המקצועות הנחשקים בשוק ההון

מאת אפרת נוימן ונתן שבע



הגיאות בשוק המניות הביאה לשגשוג גם בענף ניהול תיקי ההשקעות. בסוף 2002 נוהלו 45 אלף תיקים, בסך כולל של 35 מיליארד שקל. בתוך ארבע שנים הוכפלו המספרים: בסוף 2006 ניהלו 150 חברות 85 מיליארד שקל עבור 80 אלף לקוחות (לפי סקר שערך בית ההשקעות מיטב).



שני גורמים הביאו לגידול: עליית ערך ההשקעות, והצטרפות לקוחות חדשים. הריבית הנמוכה לא גורמת לתשואה נמוכה על הפקדות הכסף בחשבון הבנק, ודוחפת לקוחות לנהל תיקי השקעות מורכבים יותר. מנהלי התיקים, מצדם, הורידו את רף המינימום לקבלת לקוחות, מחצי מיליון ומיליון שקל עד ל-200 אלף שקל. חברות ניהול התיקים נאלצו גם להוריד עמלות, אם כי בשנתיים האחרונות פחתה התחרות על המחירים.



שיהיה ברור: אין סיבה להזיל דמעה על מנהלי התיקים, שעדיין גוזרים בממוצע עמלות שנתיות של כ-1%-1.5% משווי התיק בתיקים פרטיים. במגזר המוסדי, דמי הניהול נמוכים יותר - כ-0.5% ומטה.



450 מנהלי תיקי השקעות מועסקים בענף, ולצדם עובדים אנליסטים, אנשי מכירות ואנשי שירות לקוחות שיש להם רשיון ייעוץ. זהו גידול של 50% בתוך ארבע שנים. בסך הכל יש בישראל 4,500 בעלי רשיון לניהול תיקים או רישיון יועץ.



ההתרחבות המהירה של הענף גרמה למחסור בכוח אדם, אבל המרדף אחרי מנהלי תיקים מיומנים גרם לעלייה משמעותית בשכר. בנוסף למשכורת בסיס, רוב המקומות נוהגים לתת למנהלי התיקים בונוס בהתאם להיקף הנכסים שהם מנהלים.



המלכים של שוק ההון



רפורמת בכר, שאסרה על הבנקים להחזיק בקרנות נאמנות, המליכה מבלי משים מלכים חדשים על שוק ההון - כשהפכה את יועצי ההשקעות לבעלי ההשפעה החשובים במערכת הפיננסית. מ"משווקים-בתחפושת" של קרנות הנאמנות הבנקאיות הם הפכו לחורצי גורלות, שמנווטים את כספי הלקוחות בין קרנות הנאמנות, קופות הגמל ואפיקי השקעה אחרים שמנהלים ברוקרים עצמאיים.



ברוקר שיצליח לשכנע את היועצים שהוא טוב מהאחרים יכול להסיט אליו בתוך זמן קצר מאות מיליוני שקלים של לקוחות הבנקים - במיוחד בהתחשב בתחרות שגברה עם הוספתם של מוצרים פיננסיים רבים למדף. תעודות סל, מוצרים מובנים, ויותר מ-1,000 קרנות נאמנות, קופות גמל, מניות ואגרות חוב - כולם מתחרים על המשקיע.



מי שאמור לנווט את הלקוחות למוצרים לפי איכותם והתאמתם ללקוח הם 3,500 יועצי ההשקעות הבנקאיים. אם בעבר הם היו מחויבים למוצרים ששיווקו הבנקים שלהם, בעקבות הרפורמה הם אמורים להפוך לאובייקטיוויים ומחויבים במתן העצה הטובה ביותר ללקוח. במקביל, הם עדיין משמשים אורים ותומים ללקוחות הבנק - שמגיעים אליהם כדי לקבל עצה בניהול השקעותיהם.



יצרני המוצרים הפיננסיים מודעים למעמד היועצים, שיוצר חיזור נמרץ עד נואש אחריהם. בעולם החדש, בתי ההשקעות צריכים לבדל את עצמם מול היועצים ולהיראות מעניינים, מקצועיים ורציניים כדי שימליצו עליהם, ולא על המתחרים.



הבנקים מונעים מבתי ההשקעות להיכנס לסניפים שבהם יושבים היועצים, אבל הפתרונות שנמצאו כדי להגיע אליהם הם יצירתיים. בתי ההשקעות מארגנים אירועים נוצצים עם מיטב האמנים והסטנד-אפיסטים, כינוסים וסדנאות עם מרצים מחו"ל, עורכים פגישות אישיות עם יועצים, פותחים קווי מידע שזמינים רק להם ואף שולחים לבתיהם סקירות כלכליות וחוברות מידע שיווקי - בצירוף ברכות אישיות לימי ההולדת ומשחקי פנאי לחימום האווירה. היועץ הוא המלך.



היועצים גם זוכים לפרסום ישיר שממוקד בהם. חלק מהמודעות בעיתונים, ובעיקר בעיתונות הכלכלית ובשלטי החוצות, אינו מיועד לקהל הרחב אלא לאותם 3,500 נבחרים. רשות ניירות ערך אמנם פירסמה הנחיות בנושא, אבל בתי ההשקעות מנצלים את התחומים האפורים. כך, למשל, אחד האירועים הנוצצים שנערכו לכבוד היועצים היה אירוע השקת המותג של בית ההשקעות פריזמה בקיסריה. יועצי הבנקים זכו להסעות מיוחדות, כיבוד יוקרתי והופעה של רמי וריטה.



במארס חגג בית ההשקעות פרפקט את המיליארד הראשון שגייס בכינוס מהודר שפנה גם ליועצי הבנקים (ללא תשלום כמובן). היה קייטרינג אנין, יין מבציר טוב ומסרים שיווקיים רבים. את הקהל בידר צמד הקומיקאים אלי פיניש ומריאנו אילדמן, ואילנה דיין הינחתה. התכנים המקצועיים? על זה כבר יש ויכוח. לאחר שרשות ני"ע דרשה הסברים מפרפקט, הסבירו אנשי בית ההשקעות שתוכני הכינוס עמדו בכללים, שאלי ומריאנו "הינחו" ולא "הופיעו", ושההרצאה של דיין היתה מקצועית ורלוונטית.



ברשות מתכוונים להוציא הנחיות ברורות שלא יאפשרו לבתי ההשקעות להסתתר מאחורי טענות של פרשנות. לא פשוט למגר את התופעה: בתי ההשקעות מוכנים לעשות הרבה, ולנצל כל פירצה ואי בהירות, כדי לנצח במלחמה על לבו של היועץ ועל כספם של המשקיעים.



אנליסט: מקצוע שווה בדיקה

האנליסטים, שבודקים את החברות למען המשקיעים, נהנים כמו המניות מביקוש עולה והערכות שווי מפליגות. החידוש הנוסף בגיאות האחרונה: נסיעות לחו"ל בחודשים האחרונים, בעקבות גל ההנפקות, האורות במשרדי בתי ההשקעות דולקים עד שעות מאוחרות. הגיאות בבורסה בחמש השנים האחרונות הביאה את בתי ההשקעות והבנקים להגדיל את מצבת האנליסטים - אלה שיכולים להבחין בין החברות שעדיין נסחרות במחיר נמוך לאלה שצריך לממש. כוח האדם הנוסף נועד גם לכסות את מספרן הגדל של החברות הנסחרות בשוק: מ-2004 ועד אפריל 2007 הצטרפו לבורסה כ-250 חברות חדשות (רבות אחרות גם נמחקו).



לא רחוק היום שבו כל אם עברייה תבקש לעצמה לא בן רופא או עורך דין, אלא בן אנליסט. שכרם של האנליסטים עלה בעשרות אחוזים בשנים האחרונות, ואתו הבונוסים שהם מקבלים בסוף השנה. אנליסט צעיר שעושה את צעדיו הראשונים בשוק ירוויח כ-8,000 שקל בחודש, אבל השכר גדל כבר בשנים הראשונות. אנליסטים עם ניסיון של שנתיים-שלוש עשויים להגיע לשכר של 15-20 אלף שקל. שכרו של אנליסט בכיר יותר הוא בין 18 ל-25 אלף שקל בחודש. מנהל מחלקת מחקר כבר מקבל 25-30 אלף שקל, והבונוסים עשויים להגיע לעשרות אלפי שקלים בשנה.



אבל גם זה מתגמד לעומת השדרוג האחרון והחם בשוק. בתי ההשקעות כלל פיננסים בטוחה ולידר שוקי הון, שהונפקו בשנה האחרונה, חשפו כי אנליסטים בכירים שלהם מחזיקים גם בנתחים מהחברה. יובל בן זאב מכלל פיננסים מחזיק ב-10% מכלל פיננסים ברוקראז'. אלון גלזר מלידר שוקי הון ועובדים נוספים בחברה מחזיקים ב-12% מלידר שוקי הון, שנסחרת לפי שווי של 400 מיליון שקל - כך ששווי אחזקות העובדים הוא 48 מיליון שקל.







ומה עם נסיעות לחו"ל? בשנה-שנתיים האחרונות התחילו בתי ההשקעות להוציא את כל עובדיהם לחו"ל. היעד המועדף - סוף שבוע בטורקיה. ואולם, האנליסטים נוסעים הרבה לחו"ל, בעיקר לצורך עבודתם, ולפעמים על חשבון המארגן. פעילות הנדל"ן של היזמים הישראלים מעבר לים גררה את האנליסטים למקומות שהם מסקרים: אלפרד אקירוב לקח את האנליסטים שלו לשוויץ, לב לבייב הזמין בשנים האחרונות את האנליסטים לסיורים באירופה, ארה"ב ורוסיה, וכך עשה גם אליעזר פישמן. אפילו אביחי סטולרו לקח באחרונה אנליסטים לסיור ברומניה. אז מה אם הם צריכים לסקר מאוחר יותר את החברות שבהן טיפלו.



יש גם דברים קטנים יותר: כנסים וארוחות בבתי מלון הם חלק משגרת העבודה של האנליסטים. את התוצאות של החברות כולם צריכים לראות, ומובן שהאנליסטים יבואו לברך, להשיק כוסית ולאכול על חשבון החברות שהם מסקרים.



ויש שכר שאי אפשר לאמוד בכסף. הקשרים שיוצרים האנליסטים עם בכירי המגזר העסקי יכולים לשמש להם לאקזיט מוצלח בעתיד. כך, למשל, חיים ישראל עבר לפני שנתיים מבית ההשקעות אקסלנס נשואה למריל לינץ', אבשלום שמעי עבר מפסגות אופק ל-HSBC, רוני בירון עבר מאוסקר גרוס לבנק ING האירופי ואורי הרשקוביץ מלידר שוקי הון עבר לקרן ההון סיכון ספירה של לידר.