עסקה שאי אפשר לסרב לה: וותר על ייעוץ פנסיוני עד 2010 - קבל ייעוץ בביטוח חיים עכשיו

מאת רם דגן, אתי אפללו וצבי זרחיה



משרד האוצר הוסיף בסוף השבוע החולף נדבך משמעותי לרפורמת ועדת בכר. יחד עם בנק הפועלים גיבש האוצר עסקת חבילה שתאפשר לכל הבנקים לייעץ גם בביטוחי חיים. בתמורה הסכים בנק הפועלים כי הכניסה שלו לתחום הייעוץ החדש תהיה הדרגתית: בשלב הראשון יוכל הבנק לייעץ רק לפלח הלקוחות מצומצם של כמה עשרות אלפי לקוחות, שכולל עובדים עצמאיים, כשבעוד שלוש שנים (אוגוסט 2010) יוכל הבנק לייעץ גם לפלח הרחב של השכירים שכולל מיליוני לקוחות.



הסיכום הנוכחי, שהמגעים לקראתו נחשפו לראשונה ב-TheMarker לפני כשבועיים, הוא פשרה לעומת הכוונה המקורית של האוצר וחבר הכנסת גלעד ארדן שלא לאפשר לבנקים הגדולים לייעץ בתחום הפנסיוני עד 2012. ארדן יגנוז את הצעת החוק שלו למנוע את כניסתם של הבנקים הגדולים עד 2012 בתמורה להתחייבות של בנק הפועלים למכור את אחזקותיו בבנק מסד עד סוף 2007. בשלב זה בנק לאומי לא חתם על ההסכם החדש, אך בבנק לא פסלו את האפשרות שיצטרפו לעסקת החבילה לאחר שיבחנו אותו.



בעקבות מסקנות ועדת בכר הוחלט להורות לכל הבנקים בישראל למכור את אחזקותיהם בקופות הגמל וקרנות ההשתלמות. כדי לפצות על אובדן ההכנסות מדמי ניהול שנגבו בקופות ובקרנות, הוחלט לאפשר להם לתת ייעוץ השקעות וייעוץ חיסכון פנסיוני בתמורה לעמלת הפצה שנגבית מבעלי הקופות, קרנות הנאמנות וקרנות הפנסיה החדשות. על אף שהותר לבנקים לייעץ ללקוחות באיזו קרן פנסיה לחסוך, נאסר עליהם לייעץ בנוגע לביטוחי החיים. זאת, כחלק מפשרה שנועדה לרצות את סוכני הביטוח, שקיבלו עד סוף השבוע בלעדיות בתחום. רישיונות הייעוץ הותנו במכירת הנכסים, ואכן ב-2005-2006 מכרו כל הבנקים את כל הקופות והקרנות שלהם.



בסוף 2006, לאחר שרוב המכירות הושלמו, הפתיע המפקח על הביטוח והממונה על שוק ההון באוצר, ידין ענתבי, כשהודיע כי לא ייתן לשני הבנקים הגדולים, הפועלים ולאומי, רישיון לייעוץ בקרנות פנסיה.







ענתבי הסביר את הסירוב בחשש כי כניסה בו-זמנית של כל הבנקים תיתן לבנקים הגדולים הזדמנות להעביר חלק ניכר מהלקוחות של הבנקים הבינוניים אליהם, מה שהיה מגדיל עוד יותר את הריכוזיות הגבוהה של המגזר. בחודשים שעברו מאז ההודעה הזו ניהלו שני הבנקים הגדולים מלחמת חורמה בהחלטה. בין השאר הם שכרו עשרות לוביסטים, ואף איימו לפנות לבג"ץ נגד ענתבי. לאחר נתק של כמה חודשים, חזר לפני שלושה שבועות המשנה למנכ"ל ומנהל הבנקאות הקמעונית של הפועלים, ציון קינן, לשולחן המו"מ וביום שישי האחרון הגיע לעסקת החבילה החדשה עם ענתבי.



באוצר הביעו בסוף השבוע החולף שביעות רצון גדולה. "בבנק הפועלים הבינו שענתבי לא יתקפל, ומוטב להם ללכת על האופציה הנוכחית מאשר לא להיכנס לתחום הייעוץ הפנסיוני במשך 5 שנים", אמר גורם באוצר.



גם אחרי שסיים לפני שבוע למכור את קופות הגמל שלו, הזדרז הפועלים לשבת על שולחן המו"מ ולהגיע להסכם עם הרגולטורים ללא לאומי.



קופות הגמל תמורת בור השומן של השכירים



המאבק של שני הבנקים הגדולים סביב עניין הייעוץ הפנסיוני הוא מאבק על הכנסות פוטנציאליות בהיקף של מאות מיליוני שקלים בכל שנה, שאיימו לא להימצא במאזנים הקרובים שלהם. הייעוץ הפנסיוני היה אמור לכלול ייעוץ בקרנות פנסיה ובקופות גמל. תמורת הייעוץ יכולים הבנקים לגבות מבעל קרן הפנסיה או הקופה עמלת הפצה שנתית של 0.25% מהנכסים שהפקיד אצלם הלקוח של הבנק. ביחד מרכזים ענף הגמל והפנסיה כ-317 מיליארד שקל. עם נתח שוק של כ-65% אמורים הפועלים ולאומי לקבל כל שנה עמלת הפצה של כ-250 מיליון שקל בגין הייעוץ הזה.



ענתבי רצה להרחיק אותם מההכנסה הזו למשך 5 שנים. על פי הפשרה החדשה, הבנקים הגדולים יכולים להתחיל לייעץ באופן מיידי כיצד לחסוך בקרן פנסיה רק ללקוחות שלהם שהם עצמאיים, או שהם קטינים, או שפרשו ממקום עבודתם במסגרת תוכנית פרישה מוקדמת. על פי ההערכות, לכל אחד משני הבנקים הגדולים יש כמה עשרות אלפי לקוחות שמתאימים לפרופיל הזה. מנגד בור השומן של הלקוח השכירים יישאר בחוץ עד קיץ 2010. כאן כבר מדובר על כ-2.1 מיליון שכירים. בניגוד ללקוחות העצמאיים לקוחות שכירים נוהגים להחליף מקומות עבודה והשכר שלהם מתעדכן, כך שלא רק שמספרם גדול יותר, אלא גם הפוטנציאל העסקי של תחום הפעילות החדש.



בתמורה לוויתור הזה קיבלו הבנקים הגדולים שתי סוכריות. הראשונה היא הבטחה של האוצר להעביר חוק שיאפשר להם לייעץ ללקוחות כיצד כדאי לחסוך גם בביטוחי חיים. מדובר בפוליסות ביטוחי החיים המשתתפות ברווחים של חברות הביטוח שבהן מנהל הציבור כ-76 מיליארד שקל, מה שנותן למערכת הבנקאות פוטנציאל הכנסה נוסף של כ-200 מיליון שקל נוספים בכל שנה וכ-60 מיליון שקל לכל אחד מהבנקים הגדולים.



בעניין הזה ענתבי אינו עושה רק טובה לבנקים הגדולים, אלא מתקן עוול של ועדת בכר, שנועד לשמור על הבלעדיות של סוכני הביטוח בתחום ביטוחי החיים. לא אחת הוא הודה שיועץ פנסיוני שלא יכול לברור בין קרן פנסיה ופוליסת ביטוח חיים, לא יכול לתת ללקוח עצה טובה. עכשיו היועצים בכל הבנקים יוכלו לתת ללקוחות ייעוץ טוב יותר. כאן מסמן ענתבי את הקרב הבא שלו: רפורמת הניוד. הרפורמה הזו נועדה לאפשר ללקוח להוציא לפועל את ההמלצה שקיבל בבנק לגבי פוליסת הביטוח שלו, ואם צריך להעביר אותה מחברת ביטוח לאחרת בלי לשלם קנסות. עד כה חברות הביטוח גילו התנגדות מתונה לעניין הזה.



עכשיו כשהצונמי שהבנקים יכולים להביא מתקרב, הן צפויות ללבוש את החליפה שלבשו עד עכשיו הבנקים, ולהפעיל על ענתבי סד לחצים חסר תקדים. גם כאן החברות הגדולות בתחום - מגדל, כלל ביטוח והפניקס - שהן גם הפגיעות ביותר, צפויות להיות אלו שירימו את נס המרד.



לאומי ברוגז



בתחילת 2006 קיבל בנק הפועלים שיעור לדוגמה על מה שקורה כשמסתכסכים עם הרגולטור. אחרי שהתעלמו מהחלטת הממשלה במשך 10 שנים, הגיע נגיד בנק ישראל, סטנלי פישר, ואיים על הבנק שישלול את הרשיון שלו אם לא ימכור את בנק אוצר החייל. היו"ר החדש של הבנק, דני דנקנר, רמז מיד כשנכנס לתפקיד לפני כשלושה חודשים שלא יקרה אסון כלשהו אם הבנק ימכור את כל הבנקים הקטנים שלו.



מיד לאחר שאמר, מכר את יהב למזרחי טפחות, וכעת הוא מעמיד את מסד על המדף. הבנק הקטן, שחלק ניכר מלקוחותיו הם מורים, יעניין את דיסקונט ומזרחי טפחות, שמתגוששים על הלקוחות האלה, וסביר להניח שגם יניב להפועלים רווח הון נאה. ואולם יותר מזה המהלך נותן לבנק נקודות זכות אצל הפקידים והפוליטיקאים, שהתבררו בשנים האחרונות כאיום הגדול ביותר של הבנקים הגדולים.



ולאומי? בינתיים הוא בחוץ. באוצר סיפרו בסוף השבוע החולף כי הצעה זהה לעסקה שנחתמה עם הפועלים הוצעה גם ללאומי לפני חצי שנה, והבנק אפילו הגיע לסיכום עקרוני חיובי עם האוצר על ההצעה. אלא שאז שמעו לפתע בבנק השני בגודלו שפישר והמפקח על הבנקים, רוני חזקיהו, מתנגדים להחלטתו של ענתבי. באוצר מעריכים שהחדשות ההן גרמו למנכ"ל הבנק, גליה מאור, לסגת מהסיכום ההוא. "איננו ממהרים למקום כלשהו. נקבע פגישה עם ענתבי. נשמע ממנו מה הסיכום ונחליט בהתאם", אמרו אתמול בבנק.



לפני כחודשיים יזמו הפועלים ולאומי ביחד חקיקה נגדית לחקיקה של חבר הכנסת ארדן. הצעת חוק של ח"כ סטאס מיסז'ניקוב אמורה לאפשר לבנקים הגדולים להיכנס לתחום הפנסיוני יחד עם הבנקים הבינוניים והקטנים. בהפועלים הבינו שהצעת החוק הזאת תהיה אופרטיווית בעוד שנה לכל המוקדם, ולכן החליטו בבנק לנטוש את האופציה הזאת ולהשאיר את לאומי לבד במלחמה עם ענתבי.



למרות הסיכום בסוף השבוע החולף בין הפועלים לאוצר, לאומי עוד יכול להרוויח זמן. הפועלים עדיין לא השלים באופן סופי את מכירת קופות הגמל שלו, ובכל מקרה הכניסה המסיווית לתחום הפנסיוני רחוקה מרחק של שלוש שנים. עסקת החבילה של הפועלים עם האוצר לא נותנת לבנק יתרון עסקי על לאומי, אבל היא בהחלט מאותתת על נקודה רעה לבנק השני (שעדיין נשלט בידי המדינה) מול קובעי המדיניות הכלכלית.



הגדולים היו "שותים" את הלקוחות של הבינוניים



בנק הפועלים אמנם זרק בעסקת החבילה עצם לבנקים הבינוניים בדמות מסד. הבינלאומי שעדיין לא עיכל את אוצר החייל לא צפוי להתמודד, אבל דיסקונט (שכבר הציע לרכוש את הבנק) ומזרחי טפחות (שרכש מהפועלים לפני כמה חודשים את יהב) צפויים ללכת ראש בראש על הסחורה החמה החדשה. ואולם ההישג האמיתי של שלושת הבנקים הבינוניים הוא שהם ניצלו מהסכנה ששני הבנקים הגדולים היו מחסלים אותם. "אם הגדולים היו נכנסים עם הבינוניים יחד לייעוץ הפנסיוני, הם היו 'שותים' להם את הלקוחות עם קשית", אמר בסוף השבוע החולף מקורב לאחד הבנקים הבינוניים.



מלבד ההכנסות, הייעוץ הפסניוני יכול לשמש ככלי שיווקי. מנהלי הבנקים חולמים על הלקוח שנכנס לקבל ייעוץ פנסיוני, ונשאר לנהל את כל החשבון שלו. המפקח על הבנקים מדבר על ההזדמנות הגדולה של הבנקים הבינוניים למשוך כך לקוחות מהבנקים הגדולים. במציאות לא רק שיש סימן שאלה גדול בנוגע ליכולת התפעולית שלהם לעשות את זה, אלא שהחשש האמיתי הוא ששני הבנקים הגדולים היו מנצלים את המכשיר החדש כדי למשוך לקוחות מהבנקים הבינוניים.



לפני כמה חודשים אמרו הפועלים ולאומי לענתבי שהם מוכנים להתחייב שייתנו ייעוץ פנסיוני רק ללקוחות שלהם, מה שאמור היה להסיר את החשש מתסריט האימים. ענתבי לא הסכים, והוא ידע למה. חלק ניכר מהלקוחות של הבנקים הבינוניים הם לקוחות דואליים - כאלה שמנהלים חשבון אחד בבנק גדול ואחד בבנק בינוני או קטן. בחלק מהבנקים הבינוניים כ-60% מהלקוחות הם כאלה, ובכל מקרה שיעורם אינו יורד בבנק בינוני כלשהו מ-30%. גם אילו הפועלים ולאומי היו מתחייבים להניח לנפשם ללקוחות שמנהלים חשבון בודד בבנק בינוני, עדיין היה נשאר סיכון שהם היו "מגלחים" עשרות אלפי לקוחות דואליים מהבנקים הבינוניים.



"לבנקים הבינוניים אין את האמצעים שהגדולים יכולים להציע ללקוחות", אומרים בבנקים הבינוניים, וזה מה שהטריד באמת את ענתבי. בעסקה החדשה הבנקים הבינוניים קיבלו ארכה של שלוש שנים להסדיר את מערכת היחסים עם הלקוחות הדואליים, לפני שהבנקים הגדולים ייכנסו. על שיפור במבנה התחרותי נוכל לדבר רק אם הם ישלימו את העבודה בבית מול הלקוחות שלהם, ובזמן שייוותר עד 2010 יפנו לתקוף את הלקוחות של הפועלים ולאומי.



במזרחי טפחות מרוצים; בלאומי מוטרדים מדחיית הכניסה לתחום



בבנק מזרחי טפחות מרוצים מההסכם ומציינים כי "מדובר בצעד חשוב לציבור ולכלכלה בישראל. ההחלטה תביא בראשונה לפתיחת תחרות בענף הבנקאות בישראל". מנכ"ל מזרחי טפחות, אלי יונס: "ניתנת למזרחי טפחות הזדמנות להוביל אפיק נוסף, שייתן ביטוי לחדשנותו וליכולותיו של הבנק להציע שירותים חדשים, לגייס לקוחות נוספים, להגדיל את נתח השוק של הבנק ולפתוח תחרות אמיתית בענף הבנקאות. הציבור בישראל ירוויח מפירות התחרות שתיפתח כתוצאה מההחלטה".



מבנק לאומי נמסר כי הבנק מוטרד מטובת הלקוח, כפי שבאה לביטוי בדברי המפקח על הבנקים, רוני חזקיהו; "וזו בוודאי שלא נהנית מהדחייה בכניסת הבנקים הגדולים לתחום", נמסר.



נשיא לשכת סוכני ביטוח, יוסי מנור, מציין בתגובה: "נצא למאבק גדול בעניין זה. לא ייתכן כי בגלל קשרי הון ושלטון וגחמות פוליטיות יחליט המפקח על הביטוח להחליט לשנות חקיקה ראשית בכנסת. יש עניין של רציפות שלטונית, ואם פותחים את החקיקה, צריך לפתוח את כולה ולדון שוב בנחיצות כניסת הבנקים לתחום".