לקנות דירה לדוגמה

זוג יהודים מצרפת החליט להשתקע בישראל. ענייני עבודה עדיין מנעו מהם להיפרד סופית מצרפת, אך הם החליטו כבר להכין את הקרקע בארץ החדשה, ולרכוש דירה. כל מי שהתנסה בעיצוב דירה יודע כי מדובר בתהליך מפרך הכולל ביקורים רבים במקום ובחנויות עיצוב שונות ושיחות טלפון אל תוך הלילה עם אנשי המקצוע. בני הזוג, שרצו להימנע מטיסות דו שבועיות לישראל, מצאו פתרון אחר: הם רכשו את הדירה לדוגמה בפרויקט.

בפרויקטים רבים, המצויים בשלבי בנייה, דואגים היזמים להקים דירה לדוגמה, שמציגה בפני הלקוחות הפוטנציאליים מה בעצם מציעים להם לרכוש. לדירה, הבנויה והמאובזרת להפליא שניצבת בין ענני אבק הבנייה של הפרויקט, יש תפקיד שיווקי. "אין כמו לעמוד על רגליך, בתוך הדירה, ולראות את הנוף הנשקף מהחלונות. מדובר בפרויקט הנדסי - להרים דירה בנויה קומפלט, בזמן שהאתר כולו בבנייה", מספר דרור קווה, מנכ"ל דיגל אחזקות, שבונה 390 דירות בפרויקט "נוף ציון", מול העיר העתיקה בירושלים. "כמו שהדירה תיראה, כך אנו רוצים למתג את הפרויקט".

לדברי סמנכ"ל השיווק של האחים חסיד, שרון חסיד, "המפתח הוא להתאים את הדירה לקהל היעד הפוטנציאלי. אם נרצה לשווק את הפרויקט לאנשי היי-טק, נעצב אותה בצורה שונה מבחינת החומרים, העיצוב ומרכיבי הריהוט, מדירה לדוגמה בפרויקט שקהל היעד שלו הוא אנשים מבוגרים או תושבי חוץ. עיצוב הדירה מכוון למטרה אחת: שקהל היעד יראה עצמו גר בדירה כזו".

"עיצוב הדירה לדוגמה מושפע כיום ממגמה של שיווק רב חושי", אומרת נטע סבן, מנהלת תקשורת שיווקית באביב-אוסיף. "משתמשים בבישום, במוזיקה ובצבעוניות - שההתרשמות תהיה תחושתית". לדברי איתן דוד, מנהל השיווק של קרן פייר, בסופו של דבר אנשים מחפשים תחושה ביתית, "הדירה צריכה להיות מתוקתקת, עם פרחים ומוזיקה וכל המסביב. אנשים שנכנסים אליה צריכים להרגיש שהם נכנסים לתוך בית, שבו הם רוצים להישאר".

ואכן, יש כאלה שבאמת רוצים להישאר בדירה לדוגמה, ואפילו קונים אותה, כמו שהיא. "יש אנשים שלא יודעים מה הם רוצים מעצמם, ויש להם מספיק כסף כדי לרכוש דירה שעיצב מעצב-על; אם הם אוהבים את הדירה לדוגמה, אין להם בעיה לרכוש אותה", מספר ירון צוברי, מנכ"ל שיווק ומכירות באפריקה ישראל מגורים.

לפעמים הרוכשים הם תושבי חוץ שאינם נמצאים בארץ ואינם יכולים להשקיע זמן בעיצוב משלהם, אחרים פשוט אינם בעלי חזון עיצובי משלהם, והם נהנים ממה שהם רואים. "עושים הסכם עם מי שקונה את הדירה, שייכנס אליה כעבור כמה חודשים, ועד אז ממשיכים להשתמש בה כדירה לדוגמה", אומר דוד, "היתרון ברכישת דירה כזו הוא שהריהוט, התאורה, הכלים - הכל עולה לנו במחיר עלות, הודות לקשרים העסקיים שלנו עם הספקים, וכך העלות של כל מה שבפנים נמוכה יותר עבור הקונה".

יתרון נוסף הוא חיסכון עלותו של מעצב או אדריכל, כי משכורתו כבר שולמה בידי היזם. מאידך, מחיר הדירה לדוגמה גבוה בלפחות 100-130 אלף שקל מהמחיר של הדירות האחרות בפרויקט, ולא כולם מוכנים לספוג זאת. בנוסף, מדובר בדירה שאנשים הסתובבו בה, נגעו ברהיטיה והתיישבו על המיטה, וככל שהיא שמורה ומתוחזקת ברמה גבוהה, יש כאלו שנרתעים מזה.

כל המרואיינים בכתבה העידו כי מעולם לא נתקלו בקושי למכור דירה לדוגמה. ואולם בסקר שקיים עורך מחירון הדירות לוי יצחק בסוף 2006 בקרב כ-600 רוכשי דירות, העידו רק 4% שהם שוקלים לרכוש דירה לדוגמה כלשהי. בנוסף, יצחק מזהיר כי אף שרכישת דירה לדוגמה היא בדרך כלל כדאית מבחינה כלכלית, יש לקחת בחשבון כי ברוב המקרים הדירות האלה עומדות בקומה הראשונה של הפרויקט, ולכן ערכן יורד עם השנים ולעתים קרובות קשה למצוא להן קונים.

נהוג להניח שמחוץ לכל פרויקט יוקרתי עומדת דירה לדוגמה, ואולם מתברר כי דווקא בפרויקטים שמוצעים לכוכבי המדורים הכלכליים, במקרים רבים, היזמים כלל אינם מספיקים לעשות זאת. "דירה לדוגמה הרי צריכה לעמוד באתר הבנייה", מסבירה סבן, "אנחנו משתדלים למכור את כל, או את רוב, הדירות עוד על הנייר, ובטרם החלה הבנייה. לפיכך, אם אנו מגיעים לבניית דירה לדוגמא, הרי שמצבנו רע יחסית".

"השיקול אם לבנות דירה לדוגמה יהיה, בין השאר, היקף הפרויקט, ובהתאם - משך המכירות. אם מדובר בשכונה, או ביותר ממאה יחידות דיור, נבנה דירה לדוגמה", מסביר צוברי, "אחרת נבחן אם אנחנו מסוגלים להסתפק בהדמיית מחשב".

למרות היכולות הטכנולוגיות המרהיבות של הדמיות המחשב, ברוב המקרים, אם על היזם לבחור בין בניית דירה לדוגמה לבין הצגת הדמיית מחשב בלבד - הוא לא יוותר על הדירה. "תפקיד הדירה הוא לא רק להציג את הפרויקט למבקרים בדירה, אלא גם למשוך אנשים שכלל לא הגיעו לאתר הבנייה", מספר דוד. "אנחנו מעלים תמונות של הדירה לאינטרנט, ולפעמים היתקלות בתמונות תוך כדי שיטוט ברשת גורמת לאנשים לחשוב על הפרויקט שלנו ולתאם ביקור".

הנטייה לבנות דירות לדוגמה מתאימה לתוצאות הסקר שערך לוי יצחק. לפי הסקר, 94% מהנשאלים אמרו כי הם מעדיפים לראות באתר הבנייה דירה לדוגמה, ו-79% העידו כי הם מתרשמים מחוסנה הכלכלי של חברה שמשקיעה בדירה לדוגמה, וסבורים שהיא עולה על חברה שאינה משקיעה בדירה כזו. ישנן חברות שבונות דירות לדוגמה גם אם אינן בטוחות שצריך, מכיוון שפרויקטים שונים באותו אזור בנו אחת.

חברות שבונות דירות ומגדלי יוקרה מצאו בשנים האחרונות פתרונות שונים וייחודיים להצגת הפרויקטים לציבור. כאמור, יש מי שכלל אינו טורח להשקיע בדירה לדוגמה הסטנדרטית, ולעומתם יש מי שחושבים כי אין די בדירה אחת. "במגדל סביון טאוור ברמת גן פתחנו קומה שלמה לדוגמה. במגדל שבו 150 דירות פתחנו חמש דירות לדוגמה, אחת מהן מעוצבת על ידי מעצב העל עודד חלף. דבר כזה מקפיץ את המכירות", מספר צוברי, מאפריקה ישראל.

דרך אחרת שנוקטים בה בעיקר בשוק דירות היוקרה היא הדגמה של חלקים מהדירה במשרד המכירות. "בפרויקט צמרת בתל אביב הקמנו במשרד המכירות מטבח ואמבטיה לדוגמה, שהם החדרים שקונים רבים הכי מעניינים בהם", מספר ארז שקד, סמנכ"ל השיווק של אביב-אוסיף. במקרה אחר, בפרויקט גינדי-הייטס ברמת גן, בנו משרד מכירות מפואר ויוקרתי במיוחד, על מנת לשדר לקונים הפוטנציאליים לאילו סטנדרטים עליהם לצפות בבניין. המשרד המפואר מחליף את הדירה לדוגמה המסורתית, והלקוחות הפוטנציאליים מוזמנים להתרשם שם גם ממצגת טכנולוגית שמציגה את הפרויקט.

תכנון הדירה לדוגמה התקדם מאוד בשנים האחרונות, ביחס ישר למידת המודעות של הצרכנים הישראלים לאסתטיקה ומגמות בעיצוב. "כיום יש שתי גישות רווחות בעיצוב הדירה לדוגמה", מסבירה האדריכלית אורית בר, ממשרד שובל-בר שעיצב כמה דירות לדוגמה. "גישה אחת מציגה את הדירה בדיוק כפי שהקבלן מציע אותה לקונים, ועל המבנה הזה מלבישים ריהוט ודקורציה. האפשרות השנייה היא לתת למעצב את המסגרת ולאפשר לו 'להתפרע' - כך המעצב יכול להזיז קירות, לפתוח חללים ולהזמין מטבח שמתאים לדרכו העיצובית, אך פחות למפרט שמציע הקבלן. כך מראים לקונים שיש להם אינספור אפשרויות. הדירות האחרונות שעיצבתי, של קרן פייר, השתמשו בגישה הראשונה, כדי להציג לפני הקונים כמה אטרקטיווית יכולה להיות הדירה הסטנדרטית של הפרויקט".

לדברי ארז שקד, בעבר היו פרויקטים בינוניים שהציגו דירות לדוגמא מאוד יוקרתיות ויצרו ציפיות שווא אצל הקונים. "לכן, כיום בדירות נוטים להראות את הסטנדרט". לדברי דוד, מקרן פייר, כיום רמת המפרט הסטנדרטית היא כה גבוהה, שהדירה כפי שהיא מספיקה כדי להביא את התוצאות השיווקיות.

עם זאת, לדברי בר, בפרויקטים יוקרתיים מאוד דווקא כן נוקטים בגישה השנייה, שנותנת דרור למעצב, כי לוקחים בחשבון שלקונים ממילא לא אכפת להוסיף כסף רב ולבקש מהקבלן לבצע שינויים בדירה.

"ככלל", היא אומרת, "ההחלטה לגבי הכיוון העיצובי של הדירה לדוגמה מתקבלת, בין השאר, בהתאם למצב הסוציו-אקונומי של האזור שבו בונים את הפרויקט ושל הציבור שאליו פונים. בפרויקט יקר באזור צנוע, או בפרויקטים צנועים, מעצבים לדוגמה את הסטנדרט, כדי שלא יקרה מצב שהקונה יבקש שינויים בחללים ובקירות, אבל במחיר הקבוע של הדירה".

בכל אחת מגישות העיצוב, שמים כיום דגש על ריהוט, מטבחים ואמבטיה, בהתאם לעלייה במודעות הציבור לאפשרויות ולמעמדם של המותגים השונים בשוק. "פעם קנו ברשתות עממיות", מספרת בר, "כיום גם בדירה סטנדרטית יחסית, קונים את הרכיבים במקומות יוקרתיים יותר, בין השאר, כדי להראות שלא צריך לשבור קירות כדי להשיג עיצוב יפה".