החלומות של האוצר

זה כבר הפך לדפוס התנהגות בישראל. הרגולטורים מתערבים בשוק יוצאים כנגד הבנקים הגדולים, זוכים לכמה נקודות בתחום יחסי הציבור אבל לא תורמים דבר ממשי לתחרות. אחרי שבנק ישראל הלך 50 שנה אחורה והחליט להלאים את עמלות הבנקים במקום לפתח תחרות, גם האוצר מצטרף לחגיגה ומכריז על "תחרות" בין הבנקים כאשר בפרקטיקה מדובר בעיקר ביחסי ציבור.



בסוף השבוע הגיעו האוצר ובנק הפועלים להסכם מדהים. כעת, במשך שלוש שנים, יקבלו הבנקים הבינוניים יתרון תחרותי - הם יוכלו לתת ייעוץ פנסיוני (פנסיה גמל ובסופו של דבר גם ביטוח) - מבלי שהבנקים הגדולים יהיו במשחק.



לכאורה, מדובר בהסכם מעולה. הנה סוף סוף יש לבנקים הבינוניים סיבה לשמוח. אלי יונס, מנכ"ל המזרחי, שהוביל את המאבק כמעט לבדו, יכול לסמן וי קטן, הוא קיבל כמעט את כל מה שרצה.



אבל בפועל המלחמה של האוצר כנגד הבנקים הגדולים היא כמעט חסרת משמעות. היא יפה בתיאוריה, בפרקטיקה אין לה כל אחיזה. נכון, במשך שלוש שנים יוכלו המזרחי, דיסקונט, הבינלאומי ואגוד, להציע ללקוחות שלהם ייעוץ פנסיוני.



כל ייעוץ כזה הוא פרת מזומנים שמנה - הבנק יקבל עמלת הפצה של 0.25% לשנה. זאת, גם אם ימליץ ללקוח להישאר עם אותו הרכב פנסיוני שיש לו - על מנת שהייעוץ יהיה באמת אובייקטיווי.



עד כאן הכל טוב ויפה - אבל זאת לא תחרות. כדי שהבנקים הבינוניים יזכו ליתרון משמעותי על הבנקים הגדולים, הם צריכים בתקופה הזאת לפנות ללקוחות של הפועלים ולאומי ולנסות להעביר אותם אליהם. כאן נוחלת הרפורמה כישלון חרוץ. תראו מה צריך לקרות כדי שמזרחי למשל, יגיע ללקוח של בנק לאומי.



קמפיין תקשורתי ענק שיספר לציבור בישראל, שלרוב אינו יודע אם יש לו פנסיה או ביטוח (וודאי שאינו מבין בהם דבר) שבבנק המזרחי אפשר לקבל ייעוץ פנסיוני. הבנק צריך לקוות שהקפיין יפול על אוזניים קשובות, של לקוחות הפועלים ולאומי ואלה יחליטו ללכת לסניף של בנק מזרחי כדי לשבת שעה עם הפקיד ולקבל ממנו ייעוץ לגבי התיק הפנסיוני שלהם.



הלקוח יקבל ייעוץ אובייקטיווי אבל לא יסתפק בכך, הוא יחזור למעסיק שלו או לסוכן הביטוח שלו ויגיד לו: תראה מה אמרו לי בבנק מזרחי. המעסיק או הסוכן ודאי יעירו את הערותיהם ועם המידע הזה יידרש אותו לקוח לשוב פעם נוספת לסניף של המזרחי כדי לנסות ולבנות תיק פנסיוני מושלם. כמה אנשים כאלו אתם מכירים? לא הרבה.



ביטוח ופנסיה הוא מוצר דחיפה. לא סתם מסתובבים כבר 300 שנה סוכני ביטוח מדלת לדלת וממקום עבודה למקום עבודה ומוכרים את מרכולתם. זהו האופי של המוצר ועל אחת כמה וכמה האופי של הייעוץ הפנסיוני, שעד היום נכשל בישראל באופן חרוץ.



כאשר לקוח כבר מגיע אליך לסניף, אתה יכול על הדרך, לנסות ו"למכור" לו ייעוץ, אבל להביא לקוח של בנק מתחרה לסניף שלך כדי לתת לו ייעוץ לגבי פנסיה או ביטוח - ספק אם זה יקרה.



ובואו נניח שזה יקרה. בואו נניח שהבנקים הבינוניים יצליחו לתת ייעוץ פנסיוני במשך שלוש שנים לכמה עשרות אלפי לקוחות הבנקים הגדולים. מעולה, אבל בעוד שלוש שנים הבנקים הגדולים ייכנסו לתחום ויחזירו מייד את אותם לקוחות סוררים אל חיקם, שכן לפי הרפורמה הייעוץ הוא פלואידי. היום אתה מקבל ייעוץ במזרחי, מחר בבנק הפועלים, שגורף לכיסו את כל עמלות ההפצה. הלוואי ואתבדה, אבל מה הסיכויים לכך?