320 אלף דולר לדירה יד שנייה? נמכר

האווירה בחדר הדיונים נעשתה מתוחה יותר ויותר. שני אנשים התמודדו על רכישת דירת 3 חדרים צנועה בעיר דרומית, במסגרת הליך התמחרות, ולא נראה היה שמישהו מהם עומד לוותר עליה. בשלב כלשהו, ביקש אחד מהם הפסקה, והזמין את המתמודד השני לצאת החוצה לרגע.



השניים יצאו, וכשחזרו, היו מחויכים, וכעבור דקה הסתיימה ההתמחרות. התברר שיוזם ההפסקה הציע למתמחר השני 1,000 דולר כדי שיפרוש, וזה נענה.



במקרה אחר, שני מתמחרים על דירה בעיירת פיתוח צפונית הודיעו מראש, ש"הדירה שלי", וניהלו דו-קרב של ממש. באמצע ההליך הניף אחד מהם את ידו בהתרגשות, פגע בכוס קפה שהיתה על השולחן ושפך אותה על מתחרהו. רק בקושי הצליחו עורכי הדין שניהלו את ההתמחרות להרגיע את הרוחות ולמנוע מהשניים לפתוח בהליך אחר.



עורכי דין שעורכים התמחרויות מעידים כי לא מדובר בסיפורים יוצאי דופן, וכי ההליך המיוחד הזה של מכירת דירות, בעיקר מכינוס נכסים, צופן לא מעט התרגשויות והפתעות.



דמיון רב קיים בין התמחרות לבין מכירה פומבית, ובתוך דקות נמכרים נכסים, שבאופן רגיל נמכרים בתוך שבועות וחודשים. מדובר, למעשה, בשלב מסכם להליך כינוס נכסים, פשיטת רגל, או מכרז.



כשמדובר בפשיטת רגל או כינוס, הנושים, לרוב בנקים מסחריים ובנקים למשכנתאות פונים לבית המשפט, שממנה לבעלים כונס נכסים או מפרק, ואלה אחראים על מכירת הנכסים וחלוקת הכספים בין הנושים. כשמדובר במכרזים, בעלי הנכס, באמצעות עורכי דין בדרך כלל, מארגנים את מכירת הנכס.



עולים מעל השוק



התהליך פשוט יחסית: בשלב כלשהו מפרסמים הכונסים או בעלי הנכס (במקרים של מכרז) את הנכסים למכירה בעיתונות. הם מארגנים סיורים בדירה המוצעת למכירה, ובמקביל גם שוכרים שירותי שמאים, שיעריכו את ערכה.



כשמדובר במכרז, הנכסים מוצעים למכירה לפי מחיר השוק שלהם. כשמדובר בכינוס או בפשיטת רגל, נקבע מחיר מיוחד שמכונה "מחיר במימוש מהיר", הנמוך בדרך כלל ב-15%-20% ממחיר השוק של הנכס.



כדי להפיק את המקסימום שניתן לקבל על הנכס, הקונים הפוטנציאליים שמגישים את הצעות המחיר מכונסים במשרדי עורכי הדין, ושם עורכים ביניהם מעין הליך מכירה פומבית על הנכס - כלומר התמחרות. עורך הדין מתחיל את ההתמחרות בהצעת המחיר הגבוהה ביותר שקיבל מהמשתתפים, ומעלה אותה בהדרגה, עד שנותר המשתתף עם ההצעה הגבוהה ביותר.



ההתמחרות מנקזת אליה את המתח והתקוות של הקונים לזכות בנכס במחיר אטרקטיווי, וגם את התחרות והאכזבה מכך שמישהו אחר מוכן לשלם על הדירה יותר.



"כשאדם מציע את הדירה שלו למכירה, מגיעים אליה קונים שונים, ואם היא מוצאת חן בעיניהם, הם מנהלים את המגעים שלהם כל אחד לחוד. מגעים לרכישת דירה באופן רגיל יכולים להימשך שבועות. בהליך התמחרות, לעומת זאת, אתה מרכז ומעמת את כל הקונים הפוטנציאליים - ומנהל ביניהם מעין הליך של מכירה פומבית, מה שהופך את כל התהליך לתמציתי, לחוץ ואינטנסיווי".



"בניגוד למקרים רגילים, שבהם אתה יכול ללכת הביתה ולחשוב, כאן אין לך את הזמן, ואתה מחויב להחליט במהירות, האם הדירה שווה עד כדי כך, שתעלה במחירה מעבר לתקציב שתיכננת לעצמך מראש, או שתפרוש ותפסיד אותה", אומר עו"ד ציון בר-אל מבאר שבע.



הלחץ יכול להתנקז לכיוונים שונים, למשל העלאה בלתי מחושבת של המחיר, עד מעבר לתקציב. מקרה כזה התרחש בהתמחרות במרכז הארץ, כאשר אחד המתמחרים התבלבל והכריז על מחיר שלא התכוון אליו מלכתחילה. רק לאחר שהסבו את תשלומת ליבו לכך, הוא חזר בו.



באופן טבעי, כשהשוק במצב עלייה, ההתמחרויות מתוחות עוד יותר מכרגיל, משום שיותר קונים עטים על הנכסים, בתקווה למצוא מציאות.



"אנשים יודעים מהעבר הקרוב, שדירות מכינוס נמכרות במחיר נמוך ממחיר השוק, אולם המצב כבר לא כזה במרכז הארץ. הביקושים הגדולים לדירות בגוש דן, ובמיוחד בתל אביב, רמת גן וגבעתיים, לעומת המחסור בנכסים, הביאו למצב שבו רוב גדול של הליכי ההתמחרות מסתיימים בסופו של דבר במחירי שוק, ואף למעלה מזה", מספר עו"ד עופר שפירא.



בשבוע שעבר ניהל שפירא בצוותא עם שותפו, עו"ד אהוד ירצון, הליך התמחרות על דירת 2 חדרים ברחוב ברדיצ'בסקי בגבעתיים. מדובר בדירת 60 מ"ר, ישנה, בשיכון, שזקוקה לשיפוץ ורחוקה מלהרשים, שהוערכה על ידי השמאי שבדק אותה ב-150 אלף דולר מחיר שוק, וב-135 אלף דולר מחיר במימוש מהיר.



"מלכתחילה ביקשנו ממנו להפחית רק 10% משווי השוק שלה, משום שראינו שיש התעניינות גדולה מאוד לגביה", מספר עו"ד ירצון. מאות קונים פוטנציאליים פקדו את הדירה; כ-80 לקחו טפסי השתתפות בהתמחרות, 19 הגישו הצעות ו-10 הגיעו להליך עצמו, ביודעם שמחיר הפתיחה של ההתמחרות הגיע ל-150 אלף דולר, כלומר מחיר השוק.



"אני אקח את הדירה הזו בכל מחיר", הצהיר גבר עם שרשרת בביטחון רב. עוד 8 גברים ואישה אחת שהתמודדו מולו קיוו שהוא רק מנסה להטעות אותם. עו"ד שפירא החל להעלות את המחיר, כל פעם ב-1,000 דולר. האיש עם השרשרת ניסה לעלות ב-5,000 דולר בבת אחת, אולם סורב.



בהדרגה, מסיבוב לסיבוב, נשרו מתמודדים, עד שהדירה הגיעה ל-160 אלף דולר ונותרו שניים - האיש עם השרשרת ואדם נוסף.



"אמרתי לך. אני לוקח את הדירה", אמר האיש עם השרשרת, בעוד שהשני, אחרי היסוס כבד, הקפיץ את המחיר ב-2,000 דולר ל-162 אלף דולר. האיש עם השרשרת הנחית מיד "165 אלף דולר", והמתמודד השני הורה בידו שהוא פורש.



מחוץ לחדר הישיבות פגש הקונה הטרי את המתמודדים שפרשו. "מדוע הצעת 165 אלף דולר? הרי דירה כזו משופצת נמכרה ב-170 אלף דולר, ואתה צריך להשקיע יותר מ-5,000 דולר בשיפוץ שלה?" שאל אחד מהמתמודדים, אולם המנצח לא התייחס אליו והתפנה לחתום על הטפסים שהגישו לו עורכי הדין.



"זה לא המקרה היחיד שבו מכרנו נכס מעל לשווי השוק שלו", מספר שפירא. "ברחוב הזית ברחובות מכרנו לא מזמן קוטג' דו משפחתי ב-276 אלף דולר, בעוד שהשמאי העריך אותו ב-210 אלף דולר; דירת 2 חדרים בראשון לציון, שלפי חוות דעת השמאי היתה שווה 45 אלף דולר, נמכרה בסוף ב-63 אלף דולר, אולם הליך ההתמחרות ההוא בוטל, עקב בעיות שהתגלו אצל הזוכה".



התופעה הזו, של התמחרות שמניבה מחיר גבוה ממחיר השוק של הנכס, נחשבת לחדשה יחסית. עד לשנה שעברה, כשנרשמו מקרים כאלה, דובר בעיקר על נכסי יוקרה נדירים, שהתחרו עליהם מתמודדים רבים.



כך למשל, קוטג' ברשפון ששמאי העריכו ב-400 אלף דולר, נמכר לבסוף ב-460 אלף דולר בהתמחרות; דירת פנטהאוז מפוארת ברחוב יפה נוף בחיפה - של איש עסקים שירד מנכסיו - נמכרה ב-1.05 מיליון דולר, שעה שהוערכה ב-950 אלף דולר בלבד; בית בודד בראש פינה נמכר ב-304 אלף דולר, למרות שהוערך ב-270 אלף דולר בלבד.



כיום התופעה התפשטה גם לנכסים רגילים, שלא לומר עממיים, דוגמת הדירות בגבעתיים ובראשון לציון. "מכיוון שאנו מטפלים בנכסים רבים במסגרת הליכי פשיטות רגל, מגיעים אלינו אנשים, ושואלים אם יש דירות במלאי. יש כבר כאלה, שמראש אומרים שהם מוכנים להוסיף 10,000 דולר על שווי השוק שנתן השמאי, ובתנאי שנבטל את הליך ההתמחרות", מספר עו"ד ירצון.



התופעה הזו אינה נחלת המרכז בלבד. עו"ד יוסף ברינט מחיפה מספר, כי גם באזורים מבוקשים בצפון משיגות התמחרויות מחירים הגבוהים ממחירי השוק. כך למשל קרה בדירת דופלקס ברחוב תמרי בשכונת נוה גנים המבוקשת בקרית מוצקין.



מחיר השוק של הדירה לפי השמאי הגיע ל-280 אלף דולר. ההצעה הגבוהה ביותר שניתנה היתה 250 אלף דולר, ולהתמחרות, שנערכה לפני שבועיים, הגיעו שני מתמודדים. "המעניין הוא שלמרות שנקבע כי התמורה תשולם לפי שער דולר גבוה של 4.25 שקלים, המחיר הסופי שהגיעו בהתמחרות היה 286 אלף דולר", מספר ברינט.



גם כאן לוותה ההתמחרות בהתלבטויות רבות מצד המתמודדים. כשהגיעו לרמה של 272 אלף דולר ביקשה מתמודדת אחת הפסקה כדי להתייעץ עם עורכת דינה, עמה הגיעה להתמחרות; כשהגיעו ל-280 אלף דולר, מחיר השוק, ביקשו בני הזוג המתחרים הפסקה כדי להתייעץ, ואז העלו בבת אחת ל-286 אלף דולר, והמתמודדת שמולם הודיעה כי היא פורשת.



מדוע בעצם להגיע להתמחרות, ולשלם יותר ממחיר השוק? "יש לזה יתרונות. אתה קונה מאדם אמין - הכונס, בתיאום של בית משפט. זו עסקה מהירה מאוד, כי מועד מסירת החזקה הוא תוך 30 יום, ואתה, כקונה, מתמודד עם גורם רציונלי ולא רגשי, כמו בעלי דירה, שלפתע משנים את החלטתם, ולפעמים מתחרטים".



"בנוסף, יש לך כאן חוות דעת שמאי, שמוסיפה לאמינות ולשקיפות ההליך, מה שלא קורה בהליך רכישת דירה רגיל. כל החוזים, המגעים, הטפסים, הכל כבר מוכן, למעשה", אומר עו"ד שפירא.



אבל זה לא הכל. בשוק דינמי כמו שוק הנדל"ן במרכז הארץ, המחירים משתנים במהירות, ולעתים חוות דעת שמאית בת חודשיים אינה משקפת את השוק הנוכחי.



מבחינה זו, הקונים מגיעים להליכי ההתמחרות כשהם מכירים את השוק על בוריו, ועושים לעצמם חישובים שונים. כך, למשל, חוות הדעת השמאית על הדירה בגבעתיים נעשתה לפי שער דולר מחודש מארס, כך שהמתמחרים ראו עצמם חופשיים לעלות מעל למחיר הדולרי שקבע השמאי כמחיר השוק.



"יש בשוק גם אלמנט של ציפייה להמשך עליות המחירים. אנשים אומרים לעצמם - אין הרבה נכסים כמו הדירה ההיא בגבעתיים, והמחירים כל הזמן עולים, אז גם אם עכשיו אני קונה מעל למחיר השוק, מחר זה כבר יתאזן, ומחרתיים ארוויח", סבור עו"ד שפירא. והתוצאה - שוק שפעם הניב מציאות לקונים, הפך לשוק של נושים בלבד.