יוסי ניצני: "שימור היועצים זו המשימה החשובה ביותר של בנק"

"המדיניות שלנו היא ללכת עם השוק בעין פתוחה וביתר סלקטיוויות ולהקצות נתח חשוב לחו"ל. השוק עולה אבל אני לא מרגיש בפעילות אגרסיווית של לקוחות ורצון להגדיל את האפיק המנייתי", אומר יוסי ניצני, סמנכ"ל ומנהל חטיבה לנכסי לקוחות וייעוץ בבנק המזרחי-טפחות. ניצני מכיר את שוק ההון כבר 30 שנה במהלכן גם כיהן תקופה בשנות ה-80 בתור מנכ"ל הבורסה לניירות ערך.



במזרחי-טפחות סבורים כי שוקי המניות צפויים להמשיך ליהנות מהדו"חות הכספיים הטובים הממשיכים להתפרסם, מנתוני המשק הטובים וממדדים מובילים המציגים תמונה מעודדת. עם זאת הם מסייגים את האופטימיות בכך שעליות השערים המשמעותיות שנרשמו עד כה עלולות להטיל צל מסוים על השוק.



בבנק המזרחי-טפחות מועסקים 200 יועצים. ניצני מציין כי כששוק ההון פעיל ופורח יש דרישה רבה יותר ליועצים ותחום הייעוץ נמצא במחסור. "כתוצאה מכך יש תזוזה יחסית אצל היועצים בין הבנקים ובתי ההשקעות ובמקביל גם ישנה עלייה בשכר היועצים".



איך אתם דואגים שיועצים לא יעזבו?



"שימור היועצים היא המשימה החשובה ביותר של בנק. אנחנו עושים את זה באמצעות מתן כלים נוחים לעבודה. הביטחון שבעבודה בבנק שווה כסף כך שמול התחרות עם בתי השקעות אין בהכרח צורך להעלות את השכר ליועץ כדי שיישאר בבנק. אנחנו דואגים גם לשדרוג ידע והזרמה של חומר ומשתדלים לשמור על מדף מוצרים רחב.



"דרך נוספת לגרום להנאה בעבודה של היועצים היא להפנות אותם לטיפול בייעוץ השקעות בלבד. היועץ אינו שותף לעבודה בנקאית אחרת. זוהי חריגה מהתיזה המקובלת בבנקים לפיה השירות ממוקד לקוח ולא ממוקד מוצר. החלטנו כבר לפני ארבע שנים לבודד את היועצים הפיננסים כך שיעסקו רק בייעוץ השקעות".



מה השתנה אצלכם בעקבות רפורמת בכר?



"בעוד שבבנקים הגדולים אחוז קרנות הנאמנות של הבנק שהוחזק בידי לקוחות הבנק היה 80%-90%, אצלנו המספר היה כ-50%. לכן גם לא השתנה אצלנו הרבה אחרי יישום הרפורמה. הניהול בבנקים אחרים הניב התמקדות בנכסים של הבית ואילו אצלנו הייעוץ היה תמיד יותר אובייקטיווי".



מה אתם מחפשים אצל היועצים?



"רק בחודש שעבר קלטנו אחרי תקופת הכשרה ארוכה כ-50 יועצים חדשים למערכת. אנחנו מחפשים כתנאי בסיס בוגרי תואר ראשון בתחומי כלכלה, חשבונאות ומינהל עסקים ואנחנו משלימים להם את הידע. חוץ מהידע הפורמלי אנחנו גם מחפשים אנשים טובי סבר בעלי כושר ביטוי שמסוגלים להפשיט דברים מורכבים ומסובכים לשפת בני אדם".



מה השתנה בשנים האחרונות אצל הלקוחות?



"כתוצאה מהגיאות המתמשכת בשוק הלקוחות גם למדו יותר. מורגשת גם ההשפעה של המידע שמציע האינטרנט. המשקיעים מודעים לסיכונים, אם כי ככל שהגיאות נמשכת יש קצת קהות חושים וצריך להזכיר להם את זה. המשקיעים נוטים יותר להקשיב כשיש ירידות. בזמן שהשוק משנה כיוון הרגישות גדלה וגם ההקשבה".