למה צריך יועץ פנסיוני בלת תלוי? כי כולם עובדים עלינו

סביר להניח שדודי הרשברג לא חלם בילדותו להיות יועץ פנסיוני. ילדים רוצים בדרך כלל להיות טייסים, שוטרים או כבאים חוץ מזה המקצוע של הרשברג פשוט לא היה קיים עד לפני שנתיים- כלומר הביקוש לשירותים שלו היה כל כך נמוך שכמעט לא היתה סיבה לעבוד בו.



בפועל, תפקיד היועץ הפנסיוני נולד ב-2006 בעקבות רפורמת בכר. אחד מיעדי הרפורמה היה להפריד באופן חד וברור בין משווקים פנסיוניים, המונעים על ידי הרצון לגזור כמה שיותר עמלות ומעדיפים למכור לחוסך מוצרים של הגוף שמעסיק אותם, ליועצים אובייקטיוויים - שמקצועם הוא לתת לחוסך את העצה הטובה ביותר לגבי החיסכון שלו - בעגת השוק זה נקרא Best Advice.



מי שעתיד כנראה להשתלט על תחום הייעוץ הפנסיוני הם הבנקים, שנמצאים בהליכים לקבלת רשיונות ייעוץ. אבל לא הרבה אנשים יודעים שכבר כיום פעילים בשוק הישראלי כמה עשרות יועצים פנסיוניים מורשים מטעם משרד האוצר, שאינם קשורים לאף גוף גדול.



הרשברג, כמו רבים אחרים בשוק הפנסיה, שמח להסביר למה הוא עדיף על הבנקים. "אני לא מתחרה בבנקים. בוא נדמיין שאנחנו עכשיו כבר ב-2012 ולבנקים כבר יש את הידע והניסיון שמאפשרים להם לייעץ ללקוחות בכל זאת יישארו יועצים-מפיצים, שמקבלים 0.25% מהכסף שנצבר בקופות הגמל (הבנקים זכאים לעמלת הפצה בגובה 0.25% על כספים הנכנסים לקופות הגמל). אצלי, ה-0.25% הם הטבה שאותה אני מבקש מהיצרן עבור הלקוח". בנוסף לכך, זה הרי רק עניין של זמן עד שהבנק יבקש תשלום נוסף מהלקוח על הייעוץ. כרגע הוא הרי מציג את היעוץ כאילו הוא בחינם".



"אני סוציאליסט"



הרשברג אולי בחר במקצוע שלא נשמע מסעיר, אבל הוא בהחלט רואה בו הרבה יותר מחשבונאות. "אני סוציאליסט, ורואה במה שאני עושה שליחות. כולנו הרי מממנים את חברות הביטוח, סוכני הביטוח וקרנות הפנסיה עם העמלות שלנו. העולם הוא ציני, והפעילות שלי תעזור לחלוקת ההון ההוגנת במשק".



הרשברג אולי סוציאליסט, אבל הוא נמצא כאן כדי לקבל משכורת. את שכרו הוא גובה לפי כמות שעות העבודה על התיק הפנסיוני של הלקוח, והוא כ-1,000-3,000 שקל לתיק. הרשברג: "אני מכיר גם יועצים שגובים 10-15 אלף שקל. בארה"ב התחום הזה כבר הרבה יותר מפותח, ומשלמים 1,000-2,000 דולר לייעוץ. פה הישראלים לא אוהבים לשלם ועדיין רוצים את השירות בזול. הם לא מבינים שהעובדה שהם לא מקבלים ייעוץ עולה להם 3,000 שקל בשנה - הם בכל מקרה משלמים, רק שהתשלומים מוסתרים מהעין". מסביר הרשברג.



הרשברג הוא אמנם לא איש מכירות, אבל יש לו שיטות למכור את הסחורה שלו. "שמתי לב שאם אני בא ללקוח, במקום לומר לו 'הייעוץ שלי יעלה לך X כסף', עדיף לי לומר לו 'אני יכול לומר לך שעלות הייעוץ לא תהיה גבוהה מ-40% ממה שאני אחסוך לך בכספי הפנסיה במשך שלוש שנים'. גיליתי שהלקוחות מעדיפים את הרעיון של לשלם אחוז מהחיסכון השנתי שלהם.







קהל היעד של הרשברג מורכב מאנשים בני 30-50 המרוויחים 12 אלף שקל ברוטו ויותר. לדבריו, זה לא ששאר האוכלוסייה אינה נזקקת לשירותיו. "העניין הוא שלמי שמרוויח 5,000 שקל בחודש תהיה בעיה להוציא 1,000 שקל על ייעוץ", הוא אומר. "ב-90% מהמקרים יש לי מה לעשות עם הלקוח. האוכלוסייה הרלוונטית היא מגיל 30 ועד גיל פרישה".



כניסת הבנקים טובה לכולם



את בעלי המשכורות הנמוכות, הרשברג משאיר לבנקים. "העולם בסופו של דבר יחולק לשניים: היועצים הבנקאיים והיועצים הפרטיים. כרגע יש רק 800 יועצים בבנקים, וההערכות הן שחסרים 1,500 יועצים כדי לענות על צרכי האוכלוסייה. הבנקים יכנסו בסופו של דבר לייעוץ - וזה יעשה רק טוב לכולם. 100% מהאוכלוסייה הרי צריכה את השירות הזה, אבל המודעות אליו היא אפסית. אז בעלי שכר המינימום ואנשי העשירון התחתון ילכו לבנק כי הם רגילים לפקיד שלהם, והמודעות שלהם לחיסכון נמוכה. אבל אנשים עם שכר של 20-30 אלף שקל, ירשו לעצמם יועץ פרטי שיבוא אליהם הביתה".



הרשברג כמובן מדגיש את היתרונות שלו לעומת היועץ הבנקאי: "הבנק יקח עמלה על כל תיק בחיסכון בעבור הייעוץ, ואצלי הלקוח ישלם פחות כסף, הוא ישלם לפי שעה. בנוסף לזה החיסכון יהיה גדול יותר אצלי. זה תחום מאד מורכב, וקשה להיכנס אליו. יש פוליסות ותוכניות חיסכון מתקופות שונות, התקנות משתנות כל הזמן, ולא יהיה קל ליועץ בנקאי צעיר שרק עבר מבחנים לענות על הצרכים".



הייעוץ, עבור צעיר שאין לו הסטוריה של חיסכון, יהיה לדברי הרשברג פשוט מאד. "כשמדובר באדם צעיר, היועץ יזין את הפרופיל האישי שלו למערכת, ילחץ על כפתור ויחליט. אבל אם מגיע מישהו עם היסטוריה של חיסכון צריך לבקש ממנו להביא דו"חות, ולחפש אצלו ליקויים פנימיים. יש פה הרבה עבודה שחורה. צריך לקלוט את החומרים ולדעת אילו חומרים נוספים לבקש. לפעמים יש יותר מדי חומרים - ולפעמים אין חומרים בכלל. יש כיום הרבה יועצים שעשו קורס באיזו מכללה, עברו את הבחינה של משרד האוצר והפכו ליועצים. אבל בין לעבור את בחינת הייעוץ לבין להתחיל להתעסק עם פנסיה יש הבדל גדול".



נגמרו ה"חינמים"



מספיק לשאול את הרשברג למה בעצם אנחנו צריכים אותו כדי שהוא יתחיל למנות את הדרכים שבהן פגעו בפנסיה שלנו לאורך השנים: "גם אם המעסיק והסוכן היו טהורים והתכוונו לטובת הלקוח - כספי החיסכון עדיין עלולים לא לשבת טוב.



"היתה למשל תקופה בביטוחי המנהלים בה חברות הביטוח נתנו 'חינמים' למבוטחים. מנהלי הסדרים (סוכנויות ביטוח שדאגו באופן קיבוצי לפנסיה של עובדי מפעל) שחתמו עם חברת הביטוח, קיבלו שנתיים שלוש של אובדן כושר עבודה בחינם - והמעסיק לא היה צריך לשלם עבורן. עד 2004 זה היה הסטנדרט בשוק, אבל אז נגמרה תקופת ה'חינמים' - ולמבוטחים לא היתה מערכת שהתריעה להם שמעכשיו הביטוח לאובדן כושר העבודה עולה להם כסף.



"נוצר מצב שבו החל מתאריך מסויים המבוטחים שילמו 1% מהשכר שלהם על אובדן כושר עבודה, ומה-99% שנותר חושבה להם ההפרשה של התגמולים והפיצויים. ואז נוצר עיוות בחישובים. זאת, בעוד שאם העובד היה מודע לעניין, יכול להיות שהמעסיק היה מוציא מהכיס שלו עוד 100 שקל - את ה-1% הנוסף הזה.



"אלה מקרים שבהם לעובד היתה מתנה שהוא לא ידע עליה. מקרה דומה היה עם חבילות הריסקים (ביטוח חיים הכולל מקרים של מוות ונכות כתוצאה מתאונות שונות) פעם חילקו אותם במתנה, במבצע שהיה מעודכן לשנתיים-שלוש. בחודש מסויים המבצע נפסק, ומאותו רגע תשלום הריסקים נלקח מ'התקציב' באופן אוטומטי, וזה במקום שהמבוטח יידע שהמבצע נגמר, ויחליט מחדש אם הוא רוצה את ההטבה או לא.



ה"תקציב" בעגה הפנסיונית הוא סך ההפרשות לחיסכון פנסיוני של העובד, המורכב בדרך כלל מהפרשה של 8.33% לפיצויים על ידי המעסיק, 5% לתגמולים על ידי המעסיק, ו-5% שמפריש העובד. סך כל ההפרשות הוא לרוב 18.33% מהשכר. לאלה יכולות להתווסף הפרשות שונות כגון אבדן כושר עבודה.



קונים ביטוח ביוקר



"מ-92' עד 2000-2001 החלוקה של התקציב בין חיסכון לביטוח הבסיסי היתה 72% לחיסכון ו-28% לביטוח. מאוחר יותר החלוקה הזו הפכה ל80%-20% אז לקחו 28% או 20% מהתקציב, ורכשו בהם ביטוח. על הביטוח הזה העמיסו את עלויות השיווק והעמלות של סוכן הביטוח, ואז היו מקרים שבהם העמית קנה ביטוח ב-200 שקל, בזמן שאפשר היה לקנות את אותו הדבר ב-50 שקל", אומר הרשברג.



"עד 2004 היו מקרים שבהם 75% מה-20% שהופרשו לביטוח הלכו על דמי ניהול. רק מ-2004 יש הפרדה ושקיפות בין העמלה והביטוח. אבל עד אז התשלום היה יכול להיות יקר יותר - פי ארבעה או אפילו פי 10".



"מ-2004 הוחלט לעשות הפרדה בין דמי ניהול, ביטוח וחיסכון. החליטו שדמי הניהול יהיו עד '13% יורד' ו-1% מהצבירה, שישולמו כדמי הניהול של החיסכון של הצבירה.



"תקנת '13% יורד' אומרת שסוכני הביטוח יגבו דמי ניהול בסך 13% בחמש השנים הראשונות, ואחר כך המחיר יירד ל-12%, ול-11% וכן הלאה - עד שייעצר על 5%. אבל גם כיום זה יכול להיות פחות, וכשמגיע גוף קטן, חברות הביטוח ימכרו לו '13% יורד' ויגידו 'אלה החוקים'. אף אחד לא מזכיר למבוטחים שאפשר לנהל משא ומתן.



"יכול לבוא אלי לקוח שיש לו ביטוח מנהלים קיצבתי והוא מפריש אליו 2,000 שקל בחודש, ומשלם 13% יורד. כתוצאה מהפגישה עם היועץ - הוא מחליט שמתאימה לו דווקא קרן פנסיה, כי דמי הניהול בה נמוכים יותר, הטבות המס גבוהות יותר, הבטחת התשואה גבוהה יותר ועלויות הביטוח נמוכות. אדם כזה יכול לקבל 35% זיכוי מס, מה שיכול לחסוך לו 600 שקל בשנה.



"אם האדם רק מפריש לקופת גמל, אני בודק לו את הכיסוי הביטוחי. אם הוא חוסך לקרן פנסיה אני בודק אם הוא לא נמצא במסלול שלא תואם לצרכיו. אני בודק את מדדי הסיכון של הקרן בה הוא מבוטח, מי הם שאר המבוטחים בה, איך הקרן הזו מנהלת את ההשקעות החופשיות שלה".



העתיד נמצא במשרדי ייעוץ גדולים



כשהרשברג מקבל לקוח חדש, הוא נפגש עמו, מבצע קליטה וניתוח של התיק, עורך סימולציות לגבי גיל הפרישה שלו והסכומים שייוותרו בידיו, ולאחר מכן מציג לו את הממצאים ויושב עימו להחליט לגבי הצעדים הבאים. הוא מחזיק גם באתר אינטרנט, ומעריך כי כיום פועלים 20-25 יועצים פנסיוניים עצמאיים בישראל.



הוא מאמין שהשירות שלו הוא לא חד פעמי ושלקוחותיו יזדקקו לשירותיו שוב ושוב: "אם אני פוגש מישהו ומיישר לו את התיק, לאחר שנה כשאני אפגוש אותו שוב. הוא ישלם לי יותר בקלות. מה ישתנה עד אז? השכר יגדל, יוולדו ילדים חדשים, התקנות ישתנו - יהיו לו סיבות לפגוש אותי שוב".



העתיד של הענף, להערכתו, נמצא במשרדי ייעוץ גדולים שייפתחו. הרשברג עצמו הצטרף באחרונה לקבוצת "רול - ייעוץ ללא משוא פנים", קבוצה בעלת רישיון תאגידי למתן ייעוץ פנסיוני המונה ארבעה יועצים. "כמו שיש כיום משרדים של רואי חשבון ועורכי דין - ייפתחו משרדים שיתנו ייעוץ לפי תחומים. ביטוח מנהלים, קרנות פנסיה, מיסוי - אלה עולמות נפרדים. יהיה יתרון לגודל של משרדים, כי היועץ יוכל להתייעץ עם המומחים סביבו במשרד. כיום אנחנו מתייעצים בינינו, אבל השוק הוא כל כך גדול שהצורך להתאגד למשרדים הוא אמיתי."



לעקוב כל הזמן



הרשברג אומר כי לחוסכים לפנסיה אין סיבה להיות שאננים בעידן של אחרי הרפורמה. "סוכני הביטוח ניצלו את המצב שהיה עד היום יחד עם חברות הביטוח לחגיגה אחת גדולה. מהבחינה הזו הבנקים אקוויוולנטיים לסוכני הביטוח. אין בישראל תחרות במערכת הבנקאית ואין תחרות בתחום הביטוח. המערכת הבנקאית תמיד תחפש איך להרוויח יותר. זה יתבטא בעמלות ההפצה של ,0.25% ועמלות תפעול של .0.1% על קופות הגמל שמתופעלות אצלם - בכל מקרה הבנקים יקבלו יותר.



"כשהבנקים יכנסו לתחום הייעוץ כולם יעלו את דמי הניהול ל-.2% השיקולים של הבנקים יהיו מסחריים - במקום המוצר, האיכות שלו, הסיכון והניהול. צריך לשים לב למנהלים כל הזמן. לא מזמן התקשר אלי לקוח ושאל 'למה לא הציעו לי דמי ניהול נמוכים יותר. בחברות הסלולר מציעים לך תנאים טובים יותר סתם ככה? לא. רק כשאתה מאיים לעזוב".