים לדווח על הסכם משמעותי עם חברת טלקום גדולה לפני 2008, ולכן אין לצפות מאיתנו לקפיצה במכירות כבר השנה.



"לכמה מהמשקיעים יש כנראה ציפיות אחרות. היו כנראה אנשים שציפו מאיתנו להציג קפיצה מהירה בצמיחה כבר השנה. כשהם הבינו שזה לא יקרה - הם יצאו מהמשחק. מי שמבין את החברה קצת יותר יודע שהערך שלה והפוטנציאל שלה נמצאים קצת יותר רחוק, מ-2008 והלאה, כשהמכרזים אצל חברות הטלקום הגדולות יבשילו ויתורגמו להחלטות רכישה", אומר יעקובי.



מתמקדת בדגים השמנים



יעקובי (45) הוא כבר יזם ותיק ומנוסה בענף ההיי-טק הישראלי. ברקורד שלו רשומה כבר הצלחה אחת עם חברת ארמון, שהקים ב-92' כחלק מקבוצת רד-בינת. ארמון נמכרה ב-96' תמורת 33 מיליון דולר לביי נטוורקס האמריקאית (כיום חלק מנורטל).



את אלוט הקים יעקובי כשנה וחצי לאחר מכן, עם מיכאל שורמן, בכיר לשעבר בחברת לננט. מנהל הפיתוח של אלוט הוא אמיר ויינשטיין, שעבד אצל יעקובי בארמון. מנכ"ל אלוט כיום הוא רמי הדר, שהקים בעבר את חברת CTP שנמכרה ל-DSPC הישראלית, והצטרף לצוות ההנהלה של DSPC עד שזו נמכרה לאינטל ב-99'. בשנים האחרונות שימש מנכ"ל בחברת נייטיב נטוורקס עד למכירתה לחברת אלקטל הצרפתית.



הטכנולוגיה שפיתחה אלוט מיועדת לניתוח המידע שעובר ברשתות התקשורת, כדי לאפשר למפעילים של שירותי תקשורת וקווי תקשורת לשלוט בו ולתעדף אותו. בשנים הראשונות פנתה אלוט בעיקר לשוק העסקי ולספקי אינטנרנט (ISP) קטנים ובינוניים. לקוחות אלה נזקקו למוצרי החברה כדי לנהל את ההתרחבות של רשת התקשורת שלהם - על מנת לחסוך רכישה של ציוד יקר ומיותר.



עם הזמן החברה התחילה להתמקד בדגים הגדולים יותר - חברות הטלקום הבינוניות והגדולות שמקימות ומתפעלות את שדרות התקשורת המרכזיות ומספקות שירותי אינטרנט למאות אלפי ומיליוני מנויים. חברות הטלקום הגדולות זקוקות לציוד של אלוט כדי להבין טוב יותר מה השימוש שנעשה ברשת שלהן, לתעדף אותו, ועל ידי כך להפחית עלויות או לגבות תשלום בעבור שירותים נוספים.



באלוט מעריכים כי הביקוש למוצרי הניתוח והניהול יצמוח בשנים הקרובות משום שרשת האינטרנט מתקרבת לנקודה קריטית, שבין הביקוש הגובר להיצע המוגבל. הביקוש שנדחף במידה רבה מהגידול בהעברת קבצי מולטימדיה (וידיאו ומוסיקה) יוצר עומס הולך וגובר על רשתות התקשורת הגדולות.



לאלוט יש כבר כמה לקוחות בקרב חברות טלקום משמעותיות כמו אן.טי.אל (בריטניה), פאסטווב (איטליה), טרו (תאילנד), צ'יינה טלקום (סין), פי.סי.סי.וו (הונג קונג) ומאות ספקי שירותי תקשורת קטנים יותר בעולם. אבל השאיפה של החברה היא לחדור ללווייתנים הגדולים - החברות הגדולות ועמוקות הכיסים מהליגה של ורייזון האמריקאית, בריטיש טלקום או דויטשה טלקום. שם נמצא הכסף הגדול.



"עידן הפס הרחב שמגיע לכל לקוח יוצר בעיות בין הביקוש להיצע. אלו בעיות שגדלות עם הזמן וגורמות לעומס יתר על רשתות התקשורת", מסביר יעקובי. אחת הבעיות שמציין יעקובי היא חוסר הסימטריות של רשתות התקשורת. רשתות אלו הוקמו בעבר מתוך הנחה שרוב השימוש באינטרנט יהיה דרך שאיבת מידע מהמרכז - אתרי אינטרנט שיושבים על חוות שרתים גדולות - אל משתמשי הקצה. הלקוח מעביר פקודה שצורכת מעט מידע, ואז מייצר הרבה תנועה בכיוון שלו.



התשתית הא-סימטרית מתבטאת גם בסוג השירות שמקבל הלקוח. ספקי האינטנרט מאפשרים ללקוחות האינטרנט המהיר רוחב פס ביחס של 10:1 בין ה"הורדה" הביתה (Downstream), לבין התקשורת שיוצאת החוצה (Upstream).



ואולם בשנים האחרונות המשוואה הזו כבר לא עובדת. משתמשי אינטרנט רבים שואבים כיום את קובצי המולטימדיה שהם צורכים ממשתמשים אחרים בטכנולוגיית - (Peer to Peer) P2P ולא משרת מרכזי כלשהו. בכך הם יוצרים עומס רב בנקודות הקצה של הרשת. יעקובי מצטט מחקר שהראה כי נפח המידע שעובר כיום באינטרנט בטכנולוגיית P2P מהווה כ-60%-70% מהיקף התעבורה ברשת.



הגולש מארגנטינה תוקע את תל אביב



"ה-P2P יוצר עוד בעיות", מסביר מייסד אלוט. "אם בעבר השימוש באינטנרט הוגבל לשעות שבהן האדם ישב מול המחשב, כיום הוא יכול לתת פקודה להורדת סרט מכל מקום בעולם, ללכת לישון או לצאת מהבית ובינתיים לתפוס את קו התקשורת לכל הבניין.



"בנוסף, העומס שנוצר על ספקי האינטרנט כבר לא תלוי רק בלקוחות שמשלמים להם. אם גולש מארגנטינה יחליט פתאום להוריד סרט וידיאו מהמחשב של מישהו בתל אביב, הוא עלול להשבית את התקשורת לכל הדיירים בבית. ספק אינטרנט שלא יידע להתמודד עם זה ולתת לגולש החיצוני עדיפות נמוכה - יאבד את הלקוחות שלו".



מכיוון שיישומי המולטימדיה מצריכים השקעה בתשתיות נוספות, מתקרב כנראה הרגע שבו המודל הנוכחי של ספקי השירות - שאומר: "גלוש ככל יכולתך ב-20 דולר בחודש" - יפנה את מקומו למודלים חדשים. במודלים העתידיים, כך מאמינים באלוט, יתאפשר תמחור מדורג ורמת שירות שצמודה לתג המחיר.



המוצרים של אלוט מותקנים על צמתים מרכזיים ברשתות התקשורת ומנתחים את התעבורה עד לרמה של רכיבי הפאזל הבודדים (פאקטס). הניתוח מאפשר לספקי השירות לדעת מה סוג המידע שעובר ברשת ולתת לו עדיפויות בהתאם.



"ישנן אפליקציות באינטרנט שבהן איכות התקשורת פחות חשובה", מסביר יעקובי. "לאף אחד לא יהיה אכפת אם האי-מייל שהוא שלח יגיע אחרי 11 שניות ולא 10. לעומת זאת, אצל מי שמדבר בטלפון ברשת עיכוב של שנייה בתעבורת המידע הוא קריטי - ולכן לשיחות טלפון צריכה להיות עדיפות על פני אי-מיילים".



איכות השירות של ספקי האינטרנט תהיה חשובה ככל שהיישומים יהיו מורכבים יותר ויצרכו רוחב פס גדול יותר. בעידן שבו מתחילים לדבר על העברת וידיאו וטלוויזיה בשידור חי באינטרנט, איכות השירות מצד ספקי האינטרנט תצטרך לעלות מדרגה. לשם בדיוק מכוונת אלוט. כרגע עוד לא ברור כמה "עוד כסף" יוכלו ספקי האינטרנט לגבות מהלקוחות. באלוט מעריכים כי מודלים של חבילות שירות שונות הניתנות במחירים שונים - כפי שקורה בענפי תקשורת אחרים כמו סלולר או הטלוויזיה הרב-ערוצית - יעברו, לפחות בחלקם, גם לעולם האינטרנט.



יש חיים ליד סיסקו



"כרגע חברות הטלקום הגדולות עדיין לא יודעות בדיוק איך להתמודד עם הביקוש הגובר", מוסיף יעקובי. "הפרויקטים שאליהם אנחנו ניגשים נעשים כאילו במסגרת מכרזים - אבל כל חברה מצויה בשלב אחר. אלה תהליכים שלוקחים זמן".



בפרויקטים שאליהם ניגשת אלוט היא פוגשת בעיקר שלוש מתחרות. הראשונה והגדולה ביותר היא סיסקו, שמשתמשת בטכנולוגיה שפיתחה פי קיוב הישראלית. פי קיוב נרכשה על ידי סיסקו לפני כשלוש שנים תמורת 200 מיליון דולר. שתי המתחרות הנוספות הן סאנדויין, חברה קנדית שנסחרת בטורונטו, ואלאקויה (Ellacoya) חברה פרטית אמריקאית.



"רף הכניסה לתחום שבו אנחנו פועלים גבוה מאוד", מציין יעקובי. "הטכנולוגיה שמנתחת את התעבורה באינטרנט מסובכת מאוד, כי היא צריכה להכיר ולהתמודד עם אלפי סוגי פרוטוקולים שעוברים במהירויות של 10 גיגה-ביט בשנייה. ובזמן שאנחנו מדברים כאן כבר הספיקו להמציא כמה פרוטוקולים נוספים. רף ההשקעה, בכסף ובזמן, הוא גבוה. שלוש החברות שמתחרות בנו נמצאות בשוק הזה כבר 7-8 שנים".



על אף שלסיסקו יש יתרונות טבעיים בגלל גודלה, יעקובי סבור כי תמיד יהיה מקום גם לחברות עצמאיות. "אצל סיסקו תמיד קיימת סכנה שיום אחד היא תשלב את מוצרי ניתוח התעבורה בתוך הנתבים הרגילים, שהם הביזנס העיקרי שלה. לקוחות לא תמיד אוהבים את זה, כי כך הם נתקעים עם סיסקו ומאבדים את הגמישות".



בכל מקרה, אחת הסיבות לגיוס ההון של כ-70 מיליון דולר שביצעה אלוט בוול סטריט נועד בעיקר כדי להכשיר אותה להתמודדות על עסקות גדולות - דבר שהיה קשה לה בתור חברה ישראלית פרטית. "הכניסה למעמד של ספק בחברה גדולה מחייב השקעה גדולה בקשרים עם הלקוח, וגם בהכרה של הפוליטיקה הארגונית אצלו. ההנפקה שלנו נועדה גם ליצור חברה שקופה שלא חוששים לקנות את המוצרים שלה".



לא כמו אורכית



הסיפור של אלוט מזכיר קצת את אורכית שהשווי שלה זינק אחרי שקיבלה חוזה גדול מחברת טלקום גדולה ביפאן - ואחר כך צנח, כשהתברר שזה בינתיים רק לקוח יחיד.



"עדיין יש הבדל גדול בינינו לבין אורכית. אנחנו לא תלויים רק בעסקות הגדולות. אצלנו זה לא הכל או כלום. גם בלי העסקות הגדולות יש לאלוט עסק שצומח ומרוויח - כך שלעומת אורכית הסיכון בפעילות של אלוט קטן יותר".