איך נמנעים מסינדרום כרומטיס

שבוע לאחר ההודעה הדרמטית על סגירת כרומטיס, גיא בן-חיים מנכ"ל חברת iamba, העוסקת גם היא בתחום התקשורת האופטית, מתנסח בזהירות כאשר הוא נשאל על העתיד: "יש מספיק חברות כיום. התעשייה לא תוכל להמשיך ולצמוח. היא תתייעל, והעובדים שייפלטו יופנו לחברות אחרות המייצרות מוצרים איכותיים ורווחיים יותר".

כ-50 חברות פועלות בישראל בענף התקשורת האופטית והן מעסיקות כ-3,000 עובדים; הגדולה והבולטת שבהן היא חטיבת לייטסקייפ של ECI, ואולם גם חברות קטנות וצעירות יותר, כמו iamba, קיבלו את הבשורה הרעה של לוסנט בהפתעה ובחשש מפני העתיד.

"הלקח העיקרי מבחינתי", אומר בן-חיים, "הוא שחברות צריכות להיות זהירות מאוד בכל הנוגע להוצאות הכספיות. בסופו של דבר, חברות נסגרות מכיוון שההוצאות שלהן גדולות מההכנסות. אולי, אם כרומטיס היתה שורדת עוד חצי שנה או שנה, הביקוש למוצר שלה היה מתעורר מחדש, והיא לא היתה נסגרת".

גוף רזה ויעיל

בן-חיים אומר כי המסקנות כבר הופקו מזמן בחברה שאותה הוא מנהל. לדבריו, iamba מנהלת מדיניות קפדנית בכל הנוגע להוצאות: "אנחנו מבצעים בקרה קשוחה על המשימות המבוצעות, מנסים למקד את הפיתוח בעיקר ולא בטפל ולא משתוללים עם משכורות ותנאים. מראש לא לקחנו כאלה שהיו להם ציפיות שכר מטורפות".

iamba הוקמה לפני מעט יותר משנה; מקימיה, בן-חיים ועמית פרויס, פרשו כמה שנים קודם לכן מ-ECI וניהלו חברה בשם silicon sabre שביצעה פרויקטים של פיתוח באמצעות מיקור חוץ, בעיקר עבור ECI. "פיתחנו כמה מוצרים", אומר בן-חיים, "שחלקם נמכרו בהצלחה באירופה, כמו למשל יחידות קצה ל-ISDN ומודמים ל-ADSL".

הקמתה של iamba נעשתה בדרך יוצאת דופן - לפני שהמייסדים ידעו מה הם רוצים לפתח. "הגענו למסקנה שיש לנו יכולת פיתוח טובה, ושאנחנו יודעים לנהל גוף רזה ויעיל", אומר בן-חיים, "ולכן החלטנו שאנחנו רוצים ללכת לכיוון משלנו".

'המייל האחרון'

החברה גייסה הון ראשוני של חצי מיליון דולר מהקרנות פולריס וטכנופלאס ונצ'רס, והחלה בחיפוש מוצר. "הגענו למסקנה שאחד התחומים המוזנחים יחסית הוא 'המייל האחרון'", אומר בן-חיים. "כמעט שלא קיימים פתרונות שיחברו את הלקוח הסופי בסיבים אופטיים בצורה שתהיה יעילה מבחינת עלות-תועלת".

בנקודה זו מתעוררת תמיהה מסוימת. האם בן-חיים לא קרא עיתונים בשנה האחרונה? האם ב-iamba לא מודעים להתנפצות הגל הגדול של חברות שניסו לתת פתרונות לפס רחב? "הסיב האופטי", משיב בן-חיים, "הוא הדרך האולטימטיווית להגיע לקצבים גבוהים ולתת ללקוחות קו תקשורת איכותי. ברור שזה יקרה, אבל לא ברור מתי".

בבסיס בעיית "המייל האחרון" העובדה הכלכלית שלפיה, מתיחה של סיב אופטי לביתו של כל אחד מאיתנו אינה משתלמת ומהווה הוצאה שהצרכן אינו יכול לעמוד בה; כך פרחו חברות המציעות פתרונות שונים לבעיה: מ-DSL המבוסס על קווי הנחושת של חברות הטלפוניה, דרך שימוש ברשתות הכבלים ובמודם מיוחד, ועד לשידור אלחוטי הנקלט על ידי אנטנות מיוחדות.

איכות השירות

ב-iamba סבורים כי פתרונות אלה לא יצליחו להשתוות בטווח הארוך לסיב האופטי. "פתרונות DSL, שידור אלחוטי ודומיהם", אומר בן-חיים, "יכולים לספק הורדה מהירה של קובץ, אבל אין הם ערוכים או מסוגלים לספק שירותי רשת מתקדמים יותר, כמו שיחות קול ושיחות וידאו.

"פתרונות אלה הם זמניים וטומנים בחובם בעיות שונות. לשידור אלחוטי, למשל, קיימת בעיה של מזג אוויר. לדעתי, יש לו יתרון יחסי רק במקרה אחד - כאשר משתמש הקצה נייד. לכן זה טוב לטלפונים סלולריים, מטוסים, אוניות וכלי רכב". היתרון העיקרי של הסיב האופטי, אומר בן-חיים, הוא איכות השירות (Quality of Service), שמשמעו - הבטחת רציפות שידור המאפשרת שירותים מתקדמים.

הפתרון שמפתחים ב-iamba הוא קופסת תקשורת הנמצאת אצל ספק השירות, וממנה יוצאים סיבים אופטיים לכיוון משתמשי הקצה. הסיב האופטי מגיע קרוב מאוד למקום שבו נמצא אשכול או צבר של עסקים קטנים, ושם מתפצל אל הלקוח הסופי.

לדברי בן-חיים, פתרון זה מיועד לקהל לקוחות הסובל מהזנחה מסוימת - בתי העסק הקטנים והבינוניים: "בארה"ב, למשל, מדובר ב-7-6 מיליון עסקים קטנים; אלה הרוצים שירותי רשת מתקדמים, לא יכולים לשלם עבור רשת גדולה כמו זו שרוכשות החברות הגדולות, ולכן רבים מהם נאלצים להשתמש בתקשורת נתונים בפס צר, או שהם משתמשים ב-DSL".

מטבע הדברים הלקוחות של מוצר מסוג זה הם ספקי השירות הגדולים - ה"בזקים" של העולם. "קהל היעד של המוצר שלנו", אומר בן-חיים, "הוא כ-15 חברות התקשורת הגדולות בצפון אמריקה ובאירופה, כמו בל סאות', פראנס טלקום, דויטשה טלקום ואחרות". לדבריו, הנהלת iamba כבר נפגשה עם כל אחת מהחברות האלה לפחות פעם אחת כדי להציג בפניה את המוצר.

מה יהיה מצב השוק

ב-iamba מתכננים להציג דגם ראשוני של המוצר עד סוף 2001, ואולם השאלה היא, כמובן, מה יהיה מצב השוק. הירידה החדה בביקושים למוצרי תקשורת לסוגיהם בצירוף המלאי הגדול ועודפי ההיצע, הצליחו לערער את היציבות של חברות גדולות ומבוססות בהרבה מ-iamba.

"אני סבור שאנחנו נותנים פתרון כולל לבעיה קיימת העומדת לנגד עיניהן של החברות הגדולות, ואלה גם המסרים שאנחנו מקבלים מהלקוחות ומגופים בתעשייה", אומר בן-חיים. "ואולם השאלה הגדולה היא, כמובן, מתי השוק שאליו אנחנו פונים יתחיל לצמוח במהירות".

בן-חיים מוסיף כי חלק גדול מהעבודה שמבצעת החברה מול הלקוחות נוגע לאספקטים של תזמון. "התחושה הנוכחית שלנו היא שכמה לקוחות יתחילו להתקין את המוצר במשך 2002. גם במקרה של המשך ההאטה תהיה התקנה מסוימת של המוצר על ידי הלקוחות - גם אם הכמויות לא יהיו גדולות. אני מאמין שתמיד יהיו כאלה שילכו לפני המחנה".

האם הכסף יספיק? כיום מעסיקה iamba כ-40 עובדים, ובפברואר 2001 גייסה 10 מיליון דולר מהקרנות פולריס וגיזה וכן מקבוצה של משקיעים פרטיים. גיוס זה התקיים לפי שווי של 30 מיליון דולר אחרי הכסף. "כמות הכסף הנוכחית", אומר בן-חיים, "מאפשרת לנו לחכות עם גיוס נוסף עד סוף 2002 ". חישוב