מנהל אמיתי יודע כיצד לנהל משא ומתן

מאת ג’סוולד וו. סלקוזה



מנהלים טובים הם, ללא יוצא מכלל, אנשי משא ומתן יעילים. אחרי הכל, לסמכות יש גבולות. כמה מהאנשים הנמצאים תחת הנהגתך הם חכמים יותר, מוכשרים יותר, ובמצבים מסוימים, גם בעלי כוח רב יותר ממך.



בנוסף לכך, לעתים קרובות אתה נקרא לנהל אנשים שעליהם אין לך כל סמכות, כגון חברי ועדות ומועצות מנהלים וחטיבות אחרות בארגון שלך.



כדי לשכנע אנשים ללכת אחריך, אתה צריך לפנות אל תחומי העניין שלהם, לתקשר עמם באופן יעיל ולמכור להם את חזונך - כל אלו הם חלק מניהול משא ומתן יעיל.



שלושה מאפיינים מרכזיים אלה של ניהול משא ומצן ישפרו את כוחך ואת יכולת השכנוע שלך כמנהיג.



תרגל הנהגה מבוססת אינטרס:



מדוע על האנשים הנמצאים תחת הנהגתך ללכת אחריך? אם אתה מאמין כי הכריזמה שלך, מעמדך או חזונך מספיקים, אתה נמצא בצרות.



בעוד סגולות אלו עשויות להשפיע על הצורה שבה אחרים מתייחסים אליך, הן לא יחייבו אותם ללכת אחריך. אנשים הולכים בעקבות מנהיגים כאשר הם מעריכים שהחלטה זו תשרת את צרכיהם בצורה הטובה ביותר.



ממש כפי שמנהלי משא ומתן נבונים מתמקדים בצרכים של הצד השני - מנהיגים יעילים מבקשים להבין ולספק את הצרכים של צאן מרעיתם. בצורה זו, הם יוכלו להשיג יעדים ארגוניים טובים יותר.



יש הדואגים יותר לגבי ביסוס כוחם בטווח הקצר מאשר למצב הבריאות בטווח הארוך של החטיבות שבהן הם עובדים. אחרים מודאגים יותר מהתפתחות הקריירה שלהם בטווח הארוך, מאשר לגבי הפנסיה.



כאשר אתה מבין היכן נמצאים הצרכים האמיתיים של הצד השני, אתה יכול לעצב את המסר שלך ואת פעולותיך כך שיכילו את הצרכים הללו בדרכים אשר ישיגו את יעדי מנהיגותך.



מצא את קול המנהיגות הנכון:



תקשורת של שכנוע היא מיומנות בסיסית להשגת מנהיגות יעילה. תקשר בדרכים אשר עונות לצורכי היחיד, סגנונו וחששותיו. כאשר תחליט כיצד לתקשר, הבן כי הדרך בה תבחר חושפת משהו עליך ועל מערכת היחסים שלך עם האדם אותו אתה מנסה לרתום לעניין.



נניח שאתה מנכ"ל חברה שמנסה לשכנע את מועצת המנהלים לתמוך ברכישה. מה יקרה אם תשלח לכל אחד מחברי הדירקטוריון מזכר מפורט הכולל את תנאי ותוצאות העסקה? במכוון או שלא במכוון, מזכר כללי כזה יאותת כי אתה לא מחשיב את דעת החברים וכי אתה, ולא הם, מנהל את המופע.



במקום זאת, אתה יכול לבקר באופן אישי כל חבר וחבר במועצה ולהסביר לכל אחד בנפרד את חשיבות הרכישה.



פגישה בארבע עיניים מוכיחה לחברי וחברות המועצה, כל אחד בנפרד, כי תמיכתם חשובה וכי אתה מכבד את עצמאותם ואת כושר השיפוט שלהם.



בנוסף, עריכת מפגשים כאלו יעזרו לך להבין את החששות של כל מנהל בדירקטוריון, ואת המבנה הניהולי שיספק אותם ועדיין יאפשר לך לרתום אותם לביצוע את הרכישה הכה חשובה לעתיד החברה.



נהל משא ומתן לגבי חזון הארגון:



הנהגת תאגיד מניחה מראש כי חזון החברה מגיע מהמנכ"ל. אך זה אינו תמיד המקרה. לחברים ברחבי ארגון יש מחשבות רבות לגבי התנהלות הארגון ומה עליו לעשות או לא. לכן, האתגר של הנהגת מסלול לקבוצה נמצא בעיצוב חזון אחד מתוך שפע של רעיונות הנובעים מחבריה.



מנהיגים בגולדמן סאקס, בנק ההשקעות הוותיק, עמדו בפני אותו אתגר בדיוק כאשר ניסו לנהל משא ומתן כדי להפוך את השותפות לחברה נסחרת.



בפגישות שהתקיימו במשך שנים, החל ב-86', ועדת מנהלי החברה לא הצליחה לשכנע את השותפים להמשיך בתהליך. רק ב-98', כאשר שני יושבי ראש החברה ביצעו שיחות פנים אל פנים עם כמעט כל אחד מ-190 השותפים, החליטו השותפים לקבל את המלצת הוועדה.



כפי שדוגמה זו מראה, תהליך ביטוי החזון הוא תהליך של משא ומתן - במיוחד משא ומתן רב-צדדי הדורש בניית קואליציה אחד על אחד.



בדומה לדיפלומט כישרוני, מנהיג - מנכ"ל או ראש חטיבה - מנהל נשא ומתן כדי להשיג תמיכה מחסידיו על ידי פנייה לצרכיהם, מתקשר עם כל אחד מהם בקול המתאים ובמדיום הנכון, ומעצב חזון משכנע שכולם יכולים לעמוד מאחוריו.



הסוגיה: הסתמכות על סמכות אינה מקדמת תמיד את הארגון ולעתים אף פוגעת בו.



הפתרון: ותר על הכוח, האגו והפעלת הסמכות הנובעת מן התפקיד ופנה לדרך השכנוע.



הדרך: תרגל הנהגה המתייחסת גם לאינטרס אישי של העובד, מצא את קול המנהיגות הנכון תוך התייחסות אישית לעובד, זכור כי חזון הארגון חייב להתגבש עם העובדים ולא רק בקרב ההנהלה.



הכותב הוא פרופ’ למשפטים בביה"ס למשפטים ודיפלומטיה פלצ’ר באוניברסיטת טופטס (Tufts) וחבר בסגל ההוראה של התוכנית כיצד לנהל משא ומתןבבית הספר למשפטים בהרווארד HLS