פרויקט הסוכנים הלאומיים של ישראל וסין מחבר בין חברות ישראליות לשותפים עסקיים מתאימים בסין

"חברת ראד דאטה קומיוניקיישנס עושה עסקים בסין כבר 15 שנה. ובכל זאת, למרות שהיא מכירה את סין היטב, היא באה אלינו כדי לחתום על הסכם ולבקש שנעזור לה" - כך מספר ד"ר סוציאן מו, נציגה של CIECC, הזרוע המבצעת של ממשלת סין לפרויקטים גדולים במדינה. בנוסף, מדובר גם בחברה הסינית הראשונה שקיבלה מעמד של "סוכן לאומי" - כלומר חברה שמוסמכת על ידי ממשלות ישראל וסין לקשר בין חברות ישראליות לחברות ומכרזים בסין.



חברת ראד הישראלית שבבעלות האחים זיסאפל, העוסקת בייצור ושיווק מוצרי תקשורת, היתה הראשונה שחתמה עם CIECC. לאחר מכן החתים מו גם את ארד טכנולוגיות, דגן ולמדן.



"אנחנו מבינים היטב את השוק שלנו, ויש לנו קשרים בממשלה", אומר מו. "לחברת ראד עזרנו לפתוח דלתות. לדוגמה, הצגנו בפניהם את פרויקט הרכבות שלנו, שהם יכולים להשתלב בו". מה הקשר בין ראד לרכבות? מתברר שחברת הרכבות הסינית היא גם ספק (Carrier) תקשורת. החוזים שראד יכולה לקבל מההתקשרות, כשתהיה, נאמדים בעשרות מיליוני דולרים לפחות.



"אנחנו מדברים גם כמה חודשים עם ECI טלקום, למרות שיש לה משרדים ומיזמים משותפים בסין. גם מצרפלס מדברים אתנו וגם חברת 2Bsecure", הוסיף מו, תוך עיון בקלסר העבה שלפניו. בנוסף לאיתור שותפים, פעילות הסוכן המוסמך כוללת גם תיאום ביקורי משלחות. ביולי צפויה להגיע לישראל משלחת סינית שמתעניינת באנרגיה, לאיתור טכנולוגיות בתחום האנרגיה הסולרית.



דרוש: שותף סיני עם אינטרסים דומים



סין הוגדרה כבר מזמן כשוק יעד לחברות מכל העולם, לא רק ישראליות. המשק הסיני הצומח והפיתוח המואץ לא צפוי להיעצר בקרוב, ורוב אנשי שוק ההון מעריכים כי גם אם הבורסה הגואה תצטנן מעט, מגמת העלייה תימשך. כרגע אין אף חברה זרה שפועלת בשוק הגלובלי שמתכוונת לוותר על החגיגה, השאלה היא רק איך לעשות את זה בחוכמה ובלי להיפגע.



רבים וטובים נפגעו בסין מכיוון שלא ידעו לאתר שותף עם אינטרסים דומים, או כזה שלא יגנוב מהם את הרעיון. הפרסומים על חוסר שמירה של זכויות יוצרים בסין הרתיעו חברות היי-טק רבות מלהיכנס לשוק, וחלקן החליטו בסוף להיכנס עם המוצרים הפחות מתקדמים, או עם כאלה שתוך שנה-שנתיים כבר לא יהיו החדישים בתחומם. התרבות השונה, העובדה שסינים רבים אינם דוברי אנגלית והצורך ליצור קשרים חברתיים אמינים לפני שעושים עסקים נחשבים חסמי כניסה לא קלים למשקיע זר שפונה לסין.



באגף החשב הכללי במשרד האוצר חיפשו פתרון שיקל על איתור השותף המקומי המתאים - תנאי כמעט הכרחי לכניסה לעסקים מוצלחים בסין. הפתרון נמצא במתכונת "הסוכן הלאומי", שאומץ על ידי משרדי האוצר, התמ"ת והחוץ, שהתגייסו לקדם אותו, בברכתה ותמיכתה של ממשלת סין. חברות סיניות בעלות יכולות מתאימות יקבלו על ידי שתי הממשלות מעמד מיוחד, שבאמצעותו יאתרו את השותף המתאים למשקיע הישראלי.



מה יגרום לחברות אלה לעשות את העבודה? בישראל חשבו תחילה שתשלום שנתי יהיה תמריץ נאה, אך ההפתעה לא איחרה לבוא. התברר שהסינים, שהיו נתונים שנים תחת משטר סמכותי, קשוח ולא בדיוק ליברלי, עדיין אוהבים לעבוד עם חברות ממשלתיות, או עם כאלה שבכרטיס הביקור שלהן כתוב שהן פועלות בשם הממשלה. "הסינים מאוד אוהבים לעבוד עם חברות ממשלתיות", אומר ירון שכטר ממינהל סחר חוץ במשרד התמ"ת. "כשחברה מציגה עצמה בסין כסוכן לאומי של ממשלת ישראל, זה נותן לה ערך מוסף בשוק הסיני".



"פרויקט הסוכנים הלאומיים נולד במחשבה איך לא לפספס את השוק הסיני", משחזר שכטר. "פירסמנו מכרזים בשנחאי ובייג'ין, שהזמינו חברות סיניות להציע מועמדות להיות סוכן לאומי. ארבע חברות סומנו והגיעו לישראל לביקור".



הפרויקט מסובסד על ידי ממשלת ישראל. בעבור כל חברה שבטיפול "הסוכן הלאומי", מקבל אותו סוכן 60 אלף דולר בשנה. חברה גדולה, כמו ראד, משלמת בעצמה את כל העלות. חברה קטנה נהנית מסבסוד של שני שליש מהסכום על ידי ממשלת ישראל. לדברי שכטר, חברה תקבל מעמד של סוכן לאומי לאחר שתחתום על הסכם עם ארבע חברות ישראליות לפחות, שבמסגרתו תחייב לקדם את פעילותן בסין.