בנצי ויינשטוק: "אנחנו ההוכחה לכך שיש צורך גם בחברות ביטוח קטנות"

מאת רם דגן ואתי אפללו



לבן-ציון (בנצי) ויינשטוק, הבעלים של חברת הביטוח הקטנה שומרה, יש הרבה קסם אישי ולא מעט חוש הומור. כשתבואו לבקר אותו במשרדי החברה, באזור התעשייה של פתח תקוה, ותעלו לקומה השנייה של הבניין - הוא יקרוץ לכם וישוויץ במרפסת שמשקיפה ללובי של בניין המשרדים: "המרפסת של חוזה המדינה", יצחק.



לפני כשנתיים וחצי, בחורף 2005, הוא כנראה עמד על המרפסת הזאת והבין שהמסקנות המתגבשות של ועדת בכר הולכות לשנות את כללי המשחק, כך שלחברת ביטוח קטנה כמו שלו אין הרבה סיכוי לשרוד לבד. עוד לפני שיבשה הדיו על מסקנות הדו"ח, ויינשטוק סיכם על מכירת החברה (70%) לשועל הביטוח והבנקאות הוותיק שלמה אליהו - במחיר שהיה נמוך בעשרות אחוזים ממחיר החברה בבורסה.



ואולם, חודשיים אחרי הסיכום על מכירת החברה, אליהו - שהתחיל בהכנות להשתלטות על לאומי - התחרט. ויינשטוק נותר בלי רוכש, ומצד שני, כשהרוכש הבא יגיע ויתחיל לדבר על המחיר - הוא לא יוכל לומר שהוא בכלל לא מתכוון למכור.



למרות החוויה הלא נעימה עם אליהו, ניכר שויינשטוק למד מהסוחר הממולח דבר או שניים. "למה לי למכור עכשיו? בעוד חמש שנים השווי של החברה יהיה גבוה יותר", הוא אומר, ומספר על התוכניות להרחיב את חברת הביטוח שלו. ואולם, הוא לא מתאמץ להסתיר את התוכנית האמיתית: "כשאגיע לגיל המתאים אמכור".



בענף הזה מתנהלים לאט



חברת הביטוח שומרה היא עוף מוזר בענף. החברה נמצאת בבעלות חברת סיני אחזקות שנסחרת בבורסה, ונשלטת על ידי ויינשטוק. השם "חברת ביטוח" נשמע אולי סקסי, אבל לשומרה יש אחות גדולה ומעניינת יותר - סוכנות הביטוח סיני, שנמצאת גם היא בבעלות סיני אחזקות. בעידן בו ערוצי הפצה פיננסיים הם מוצר יקר מפז, 700 הסוכנים של הסוכנות הופכים אותה לסחורה חמה יותר מחברת הביטוח.



בתי ההשקעות וחברות הביטוח מחפשים בנרות ערוצי הפצה אלטרנטיוויים. לא פנו אליכם?



יש פניות שכרגע אנחנו מנועים מלדבר עליהן.



למי אתה מעדיף למכור? לחברת ביטוח או לבית השקעות?



אני מעדיף גוף פיננסי. אבל אני לא חושב כל היום איך למכור.



בעבר המפקח על הביטוח מנע מיזוג של מנורה והפניקס. אתה חושב שתקבלו אישור להתמזג?



כן.



עם מי למשל?



למשל עם חברה כמו מנורה.



התחלת את הקריירה במנורה, אז אתה מתכנן לסגור מעגל בקרוב?



מנורה מתנהלת בצורה מאוד טובה, אבל בשבילי שומרה היא מפעל חיים. אני לא ממהר.



אז אתה מוכר את החברה?



בינתיים אנחנו צומחים וגדלים. יש גופים שמתעניינים היום ויש פניות, גם מצד חברות ביטוח וגם מצד בתי השקעות, אבל יש לנו אורך נשימה. אנחנו לא אוהבים סיכונים והרפתקאות, וענף הביטוח הוא לא ענף שאפשר להיכנס אליו ולעשות אקזיט אחרי חמש שנים. ההתנהלות כאן הרבה יותר אטית.



השוק בוער. למה לא למכור עכשיו?



הבנקים נכנסים לתחום הפנסיה ויש קו ברור. אני מעריך שבסופו של דבר הבנקים יתחילו לשווק גם מוצרי ביטוח אלמנטרי (כללי), וכשזה יקרה הם יחפשו מערכת שיווקית שמתמחה בביטוחים אלמנטריים - ואז המחיר שלנו יוכפל.



ומה עד אז?



נפתח את החברה בכיוונים חדשים. אנחנו מתכננים לפנות למפקח על הביטוח בכדי לקבל רישיון למכירת ביטוחי חיים ופנסיה. במקביל אנחנו מחפשים לקנות בית השקעות. סינרגיה עם גוף פיננסי מאוד תועיל לנו בשלב זה ואנחנו מחפשים גוף לא הרפתקן, שנוכל לחיות איתו בשלום.



אתה מדבר עם מישהו?



אנחנו מנהלים משא ומתן עם כמה גופים, אבל עכשיו יש אי בהירות ואנחנו ממתינים שהאבק ישקע. אנחנו מסמנים מטרה וצועדים אליה לאט. יש הרבה גופים בגודל בינוני שאין להם זכות קיום בהיקפים שבהם הם פועלים, ואנחנו יכולים לתת לגופים כאלה ערך מוסף גבוה.



מעריץ את אליהו



איזה בית השקעות אתה רוצה לרכוש?



נרכוש פלטפורמה שמנהלת כ-400-500 מיליון שקל ונפתח אותה.



איך אתה יכול להתמודד בשוק מול גופים ענקיים שרוצים גם הם לרכוש בתי השקעות?



כמובן שהמחיר משחק כאן תפקיד: גופים יותר גדולים ממני מציעים פרמיה יותר גבוהה. אבל אצלי בית ההשקעות לא ייבלע לתוך גוף ענק, אלא ימשיך לעבוד תחת המותג והניהול שלו.



אתה אומר שלגופים קטנים אין זכות קיום. איזו זכות קיום יש לחברה קטנה כמו שומרה?



אנחנו קיימים, וזו ההוכחה לכך שיש צורך גם בחברות ביטוח קטנות. זכות הקיום נובעת ממערכת היחסים הטובה עם הסוכנים: הם רוצים להרגיש קרובים למנהלים, להרגיש שיש להם חלק בחברה, ושיש מישהו שמתעניין בהם מעבר לתפוקה שהם מייצרים.



יש שלוש חברות ביטוח קטנות עיקריות: שומרה, ביטוח חקלאי ושירביט. למה שלא תתמזגו?



כל אחת מהחברות פונה לנישה אחרת, ולכל אחת חזון ניהולי וכיוון אחר. לא נראה לי שיש כאן פוטנציאל לחיבור בין החברות הקטנות.



אולי שירביט לא רוצה להתמזג אתך? הם נכנסו לשוק אתכם ויש להם נתח כפול.



שירביט מבטחת בעיקר קולקטיווים. היתרון בביטוחי קולקטיב הוא שנתח השוק שלך גדל מאוד מהר, אבל החיסרון מתגלה כאשר הקולקטיב עוזב אותך.



למה שלמה אליהו לא השלים את העסקה?



זה לא סוד שהוא רצה ורוצה להשתלט על לאומי. בזמנו הרגולטורים אמרו לו שהוא יצטרך למכור את הפניקס שהיו לו בה מניות, ולמכור את אגוד. במקביל הם אמרו לו לא לרכוש את שומרה.



אליהו השאיר אותך במצב לא נעים. אתה כועס עליו?



אני מעריץ אותו. הוא אדם מאוד מיוחד. למרות העוצמה שלו הוא חף מכל פוזה. פעם הוא התקשר ואמר שהוא רוצה לפגוש אותי. שאלתי מתי, והוא אמר עכשיו. בתוך רבע שעה המכונית שלו היתה כאן.



איך הסכמת למכור לו את החברה במחיר כל כך נמוך?



לשלמה אליהו הייתי מוכר את החברה גם בפחות. כשהוא ביקש לקנות, לא יכולתי להגיד לו לא.



ולארי קלמן אתה יכול להגיד לא?



בינתיים יש לי זמן.



אז מתי כבר תמכור את החברה?



אין כרגע שום דבר על הפרק, אבל הדברים מאוד דינמיים. זה שסוכן ביטוח אומר שמחר המבצע ייגמר לא אומר שלא יהיה מבצע חדש מחרתיים.



שומרה: התחילו כחברת ביטוח לחלונות ראווה



בנצי ויינשטוק התחיל את הקריירה שלו בחברת הביטוח מנורה. ב-82' הוא הבין שלא משנה כמה יצטיין בתור מנהל, חברת הביטוח לא תהיה שלו. את הדרך לחלום התחיל עם סוכנות הביטוח סיני. "באותן שנים היה צריך דם כחול בכדי לקבל רישיון מבטח. גם לא היה לי מספיק כסף, ולכן הייתי צריך להתחיל מהיסודות ולבנות תשתית של סוכנים", הוא מספר. את השם לסוכנות בחר ויינשטוק, לוחם בסיירת שיריון, בהשראת אירועי השנה - פינוי סיני והזיכרונות מהמקום. "השם הזה עושה לישראלים תחושה של חופש ורוגע", הוא מסביר.



ב-86' הוא רכש את חברת הביטוח "פל-גלס", שביטחה עד אז חלונות ראווה, והרחיב את תחומי הפעילות שלה ליתר הביטוחים הכללים, תוך שהוא מתרכז בביטוחי רכב. בשנים הראשונות הורשתה החברה לפעול רק בשיתוף עם חברות ביטוח אחרות, ומ-2002 אישר לה האוצר לפעול באופן עצמאי.



חלקה של שומרה בשוק הביטוח האלמנטרי הסתכם ב-2006 ב-1.7%, וחלקה בתחום הרכב חובה הוא כ-3.5%. שומרה הציגה ב-2006 רווח של 5.26 מיליון שקל, עלייה של כ-150% לעומת הרווח שהציגה ב-2005. אחת הסיבות לעלייה ברווח היא הגידול ברווח של שומרה בענף ביטוח רכב הרכוש.