ניר הולנדר: "הפוטנציאל ענק ואין לי ספק שמגמת קניית המוצרים ברשת תגדל"

כמה עובדים צריך בעסק שמגלגל מיליוני דולרים בשנה ומכר מאז 2003 יותר מ-40 אלף פריטים? אם תשאלו את ניר הולנדר ארבעה זה מספיק. הולנדר, ישראלי בן 34 המתגורר בניו יורק, הוא הבעלים של ג'ם סטון קינג, חנות תכשיטים ויהלומים ב-eBay. ב-2006, שלוש שנים בלבד אחרי שנוסדה, כבר מכרה החנות סחורה בכ-5 מיליון דולר והיא אחת מחנויות התכשיטים הגדולות ב-eBay. מדובר בהישג מרשים: ב-eBay פועלים מאות אלפי סוחרים שמכרו ב-2006 בסכום כולל של כ-42 מיליארד דולר, אך מהם מגלגלים מחזור כה גדול.



"יהלומנים אחרים מקימים אתר לחברה ונותנים למישהו במשרד להתעסק עם זה. אני פתחתי משרד שעוסק אך ורק במסחר אלקטרוני", מסביר הולנדר את הצלחתו. "אני מעסיק צלם במשרה מלאה שמצלם את המוצרים, מעצב אתר במשרה מלאה ואנשי תמיכה שפועלים 24 שעות ביממה. זה מאפשר לי להציע מוצרים רבים ולכן יש לי גם המון קונים חוזרים, בעיקר כאלה שהגיעו משיחות והמלצות. כל בקשה של לקוח מתקבלת, בין אם הוא רוצה לקבל את התכשיט תוך יום או לשנות גודל של טבעת. אחוז הקונים החוזרים אצלי הוא גבוה מאוד והקונים מגיעים מכל העולם".



לכאורה, עיסוקו של הולנדר בתכשיטים הוא טבעי: אביו, צ'ארלי, הוא יהלומן וכך היה גם סבו. ואולם אם הייתם שואלים אותו לפני פחות מעשור מה יעשה כשיהיה גדול קרוב לוודאי שתשובתו היתה "מדריך טיולים".



הולנדר נולד בהרצליה ב-1973. לאחר שירות צבאי בצנחנים הוא טייל שנתיים בעולם. בין השאר שהה כמה חודשים על יאכטה והתגורר ביפאן, שם למד את השפה המקומית. כשחזר לישראל החל ללמוד גיאוגרפיה ומזרח אסיה באוניברסיטה העברית. במקביל ללימודיו הדריך טיולים במדבר יהודה ובעיר העתיקה בירושלים ועבד בארגון אקי"ם. "התגוררתי עם אנשים בעלי פיגור שכלי ותסמונת דאון והדרכתי אותם. זה נתן לי המון", הוא מספר.



לאחר שסיים את לימודיו המשיך הולנדר להדריך טיולים באזור ירושלים. לדבריו, "בתקופה ההיא היו המון פיגועים ולא הייתי בטוח שאפשר להקים עסק יציב להדרכת טיולים. ראיתי לא מעט מורי דרך שנאבקו עם פרנסתם". הולנדר החליט לשנות כיוון וללמוד תואר שני במינהל עסקים בברוך קולג' בניו יורק. "לא ידעתי אז מה מחכה לי. אפילו הייתי קצת נגד תחום הכלכלה ומינהל העסקים", הוא מספר. "עם זאת, אבא שלי עצמאי ויזמות זה משהו שתמיד ריחף בבית. ידעתי שאני רוצה להיות עצמאי, אבל לא ידעתי באיזה תחום".



למה לא חשבת על יהלומים?



"היה לי אנטגוניזם לתחום. לא משך אותי לעבוד במשרד מול מחשב. תמיד צחקתי על חברים שלי שלמדו מחשבים. כל הזמן אמרתי להם שהם לא מבינים מה קורה בחוץ, בטבע".



העיראקי שחזר מהחום



נקודת המפנה היתה בשנת הלימודים השנייה, כשהולנדר חיפש עבודה. "אבי, שהיה מחובר לעולם האינטרנט, הציע לי לעבוד עם בחור קנדי שמכר אבני חן ויהלומים ב-eBay ועשה עמו עסקים", הוא נזכר. "הקנדי רצה לפתוח משרד ואבא הציע לי להצטרף אליו כשותף. הוא אמר לי: 'חבל שתעבוד בחברה אמריקאית ותלמד שם דברים שלא יעזרו לך'. הודעתי לבחור הקנדי שאני מוכן לעבוד אתו".



בתחילת 2003 השניים שכרו משרדים בניו יורק, אביו של הולנדר הזרים כסף - וחברת ג'ם סטון קינג נולדה. ההתחלה היתה קשה. "ניהלתי עובדים, עבדתי מול ספקים, צילמתי מוצרים, טיפלתי בלקוחות ובמקביל למדתי בברוך קולג'", אומר הולנדר. "בנוסף, השותף שלי היה מדבר הרבה ועושה מעט. אמנם למדתי ממנו הרבה, כי היה לו ניסיון רב, אבל זה היה די מסתכל לעבוד עם מישהו יותר מבוגר שלא אחראי מספיק. בשלב מסוים קניתי ממנו את החלק שלו בעסק. ככל הידוע לי, כיום הוא מתגורר בתאילנד ונשוי למקומית, ועדיין סוחר ב-eBay".



בתחילה מכרו בג'ם סטון קינג רק תכשיטים שהחברה ייצרה וייבאה בעצמה. לאחר שרכש את החברה ניצל הולנדר את הקשרים שלו בתחום היהלומים והחל להציע גם מוצרים של ספקים אחרים. "אחרי שהמכירות התקדמו גם ב-eBay התחילו להמליץ לעבוד אתי", הוא אומר. "באותה תקופה אנשים רבים מכרו תכשיטים, אבל הם לא היו מתעשיית היהלומים, אלא בעלי רקע בתחום המסחר האלקטרוני. הם לא סיפקו תשובות לשאלות לקוחות, בעוד שאצלי הלקוחות שאלו שאלות וזכו לקבל גם תשובות.



"בהתחלה ההכנסות היו אלפי דולרים. אנשים קיבלו מוצרים במחירים מדהימים, שלא תמיד הייתי מרוצה מהם. אבל בסופו של דבר זה היה שווה. רציתי למכור מהר ולפתח את העסק. התוצאה היתה טובה. למדתי המון וראיתי אילו מוצרים מתאימים למכירה ברשת. למדתי על eBay, על מסחר אלקטרוני ועל תכשיטים".



אחד הלקוחות המרוצים של הולנדר הגיע ממקום לא צפוי - עיראק. "קיבלתי אימייל מאדם שהתעניין ברכישת תכשיט יקר שעולה 56 אלף דולר", הוא מספר. "הוא כתב שהוא עובד בצבא האמריקאי בעיראק ושמע עלי, שאל איך להעביר את הכסף ואז נעלם. הרבה אנשים מתעניינים במוצרים ולא רוכשים בסוף, והנחתי שהוא אחד מהם. לאחר כמה חודשים הוא חזר לארה"ב, יצר אתי שוב קשר וקנה את התכשיט. התברר כי הוא עיראקי ושאביו הוצא להורג בתלייה על ידי סדאם חוסיין כשהיה בן 20. הכי משעשע זה שבסופו של דבר הוא התחתן עם בחורה יהודייה ממנהטן".



שקיפות שאין במקומות אחרים



בג'ם סטון קינג מוצעים למכירה כ-5,000 פריטים שמחירם הממוצע כ-500 דולר. רוב מתחרותיה מציעות תכשיטים יקרים או זולים יותר. בלו נייל (Blue Nile), שמוכרת תכשיטים בשווי של כ-200 מיליון דולר בשנה, מתמקדת בפריטים יוקרתיים שמחירם אלפי דולרים. חנות אחרת, אייס (Ice), מוכרת תכשיטים זולים.



איך נהפכים למיליונרים ממסחר ב-eBay?



"eBay מאפשר לך למכור מהר, אבל זו לא חוכמה לשים שם מוצרים זולים ולנסות להרוויח. פעם היו יותר קונים ממוכרים, כיום יש הטוענים שהמצב הפוך. מה שחשוב זה להסתכל על הרווחיות. כיום מי שמוכר באינטרנט עושה זאת בכמה ערוצים, כמו eBay, אתרים מסחר ומנועי חיפוש. eBay הוא רק זרוע אחת. הלקוחות ב-eBay יותר קשים והדרישות שלהם גבוהות מאשר במקומות אחרים, וצריך להשקיע. אני אחד ממוכרי התכשיטים הגדולים ב-eBay, כך שלי אישית אין סיבה להפסיק את זה".



קשה למכור תכשיטים ברשת?



"זה יותר קשה ממכירה של מוצרים אחרים, כמו אייפוד. אפילו אם אני מוכר במחירים נמוכים עדיין קשה להשוות מחירים בין תכשיטים. יש גם תחרות בריאה והמתחרים שהם לא תמיד הוגנים מפרסמים שהמוצר שלהם הוא X ובסוף יוצא שהוא Y. לכן לפעמים אנשים מתאכזבים. הרבה אנשים חושבים שהמכירות ב-eBay כרוכות בזיוף ורמאות, אבל למעשה יש שם אלפי פידבקים על כל מוכר. אין דבר כזה בעולם האמיתי. באינטרנט יש שקיפות ברמה שאין במקומות אחרים".



לדעתך בעתיד נקנה מוצרים אך ורק ברשת?



"אנשים ימשיכו לקנות בחנויות, אבל המכירות ברשת יגדלו. מכירות התכשיטים ברשת צומחות, אך עדיין מדובר באחוז קטן מהיקף הרכישות הכולל. הפוטנציאל הוא ענק ואין לי ספק שמגמת קניית המוצרים ברשת תגדל".



מה התוכניות שלך לעתיד?



"eBay גזל ממני המון אנרגיה ככל שהעסק גדל. מפני שלא נותר לי זמן פנוי לא השקעתי בערוצים אחרים, אבל עכשיו אני מתחיל לפתח אותם. אני מתחיל למכור דרך אתר החברה ויוצר קשרים עם רשתות אינטרנט (affiliates), שיפנו אלי לקוחות".



בית ספר ל-eBay



לפי הערכות, בארה"ב לבדה מתפרנסים ממסחר ב-eBay כ-750 אלף אנשים. גם בישראל יותר ויותר אנשים מוצאים פרנסה באתר המסחר הענק - ועקב העניין הגובר בתחום קמו כמה חברות שמספקות להם שירותים.



iLearn - המרכז ללימוד מסחר אלקטרוני - מציע מגוון קורסים בתחום, תוך התמקדות ב-eBay. בין מייסדי המרכז נמצאת נדין הולנדר, אמו של ניר הולנדר, שעוסקת בהדרכה בתחומי יזמות ואסרטיוויות בארגונים גדולים. שני המייסדים האחרים הם ארז בן ארי, עיתונאי מחשבים ומהנדס רשתות במיקרוסופט ישראל, ועמרי לביא, מנהל חברת קלוקווייז (clockwize) שמסייעת לעסקים למכור ב-eBay. לביא ובן ארי גם מפעילים את האתר ibay.co.il, שבו מידע על מסחר ב-eBay וקהילה שוקקת עם פורום פעיל.



אתר נוסף המסייע למבקשים לסחור ב-eBay הוא ebayhelp.co.il. את האתר מנהל העיתונאי אלי שמעוני, מנהל פורום eBay ב-ynet, שמציע קורסים בתחום. באחרונה הודיעה חברת ג'ון ברייס כי היא פותחת קורס למסחר ב-eBay.



עשרה טיפים להצלחה ב-eBay



ניר הולנדר וארז בן ארי מ-iLearn - המרכז ללימוד מסחר אלקטרוני, מעניקים עשר עצות למעוניינים לסחור ב-eBay:



* לפני שאתם מתחילים למכור התרכזו בקנייה במשך כמה שבועות לפחות. כך תכירו היטב את יכולותיה ומגבלותיה של המערכת של eBay. אספו לפחות 20-30 משובים חיוביים לפני שתנסו למכור.



* בעת קנייה הקפידו לקרוא את כל פרטי המוצר כדי להימנע מטעויות שעלולות להוביל למשוב שלילי. בדקו אם מדובר במוצר חדש או משומש, ודאו שהמוכר מקבל תשלום באמצעי שמקובל עליכם ומוכן לשלוח את המוצר לישראל, ובדקו מהו מחיר המשלוח המדויק.



* ערכו מחקר שוק מעמיק לפני שתתחילו למכור. התמקדו במוצרים שבהם יש לכם יתרון יחסי - כלומר, יכולת להרוויח היטב או לפחות למכור הרבה.



* כותרת המכרז היא הדבר החשוב ביותר. הקפידו על שימוש במלות מפתח מתאימות למוצר וודאו שאין בהן שגיאות כתיב. נצלו את כל הנפח העומד לרשותכם. תוכלו לחסוך מקום באמצעות שימוש בקיצורים מקובלים, כמו NIB (מוצר חדש באריזה).



* התחילו וסיימו כל תקשורת בברכה. הקפידו על ניסוח בהיר, מדויק ומכובד גם עם מוכרים וגם עם קונים.



* הקפידו על תקשורת רציפה עם לקוחות. ענו על פניות תוך שעות בודדות לכל היותר, והיו בקשר גם כשאתם בחופשה או בחו"ל. זכרו שאם לקוח שואל אתכם לגבי מוצר מסוים הוא פונה גם למוכרים אחרים - והראשון שיענה יזכה בו.



* הלקוח תמיד צודק, במיוחד ב-eBay. לפעמים עדיף להפסיד כמה שקלים על לקוח בעייתי מאשר להפסיד עשרות לקוחות בגלל פידבק שלילי.



* הפעלת עסק ב-eBay עולה הרבה פחות מהפעלת עסק בעולם האמיתי, אבל חשוב להשקיע בתדמית: הפעילו אתר מכובד בנפרד מ-eBay והקפידו על אריזה מקצועית ואיכותית.



* גבו דמי משלוח הוגנים - לא יותר מדולרים בודדים. מותר ומומלץ לגבות עמלה מסוימת על טיפול ומשלוח, אך תנאי המסחר של eBay אוסרים על גביית מחירי משלוח מופרזים.



* אל תתביישו לפנות למקצוענים, החל מעיצוב המכרזים ועד הקמת מערך אריזה ומשלוח. אנשי מקצוע יכולים להביא לשיפור דרמטי במחזור המכירות.
ניר הולנדר



גיל: 34



מצב משפחתי: רווק



מקום מגורים: ניו יורק



תפקידים קודמים: מדריך טיולים באזור ירושלים, מדריך באקי"ם



עוד משהו: דובר יפאנית