קליימן: "יש שני רגעים מאושרים בחייו של בעל יאכטה - כשהוא קונה וכשהוא מוכר; כל האמצע זה כאב ראש"

"למי יש כסף לקנות יאכטה?" מגחכים רועי קליימן ואיתי זינגר דקה לאחר שהם מסבירים ברצינות מוחלטת שיאכטות הן עניין עממי למדי. "כל הכסף שמגיע מושקע, בינתיים, בעסק". הם חולמים "בעתיד".



לכאורה, זינגר וקליימן עוסקים במקצוע זוהר במיוחד - מכירת יאכטות והשכרתן בישראל ובעולם. מבחינה מעשית, מדובר בעסק קשה בעל מחזורי מכירה ארוכים ותחרות לא פשוטה גם בארצנו הקטנטונת.



זינגר (31, נשוי) הגיע לים דרך הספינה של אבא. בגיל 15 כבר נהפך לסקיפר הצעיר ביותר בהיסטוריה הישראלית והתחיל לעבוד בתחום. כשהגיע זמנו להתגייס לצבא, הוא התנדב באופן טבעי לקורס חובלים. במיטה לידו בקורס ישן רועי קליימן (31, נשוי+1) והשניים פיתחו ידידות אמיצה. אחרי שנת קורס נפרדו דרכיהם - איתי החליט שצבא וים לא הולכים יחד, הוא סיים שירות רגיל ויצא להפלגה של שלוש שנים מסביב לעולם.



קליימן, לעומתו, סיים את הקורס ובילה את שירותו כמפקד מצטיין על ספינת דבורה. כשהשתחרר נהפך לסקיפר-ניסוי של ספינות חדשות. "העברתי כמה ספינות לישראל וכל הזמן התקשרתי לאיתי וקיבלתי עצות מקצועיות", הוא מספר. "הקשר המקצועי והאישי התחזק". ב-99', באחד המפגשים במרינה תהו שני הצעירים שעמדו על פרשת דרכים לאן מובילה הדרך. הפתרון: קופה ופעילות משותפת.



"יש שני רגעים מאושרים בחייו של בעל יאכטה", אומר קליימן. "כשהוא קונה וכשהוא מוכר. כל האמצע זה כאב ראש. באותה תקופה היו בישראל מעט יאכטונרים שרובם היו אנשי ים מסוקסים ועשו את כל עבודות האחזקה בעצמם. אנחנו הבנו שניתן לבסס עסק על הענקת שירותי אחזקה שיפטרו את אלה שהיאכטה היא בשבילם סמל סטאטוס או סוג של כיף, מכאב הראש הכרוך בשיפוצים, ניקיון, מכונאות, חשמל, נגרות וכל השאר".







מכיוון שכבר היו סקיפרים פעילים, הציעו את השירות לבעלי הספינות שכבר הכירו והחלו לעבוד. בינואר 2000 הוקמה חברת סינרג'י. "לא הבאנו הון פיזי", אומר זינגר, "אלא הון אנושי. המשרד היה אז בטנדר ושנינו היינו הפועלים".



"ההתחלה לא היתה פשוטה", מזדרז קליימן להבהיר. "היינו צריכים להסביר לאנשים למה בכלל צריך אותנו. עד אז היה ברור שבעל היאכטה עושה הכל בעצמו, אז למה הוא צריך לשלם למישהו אחר? עבדנו קשה כדי להחדיר את השירות החדש".



למזלם גדל והלך מספר היאכטונרים המפונקים, אלה שרוצים להגיע לחוף, לתת את המפתחות למישהו אחר וללכת הביתה. בתוך שלוש שנים תיחזקו השניים כשלושים ספינות שונות, מכל אחת הרוויחו ריטיינר חודשי של 150-3,000 דולר, ובמקביל גם למדו באוניברסיטה. "עבדנו קשה, אבל מהיום הראשון חשבנו בגדול", אומר קליימן. "היה לנו ברור שהעסק הזה יתפתח וייהפך לחברה עם הרבה עובדים, מחזור מכירות גדול וסניפים בעולם. היינו צעירים ונאיוויים ובטוחים שמה שיש לנו אין לאף אחד אחר. האמונה הזו סייעה לנו לסמן את מטרה בגדול ולהתגבר על הקשיים".



יאכטה בעבודת יד



רק שנה חלפה מאז הפכו השניים לחברת תחזוקה, וכבר פלשו לענף נוסף: מכירה וקנייה של כלי שייט. כ-1,200 יאכטות נמצאות כיום בישראל, מחציתן במרינה בהרצליה. מחירה של יאכטה ממוצעת שאורכה 15 מטר הוא 200 אלף דולר. מכיוון שכבר הכירו היטב את התחום, חשו השניים התעוררות גדולה בביקוש. "בעשר השנים האחרונות הוכפל מספר היאכטות שעוגנות בישראל", אומר קליימן. לדבריו, גדל המספר ב-10% בכל שנה. היזמים הצעירים החליטו לא לפספס את הגל.



כדי להתבדל ממתחריהם, פנו למספנה איטלקית שמייצרת יאכטות בעבודת יד: השלד החיצוני של היאכטה מיוצר אמנם על פס ייצור, אך כל השאר נעשה על פי דרישת הלקוח. "אם חברות שמייצרות בייצור המוני עושות אלף יאכטות בשנה, הרי שהחברה - שאנו בעלי הזכיון שלה - מייצרת 60", מסביר קליימן. "זה אמנם יקר ב-30%-40% מן המחיר הרגיל, וזמן הבנייה מגיע לעתים עד שנתיים, אבל מאפשר להגשים חלומות אישיים ונותן לכל העסק ניחוח אישי ושונה".



את הספינה הראשונה מכרו ללא רווח "רק כדי שיראו", ומהר מאוד גילו שהמכירות תופסות יותר ויותר מזמנם. ב-2004 עשו הפרדת כוחות. בעוד חברת סינרג'י, בראשות איתי, ממשיכה לתחזק - עוסקת חברת סטרים, בראשות רועי, במכירה. כבר בשנה הראשונה גילגלו החברות יחד חמישה מיליון שקל, אבל להם זה לגמרי לא מספיק.



סל שירותים מלא



באחרונה נישאים קליימן וזינגר גם על גלי הפרויקטים הימיים הבינלאומיים. כך למשל, הם שותפים בבניית קומפלקס תיירותי באזור טורקיה הכולל גם מרינה. הם אמנם לא השקיעו שם כסף, אך עסוקים מאוד בייעוץ ובניהול הפרויקט. כלל התחומים שבהם הם עוסקים מניבים להם מחזור של 10 מיליון יורו והיד עוד נטויה. לים הם מגיעים הרבה, אך רק לצורכי עבודה. "זה כבר לא תחביב", הם מסכמים.



אתם פועלים בתוך שוק קטן ותחרותי מאוד - מה סוד ההצלחה?



קליימן: "כמה וכמה חברות פועלות בתחום שלנו, הן בתחום התחזוקה והן בתחום המכירה, אלא שאנחנו מבדלים את עצמנו על ידי מתן סל שירותים מא' ועד ת'. אדם שרוצה לקנות יכול ללכת איתנו את כל הדרך מההחלטה על בניית יאכטה ובחירת המעצב, דרך הבאתה לישראל ועד קבלת כל השירותים כולל רישום וביטוח, תדלוק, עבודות מכניות וסקיפר צמוד.



"אנחנו נותנים את השירות הזה גם לבעלי יאכטות שעוגנות בישראל וגם לאלה שעוגנים במקומות אחרים בעולם. רוב המתחרים שלנו הן חברות קטנות שמבוססות על אדם אחד ולא מהוות One Stop Shop. העיסוק בפרויקטים הימיים מרחיב את בסיס הפעילות ומקטין פגיעות בגלל תחרות מקומית".



מיקי גל, מחברת סוס ים, טוען כי היה ראשון מוכרי היאכטות בישראל ומפרגן לזינגר וקליימן. "הם מדהימים וחמודים וגם חתיכים", אומר גל, שאינו מגדיר את השניים כמתחרים, אלא כחברים. "הם פתחו את החיים המסחריים שלהם כחברה שמוכרת שירות ולמדו, גדלו והתפתחו למה שהם כיום. כשהם מוכרים ספינה אני שמח - בניגוד לאחרים שאני מאחל להם יום שחור".



הם טוענים שהם הגדולים בישראל כיום, ונותנים שירות מלא בניגוד למתחרים.



גל: "כולם נותנים את אותו שירות - מי שקונה ממני ספינה, לא עוזב אותי גם אחר כך. הייחוד של איתי ורועי, שאני כאמור מאוד מעריך ואוהב, הוא שהם חושבים שהם הכי גדולים בעולם - אבל כולם חושבים ככה".



yazam@TheMarker.com