מי שמעיין בעיתונים הכלכליים, שם לב לתחרות החריפה על כיסי הלקוחות בשוק ההון. עמודי המודעות מלאים בפרסומים של קרנות נאמנות, קופות גמל ותעודות סל המבקשים - "קנו אותנו".
עם זאת, דווקא הענף המסורתי ביותר בשוק ההון נשכח מעט מבחינה פרסומית. בתוך שלל הפרסומות, מעטים הם בתי ההשקעות המפרסמים בראש חוצות את תחום ניהול התיקים שלהם. יש לכך כמה סיבות. המודעות של קרנות הנאמנות מופנות גם ליועצי הבנקים שיכולים להמליץ ללקוח על קרן נאמנות, אבל הן כמעט אינן רלוונטיות למנהל התיק שיבחר הלקוח. הרי לבנקים יש בעצמם חברות ניהול תיקים, והם לא יוותרו על לקוחות לטובת המתחרים.
על כן, שיווק ניהול התיקים הוא שיווק ממוקד, דרך סוכני מכירות העובדים בפנייה אישית, ובמסגרת זו השיטה לדרבן את המכירות היא על ידי תגמול ופרסים לסוכנים.
עד לאן הגיעה התחרות האגרסיווית בתחום ניהול התיקים מלמד המבצע הנוכחי של חברת כלל פיננסים בטוחה.
מפרסום באתר קרנות הנאמנות Funder עולה כי כלל פיננסים יצאה באחרונה במבצע חדש שבו היא מציעה למשווקי תחום ניהול התיקים שלה כורסת מסאז' יוקרתית עם MP3 בשווי אלפי שקלים, אם יגייסו אליה לקוחות לניהול תיקי השקעות בשווי של 3 מיליון שקל לפחות, בדמי ניהול של 1% לפחות.
יעדי הגיוס מתחילים ממיליון שקל (שעל גיוסם זוכה המשווק במושב שיאצו) וכוללים דרישה מהלקוחות לגייס גם שתי פוליסות חיסכון בגובה של עשרת אלפים שקל לפחות.
הפרסים הם בתוספת לעמלת הסוכן הרגילה שעשויה להגיע לעשרות אחוזים מדמי הניהול. המשווקים של כלל פיננסים הם סוכני ביטוח ומשווקים פנסיוניים מורשים. הם אינם יועצי השקעות, ובאופן רשמי תפקידם הוא רק לגרום ללקוח להגיע לפגישה עם היועץ הפיננסי של בית ההשקעות, שם הוא יחליט אילו כלי השקעה מתאימים לו.
הפרסים של כלל פיננסים משקפים את המגמה של העברת טכניקות השיווק של חברות הביטוח בשיווק ביטוחי המנהלים שלהן לענף ניהול התיקים. ניתן להניח כי מגמה זו תגבר, בעיקר בהתחשב בכך שתחום ניהול התיקים ייהפך לתחרותי יותר ויותר - בהיותו אחד התחומים הקמעוניים הבודדים שנותרו בידי הבנקים לאחר רפורמת בכר.
כלל פיננסים מציעה למשווקי תחום ניהול התיקים שלה כורסת מסאז' יוקרתית עם MP3 בשווי אלפי שקלים
חגי עמית
11.6.2007 / 8:31