מיליונרים מעסקי התיווך

אנשי עסקים התקשו השבוע להבין את עסקת טיב טעם, שבעקבותיה השתלט ארקדי גאידמק על רשת המזון הלא-כשר. כל אחד מבין מה שילם גאידמק. סכום עגול ויפה של 100 מיליון דולר, כמעט כפול משווי המניות ערב העסקה.

קשה יותר להבין מה מקווה גאידמק להשיג באמצעות העסקה, מלבד האחזקה ב-51% מהמניות. כדי להצדיק את המחיר צריכה הרשת להרוויח בעשור הקרוב 60-100 מיליון שקל בשנה, סכום דמיוני לרשת מזון קטנה הפועלת בשוק תחרותי ואכזר. לכן, רבים הניחו שגאידמק, כדרכו עד כה, זורה את הונו לרוח בתקווה לקצור אהדה ציבורית, השפעה פוליטית ואולי גם השפעה על הרשויות השוקלות את העמדתו לדין או הסגרתו לחו"ל בגלל חשדות להלבנת כספים ועסקות בלתי חוקיות.

בעוד שהרווח הכספי הצפוי לגאידמק מעסקת טיב טעם ועסקות אחרות שהשלים באחרונה שנוי במחלוקת, קשה להמעיט בהישג הכספי של המתווכים בעסקות. מתווכי עסקות הענק נשארים לעתים קרובות בצל, וגם בעסקת טיב טעם סובבות שמועות שונות על זהות המתווכים. מי שמיהר להכריז על עצמו כמתווך היה רוני מאנה.

מאנה, עד לפני כמה חודשים מתווך ואיש עסקים לא מצליח במיוחד, שהתפרסם בעברו בעיקר כחובב מלכות יופי, הצליח להשתחל באחרונה לכמה עסקות ענק, לגרוף מיליוני שקלים ולקנות לעצמו מעמד של מתווך-על. בין היתר, תיווך מאנה בעסקת הרכישה של חברת הבנייה אזורים על ידי שעיה בוימלגרין מנוחי דנקנר, מכירת חברת אוסיף וחברת ההשקעות גילאון לגאידמק. קשה להעריך את הכנסותיו של מאנה משרשרת העסקות המהירות, אך ההערכה היא כי הוא גרף כ-50 מיליון שקל תוך כמה חודשים.

עם זאת, יש הערכות שיש למאנה שותפים גדולים בדמי התיווך, והכנסותיו בפועל נמוכות בהרבה. מאנה עצמו סירב לענות השבוע לשאלות וממשרדו נמסר כי הוא יצא לחו"ל. נראה שלמאנה היה לפחות שותף אחד לסיוע בהתקשרות בין גאידמק והמוכרים בעסקת טיב טעם, קובי טרייביטש ועמית ברגר - ושמו איתן אלדר.

אלדר, שתיווך בעסקה מטעם טיב טעם, ידוע בשוק ההון כשותפו לשעבר של ברגר, וכן כשותפו של איש העסקים רועי גיל. השניים היו שותפים לעסקות גיבור ספורט והכשרת הישוב. לימים הסתבכו חלק מהעסקים ודרכי השניים נפרדו, אך נשארו חברים. לפני כשנה נכנס ברגר לשותפות (38%) בטיב טעם. אלדר היה בסוד עסקיו של ברגר וככל הנראה ידע גם על נכונותו למכור במחיר המתאים. הוא היה מי שהעלה את שמו של גאידמק, וגם זה שפנה למאנה. מקורבים לעסקה סיפרו כי למרות שמדובר בעסקה של 100 מיליון דולר, אלדר לא לקח דמי תיווך. "מדובר בעסקה שארכה ארבע שעות, הוא השקיע שם גג 10 שעות ועשה את זה בתור חבר".

אלדר, 37, נשוי + 3 המתגורר בהרצליה פיתוח, הוביל עסקה נוספת הקשורה בטיב טעם, שבה הוא גם היווה צד. טיב טעם וחברת נעמן פורצלן, שבה מחזיק אלדר 51% יחד עם חברו ושותפו גיל, רכשו 60% מרשת כלי הבית דומו. כשטרייביטש (מייסד טיב טעם) וערן ויזר, בעלי דומו, החלו לדבר על שותפות, צירף ברגר את אלדר לתמונה, והוא הוביל את העסקה עד לחתימה.

גאידמק עצמו צמח מעסקי התיווך. את הונו הגדול עשה מעסקות תיווך בינלאומיות, בתחום היהלומים והנשק. בעקבות חלק מעסקות הנשק שבהן תיווך, מבוקש גאידמק על ידי צרפת בחשד לתיווך בעסקה בלתי חוקית של מכירת ציוד צבאי צרפתי לאנגולה.

רוב המתווכים בשוק הפיננסים הם מתווכים מקצועיים כמו בנקים, סוחרי יהלומים ומתווכי נדל"ן. המתווכים המעניינים יותר, שלרוב נשארים בצל הם המתווכים המקריים. אלה שנקרתה בדרכם הזדמנות עסקית וידעו להשלים את החיבורים הנכונים.

אחד מסיפורי התיווך המעניינים ביותר הוא סיפורו של איש העסקים דב תדמור. תדמור, שכיהן במשך שנים רבות כמנכ"ל חברת ההשקעות דסק"ש, עילעל באחד הימים בשבועון הבריטי "אקונומיסט". בין העמודים גילה תדמור ידיעה קטנה, שלפיה מבקשת חברת התקשורת הבריטית כייבל אנד וויירלס למכור את חבילת המניות שהחזיקה בבזק - כ-20% ממניות החברה. תדמור הריח הזדמנות. הוא למד מהעיתונות שאיש העסקים גד זאבי, שחידש שנים ספורות קודם לכן את פעילותו בשוק המקומי, רעב להשקעות ענק. הוא לא הכיר את זאבי אישית אך הכיר את שמו של עורך דינו, מיכאל קומיסר. תדמור הרים טלפון, זאבי התלהב, העסקה נחתמה ותדמור קיבל את חלקו - אופציות לרכישת 5% ממניות בזק בהנחה. תדמור מימש מיד את האופציה ברווח אגדי של 39 מיליון שקל.

שלוש שנים מאוחר יותר הריח עו"ד יורם טורבוביץ', גם הוא מנכ"ל דסק"ש לשעבר וכיום ראש מטהו של ראש הממשלה אהוד אולמרט, את עסקת חייו. מתפקידו בדסק"ש הכיר טורבוביץ' את בני משפחת רקנאטי בעלי השליטה באי.די.בי, החברה האם של דסק"ש. בני הדודים ליאון ואודי רקנאטי החליטו למכור את השליטה בקבוצה, וטורבוביץ' היה לאיש אמונם, ממנו ביקשו למצוא את הקונה. לאחר ניסיון ממושך ובלתי מוצלח למכור את החברה לקבוצת קרדן, יצר טורבוביץ' קשר עם איש העסקים נוחי דנקנר, שהחליט להיפרד מהעסקים המשותפים שריכזה משפחתו, בראשות שמואל דנקנר, בחברת דנקנר השקעות.

הסוף ידוע. באמצע 2003 השלימו דנקנר ושותפיו את רכישת השליטה מהרקנאטים. הקופון של טורבוביץ' מהעסקה הסתכם ב-22 מיליון שקל. עורך דין או מתווך?

"אני שמח אם אני יכול להפגיש בין לקוחות או בין כאלה שאינם לקוחות. זה קצת דומה לבית השקעות. אבל שכר, כמו אידיוט, אני לוקח רק בעבור עבודה משפטית", אומר רם כספי, מגדולי עורכי הדין המזווגים זיווגים ומשדכים שידוכים במשק הישראלי. "כשאני שומע על משקיע או על מישהו שמחפש משקיע, אני שמח להפגיש ביניהם. אם צץ במוחי רעיון, אני עושה מפגש. זה לא תיווך. זה יותר דומה לבית השקעות".

בין השאר, כספי היה מעורב בחיבור בין מרכיבי קבוצת השליטה שרכשה את אי.די.בי ב-2003 בהיקף של 840 מיליון דולר. קבוצת הרכישה הורכבה מנוחי דנקנר, משפחת לבנת ומשפחת מנור, וכספי היה מיוזמי הקשר. בנוסף, הוא סייע בחיבור בין החברה לישראל לקבוצת פטרוכימיים של משפחת פדרמן, שזכו באחרונה במכרז לרכישת בתי הזיקוק בחיפה בסך 1.5 מיליארד דולר.

"משרד שמכבד את עצמו לא עוסק בתיווך, אך הוא מעוניין מאוד בעבודה המשפטית הנלווית לעסקות, ולכן הוא שמח לסייע בייזום שלהן", אומר עו"ד יהודה רוה. "למשרד מסחרי גדול מתנקזת הרבה מאוד אינפורמציה על עסקות ועל אנשים שמחפשים השקעות, משני צדי המתרס. אנו שמחים מאוד לסייע ביצירת הקשר במקרים מתאימים. רק בשנה האחרונה היינו מעורבים בעסקת רכישת אזורים על ידי קבוצת בוימלגרין לפי שווי של 500 מיליון דולר; ברכישת רשת מלונות שרתון ואקור לפי שווי של 300 מיליון דולר; ברכישת 50% מחברת נען-דן לפי שווי של 40 מיליון דולר; וברכישת חברת הקבלנות אורי-דורי לפי שווי של 70 מיליון דולר. אנו לא גובים שכר טרחה בעבור פעולות של ייזום עסקי, אלא רק בעבור הפעולות המשפטיות הכרוכות בעסקה עצמה".

עד 2003 אסרו כללי לשכת עורכי הדין על עיסוק בתיווך. מאז 2003, ברוח חופש העיסוק בוטל הכלל, ותחתיו נקבעו כללים למניעת פעולה תוך ניגוד עניינים. כך נקבע, כי עורך דין שפועל לתווך לקראת עסקה, לא יגבה שכר גם בעבור פעולת התיווך וגם בעבור השירות המשפטי הכרוך בעסקה, מסבירה ד"ר לימור זר-גוטמן.

גם עו"ד יורם ראב"ד מתגאה בפעולות "הפגשה" או תיווך משמעותיות. "לעתים לקוח מתחיל לדבר על עסקה שהוא חשב עליה עוד לפני שיש לו צד שני. אז אנחנו, מטבע הדברים, מנסים לשדך לו מישהו ממאגר לקוחותינו או ממאגר קשרינו.

"המצב הפחות טבעי הוא שבו אנו יוזמים עסקה. כאשר אני משמש יועץ עסקי אני מחייב על פי שעות או לפי תשלום קבוע. לעומת זאת, אם אני מחבר את העסקה, התשלום הוא כאחוז ממנה", מסביר ראב"ד. ראב"ד יזם את מכירת חבילת המניות של בל"ל ממריל לינץ' ליפתח שמיר, והביא את דור כימיקלים לפרדי רובינזון.

בשוק הנדל"ן, שבו פעולות התיווך בין בעל קרקע ליזם מקובלות יותר, התשלום נעשה במקרים רבים במתן דירה. בשידוכים בין סטארט-אפיסטים לקרנות הון סיכון, מקבלים לעתים עורכי הדין תשלום באופציות.

הגאות בשוק המיזוגים והרכישות הפכו את המתווכים לכוכבים גם בעיתונות הפיננסית הבינלאומית. בין שמות שהופיעו בכותרות: הנרי קראוויס מ-KKR, סטיבן שוורצמן מבלקסטון, סטיבן פיינברג מסרברוס, ליאון בלאק מאפולו או דייוויד בונדרמן מ-TPG. אך העסקות האלה גם העלו לכותרות כמה מהמתווכים הגדולים בעולם המיזוגים והרכישות.

עם מי שמימנו או תיווכו בעסקות גדולות ניתן למצוא את ג'וזף פרלה, שם ידוע בעולם המיזוגים והרכישות כבר בשנות ה-80 וה-90, בעת שפעל באמצעות חברת הייעוץ וסרסטין פרלה יחד עם ברוס וסרסטין, מתווך ידוע נוסף, שכיום מנהל את בנק ההשקעות לזאר. פרלה הצטרף ב-1993 למורגן סטנלי, אך עזב ב-2005 ושוב הקים חברה פרטית, פרלה ויינברג פרטנרס, שייעצה ברכישת חברת האנרגיה הטקסנית TXU בתחילת השנה, ששווייה מוערך ב-45 מיליארד דולר.

בעסקת TXU השתתף גם עורך הדין פול שים מפירמת קלירה גוטליב סטין אנד המילטון. שים, שנכנס כבר ב-2003 לרשימת "מבצעי העסקות של השנה" על ידי מגזין "American Lawyer", הוא אחד מעורכי הדין הידועים והנחשבים בתחום המיזוגים והרכישות. כיועץ של חברת TPG, שים לקח גם חלק ברכישת חברת הטלוויזיה ההיספנו-אמריקאית יוניוויז'ן על ידי איל המדיה חיים סבן וקבוצת קרנות פרטיות שכללו את TPG.

ג'יימס לי מבנק ההשקעות ג'יי.פי. מורגן צ'ייס הוא אחד הבוחשים העסוקים ביותר בצלחת. בשנה האחרונה הוא היה מעורב ברכישות הארא'ס ויוניוויז'ן. הוא גם היה מעורב ברכישת חטיבת השבבים של מוטורולה, פריסקייל, ב-18 מיליארד דולר; ברכישת TXU; ברכישת אקוויטי אופיס ב-39 מיליארד דולר; במיזוג בין ג'יי.פי. מורגן צ'ייס עצמו לבנק וואן וברכישת קלירצ'אנל קומיוניקיישנס ב-19 מיליארד דולר.

עוד אחד מהפעילים בתחום המיזוגים והרכישות הוא ריצ'רד ביטי, יו"ר חברת עריכת הדין סימפסון תאצ'ר אנד ברטלט. גם הוא ייעץ בעסקת ג'יי.פי. מורגן - וואן ואקוויטי אופיס, וכן ברכישת חברת שירותי הבריאות HCA ב-33 מיליארד דולר. ביטי, המתמחה בתחום המיזוגים והרכישות והמינהל התקין, אף שימש יועץ בממשל קלינטון, והיה שליחו של ביל קלינטון בקפריסין ב-1995-1997.