המשקיע הזריז שיחבור לאילן בן-אבי בקרוב עשוי לגזור קופון נאה. לא רק מוצר ייחודי יש שם, דרישות שוק אמיתיות, לקוחות מרוצים וגידול של 700% בשנה אחת, אלא גם, ואולי בעיקר, יזם שלא רוצה שום דבר לעצמו, אלא "רק שיהיה טוב לעסק".
בינתיים נאבק בן-אבי, שכבר השקיע בחברה 5 מיליון שקל, במימון מחזור המכירות של מתחמי השעשועים שהוא מעצב ומייצר. "מרגע ההזמנה ועד שהלקוח משלם עוברים שישה-שמונה חודשים", הוא מספר. "בינתיים אני צריך לשלם משכורת לעשרים איש ולממן את כל התהליך. זה לא פשוט, והבנקים, במקום לעזור, רק עושים את המוות".
למה אתה לא מעצב גם מוצרים קטנים וזולים יותר שנמכרים בקלות ובמהירות?
"כי בשלב הזה אין לי הון להשקיע במחקר ופיתוח. ברגע שייכנס משקיע, שקט או פעיל, אפשר יהיה להתפנות ולתכנן מוצרים נוספים שיקלו על התזרים".
יש מי שרוצה לקנות אותך?
"רק לפני שבועיים הציעה לי קבוצה ירושלמית השקעה מכובדת, שהיתה מאוד מקלה עלי גם ברמת ההון וגם ברמת הסיוע לפעילות השוטפת, אבל הם רצו לשנות את המודל העסקי של החברה ואני חשבתי שפיננסית הם לא יוכלו לעמוד בתוכניות. היה לי ברור שגם אם ההשקעה טובה עבורי, היא לא טובה לעסק. סירבתי".
מי עוזר לך להחליט החלטות מהסוג הזה?
"אני מתייעץ עם הורי שמאוד תומכים מתחילת הדרך וגם השקיעו שני מיליון שקל מכספם, אבל על הסיכונים הגדולים אני לא מדבר איתם - ואני אדם שלוקח סיכונים. אני מתייעץ גם ברואה החשבון, אבל מבחינה מעשית אני מחליט לגמרי לבד".
קטע פסיכי עם שירות
אילן בן-אבי, 35 בתהליך גירושים+2, הוא יזם סידרתי מהסוג האינטואיטיווי. אמנם יש לו תואר ראשון במנהל עסקים ממכללה עלומה סטייל לטוויה, אבל ההיגיון הבריא, יכולת הלימוד בתנועה וחושיו החדים הם אלה שמובילים אותו בדרך.
כבר בגיל 16 סידר לעצמו קו חלוקה של שוקו ולחמניות והתעורר ב-04:00 בבוקר כל יום כדי להרוויח את הכסף באופן עצמאי. הלימודים בתיכון, למגינת לב הוריו, היו קצת פחות חשובים.
לאחר הצבא יצא בן-אבי לארה"ב ופתח עגלת נקניקיות בקניון בסאן דיאגו שהתפתחה לרשת קטנה. עם הכסף שב לישראל ופתח חנות כלי כתיבה משגשגת. אחרי שנתיים השתעמם נורא, מכר וחיפש את דרכו.
"חבר עם סנדוויצ'יה בפלורנטין רצה להיפטר ממנה", הוא מספר. "השנה היתה 1999, אחרי ההייפ שיצרה סדרת הטלוויזיה, ולא היה בשכונה כלום. נתתי לו 30 אלף שקל והקמתי בית קפה".
מה ידעת על תחום המזון?
"כלום. היה לי רק היגיון בריא ויכולת התבוננות. בסך הכל מדובר באנשים ואני למדתי מהר מאוד מה טוב להם ומה לא. היה לי קטע פסיכי עם שירות: חמש מלצריות פיטרתי בזו אחר זו כי הלקוח לא קיבל כוס מים בתוך 20 שניות מרגע שהתיישב. בסוף הם למדו.
למלצרים אסור היה להישען על השולחן או לשבת עם הלקוח וסיבוב ניקיון בשירותים נעשה כל שבע דקות. הרחבתי את המקום פעמיים, הוספתי בר, מוסיקה, תאורה. מבחינת השכונה וכמובן מבחינתי, זו היתה פריצת דרך".
ולמה עוזבים מקום מצליח?
"כי לאחר חמש שנים נמאס מחיי הלילה. אשתי היתה בהריון, ואני, שבאופן כללי אדם שמשתעבד למקום העבודה שלו, הייתי משועבד ללילות. זה לא הלך יפה עם חיי משפחה. הגעתי לצומת החלטות - או שאני ממשיך ומעמיק בתחום, או שאני יוצא ממנו למקום אחר לגמרי".
700% גידול בשנה
ההחלטה התקבלה בקלות. בן-אבי מכר את חלקו לשותף והלך הביתה עם 750 אלף שקל. חצי שנה נח והירהר. "אני מאמין שאדם צריך למצוא עבודה מתוך השקט, ולא מתוך מקום עבודה אחר", הוא אומר. "בזמן הזה יכולתי לבחון דברים ולחשוב עליהם ולא להיכנס בלחץ לפעילות הבאה".
נקודת המפנה הגיעה ב-2004 כשהוריו התקשרו וביקשו ממנו לבוא לעזור להם לבנות בית עץ לבנו הבכור. "אמא שירטטה את התוכניות, אבא קנה את העץ וכולנו יחד בנינו את הבית", הוא מספר, "וזה נורא מצא חן בעיניי. בדקתי באינטרנט אם מישהו עושה את זה בישראל וגיליתי שלמעט נגריות שעושות את זה פה ושם בהזמנה אישית - אין".
באותה תקופה פגש חבר מעצב תעשייתי שחיפש גם הוא את דרכו. יחד שכרו נגריה קטנה ויחד עיצבו ובנו את בית העץ הראשון.
מה ההבדל ביניכם לבין בעלי מקצוע אחרים?
"לא הסכמתי לעשות עבודת נגרות פשוטה אלא בית טכנולוגי מתוכנן ומעוצב בסטנדרט גבוה ומיוצר באמצעים כמו רובוטיקה ולייזר. התוצאה נראית אחרת לגמרי". גם המחיר. הבית שהציע בן-אבי יועד לחצרות ילדי האלפיון העליון - 50-35 אלף שקל. קריאות ההתפעלות מן המוצר המוקפד היו רבות, אך המכירות לא זזו. הקטלוג היפהפה, אתר האינטרנט המושקע ובתי התצוגה שפיזרו בחצרות חברים בסביון והרצליה פיתוח לא סייעו.
הישועה הגיעה כשהשתתפו בתערוכת רהיטים שנערכה בתל אביב. "פתאום נוצר באזז" מספר בן-אבי. "כל מי שפנה אלינו וראה את הבתים - סגר. נעמ"ת ביקשו כמה כאלה לגנים שלהם, אנשים פרטיים רצו לשלם בעבור בית עמי ותמי או רובינזון קרוזו, ודיזינגוף סנטר קידם אותנו למודעות כשביקש לעצב ולייצר את גשר הילדים".
אם 2004 היתה שנת ההקמה והפיתוח, הרי שב-2005 גילגל העסק מחזור צנוע של 300 אלף שקל. השם, שעבר מפה לאוזן, שילש את המכירות שהגיעו ב-2006 לכמיליון שקל, וב-2007, על פי הצפי, תגלגל החברה כשבעה מיליון שקל. הכסף הגדול, מתברר, דווקא לא הגיע מבתי העץ הפרטיים אלא מן השוק המוסדי. "לילדים יש פינה חמה אצל כולם", מאבחן בן-אבי.
"גם עירייה שיש לה תקציב תירצה להשקיע בהם יותר. מכיוון שנמאס מהדברים הסטנדרטיים שהחברות הגדולות מציעות, מחפשים גם בשוק המוסדי ייחודיות. אנחנו בתפישתנו עושים דברים שהם One Of ומסוגלים לייצר באותו תהליך מוקפד מכל סוגי החומרים.
"כך מצאנו את עצמנו מעצבים קירות פעילות לקופות חולים ובתי חולים, ומתחמי שעשועים גדולים ממתכת עבור עיריות. איקאה חיפשו מתחם משחקים ייחודי ובחרו אותנו, ועבור מקדונלד'ס בגן שמואל אנחנו מכינים את מתחם השעשועים החיצוני והפנימי. כיום, גם גורמים מוסדיים יכולים להרשות לעצמם לשלם יותר בעבור מקוריות, בלי לפגוע באיכות וברמת התחזוקה".
הפרויקט האחרון שבו זכתה החברה הגיע מכיוון המיליארדר מוריס קהאן. "גילינו שבמצפה התת-ימי של קהאן בספרד מחפשים חברה שתתכנן ותייצר עבורם ספינת שעשועים שתיראה כמו ספינת ארמדה טבועה. ניגשנו למכרז וזכינו".
אתם לא גדלים מהר מדי?
"כן, ובדיוק בגלל זה אני מחפש משקיע. אני בהחלט צריך מישהו שיסייע לנו לגדול עסקית באופן מבוקר ובצורה נכונה. הגבול, מבחינתנו, הוא השמים".
yazam@TheMarker.com
האלפיון העליון, מקדונלד'ס, קוקה קולה ואיקאה - כולם מלקוחותיו של אילן בן-אבי
טלי חרותי-סובר
8.7.2007 / 9:58