שלמה שרף: "אני איש שמאמין בשותפים נכונים - לא מתווכים - בדרך כלל מדובר בשחקנים מקומיים גדולים"

לפני שנתיים קיבל מנכ"ל חברת הנדל"ן , שלמה שרף, הצעה מעניינת: בניין משרדים בטורונטו, במיקום טוב, הוצע למכירה במחיר אטרקטיווי ועם הבטחה לתשואות נאות מהשכרתו. כמקובל בחברה, המתמחה ברכישת נדל"ן מניב בעולם, החליט שרף לבחון את ההצעה: "על הנייר היה מדובר בעסקה מבטיחה. הבניין נראה טוב בתמונות והשותפים המקומיים המליצו בחום. זמן קצר לאחר מכן נסענו לראות את הנכס, ואז נכונה לנו אכזבה. התברר כי במציאות הבניין היה במצב הרבה פחות טוב מאשר בתמונות וגם השוכרים לא היו מספיק טובים, לא היה ברור למשל שחלק מהם יישארו במקום גם לאחר תום מועד השכירות המקורי. בו במקום, בלי לחשוב פעמיים, החלטנו לוותר".



גם כיום שרף לא מצטער על ביטול העסקה, או על עסקות אחרות שעליהן ויתר: "בסך הכל זרימת העסקות שלנו גדולה. יש הרבה הצעות ולכן קיימת הזכות למיין. אנחנו בודקים הכל דרך המספרים ותחושת הבטן שלנו, והתוצאות של החברה מדברות בעד עצמן".



הסיפור של אלקטרה נדל"ן מבטא באופן המובהק ביותר את מה שעובר על חברות הנדל"ן הישראליות שלא חששו לפרוץ את גבולות המדינה בשנים האחרונות. גם על רקע ההצלחות המרשימות שרושמות חברות נדל"ן ישראליות בעולם, כדוגמת אפריקה ישראל, גזית גלוב ודלק נדל"ן, מצליחה אלקטרה נדל"ן לבלוט ולהפתיע. שש שנים בלבד לאחר שהוקמה כיחידה קטנה בתוך חברה אלקטרה בע"מ עם עובד אחד וכמעט אפס פעילות, נהפכה אלקטרה נדל"ן לחברת ענק שפועלת במדינות רבות בעולם, מחזיקה בנכסים בשווי של מיליארדי דולרים, וחותמת על עסקות בקצב מסחרר. לא רק זאת, אלא שששווי החברה קפץ בתוך שנתיים במהירות מעוררת התפעלות: באוגוסט 2005 החברה הנפיקה מניות ואג"ח, לפי שווי שוק של 800 מיליון שקל. כיום היא נסחרת לפי שווי של 2 מיליארד שקל.



בתחילת השבוע דיווחה אלקטרה נדל"ן על העסקה הגדולה ביותר מאז הקמתה ועל כניסה לפעילות חדשה בהולנד. החברה, יחד עם שותפים, חתמה על הסכם לרכישת פורטפוליו, המורכב מ-10 נכסים מניבים בגרמניה והולנד, בתמורה כוללת של כ-1.5 מיליארד שקל. חלקה של אלקטרה נדל"ן בעסקה הינו 70% ומסתכם בכ-1.05 מיליארד שקל.



בכך משלימה אלקטרה נדל"ן עסקות לרכישת נכסים שחלקה בהן מסתכם ביותר מ-5 מיליארד שקל מאז תחילת שנת 2007.



הנה רשימת עסקות חלקית מהחודשים האחרונים: את תחילת 2007 חגגה אלקטרה נדל"ן בין היתר עם רכישת שלושה בניינים בשיקגו תמורת כ-800 מיליון שקל וחתימה על עסקה ראשונה בהודו, ביחד עם חברת הנדל"ן נכסים ובניין מקבוצת אי.די.בי של נוחי דנקנר. בפברואר 2007 דיווחה החברה על רכישת 70% משני בניינים ובית מלון בגרמניה תמורת 297 מיליון שקל. במארס גדל קצב העסקות וביום אחד בלבד דיווחה החברה על שלושה הסכמים לרכישת שלושה נכסים מניבים בארה"ב, קנדה ושווייץ. עלות רכישת הנכסים לאלקטרה נדל"ן ושותפיה במדינות השונות הסתכמה ב-550 מיליון שקל. חלקה של אלקטרה נדל"ן בעסקות הסתכם ב-365 מיליון שקל. באפריל חתמה החברה, יחד עם שותפים, על הסכם לרכישת בניין משרדים יוקרתי בפרנקפורט תמורת כ-1.1 מיליארד שקל (כ-200 מיליון יורו). חלקה של אלקטרה נדל"ן בעסקה הוא 60%. הבניין מושכר במלואו לבנק דרזדנר הגרמני (Dresdner Bank), אחד הבנקים הגדולים באירופה.



בראיון ל-TheMarker פורש שרף לראשונה את הדרך שעשתה אלקטרה נדל"ן מיחידה קטנה לחברת ענק, וחושף קצת מהסודות העסקיים מאחורי עסקות הענק: "בנדל"ן יש הרבה מאוד אינטואיציה. צריך לדעת לזהות את המקומות המבטיחים, אבל הכי חשוב זה החיבור לשותפים המקומיים שמכירים את השוק. אלקטרה נדל"ן, מתוך החלטה, מתחברת תמיד לשותפים מקומיים בכל מדינה. יש בינינו לבינם קשר אסטרטגי, שמירה על בלעדיות ומחויבות מוסרית. לצד זה הוא מוסיף: "הצלחנו גם כי הרוח הגבית של השוק עזרה לנו מאוד, צריך מזל בעסקים - לא רק כישרון".



את דרכו באלקטרה החל שרף, מהנדס מכונות במקצועו, לפני כמעט 30 שנה. הוא החל כמנהל פרויקטים במיזוג אוויר, והתקדם מהר ובהתמדה בסולם התפקידים. ב-91' חל מפנה משמעותי במעמדו בחברה כאשר איש העסקים גרשון זלקינד רכש אותה באמצעות חברת אלקו. זמן קצר לאחר מכן מינה זלקינד את שרף למנכ"ל, על אף שבין השניים לא היתה היכרות מוקדמת. כשנה לאחר מכן הוחלט לפצל את אלקטרה לשתי חברות, אלקטרה צריכה ואלקטרה בע"מ אותה ניהל שרף במשך 15 שנה, עד ינואר 2006.



"במהלך התקופה שבה ניהלתי את אלקטרה בע"מ ולמעשה פיתחתי אותה מחברה קטנה, בסדרי גודל של 200 מיליון שקל, לחברת ענק שמגלגלת כ-2 מיליארד שקל, החלטתי להקים גם חברה שתתמחה בנדל"ן. למעשה הקמתי את אלקטרה נדל"ן כתחביב".







החברה אמנם הקימה את הנכס הראשון שלה, בית אומגה בחיפה, כבר ב-94', אך לדברי שרף החברה הוקמה למעשה רק ב-98', עם כניסתה לשוק הבריטי, אז גם הוחלט להעניק לו תגמול נאה על ההימור: אופציות ל-10% מהחברה. "כשקיבלתי את האופציות החברה היתה שווה 5 מיליון שקל בלבד". כיום מחזיק שרף כ-5% ממניות החברה, ששוויין הוא כ-100 מיליון שקל.



"עם הקמת החברה מיניתי את שי ויינברג, ששימש עד אז סמנכ"ל לפיתוח עסקי של אלקטרה בע"מ, כעובד יחיד של יחידת הנדל"ן", ממשיך שרף. "באותה עת אלקטרה נדל"ן נסמכה על התשתית הניהולית של אלקטרה בע"מ ונוהלה על ידה".



בינואר 2006, אחרי שאלקטרה נדל"ן דרשה מנכ"ל במשרה מלאה ובתום 15 שנות שירות בתפקיד מנכ"ל אלקטרה, החלטתי בתיאום עם זלקינד לעבור ולנהל את אלקטרה נדל"ן. באותו זמן בוצעה למעשה הפרדה בין אלקטרה נדל"ן לאלקטרה בע"מ, שעברה לניהולו של איתמר דויטשר, מי ששימש עד אז מנכ"ל דניה סיבוס מקבוצת אפריקה ישראל. זלקינד מינה את דויטשר בהמלצתו החמה של שרף: "הכרתי את איתמר עוד קודם מעבודה משותפת. נוצר מצב של מפגש רצונות וכך הוא מונה".







באותו זמן עברה אלקטרה נדל"ן למקומה הנוכחי בבית לוינשטיין בתל אביב. כיום מועסקים בה 10 עובדים, כולל מזכירות. לדברי שרף, עיקר הגידול של החברה הוא בשנתיים שלוש אחרונות.



למה דווקא נדל"ן, ולמה דווקא בשיא המיתון בענף הנדל"ן?



"כל חיי עסקתי בבנייה. היתה לי היכרות עם הענף. כאשר החלטתי להקים את חברת הנדל"ן שאלו אותי למה אני עושה זאת, עניתי 'שיהיה ליום סגריר, שתהיה כרית ביטחון עם עודפי הכספים מהפעילות שלנו באלקטרה בע"מ. מראש הכוונה היתה לצאת לחו"ל ולכן למצבו הקשה של השוק המקומי לא היתה השפעה על החלטתי".



תיארת לעצמך שבתוך כמה שנים תיהפכו לחברה עם היקפי פעילות כאלה?



"לא, אבל אני לא עוסק בזה. חשבתי שזה יתפתח, אבל לא ככה. לא יודע איך זה קרה, אלה הן שאלות שאין לי עליהן תשובות. עשינו מכירות של נכסים, לקחנו הלוואות, בהתחלה נשענו על האיתנות הפיננסית של אלקטרה ובשלב מאוחר יותר גייסנו כסף. אני לא תופס את הראש כל בוקר אבל אני מלא סיפוק מהעשייה".



היו גם כישלונות בדרך? שותפים שאכזבו?



"לא היו שותפים שאיכזבו. בכל הדברים שעשינו עד כה הצלחנו. יש כאלה שיותר ויש כאלה שפחות. אני לא מצטער על שום עסקה שלא עשינו".



מה היתה העסקה המשמעותית הראשונה של החברה?



"זאת היתה עסקה שעשינו בבריטניה עם איש העסקים יגאל אהובי. התחלנו בבניין אחד בלונדון, ולאחריו קנינו יחד עוד 14 בניינים, עם תשואה יפה ושטף הכנסות מובטח. מדובר היה בהכנסה בטוחה מנדל"ן מניב.



"בחרתי בבריטניה כי זיהיתי שם תנאים אידיאליים להשקעות. הרכישה בוצעה במינוף גבוה, בהלוואת נון ריקורס. זה היה סוג הלוואה שלא הכירו אז בישראל. הדייר הראשון היה ממשלת בריטניה".



איך נוצר הקשר עם אהובי?



"את אהובי פגשתי במקרה עוד לפני העסקה המשותפת, הוא היה הראשון שהכרתי שעסק בנדל"ן מניב בבריטניה. לאחר שהחלטתי לבחון השקעות בבריטניה יצרתי איתו קשר, שבעקבותיו גם נוצר קשר אישי ועשינו הרבה דברים יחד".



ואז, איך נקבע היעד הבא?



"ב-2001-2002 זיהיתי שוק טוב במונטריאול. מישהו עניין אותי בעסקה ספציפית לנדל"ן בעיר. באתי, ראיתי, זיהיתי שאפשר לעשות שם עסקות גדולות - והלכנו על זה. באופן כללי אני מאמין שהחוכמה היא להיכנס למקומות לפני שהם צומחים, לזהות שווקים לפני שהם חמים, כי אז אולי זה הזמן למכור. אחרי מונטריאול הגענו לטורונטו. גם שם נוצר קשר עם משהו מקומי. אני איש שמאמין בשותפים נכונים, לא מתווכים אלא שותפים בעסקה, בדרך כלל מדובר בשחקנים מקומיים גדולים".



מה היה המשותף למדינות אליהן נכנסתם?



המאפיין את הכניסות הוא שבכולן זיהינו הזדמנויות עסקיות, מיקומים טובים, מחירים נוחים, שותפים טובים ובנקים נוחים".



בכמה מדינות אתם פעילים היום?



"כיום אנחנו פועלים בשבעה ראשי חץ: ישראל, בריטניה, בשיתוף עם יגאל אהובי, קנדה, טורונטו ומונטריאול באמצעות חברות מקומיות, ארצות הברית בשיתוף עם חברת הרבור גרופ, בתוך זה במנהטן עם שותף מקומי אחר, גרמניה, שווייץ ועכשיו הולנד.



אתה מכיר כל נכס?



"אני זוכר כל עסקה, כל בניין. אני לא קונה נכס לפני שאני מבקר בו ובודק אותו באופן אישי".



יש התרגשות לפני עסקות גדולות, חששות, נדודי שינה?



"אני ישן מצוין לפני עסקות. בהתחלה אמנם היתה התרגשות, אבל זה עובר. אני מאמין שאין עסקה ללא סיכון וגם אין ארוחות חינם, אבל אנחנו מחפשים את העסקות שבהן הסיכון נמוך מהסיכוי. בסופו של דבר מקבלים את ההחלטה לפי תחושות שמסכמות הרבה פרמטרים, אבל ההחלטה חייבת לעמוד במבחן המספרים".







נכנסתם לא מזמן להודו. זה האתגר הבא?



"בהודו חברנו לנכסים ובניין, ולשותף נוסף שמנהל עבורנו את הפעילות השוטפת. הקמנו פעילות יזמית שם בתחום המגורים ובנייה להיי-טק. בשלב זה החברה דיווחה על שתי עסקות לרכישת קרקעות, שבכל אחת ניתן לבנות 300 אלף מ"ר. אנחנו בוחנים רכישת קרקעות נוספות כדי לפתח שם עוד פרויקטים.



"אנחנו רוצים להגיע לפעילות משמעותית בהודו בתחום היזמות. זאת למעשה פעילות יזמית עיקרית שלנו נוסף לפעילות המניבה שיש לנו בכל העולם".



איך מתקבלת ההחלטה על רכישת נכס? מה אתם בודקים?



"קודם כל בוחנים מיקום, אחר כך בודקים שהבניין יהיה ברמה סבירה. מאוד חשוב מי הדיירים והניהול שלנו את הבניין יום לאחר הרכישה".



קונים ומוכרים



ביולי 2006, 15 חודשים בלבד לאחר שרכשו שבעה בנייני משרדים בגרמניה, שהושכרו לחברת דויטשה טלקום, מכרו, בצעד מפתיע, אלקטרה נדל"ן, דלק נדל"ן ודוראה וכמו כן יגאל אהובי את ההשקעה בתמורה ל-334 מיליון יורו (1.87 מיליארד שקל), וברווח של 130 מיליון שקל. כמעט שנה קודם, באוקטובר 2005, מכרה החברה את מלוא אחזקותיה (75%) בבניין משרדים באי ג'רזי שבבריטניה, תמורת 130.4 מיליון שקל (15.9 מיליון ליש"ט), ורשמה רווח של 16 מיליון שקל לאחר כל העלויות הכרוכות בביצוע עסקת המכירה. זאת, לאחר שבתחילת 2005 מכרה בניין משרדים בברייטון תמורת 12.2 מיליון ליש"ט וברווח לפני מס של 1.4 מיליון ליש"ט.



מתי מתקבלת ההחלטה למכור נכס?



"כאשר אנחנו חושבים שהנכס מיצה את עצמו, ויש לנו שימושים אחרים לעשות עם הכסף, נמכור. בסיפור של דויטשה טלקום לא ממש התכוונו למכור. קיבלנו הצעה אטרקטיווית, והחלטנו לממש. לפעמים אנחנו מממשים אחרי שנראה כי שהנכסים כבר הרוויחו יפה ומיצו את עצמם. חלק מהנכסים אנחנו מוכרים אחרי השבחה של תפוסה ושכר דירה".



בבוקר הראיון עם שרף, אלקו רכשה מחצית מהמגרש המיועד להקמת מגדל אלקו ברחוב יגאל אלון בתל אביב תמורת 90 מיליון שקל. את הרכישה ביצעה באמצעות החברות אלקטרה ואלקטרה נדל"ן. הבניין, שייקרא כנראה "Elco Tower", יהיה אחד מבנייני המשרדים הגבוהים בתל אביב, ויכלול 45 קומות בשטח של כ-54 אלף מ"ר וחניון שבו מתוכננים כ-1,200 מקומות חנייה. ההערכה היא שההשקעות בהקמת המגדל יגיעו ל-600 מיליון שקל. בהסכם נקבע כי אלקטרה תשמש קבלן מפתח של המיזם באמצעות אלקטרה בנייה, המוחזקת בבעלות מלאה, ותהיה אחראית על התכנון והביצוע של הפרויקט. למרות ההיקף הגדול של העסקה, אומר שרף כי אלקטרה נדל"ן ואלקטרה בע"מ פועלות בנפרד וכי שיתוף הפעולה היה "אירוע נקודתי".



למרות שאתם חברה ישראלית, הפעילות שלכם בארץ קטנה מאוד.



"היקף הפעילות בישראל מסתכם בכ-10% מכלל פעילות החברה. אנחנו פועלים מכאן. אני חי ואוהב את ישראל, אבל לא קל לעשות פה עסקים. תנאי המימון בישראל יותר נוקשים מאשר בחו"ל. ההלוואות, אחוזי המימון ותנאי ההחזר פחות נוחים פה".



איך העבודה מול זלקינד?



"אני עובד עם זלקינד כבר 16 שנה, יש בינינו מערכת יחסים טובה מאוד. הוא פועל כיו"ר ואני כמנכ"ל. הוא לא מעורב בהחלטות היומיומיות אבל בכל החלטה על מכירה או רכישה אסטרטגית הוא שותף".



איפה אתה רואה את עצמך בעוד חמש שנים, עדיין באלקטרה?



"אלקטרה היא למעשה מקום העבודה הראשון שלי. הגעתי לפה ישר מהלימודים. אני פה כי טוב לי פה. בחרתי באלקטרה כדרך חיים, אני נהנה ואוהב את מה שאני עושה - ולא רואה סיבה לשנות".