ניו יורק. בגיל 32, כעשר שנים אחרי שהגיע לניו יורק כדי לערוך בה סיור ברים קצר, אילן ברכה עדיין נמצא בעיר הגדולה - וחולש על עסקות נדל"ן בהיקף של יותר מחצי מיליארד דולר בשנה. ברכה, שבכלל רצה לפתוח בר בתל אביב, עומד בראש קבוצה של תשעה סוכני נדל"ן בפרודנשאל דגלאס אלימן, חברת התיווך הגדולה בארה"ב. ממשרדו המרווח שבשדרות מדיסון היוקרתיות במנהטן הוא ניהל ב-2006 כ-400 עסקות, שההיקף הממוצע של כל אחת מהן היה 1.5-2 מיליון דולר. "ב-2007 אנחנו בדרך לאלף עסקות", הוא מבטיח.
מבין כל קבוצות הסוכנים של פרודנשאל דגלאס אלימן, הקבוצה של ברכה היתה זו שביצעה את מספר העסקות הגדול ביותר באזור ניו יורק ב-2006. מספר העסקות גם הקנה לה את המקום השלישי בארה"ב כולה. ההישג של ברכה בולט במיוחד על רקע העובדה כי לפרודנשאל דגלאס הלימן יש כ-60 אלף סוכנים בארה"ב, מתוכם כ-3,500 סוכנים באזור ניו יורק בלבד.
איך ישראלי מצליח להגיע להישגים כאלה?
"אני מכין שיעורי בית - זה הסוד. מה שחשוב בביזנס זה להבין מה אתה עושה. השוק כאן משתנה בכל יום וצריך להכיר אותו לעומק: מה יוצא למכירה, מה נמכר, מהם המחירים. אנחנו לא דוחפים ללקוח דירה כדי לעבור לעסקה הבאה. הלקוח שלנו יודע שהוא יכול לסמוך עלינו".
"חוץ מזה, הרבה מתווכים אמריקאים עושים שלוש-ארבע עסקות בשנה וזה מספיק להם. אנחנו רצים קדימה. הקבוצה שלי עובדת בכל העיר, כשכל ברוקר מתמחה באזור אחר. יש לנו שליטה חזקה מאוד במגדלי המגורים שבנה דונלד טראמפ עם משקיעים מאסיה ליד נהר ההדסון באפר ווסט סייד. אני חבר טוב של טראמפ ובמיוחד של הבן שלו, דונלד טראמפ ג'וניור".
יש בקבוצה שלך ישראלים?
"רק אחד. השאר הם מסין, קוריאה, צרפת ופולין.
אתה עובד עם יזמים ישראלים?
"אין בניין שאנחנו לא נכנסים אליו. הרי כולם רוצים למכור. מכרנו 18 דירות בבניין 'לינק' של יצחק תשובה ועכשיו אנחנו במגעים עם יזמים נוספים, בהם אפריקה ישראל".
הצעה שאי-אפשר לסרב לה
ברכה נולד בבת ים. לאביו היתה מסגריה ואמו היתה עקרת בית. אחרי שסיים שירות צבאי בגולני הוא התגורר באילת כמה חודשים וחלם על פתיחת בר ברחוב אבן גבירול בתל אביב. ב-1996 הוא החליט לנסוע לניו יורק כדי לראות איך עושים את זה בעיר הגדולה ולשאוב רעיונות, אך מהר מאוד התוכנית השתנתה.
"בברים בתל אביב ליהטטו אז עם בקבוקים וראיתי שבניו יורק לא עושים את זה, אז פתחתי עם חבר, רן בידרמן, בית ספר לברמנים", מספר ברכה. "בית הספר פעל בבר באיסט וילג' שהיה סגור במשך היום, כך שלא עלה הרבה כסף לשכור את המקום. זה הלך טוב, אבל לא היה לנו מושג איך לנהל נכון וההוצאות היו גבוהות מההכנסות. באותה תקופה גם איבדתי חבר, שנהרג בתאונת אופנוע, והיה לי קשה להתרכז בעסק".
בית הספר לברמנים נסגר וברכה התחיל לעבוד בהובלות, כמו הרבה ישראלים אחרים. "אלה היו ימים לא קלים", הוא נזכר. "לפעמים לא היה לי כסף לנסוע ברכבת התחתית אז הלכתי ברגל. בהתחלה הייתי סבל ואחר כך עבדתי כנהג ומנהל קבוצה. זו כבר היתה תקופה לא רעה. עבדתי ביום וביליתי בלילה - ובתור בחור צעיר זה מה שאתה מחפש".
כשעבד בהובלה ראה ברכה כיצד חברות מנצלות את לקוחותיהן - והבין כי יוכל להרוויח כסף אם יצליח להכניס קצת סדר לתחום הפרוץ. "חשבתי ליצור מן מגזין בתחום ההובלה, שיפרסם רק חברות שקיבלו אישור מהבי.בי.בי - ארגון ציבורי שמדרג נותני שירותים בתחומים שונים", הוא מספר. "זה היה רעיון טוב, אבל משום שלא היה לי ניסיון בעסקים האלה הביזנס פשוט נעצר בשלב מסוים".
ברכה חזר לעבוד בהובלה - ומהר מאוד זימן לו הגורל פגישה ששינתה את חייו. "יום אחד עשיתי העברה בשביל לואיס קיי, מנהל של חברת תיווך", הוא אומר. "דיברנו והוא אמר לי שיש לי יכולת תקשורת טובה ושהייתי יכול לעבוד יפה בתיווך. בדיוק התקשר אלי חבר ואמר שהוא הולך לעשות קורס מתווכים, אז החלטתי להצטרף אליו".
אחרי שסיים את הקורס עבד ברכה כמתווך בכמה חברות ובסוף הגיע לאיש שבזכותו נכנס למקצוע - לואיס קיי. "ההתמחות שלי היתה נדל"ן למגורים, אבל קיי לימד אותי הרבה על נדל"ן מסחרי", מספר ברכה. אחרי כמה שנים אצל קיי קיבל יום אחד ברכה טלפון מדטי הרמן, הבעלים של דאגלס אלימן. "היא אמרה לי ששמעה עלי ממכר משותף והציעה שנפגש", נזכר ברכה. "בפגישה היא נתנה לי הצעה שלא יכולתי לסרב לה - וגם קיי הבין שהגיע הזמן שאתקדם. כך, לפני שנתיים, אחרי שבע שנים של עבודה כמתווך, הגעתי לפרודנשאל דגלאס אלימן - והשנתיים האלה היו מעולות מבחינתי".
מסע הקניות של השייח
לדברי ברכה, ההאטה בשוק הנדל"ן בארה"ב לא פגעה באופן ניכר בהיקף העסקות שלו. "בשנה שעברה השוק פתאום נעצר והיתה ירידה של 15% במחירים, אבל קרה דבר מעניין", הוא אומר. "הדירות הרגילות אמנם לא נמכרו, אבל דירות היוקרה, בעיקר הגדולות, המשיכו להימכר במחירים גבוהים".
"הביקוש לפנטהאוזים ולדירות של 300 מ"ר נמשך. יש שכבה די גדולה של אנשים מוול סטריט שמקבלים בונוסים ענקיים, עשירים מחו"ל ואחרים שחיפשו בכל זאת דירות. היה להם הרבה כסף והם רצו דירות ברמה גבוהה, כך שמי שבנה בשביל העשירים לא נפגע.
"רק בשבוע שעבר מכרתי פנטהאוז ב-5.5 מיליון דולר. בעסקה אחרת מכרנו לשייח סעודי שלוש דירות בריבר סייד בולווארד. הוא קנה שתי דירות נוספות באותו בניין דרך סוכן אחר ומתכוון לקנות דירה שישית ולחבר את כולן. אני מעריך את שווי כל העסקות שהוא עשה בבניין ב-30 מיליון דולר. בכל ארה"ב הדירות היוקרתיות נמכרות טוב במחירים גבוהים - המחיר הממוצע לעסקה הוא 1.1 מיליון דולר. אבל קל לי יותר היום למכור דירה של 10 מיליון דולר מאשר דירה של 2 מיליון דולר".
ברכה אומר כי בחודשים האחרונים גם שוק הדירות הרגילות בניו יורק מתחזק. לדבריו, "הכלכלה בעיר טובה ויש כסף. בשוק הדירות אין מספיק דירות קונדומיניום, שהן הכי מבוקשות" (דירות קונדומיניום נמצאות בבעלות ישירה של הדייר, לעומת דירות קו-אופ שבהן לכל דייר יש מניות בבניין - ח"ה).
ברכה מודה כי השוק בארה"ב אינו במצב טוב, אך מגלה אופטימיות זהירה. לדבריו, "באופן כללי נרשמו ירידות מחירים של 10%-25%. אבל אנשים לא בלחץ ובדרך כלל לא מוכרים בכל מחיר - וזה אומר משהו על מצבו של השוק. צריך גם לזכור שלמרות עליות הריבית במשכנתאות בארה"ב, הן עדיין אינן גבוהות. אפשר לקבל כיום משכנתא בריבית של כ-6%".
מה הטרנדים החדשים בשוק?
"אנשים מחפשים דירות עם תקרה גבוהה. עד 1977 בנו בעיקר עם תקרה בגובה 2.6 מטר וכיום בונים דירות יוקרה עם תקרה בגובה 2.8-3.3 מטר. אני מאמין שבחמש השנים הקרובות ייכנס מדד חדש לדירות: הן לא ייבחנו רק לפי השטח, אלא גם לפי הנפח. לא תהיה ברירה".
"אני יודע שזה נשמע קצת מוזר, אבל ההבדלים בגובה הדירות משפיעים על מחירן. היזמים ובעלי הדירות רוצים לקבל כסף בעבור תוספת האוויר שהם מוכרים. יש בזה היגיון: ככל שהתקרות גבוהות יותר, בבניין בגובה נתון אפשר לבנות פחות קומות - ופחות דירות".
לדברי ברכה, גם בקרב משקיעים ישראלים אפשר לאתר מגמה חדשה. "פעם כל ישראלי שבא אלינו רצה לקנות דירה בניו יורק ב-300-400 אלף דולר ולהרוויח עליה", הוא מספר. "בשנים האחרונות הישראלים נהפכו למתוחכמים. הם רוצים להשקיע בפרויקט, בבניין, בחבילה של דירות. הרבה מהם כבר לא מגיעים לבד אלא מארגנים קבוצה ורוצים להשקיע משהו כמו 10-50 מיליון דולר. ככה אפשר לעשות יותר כסף. הרעיון של רכישת דירה אחת כדי להשכיר אותה נהפך לפחות אטרקטיווי כי מחירי השכירות בניו יורק נמוכים יחסית".
בניין ב-49 מיליון דולר
ברכה הוא לא הישראלי הראשון שהגיע למעמד של מתווך-על בניו יורק. קדם לו מייקל שבו, שגם הוא תפס את המקום הראשון בפרודנשאל דגלאס אלימן. שבו עזב את עבודתו לפני כשנתיים והקים חברה שנושאת את שמו ומשווקת בנייני יוקרה בניו יורק - תחום מאוד אקסקלוסיווי, שגם בו הוא רושם הצלחות.
ברכה אומר שהוא רוצה להמשיך בדגלאס אלימן, אבל זה לא אומר שהוא יושב בשקט. הוא חבר לחיים בינשטוק, יזם נדל"ן שפועל כבר 25 שנה בניו ג'רסי, ויחד הקימו השניים את חברת בי אנד בי אינווסטמנט גרופ. "התחלנו לקנות ולמכור דירות", הוא אומר. "לאט לאט עברנו גם לרכישה ומכירה של בניינים. לפני זמן לא רב קנינו בניין משרדים בשדירות מדיסון. התכוונו לבנות במקום 35 קומות, אבל אז קבוצה רוסית התעניינה במבנה ומכרנו לה אותו במחיר שגבוה ב-1,000% ממה ששילמנו. עכשיו אנחנו עובדים על רכישת בניין בשדירה השישית ב-49 מיליון דולר".
איך אתה מתכוון לפתח את הקבוצה שלך בדגלאס אלימן?
"הייתי רוצה לשווק לאמריקאים פרויקטים באירופה ובמקומות אחרים. לא הייתי רוצה להגדיל את הקבוצה. אני לא חושב שיעיל להגדיל אותה ל-50 איש. הייתי שמח להעלות את טווחי המחירים של העסקות שלנו לרמה ממוצעת של 5-7 מיליון דולר".
על חזרה לישראל ברכה לא חושב כרגע, אבל מקפיד לשמור על קשר חזק עם המקום שבו נולד. "אנחנו נוסעים שלוש-ארבע פעמים בשנה", הוא אומר. "אשתי, מתי, פתחה באיסט וילג' חנות שבה היא מוכרת בגדים של מעצבים ישראלים כמו ששון קדם, קרן נפתלי ובנות. זה עוזר לנו לשמור על קשר עם ישראל".
ניו יורק: המחירים ירדו, התקרות עלו
חיים הנדוורקר
4.5.2007 / 9:25