ה-VoIP - טכנולוגיה לטווח ארוך או סתם באז וורד?

מנכ"ל 3COM ישראל, שמעון אמויאל, לא מבין את המהומה הגדולה סביב כניסת ה-VoIP (טלפוניה על גבי פרוטוקול האינטרנט). כמנכ"ל 3COM ישראל וכנציג בכיר של החברה האם האמריקאית - שנחשבת לשנייה בגודלה בשוק התקשורת בתחום ייצור, פיתוח תקשורת נתונים, מתגים, נתבים וציוד - VoIP חולש אמויאל גם על אזור אגן המזרח התיכון (טורקיה, קפריסין ויוון) שעבר לאחריותו כבר לפני כארבע שנים, וכן על ניהול של חלק מפעילות החברה במזרח אירופה (כ-12 מדינות) מאז 2006.



בישראל פעילה 3COM זה 17 שנה, והיא התחילה כחברת פיתוח. ב-95' הוקמה מחלקת השיווק והמכירות ב-3COM ישראל, ולימים, בשנת 2000, עם קריסת ענף ההיי-טק, מרכז הפיתוח נסגר והוקמה חברת אטריקה במימון של 3COM. מאז גדלה מחלקת המכירות והשיווק בישראל ונהפכה למעשה ל-3COM ישראל. כיום מנהל אמויאל בכל האזור שתחת אחריותו כ-70 עובדים, עם מחזור מכירות כולל שמתקרב לכ-100 מיליון דולר, כשכ-20% ממנו מגיע מהשוק הישראלי.



ל-3COM ישראל יעדי צמיחה בהכנסות של עשרות מיליוני דולרים בשנה, ולשם כך מתרוצץ אמויאל בימים אלה בעיקר במזרח אירופה ומנסה לזכות בכמה שיותר פרויקטים באזור מתעורר זה, שמרבית המדינות בו מחליפות כעת את תשתית התקשורת שלהן כדי להתאים עצמן לסטנדרט של האיחוד האירופי.



"אין חשש שהפעילות שלנו תעבור מישראל", מרגיע אמויאל, "הצמיחה בשוק הישראלי מגיעה מתחום האבטחה כשאנחנו גדלים בעשרות אחוזים מרבעון לרבעון מאז שרכשנו לפני כשנה את Tipping Point שמספקת פתרונות למערכות אבטחה, בעיקר בארגונים הגדולים".



אמויאל ישראל מעיד על עצמו במפתיע: "אני משתמש בסלולר רק לשיחות ולשליחת וקבלת הודעות SMS. זה הכול. אני בטוח שיש עוד הרבה משתמשים כמוני, ולא חסר לי דבר". ובכל זאת הוא סבור כי אין כיום חלופה לרשתות האלחוט בטכנולוגיית ה-WIMAX, אך לדעתו קיימת חלופה ל-VoIP.



אמויאל לא יכול להבין את ההתלהבות חסרת הרסן מה-VoIP. ארבע אותיות הקסם האלה, שנהפכו לשם קוד של ממש בשוק התקשורת לקדמה ופריצת דרך, לא ממש שגורות אצל אמויאל. "השוק הישראלי עומד במקום בתחום ה-VoIP ברמת המכירות. כבאז וורד הוא טס, כמעט אפשר לחשוב שעוד מעט נראה גופים גדולים שיחליטו לתת את זה כמתנה לחג. אז אני קובע שלא כצעקתה, ובפועל לא קורה הרבה. השוק העסקי נכנס לאט ל-VoIP, כמעט בצעדי צב".



הגדולות מוכרות מעט



שוק מרכזיות ה-VoIP בישראל מוערך ב-2006 במכירות בסדר גודל של 15-20 מיליון דולר. כשהוא נדרש להסבר, אומר אמויאל כי "אני מעריך שבזק רוצה להשקיע בדברים אחרים, מכיוון שהתשתיות הגיעו כבר לרמה פחות או יותר אופטימלית ואין צורך לעשות שם שינויים מרחיקי לכת, אלא אם יחליטו בבזק לשדרג את הרשת ל-NGN (רשת מתקדמת בהרבה). לכן סיסקו, נורטל, אוויה ו-3COM מוכרות מעט מאוד מערכות VoIP. צריך להבין שאורך החיים של מערכות טלפוניה קיימות הוא 7-10 שנים, והמערכות האלה מאוד אמינות. לזרוק את מה שיש כדי להשקיע בחדש שעולה כמה מאות דולרים לקו טלפון אחד - זה לא קל לארגונים, במיוחד כשבאמצעות כרטיסי מרכזיה אפשר לתת יכולות VoIP לחלק מהמשתמשים או לכלל המשתמשים על גבי התשתית הקיימת, גם אם באופן מוגבל ולא מלא".



לדברי אמויאל, גם המחירים בשוק עדיין לא כל כך אטרקטיוויים: "נכון שיש אפליקציות מדהימות, אך ה-VoIP נועד לחסוך גם בעלויות. אלא שהיום העלויות שניתנות לנו בטלפוניה הסטנדרטית המסורתית קטנות גם ככה - אז מה אנחנו מנסים לחסוך? איזה מודל ROI (החזר על ההשקעה - ע"ג) אנחנו מנסים להוכיח? יש כאן בעיה".



אז אין יכולת להבטיח ROI לארגונים ב-VoIP?



"יש ROI, אבל תלוי למי. ארגון צריך לשאול את עצמו אילו יישומים הוא צריך, מה חסר לו, למה היישומים האלה מגבילים את העבודה שלו, וכיצד העבודה תשתפר מחר בבוקר עם חבילת היישומים החדשה ב-VoIP. לדעתי, ארגון שנמצא בפיזור בסניפים רבים בעולם נדרש ל-VoIP מכיוון שחיבור כל הסניפים תחת רשת אחת מאובטחת של קול יבטיח אפקטיוויות, ניצולת ו-ROI. צא ולמד כמה חברות מבוזרות על הגלובוס קיימות בישראל ותבין שהפוטנציאל מוגבל". אמויאל ממליץ גם לחברה חדשה שקמה ומרימה בראשונה מערך תקשורת לבצע את ההשקעה כבר ב-VoIP מכיוון שהיא עשויה, לדבריו, להחזיר את ההשקעה תוך שנתיים.



לא בעד מיזוגים



אמויאל מרגיש תמיד את צלה הגדול של סיסקו, השולטת בשוק ללא עוררין, אך זו כנראה גם הסיבה שהוא שולל את הגישה ולפיה קיים איזשהו יתרון לספק תקשורת שרוכש את כל הפתרונות שלו מיצרן אחד. "הארגונים הגדולים מבינים שפתרון מבית אחד לא עובד. אי אפשר לקחת פתרון אחד ולחשוב שהוא הכי טוב בכל - זה לא קיים. יש חברות שיותר טובות ב-LAN (מתגים לרשת מקומית), יש כאלה שמתמחות ב-WAN (רשתות אזוריות). יש חברות שמובילות ב-VoIP ויש חברות שהכי טובות באבטחה".



זו גם הסיבה שדעתו לא נוחה מהמיזוגים בתחום. "מיזוג לא עושה בהכרח טוב לחברה המתמזגת או לחברה הממזגת. מיזוג בדרך כלל עושה טוב לבעלי המניות. חשוב להבין שבתהליך המיזוג קורים המון דברים לא בריאים: העוצמה של החברה המתמזגת נחלש, העוצמה של החברה ממזגת לא בהכרח מתחזק מאוד. מדובר בתרבות ניהול שונה, במדיניות שונה. יש פתאום שיתוף במשאבים, יש ניוד של אנשים מחטיבות, יש בריחת מוחות, אובדן כוח אדם. לכן לקבל את כל השירותים ממקום אחד - זה הבל הבלים גדול. אנחנו בתקופה שבה אין מותג אחד ששולט על הכול".



אבל גם אמויאל לא יכול להתכחש לעובדה שהפתרון הכולל נוח מאוד לאינטגרטורים בשוק, שמתקינים את מוצרי החברות אצל הלקוחות. עבורם הפתרון הכולל עדיף בהרבה ומשווק באגרסיוויות רבה יותר. "אנחנו מגיעים למצב שבו יש אינטגרטורים שמשרתים 100 יצרנים באמצעות 270-300 עובדים. צריך להבין שפחות מרבע מהם פועלים בתפקידים של שיווק, מכירות ותמיכה טכנית, כשרק אותם אנשים אמורים להכיר באופן טוטאלי כ-100 יצרנים שונים. הם צריכים להכיר יכולות אינטגרציה, התאמות, יישומים, תפעול, פיילוטים ואת האלמנטים הכי עמוקים של כל מוצר ומוצר. אתה מאמין שהם מסוגלים להכיר את זה? יש להם את היכולת? לא יכולה להיות להם את היכולת הזו אף פעם. זו טעות בתפישה.



"לאינטגרטור אין כסף לשלם לעובדים שלו שכר גבוה, אז הוא לוקח חבר'ה בני 24-25 עם הרבה פחות ניסיון. אבל אין מה לעשות, אנשים באינטגרציה חייבים להיות בעלי ניסיון עשיר, וזה לא נרכש בלימודים תיאורטיים בלבד", מסכם אמויאל.